T ÊN LOẠI HIẾ BỊ ÍNH NĂNG KỸ HUẬ NƢỚC SX SL
3.2.5.2 Phát triển hoạt động marketing
Thành lập một phòng marketing chuyên trách nghiên cứu, phát triển thị trƣờng, tìm kiếm những cơ hội hấp dẫn. Phịng marketing sẽ phụ trách các cơng việc :
Nghiên cứu thị trƣờng đầu vào
Tìm kiếm tạo lập mối quan hệ với các nhà cung ứng nguyên vật liệu, máy móc thiết bị với giá cả hợp lý chất lƣợng tốt. Điều này có ý nghĩa vơ cùng quan trọng đặc biệt khi tình hình giá cả thế giới cũng nhƣ trong nƣớc luôn biến động thất thƣờng. Nhiệm vụ của phòng Marketing là nghiên cứu, đánh giá và dự đoán nhu cầu của thị trƣờng để giảm thiểu rủi ro do biến động giá cả gây ra.
Nghiên cứu thị trƣờng đầu ra
Phân tích nhu cầu thị trƣờng nhằm xác định thị trƣờng trọng điểm, tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng muốn chinh phục, tìm kiếm các cơ hội hấp dẫn mà doanh nghiệp có khả năng nắm bắt. Bên cạnh đó nhân viên phòng marketing cũng phải tiến hành thu thập thơng tin về các dự án, gói thầu mời thầu, thơng tin về chủ đầu tƣ với các yêu cầu của họ để từ đó cơng ty đánh giá xem xét có nên tham gia dự thầu hay khơng, cơng ty có đủ năng lực để tham gia thầu hay không. Dựa trên những nguồn thông tin và sự đánh giá trên công ty sẽ vạch ra phƣơng hƣớng, chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn và đề xuất những công việc cụ thể để phát triển thị trƣờng trong giai đoạn tới.
Các thông tin cần thu thập bao gồm ba mảng chính : Thơng tin khách hàng hay các chủ đầu tƣ. Thông tin về các gói thầu, về cơng việc. Thơng tin về các đối thủ cạnh tranh.
Đối với nhóm thơng tin này cơng ty cần phải thƣờng xuyên quan tâm theo dõi đối tƣợng khách hàng của mình là gì, ở thị trƣờng nào, ở đâu sắp có cơng trình sắp tổ chức đấu thầu hay ở đâu có nhu cầu về các sản phẩm của cơng ty. Sau khi tìm hiểu đƣợc các thơng tin trên cơng ty cũng cần tìm hiểu về : Mục tiêu chính của khách hàng khi xây dựng cơng trình là gì, khách hàng cần điều gì nhất trong cơng trình đó là chất lƣợng cơng trình, hay thời gian hồn thành, hay các yêu cầu về chi phí…. Từ các thơng tin đó tìm ra các khách hàng tiềm năng và những cơ hội hấp dẫn.
Đối với thơng tin về gói thầu và các cơng việc cụ thể
Công ty cần quan tâm đến các thông tin nhƣ đặc điểm kỹ thuật bản vẽ, thiết kế, hiện trạng mặt bằng, vị trí mặt bằng ở nơi bố trí cơng trình và các vị trí lân cận…. Đây là những thơng tin bổ ích giúp cơng ty đƣa ra các đề xuất kỹ thuật hợp lý hơn các đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế của công ty.
Công ty cũng cần tìm hiểu các thơng tin về u cầu của gói thầu về vốn, thiết bị và nhân lực để loại bỏ những gói thầu khơng thích hợp với cơng ty mình để tránh lãng phí trong việc tham gia dự thầu mà không thành công.
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh :
Đối thủ cạnh tranh hiện hữu hay tiềm ẩn đều có ảnh hƣởng trực tiếp tới khả năng thắng thầu của Cơng ty. Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh là xây dựng một danh mục tổng thể về những điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu của đối thủ cũng nhƣ dự đốn những phản ứng có thể có với những chiến lƣợc mà Cơng ty đƣa ra. Từ đó Cơng ty sẽ đƣa ra những chiến lƣợc phù hợp để có thể chiến thắng trong cạnh tranh.
Các bƣớc tiến hành phân tích một cách đầy đủ đối thủ cạnh tranh là:
Xác định, chỉ ra những đối thủ cạnh tranh của cơng ty, sau đó phân loại và tìm ra đối thủ cạnh tranh cần quan tâm nhất. Việc phân loại này dựa vào tỷ lệ thị phần tƣơng đối, uy tín của đối thủ, những cơng trình và giá trị cơng trình mà cơng ty đối thủ đã thực hiện…từ đó đƣa ra đƣợc các chỉ tiêu đánh giá đối thủ một cách tƣơng đối. Sau đó tiến hành phân loại và sắp xếp các đối thủ.
Bƣớc 2 : Thu thập các thơng tin về đối thủ cạnh tranh
Có nhiều cách thu thập thơng tin nhƣ thu thập tại bàn hoặc thu thập từ các nguồn thông tin đáng tin. Việc lấy thơng tin từ nguồn nào cịn tuỳ thuộc vào khả năng chi phí, mối quan hệ, tính năng động của các nhân viên thu thập thông tin trong công ty.
Các nguồn thơng tin có thể thu thập : Các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Các nhà quản lý hay các nhân viên mới rời bỏ việc của đối thủ. Các tổ chức kiểm tra chất lƣợng của đối thủ. Các nhà cung ứng cho đối thủ cạnh tranh đã quen thuộc với Công ty. Giá cả và danh mục sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Các báo chun ngành…
Sau khi có đƣợc nguồn thơng tin thì phải tiến hành : các biện pháp phân tích, đánh giá thơng tin để tìm ra những thơng tin có giá trị, từ đó ƣớc tính tƣơng đối các chỉ tiêu của đối thủ nhƣ doanh thu, lợi nhuận, chi phí…
Bƣớc 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh theo các nội dung :
Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì
Những chiến lƣợc kinh doanh nào mà đối thủ đang áp dụng và có thể áp dụng Những mục tiêu trong tƣơng lai của đối thủ cạnh tranh sẽ hƣớng tới có thể là gì?
Họ có thỏa mãn về vị trí của họ hiện nay khơng? Khả năng thay đổi chiến lƣợc mà họ có thể thực hiện.
Bƣớc 4 : Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cách thức
cạnh tranh và mục tiêu theo đuổi của đối thủ cạnh tranh
Phân tích đối thủ cạnh tranh theo phƣơng pháp này, địi hỏi Cơng ty phải bỏ ra một khoản chi phí nhất định để thu thập thông tin về đối thủ. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì cho kết quả càng cao trong bƣớc phân tích đối thủ cạnh tranh. Bênh cạnh đó cần có những nhân viên giỏi, năng động, sáng tạo để khai thác đƣợc nhiều thông tin về đối thủ chƣa đƣợc cơng bố. Phải có những cán bộ có trình độ và có kinh nghiệm để có thể đƣa ra đƣợc những phán đốn chính xác trong bƣớc phân tích, tránh những thơng tin sai lệch do đối thủ tung ra để đánh lừa các đối thủ cạnh tranh của họ
Kết quả q trình phân tích này là Cơng ty có đƣợc các thơng tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh, nắm đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, chiến lƣợc phát triển, mục tiêu theo đuổi, ....của đối thủ cạnh tranh, từ đó hoạch định, lựa chọn chiến lƣợc hành động phù hợp trên cơ sở dự đoán đƣợc những phản ứng của đối thủ trƣớc những hoạt động mà công ty đƣa ra và tránh đƣợc những lĩnh vực mà đối thủ có khả năng phản ứng mạnh nhất, thậm chí liều lĩnh, đồng thời tập trung vào những lợi thế nội bộ của mình.