3 Kết luận chương II
3.3 Một số kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn
3.3.1.3 Từ phía Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
Mặc dù Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đặt tại Hà Nội, có địa điểm rất xa so với VCB – CN Thành phố Hồ Chí Minh, cho nên cũng có hạn chế nhất định về khơng gian trong việc quản lý hệ thống cấp dưới, vì vậy Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam cần:
- Đề ra những nội quy, quy chế nhằm từng bước xây dựng mơi trường văn hóa
doanh nghiệp chung cho tồn hệ thống VCB. Xây dựng một Tập đoàn ngân
hàng kiểu mẫu tại Việt Nam.
- Tăng cường công tác đào tạo giáo dục, nâng cao trình độ chun mơn cho CB- CNV, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho đại lý.
3.3.1.4 Về phía Hiệp hội ngân hàng
Hiệp hội Ngân hàng là cầu nối giữa Nhà nước với các NHTM, giữa Ngân hàng Trung Ương với các ngân hàng với nhau, vì vậy phía Hiệp hội ngân hàng cần:
- Tăng cường chức năng làm cầu nối giữa NHTM với Nhà nước, giữa các NHTM với nhau để tạo nên sự liên kết mạnh mẽ và tạo nên môi trường cạnh tranh lành mạnh thúc đẩy thị trường ngân hàng Việt Nam tăng trưởng và phát triển.
- Tăng cường tham mưu cho Nhà nước xây dựng luật ngân hàng ngày càng hoàn thiện hơn trong trường hợp xử lý trục lợi trong kinh doanh ngân hàng.
- Thường xun có cơng văn thơng báo cho các ngân hàng biết được những vi
phạm về luật ngân hàng, vi phạm về chế độ tài chính trong hoạt động ngân
hàng…
3.3.2 Giải pháp ở cấp độ vi mô
Các giải pháp để nâng cao chất lượng hoạt động huy động vốn đối với Ngân
hàng TMCP Ngoại thương Thành phố Hồ Chí Minh là:
3.3.2.1 Phát triển đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi:
Khách hàng của ngân hàng có nhiều tầng lớp khác nhau và nhu cầu gửi tiền của họ rất đa dạng. Do vậy, yếu tố tác động đến động thái và quyết định gửi tiền của khách hàng cũng rất phong phú. Một số cho rằng sự an toàn là quan trọng đối với họ, một số khác cho rằng sự tiện lợi là quan trọng, và một số khác cũng cho rằng cung cách phục vụ của nhân viên quan trọng, trong khi hầu hết mọi người đều cho rằng lãi suất là yếu tố quan trọng. Đứng trước khách hàng có nhu cầu đa dạng và phong phú như vậy, cách phù hợp để thu hút họ là ngân hàng phải phát triển và cung cấp sản phẩm đa dạng để họ có điều kiện lựa chọn. Ví dụ:
- Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo kỳ hạn: hiện nay hầu hết các NHTM đều có đầy đủ các loại thời hạn tiền gửi là 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13 hoặc tới 36
- Đa dạng hóa sản phẩm theo loại đồng tiền gửi: có các dạng dịch vụ gửi loại tiền
như VND, USD, EUR, vàng.
- Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi theo số dư: theo hướng này ngân hàng trả lãi suất
khác nhau, tùy theo từng bậc số dư, do vậy còn gọi là tiền gửi bậc thang. Thật ra, khái niệm tiền gửi bậc thang khơng lạ gì đối với NHTM Việt Nam nhưng hầu hết đều xây dựng tiền gửi bậc thang theo kỳ hạn chứ chưa chú ý đến tiền gửi bậc thang theo số dư. - Đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng: Hiện nay, VCB chỉ dừng lại ở chỗ
chia khách hàng làm 2 loại: khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân nên sản phẩm tiền gửi thực tế chưa đáp ứng hết được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Do vậy, trong tương lai hướng đa dạng hóa này nên tiếp tục khai thác. Đa dạng hóa sản phẩm theo nhóm khách hàng là hướng đa dạng bằng cách chia khách hàng ra theo từng nhóm đặc thù, đồng thời thiết kế sản phẩm tiền gửi hoặc tiết kiệm có những nét đặc thù riêng cho nhóm đối tượng khách hàng đó. Chẳng hạn:
Học sinh trung học có nhu cầu tiền gửi vì mục đích an tồn hơn là sinh
lợi. Do nhóm đối tượng khách hàng này chủ yếu nhận thu nhập từ gia
đình nên số dư tiền gửi thường khơng cao, nhưng học sinh vẫn có nhu
cầu gửi tiền vì mục đích an tồn và được hưởng dịch vụ khác của ngân hàng như mua hàng hoặc rút tiền bằng thẻ thanh tốn.
Sinh viên đại học có nhu cầu và động thái gửi tiền tương tự như học sinh trung học, ngồi trừ số tiền gửi của nhóm này cao hơn và ngoài việc sử dụng dịch vụ thanh tốn nhóm này cịn có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tín dụng khác như vay tiền đi học hoặc vay tiền để mua xe…
Nhân viên bắt đầu đi làm thường có nhu cầu mở tài khoản tiền gửi để
nhận tiền lương trực tiếp, đồng thời chuyển tiền trực tiếp chi trả cho các khoản như trả nợ vay đi học, trả nợ vay góp mua xe và các tiện nghi sinh hoạt khác hàng tuần…
Người hưu trí thường có nhu cầu gửi tiền tiết kiệm để có thu nhập ổn định theo định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng bổ sung thêm thu nhập tiền
hưu trí. Họ cũng có nhu cầu và động thái gửi tiền tương tự như lúc đi làm, ngoại trừ ở tuổi này hầu như khơng ai cịn quan tâm đến tín dụng
mua nhà trả góp nữa.
- Bổ sung vào danh mục sản phẩm dịch vụ tiền gửi các sản phẩm mà thị trường
đang có nhu cầu như:
Tài khoản tiết kiệm giáo dục (một sản phẩm liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm) là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, khách hàng hàng tháng nộp tiền vào tài khoản để được hưởng lãi và hướng tới mục
tiêu tích lũy dài hạn nhằm đáp ứng nhu cầu học tập của người thân trong tương lai, khách hàng khi tham gia chương trình tiết kiệm giáo dục sẽ
được ngân hàng trả phí mua bảo hiểm và được bảo hiểm theo hợp đồng
bảo hiểm với công ty bảo hiểm nhân thọ.
“Gửi tiết kiệm hưởng bảo hiểm” là hình thức chưa được nhiều người biết
đến nhưng trong tương lai sẽ phát triển rất mạnh, hợp đồng tiết kiệm
dưỡng lão có thể coi là sản phẩm hỗn hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng, là loại hình bảo hiểm nhân thọ đặc thù do ngân hàng cung cấp cho dân cư nhằm thỏa mãn đặc điểm tâm lý của người Việt Nam.
“Tiết kiệm có mục đích” là hình thức tiết kiệm trung và dài hạn với mục
đích xây dựng nhà ở, mua xe hơi…người gửi tiền có thể thỏa thuận với
ngân hàng hàng tháng trích từ tiền lương của mình một số tiền nhất định
để chuyển vào tài khoản tiền gửi tiết kiệm có mục đích. Với tài khoản
này, người gửi tiền sẽ nhận được lãi suất thấp hơn lãi suất tiền gửi tiết
kiệm nhưng họ sẽ được ngân hàng cho vay tiền để thực hiện mục đích khi số tiền tiết kiệm đạt tới 2/3 giá trị ký kết mua tài sản.
3.3.2.2 Thực hiện hình thức huy động vốn linh hoạt:
- Huy động tận nơi: đối với những khoản tiền gửi có giá trị lớn khi khách hàng có yêu cầu, ngân hàng sẽ cử nhân viên đến tận doanh nghiệp và tận nhà để thực hiện thủ tục nghiệp vụ huy động vốn.
Huy động qua máy ATM: hình thức huy động này sẽ khắc phục nhược điểm về
thời gian hoạt động trong ngày của ngân hàng so với bưu điện. Để áp dụng được hình thức này thì các máy ATM cần được trang bị thêm những chức năng mới như nhận tiền gửi, nạp tiền vào tài khoản điện thoại, trả tiền điện nước, phát huy hơn nữa ưu thế
thương hiệu thẻ ATM của VCB, phát triển điểm chấp nhận thẻ tại hệ thống các trường học, bệnh viện, siêu thị… trên toàn quốc. Đặc biệt nâng cao hơn nữa chất lượng các
máy ATM, khắc phục hạn chế trong giao dịch lỗi của máy, từ đó tạo niềm tin và thói quen khơng dùng tiền mặt trong giao dịch hàng ngày của dân cư.
- Huy động các khoản phát sinh: các nhân viên huy động vốn phải nhạy cảm nắm bắt tình hình, kịp thời vận động khách hàng gửi tiền vào ngân hàng mình khi họ có
những khoản thu nhập phát sinh từ việc giải tỏa, bồi thường, thu nhập cuối mùa vụ, trúng thưởng giá trị lớn…
- Triển khai thường xuyên hơn các hình thức huy động vốn qua phát hành giấy tờ có giá: qua kết quả phân tích thực trạng huy động vốn tại phòng giao dịch số 8 tại chương II, ta thấy tỷ trọng khách gửi tiền dưới các hình thức mua giấy tờ có giá vẫn cịn rất thấp. Nguyên nhân do khách hàng còn chưa biết nhiều về đặc điểm sản phẩm này của ngân hàng vì vậy ngân hàng cần hướng dẫn, tư vấn để khách hàng hiểu rõ hình thức này. Hiện tại, các sản phẩm giấy tờ có giá của ngân hàng có một số đặc điểm chưa thật sự hấp dẫn và đáp ứng nhu cầu khách hàng cụ thể là thời gian huy động ngắn (kỳ phiếu hoặc chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn), khơng được tự động quay vịng tiền gốc khi
đáo hạn và tiền lãi khi đáo hạn không được chuyển vào tài khoản tiền gửi không kỳ
thể được nhập vào gốc để quay vòng hoặc chuyển vào tài khoản tiền gửi không kỳ hạn
để sinh lời tiếp nếu khách hàng chưa rút ra khi đáo hạn. Vì vậy, Vietcombank cần xây
dựng chính sách lãi suất hợp lý để thu hút khách hàng, bao gồm lãi suất huy động và lãi suất chiết khấu, cầm cố giấy tờ có giá, để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng, lãi suất
huy động phải cao hơn so với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm thông thường và có tính cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại ở các ngân hàng thương mại khác. Ngoài ra, lãi suất khi chiết khấu, cầm cố giấy tờ có giá phải thấp hơn so với cầm cố sổ tiết kiệm.
3.3.2.3 Phát triển dịch vụ hỗ trợ tài khoản thanh toán:
Hiện nay, để tăng nguồn tiền gửi huy động, VCB chỉ tập trung thực hiện các giải pháp phát triển đối với sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn như khuyến mãi hoặc quảng cáo. Để vừa tăng nguồn tiền gửi, vừa đảm bảo hiệu quả huy động vốn cao nhất, VCB Hồ
Chí Minh cần điều chỉnh chiến lược hoạt động, đó là đẩy mạnh phát triển dịch vụ thanh toán và các dịch vụ hỗ trợ đối với khách hàng có tiền gửi thanh tốn.
Phát triển các dịch vụ thanh toán hiện đại, liên kết với các nhà cung cấp dịch vụ (viễn thông, bảo hiểm…) để phát triển dịch vụ thu hộ.
Phát triển dịch vụ thẻ quốc tế, đẩy mạnh phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối và chuyển tiền quốc tế:
Phát triển hệ thống mạng lưới các ngân hàng liên doanh, liên kết, các địa điểm chấp nhận thẻ trong và ngồi nước để nâng cao tính thanh khoản của thẻ VCB. Hiện
nay, đặc điểm nổi trội của thẻ tín dụng VCB như American Express, Visa, Master,
JCB, Diners Club… là khả năng thanh khoản cao khi sử dụng ở nước ngoài. Đây là
một lợi thế rất lớn của VCB, do đó VCB cần thiết kế sản phẩm mang tính bảo mật cao hơn, tiện ích hơn và có khả năng chuyển đổi ngoại tế trực tiếp chứ không dừng ở việc
sử dụng USD hay VND như hiện nay. Đối với sản phẩm thẻ nội địa, hiện nay xu hướng các ngân hàng chuyển từ phát hành thẻ từ sang thẻ clip nhằm tăng tính bảo mật của thẻ. Nắm bắt xu hướng này VCB cần nghiên cứu và nhanh chóng đưa ra loại sản phẩm này
nhằm tăng tính bảo mật thẻ VCB. Do vậy, thiết kế sản phẩm ngày càng đảm bảo tính năng an toàn, hiệu quả và dễ sử dụng là yếu tố rất quan trọng giúp thẻ VCB cạnh tranh
được so với sự phát triển thẻ chóng mặt của các ngân hàng khác như hiện nay.
Xây dựng chính sách phí dịch vụ hợp lý:
Các loại phí chuyển tiền, phí dịch vụ ATM, phí dịch vụ thu hộ, phí quản lý tài khoản… được xây dựng cần có tính cạnh tranh trên thị trường. Đặc biệt, khách hàng
tham gia nhiều sản phẩm sẽ được áp dụng mức phí ưu đãi, nhận quà tặng…
3.3.2.4 Thực hiện chiến lược khách hàng
Phát triển khách hàng mục tiêu
Tập trung tiếp thị sản phẩm tiền gửi đến các đối tượng khách hàng tiềm năng,
liên kết với các khách hàng là doanh nghiệp để triển khai phương thức bán chéo sản
phẩm.
Tăng cường đa dạng hóa các dịch vụ đối với khách hàng truyền thống đồng thời mở rộng việc tìm kiếm khách hàng mới thơng qua các quan hệ của tổ chức như quan hệ với chính quyền các cấp, các cơ quan ban ngành, các doanh nghiệp, thơng qua uy tín của các cá nhân là CB-CNV, các phịng giao dịch của tồn hệ thống VCB.
Mở rộng mạng lưới chi nhánh để đưa dịch vụ tiền gửi đến sát địa bàn dân cư:
Hiện nay, VCB có mạng lưới chi nhánh khắp 64 tỉnh, thành phố nhưng chỉ phát triển hệ thống mạng lưới phòng giao dịch ở một số địa phương. Trong thời gian tới
VCB sẽ đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển mạng lưới chi nhánh để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, để việc phát triển mạng lưới mang lại hiệu quả thiết thực, VCB cần phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường. Xác định thị trường là những đông dân cư như thành phố, thị trấn, các khu cơng nghiệp.. Bám sát tình hình kinh tế - chính trị ở từng địa phương trên toàn quốc để triển khai các dịch vụ bảo hiểm cho các tổ chức, các cá nhân có mức thu nhập cao là doanh nhân, bác sĩ… nhằm cung cấp các sản phẩm trọn gói và quảng bá thương hiệu.
Bên cạnh đó, VCB cần quan tâm cải thiện, củng cố lại chất lượng các điểm giao dịch trên toàn quốc để đảm bảo các chi nhánh, các phòng giao dịch vừa là điểm để
cung ứng sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng, vừa là nơi thể hiện vị thế, uy tín của ngân hàng.
Phát triển các điểm huy động vốn lưu động:
Hiện nay lượng tiền nhàn rỗi trong dân cư khá nhiều, đặc biệt là các khu vực
tỉnh thực hiện giải tỏa để thành lập các khu công nghiệp tập trung, người dân nhận tiền
đền bù với số tiền rất lớn lên đến hàng ngàn tỷ đồng. Ngân hàng cần tranh thủ nguồn
tiền này bằng các hình thức huy động như lập các điểm huy động lưu động tại cụm dân cư hoặc ngay tại nơi chi trả tiền đền bù.
Tiếp tục tìm kiếm để mở rộng các điểm đặt máy ATM, autobank:
Việc phát triển tốt các kênh phân phối đáp ứng nhu cầu thanh toán và rút tiền
của khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch tiền gửi, nên sẽ khuyến khích khách hàng gửi tiền vào Vietcombank Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó, thơng qua hệ thống ATM, đáp ứng được nhu cầu giao dịch 24/24 giờ và 7/7 ngày trong tuần của khách hàng. Ngoài ra, việc phát triển các kênh phân phối hiện đại góp phần mang lại hiệu quả trong việc giảm chi phí đầu tư về nhân sự và thiết bị phục vụ nhu cầu rút tiền mặt và chuyển khoản của khách hàng tại các kênh phân phối truyền thống như hệ thống điểm giao dịch.
3.3.2.5 Phát triển hệ thống công nghệ, có thể giao dịch qua điện thoại hoặc internet:
Ngày nay, nhờ sự phát triển nhanh chóng của cơng nghệ thông tin, công nghệ ngân hàng cũng phát triển theo. Ở các nước phát triển, khách hàng có thể ngồi ở nhà tiến hành các giao dịch tiền gửi qua internet hoặc điện thoại, kể cả điện thoại di động. Hiện nay, VCB cũng đang phát triển hoàn thiện chương trình VCB – Money – chuyển tiền từ tài khoản của mình cho tài khoản khác trong và ngồi nước tại nhà, cũng như có thể truy vấn số dư, các giao dịch trong tài khoản của mình thơng qua internet và điện
thoại di động, thanh toán chi phí điện thoại di động, mua thẻ trả trước, thẻ internet qua