3 Kết luận chương II
3.2 Đề xuất một số chiến lược nhằm nâng cao năng lực huy động vốn của
3.2.1 Chiến lược phân khúc thị trường, xác định khách hàng tiềm năng
Để phát triển hệ thống ngân hàng bán lẻ đạt hiệu quả cao, VCB nên làm các
nghiên cứu khảo sát thị trường không chỉ dựa vào các kinh nghiệm hay là bắt chước theo cách làm của ngân hàng được xem là thành cơng khác để đưa ra chính sách phát triển sản phẩm huy động vốn của mình. Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, khách hàng tiềm năng có thể chia làm 2 nhóm:
Nhóm có thu nhập cao và có nhu cầu tích lũy.
Nhóm khách hàng này bao gồm cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các cơng ty nước ngồi và các doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt,
cán bộ công chức nghỉ hưu, nghệ sĩ thành danh hoạt động trong lĩnh vực văn hóa, nghệ thuật, các vận động viên thể thao thành danh được hưởng lương cao…
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu
dài, thường xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để được hưởng lãi suất cao. Do đó, sản phẩm tiền gửi phù hợp với đối tượng này có thể là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ
phiếu, trái phiếu hoặc cổ phiếu do ngân hàng phát hành.
Để thu hút nhóm khách hàng này, ngồi việc có chính sách thiết kế sản phẩm
phù hợp, ngân hàng cần lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này. Đối thủ cạnh tranh của ngân hàng bao gồm:
- Các ngân hàng khác trong cùng ngành.
- Các công ty bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ. - Các loại quỹ đầu tư.
- Các cơ hội đầu tư trên thị trường chứng khoán.
Nhóm có thu nhập chưa cao và chưa có nhu cầu tích lũy dài hạn.
Nhóm này tập trung chủ yếu vào các đối tượng công nhân, viên chức, người làm cơng có mức lương khơng cao nhưng ổn định.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập ổn định dù khơng cao nhưng
có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng.
Sản phẩm huy động vốn thích hợp với đối tượng khách hàng này có thể là tài
khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng tiện ích khác như ATM, thanh tốn tiền điện, nước, điện thoại qua ngân hàng. Ngoài ra, các sản phẩm
Để thu hút nhóm khách hàng này ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà
sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp chi trả lương qua ngân hàng. Khác với
nhóm khách hàng có nhu cầu tích lũy và gửi tiền dài hạn, ngân hàng thường khơng có
đối thủ cạnh tranh ngồi ngành khi huy động tiền gửi từ nhóm khách hàng có thu nhập
chưa cao nhưng ổn định. Đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở đây là cạnh tranh giữa các ngân hàng với nhau.