1.2.3 .Vai trò của dịch vụ Ngân hàng ưu tiên
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ƯU TIÊN ĐỐ
2.2.3. Thực trạng về sản phẩm dịch vụ
Về sản phẩm đầu tư:
Định hướng cửa MB là hướng tới quản lý tài sản, tư vấn và đưa ra các giải pháp tài chính hiệu quả dành cho các KHCNCC. Do đó, năm 2014 TTKHCNCC kết hợp với Cơng ty cổ phần chứng khốn MB (MBS) và Cơng ty cổ phần quản lý Quỹ MB (MB Capital) – đây là hai công ty thành viên của MB Group để triển khai bán chéo sản phẩm, bao gồm:
- Trái phiếu MBS - MBS Bond: Là trái phiếu do MBS phát hành với mục đích bổ sung vốn lưu động trong hoạt động kinh doanh của mình. Trái phiếu có kỳ hạn 3 năm, mệnh giá 1 tỷ đồng/trái phiếu. khách hàng của MB khi tham gia mua trái phiếu của MBS sẽ nhận được mức lãi suất cao hơn lãi suất gửi tiết kiệm từ 1%-1,5%/năm tùy vào đợt phát hành và có quyền bán lại cho MBS định kỳ 6 tháng hoặc 1 năm/lần. Ngoài ra, trong thời gian nắm giữ trái phiếu, khách hàng có thể chuyển nhượng cho khách hàng khác với giá thỏa thuận giữ 2 bên nếu có nhu cầu. Đây là sản phẩm các KHCNCC của MB
rất ưa chuộng do lãi suất mang lại từ trái phiếu cao hơn so với lãi suất tiết kiệm và niềm tin vào uy tín của MB Group, đặc biệt là MB trong kinh doanh.
- Sản phẩm liên kết phân phối chứng chỉ quỹ mở MBVF: Là sự kết hợp giữa MBPrivate và Công ty quản lý quỹ đầu tư MB Capital, mang đến cho khách hàng cơ hội đầu tư và giao dịch chứng chỉ quỹ đâu tư giá trị - MBVF. Quỹ tập trung đầu tư vào các cổ phiếu đang niêm yết trên thị trường chứng khốn Việt Nam của các doanh nghiệp có kết quả kinh doanh tốt. Đây được đánh giá là kênh đầu tư có khả năng sinh lời tốt, độ rủi ro ở mức trung bình, lợi nhuận kỳ vọng cao hơn lãi suất tiết kiệm. Kể từ khi thành lập quỹ mở MBVF vào năm 2014, tỷ suất sinh lời của quỹ luôn đạt mức cao từ 12%- 15%/năm. Các KHCNCC tại MB có thể giao dịch mua bán chứng chỉ quỹ mở MBVF 2 lần trong một tháng vào thứ năm của tuần thứ hai và tuần thứ tư. MB là ngân hàng đầu tiên trên thị trường thành công trong việc phân phối chứng chỉ quỹ của công ty thành viên, mang lại tiếng vang lớn cho ngân hàng. - Sản phẩm liên kết phân phối chứng chỉ quỹ mở MBBF: Quỹ MBVF và MBBF là 2 loại hình chứng chỉ quỹ mở của MB Capital. Tuy nhiên, nếu như quỹ MBVF tập trung đầu tư và các cổ phiếu đang niêm yết trên thị trường thì quỹ MBBF tập trung đầu tư vào trái phiếu chính phủ và trái phiếu chính phủ bảo lãnh. Đây được đánh giá là kênh đầu tư an toàn, mang lại lợi suất ổn định với tỷ suất sinh lợi dự kiến cao hơn lãi suất tiết kiệm từ 0,5% - 1%/năm. Quỹ mở MBBF thích hợp với các khách hàng muốn có sự an tồn cao trong đầu tư. Tuy nhiên, các KHCNCC của MB vẫn ưu tiên lựa chọn sản phẩm trái phiếu MBS hơn do sản phẩm có lãi sất cố định cho khách hàng.
- Sản phẩm ủy thác đầu tư của MB Capital: Ngoài sản phẩm chứng chỉ quỹ mở MBBF và MBVF, MB và MB Capital còn mang đến cho các khách hàng Private một dịch vụ ưu việt khác đó chính là tư vấn ủy thác đầu tư. Điều kiện của khách hàng muốn tham gia dịch vụ này yêu cầu cần đầu tư tối thiểu
10 tỷ đồng. Khi đó, đội ngũ chuyên gia về đầu tư của MB Capital sẽ xây dựng cách thức quản lý tài sản, thiết lập danh mục đầu tư, tư vấn tài chính cá nhân của khách hàng để khách hàng có thể đầu tư đa dạng, giảm thiểu rủi ro và đạt được tỷ suất sinh lời cao nhất phù hợp với từng khách hàng. Đây là sản phẩm được thiết kế phù hợp với từng KHCNCC, giúp KHCNCC quản lý tài sản và có danh mục đầu tư một cách tối ưu.
Bảng 2.18. Kết quả phân phối sản phẩm đầu tư giai đoạn 2016 - 2021
Sản phẩm đầu tư 2016 2017 2018 2019 2020 2021
Trái phiếu MBS 200 500 220 513 689 750
Chứng chỉ quỹ mở MBVF 140 350 50 85 170 250
Chứng chỉ quỹ mở MBBF 35 60 30 70 120 178
Ủy thác đầu tư MBCAP 60 100 80 110 275 455
Trái phiếu của GBOND - 500 750 950 19,819 20,355
Tổng 435 1,510 1,130 1,728 21,073 21,988
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC
Giỏ sản phẩm đầu tư của MB mang đến cho các KHCNCC thêm nhiều giải pháp tài chính, giúp MB khai thác sâu và giữ chân các KH tiềm năng đồng thời góp phần tăng cường bán chéo các sản phẩm của tập đoàn. Giai đoạn đầu khi triển khai bán các sản phẩm đầu tư tại MB gặp rất nhiều khó khăn vì các KHCNCC của MB rất đặc thù, có khẩu vị rủi ro thấp, các khách hàng có thói quen sử dụng các sản phẩm truyền thống. Lực lượng bán cũng mất thời gian trau dồi thói quen, kỹ năng, kiến thức bán sản phẩm mới. Do đó, giai đoạn từ 2014 – 2016 doanh số sản phẩm đầu tư tại MB chưa cao.
Từ 2017 – 2021, thị trường trái phiếu nói riêng và các sản phẩm đầu tư nói chung bắt đầu trở nên phổ biến và sôi nổi hơn. Trải qua 3 năm triển khai bán sản phẩm đầu tư, MB đã rút ra được những kinh nghiệm trong việc triển khai từ đào tạo lực lượng bán, tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng cho đến cải tiến các đặc tính sản phẩm, lựa chọn các cơng ty đầu tư uy tín… Đặc biệt là sản phẩm trái phiếu Gbond của MB với nhiều đặc điểm và tính năng
nổi trội trên thị trường, doanh số sản phẩm đầu tư tăng trưởng vượt trội, cán mốc 21,988 tỷ năm 2021, đứng top 2 doanh số SPĐT trên thị trường (sau Techcombank).
Về sản phẩm bảo hiểm:
Trong những năm trở lại đây, việc các công ty bảo hiểm kết hợp với ngân hàng để đưa ra mơ hình Bancasurance đã trở lên phổ biến và mang lại kết quả rất tích cực cho cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Ngân hàng sẽ thực hiện tư vấn, bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của đối tác cho các KHCNCC có nhu cầu tích lũy tài chính lâu dài để thực hiện kế hoạch học vấn cho tương lại của con cái hoặc để bảo vệ bản thân và gia đình trước những biến cố bất ngờ không lường trước hoặc bất khả kháng. Việc triển khai mơ hình Bancasurance khơng những giúp ngân hàng thu được những khoản phí lớn mà cịn giúp tối đa hóa nhu cầu của KHCNCC ngồi những sản phẩm truyền thống. KHCNCC càng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ với ngân hàng sẽ giúp ngân hàng có thể dễ dàng hơn trong việc giữ chân các KHCNCC.
Với những thành công trong việc triển khai mơ hình Bancasurance trên thị trường và lợi ích của nó mang lại, cuối năm 2016, MB Group đã thành lập thêm 1 công ty thành viên về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đó là MB Ageas Life để cung cấp các sản phẩm về bảo hiểm nhân thọ cho KHCNCC của MB.
Ngay từ khi triển khai dịch vụ, MB đã xác định đối tượng khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm này là các KHCNCC, những người có tiềm lực tài chính cao, sẵn sàng chi trả số tiền lớn để có thể bảo vệ tài chính cũng như sức khỏe của bản thân và gia đình trước những biên cố có thể xảy ra hoặc một khoản dự trữ tài chính để con cái có thể đi du học khi trưởng thành. Tuy nhiên, do mới được thành lập, chưa có sự đa dạng trong các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình cũng như sự cạnh tranh rất lớn của các đối thủ, nhưng với việc là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của chính MB Group, MB Ageas Life hứa hẹn sẽ có nhiều tiềm năng để phát triển, cung cấp những sản
phẩm tốt nhất cho KHCNCC tại MB.
Ngoài các sản phẩm BHNT, MB cũng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm khác cho KHCNCC như bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm sức khỏe... Đây là các sản phẩm bảo hiểm của một công ty thành viên khác của MB - MIC, đơn vị cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Với 2 công ty bảo hiểm thành viên, MB có thể đáp ứng mọi nhu cầu về bảo hiểm trong tất cả các lĩnh vực cho KHCNCC của MB.
Bảng 2.19. Kết quả doanh số BHNT đối với phân khúc KHCNCC của MB giai đoạn 2016 - 2021 của MB giai đoạn 2016 - 2021
Đơn vị tính: tỷ VNĐ Tiêu chí 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Doanh số BHNT 15 90 258 394 645 1308 Tăng trưởng chỉ tiêu bảo hiểm 2016- 2017 2017-2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021 +/ - % +/- % +/- % +/- % +/- % 75 500 % 16 8 187 % 136 53% 25 1 64% 66 3 103%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm KHCNCC
Kết quả tăng trưởng vượt trội năm 2017 có được là do MB khơng phân phối sản phẩm BHNT của Prudential nữa mà MB Priavte phân phối sản phẩm này của chính cơng ty con MBAL. Năm 2017, MBAL được thành lập với 61% vốn góp của MB kết hợp với Ageas (tập đồn bảo hiểm quốc tế được cơng nhận trên thế giới với lịch sử hoạt động kéo dài hơn 190 năm) và Muang Thai Life (một công ty đi đầu trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng tại Vương quốc Thái Lan trong hơn 60 năm qua) thành lập công ty con về BHNT - MBAL là thương hiệu gắn trực tiếp với MB. Cùng với
thương hiệu và uy tín của MB, sản phẩm BHNT mới của MBAL ra đời đã thu hút được rất nhiều sự quan tâm của các KHCNCC tại MB.
Giai đoạn từ 2018 – 2021, MBAL đã triển khai mạnh mẽ các hoạt động kinh doanh, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường đưa tên tuổi của MBAL từng bước lớn mạnh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.Đặc biệt, MBAL đã phối hợp chặt chẽ với MB triển khai hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh Bancas đột phá, tập trung phần lớn vào các KHCNCC và gặt hái được nhiều thành công, Năm 2021, MBAL nằm trong TOP 3 các công ty bảo hiểm nhân thọ về doanh thu khai thác mới qua kênh Bancas.
Về dịch vụ tài khoản số đẹp:
Tài khoản số đẹp là một trong các dịch vụ mà các KHCNCC rất quan tâm. Các khách hàng có thể lựa chọn tài khoản theo sở thích, nhu cầu của mình như tài khoản bằng số điện thoại, ngày sinh, lục quý, bát quý… Một trong các ưu đãi của KHCNCC của MB là được tặng tài khoản số đẹp lên tới 330 triệu tuy theo từng sector phân hạng của khách hàng. Đây là một trong những dịch vụ thu hút được casa của các khách hàng rất tốt, giữ chân được khách hàng và khiến MB trở thành ngân hàng giao dịch chính của khách hàng.
Về dịch vụ Kiều hối:
Dịch vụ Kiều hối là một trong các dịch vụ ngân hàng mà phân khúc KHCNCC đặc biệt quan tâm và có xu hướng gia tăng mạnh theo từng năm. Theo số ước tính của Forbes Vietnam 2018, người Việt chi khoảng 3 tỉ USD mỗi năm cho chi phí du học, Việt Nam ln nằm trong Top 10 về số lượng du học sinh tại các thị trường: Úc, Mỹ, Canada, Anh, Nhật…Theo tổ chức di cư quốc tế (IMO) hơn 2.6 triệu người Việt di cư ra nước ngoài từ 1990 đến 2015 với mơ hình ngày càng đa dạng và phức tạp. Theo NAR (Hiệp hội BĐS Mỹ), người Việt chi 3 tỷ USD để mua nhà ở Mỹ trong 2017. Việt Nam cũng được
nhắc đến trong ấn bản “Migration and remittances facebook 2016” với vị trí TOP 10 quốc gia về di cư và kiều hối của các quốc gia trên thế giới của Ngân hàng thế giới. Vì vậy, nhu cầu chuyển tiền ra nước ngoài của KHCNCC tăng mạnh theo từng năm.
Bảng 2.20. Kết quả kinh doanh Kiều hối KHCNCC giai đoạn 2016-2021
Tiêu chí Đơn vị 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Doanh số KHCNCC Triệu $ 15.41 51.03 226.22 670.65 798.4 1607.6 Doanh số Triệu $ 48.15 154.64 565.55 1,217 1,290 2,417 Doanh thu KHCNCC Tỷ VNĐ 4.3 10.83 58.2 166.5 214.7 387.3 Doanh thu Tỷ VNĐ 14.32 30.95 123.83 294 336.7 590 Tỷ lệ doanh số KHCNCC % 32% 33% 40% 55% 62% 67% Tỷ lệ doanh thu KHCNCC % 30% 35% 47% 57% 64% 66%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của TTKHCNCC
Giai đoạn trước 2018, doanh thu kiều hối của phân khúc KHCNCC tập trung chủ yếu từ nguồn chuyển tiền chiều về. Từ 2018 – 2021 đã dịch chuyển dần sang chyển tiền chiều đi. Doanh thu phân khúc KHCNCC tăng gấp 90 lần giao đoạn từ 2016 đến 2021. Tỉ lệ doanh thu phân khúc KHCNCC/ KHCN đạt 66%.
Việc doanh thu Kiều hối phát triển nhanh là do MB đã thay đổi các chính sách liên quan đến mảng chuyển tiền chiều đi, sửa đổi các quy định liên quan đến chuyển tiền, mở rộng hạn mức và tập trung thúc đẩy kinh doanh bán Kiều hối trên diện rộng.
Về dịch vụ thẻ:
Trong thời buổi hiện đại ngày nay, thẻ ngân hàng là một sản phẩm thiết yếu phục vụ nhu cầu mua sắm, ăn uống, du lịch, đi lại…. của các khách hàng nói chung và KHCNCC nói riêng. Khi nhu cầu chi tiêu càng tăng cao, thì các dịch vụ liên quan đến khơng dùng tiền mặt mang đến tiện ích tiêu dùng cho các khách hàng ngày càng lớn. Với chiếc thẻ ngân hàng các KHCNCC có thể thực hiện được rất nhiều các giao dịch như nộp rút tiền tại ATM, thực hiện thanh toán qua POS tại các hệ thống cửa hàng, siêu thị mà không cần phải mang tiền mặt hay thanh tốn trực tuyến trên Internet. Thẻ tín dụng trở nên thơng dụng và tiện lợi hơn bao giờ hết... Các sản phẩm thẻ của MB bao gồm:
Nhóm sản phẩm thẻ nội địa: Thẻ ATM, thẻ visa debit, morden Youth Nhóm sản phẩm thẻ quốc tế: Thẻ Mastercard, thẻ Visa Debit/ Credit
Priority Platinum, Thẻ JCB, Infinite
Các KHCNCC được phát hành thẻ đặc biệt dành riêng cho phân khúc đó là thẻ Priority và thẻ Infinite. Bao gồm các ưu đãi vượt trội:
Miễn phí phát hành thẻ, phí thường niên Bảo hiểm du lịch lên tới 1 triệu USD
Hạn mức rút tiền 200 triệu/ ngày ( hạn mức thẻ thông thường chỉ 20 triệu/ ngày)
Tích điểm MB star cao gấp 4 lần thẻ thông thường, hưởng các ưu đãi giảm giá tại nhà hàng, khách sạn, sân Golf, phòng chờ sân bay…
được phục vụ tại quầy giao dịch ưu tiên, ko phải xếp hàng như KH thông thường.
Bảng 2.21. Kết quả sử dụng thẻ của KHCNCC giai đoạn 2016-2021
Loại thẻ 2016 2017 2018 2019 2020 2021 Thẻ Priority/ Infinite 4,776 3,215 5,321 8,199 79,609 226,716 Số lượng KHCNCC 19,330 23,690 55,755 65,388 198,740 534,250 Tỷ lệ KHCNCC sử dụng thẻ Priority / Infinite 25% 14% 10% 13% 40% 42% Tăng trưởng các chỉ tiêu 2016-2017 2017-2018 2018 - 2019 2019 - 2020 2020 - 2021 +/- % +/- % +/- % +/- % +/- % Thẻ Priority/ Infinite (1,561) -33% 2,106 66% 2,878 54% 71,410 871% 147,107 185% Số lượng KHCNC C 4,360 23% 32,065 135% 9,633 17% 133,352 204% 335,510 169% Tỷ lệ KHCNCC sử dụng thẻ Priority / Infinite -11% -4% 3% 28% 2%
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của TTKHCNCC
Giai đoạn từ 2016 – 2019, tỉ lệ các KHCNCC sử dụng thẻ dành riêng cho phân khúc chưa cao, trung bình khoảng 20% lý do tại giai đoạn đó thẻ tín dụng của MB chưa cạnh tranh trên thị trường. Ngồi chính sách miễn giảm phí thường niên và phí phát hành các chính sách ưu đãi dành cho KHCNCC khi sử dụng thẻ Priority chưa hấp dẫn, hạn mức thấp.
Giai đoạn 2020 – 2021, MB phát triển thêm nhiều các chính sách và