BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ (GIAI ĐOẠN 2018-2020)
2.2.2. Cơ cấu kênh phân phố
công ty phân phối hàng từ kho bia tới nhà phân phối cấp 1; nhà phân phối cấp 1 sẽ phân phối hàng hóa trực tiếp cho đại lý cấp 2 và phân phối trực tiếp cho đại lý cấp 3 hoặc gián tiếp thông qua đại lý cấp 2. Tại Chi nhánh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ cũng tổ chức kênh phân phối theo mơ hình 2.5 sau đây.
Trong cơ cấu kênh phân phối, các thành viên tham gia kênh phân phối bao gồm: Nhà phân phối: Nhà phân phối là trung gian phân phối có hợp đồng với Chi nhánh Cơng ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đông Bắc tại Phú Thọ. Nhà phân phối là một cơng ty độc lập nhưng có sự ràng buộc với Chi nhánh hông qua hợp đồng. Nhà phân phối bị ràng buộc không được làm nhà phân phối của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên trong điều khoản ràng buộc hợp đồng giữa nhà phân phối và Chi nhánh vẫn cho bán các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nhưng trên danh nghĩa đại lý cấp 2.
Các nhà phân phối chịu trách nhiệm trong thị trường bán sỉ của cơng ty và có trách nhiệm đáp ứng đầy đủ hàng hóa đến các đại lý bán lẻ cấp 2 và cấp 3. Các nhà phân phối của cơng ty có mặt hầu hết tại các quận huyện lớn tại các tỉnh, tuy nhiên nhiều địa bàn các tỉnh chưa có nhà phân phối. Hiện tại chỉ có 6 nhà phân phối trên địa bàn 4 tỉnh trực thuộc Chi nhánh.
Hình 2.5: Cơ cấu kênh phân phối của Chi nhánh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ
Nguồn: Chi nhánh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ
nhà bán sỉ đến các đại lý cấp 3 hoặc bán lẻ cho những người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý cấp 2 có quyền thương lượng về giá cả, cách thức giao hàng, thời gian giao hàng đối với nhà phân phối. Đại lý cấp 2 được quyền quyết định giá bán phù hợp dựa trên giá mua vào từ nhà phân phối. Hơn thế nữa đại lý cấp 2 có quyền phản ánh những thơng tin cho các nhân viên kinh doanh của công ty về đại lý cấp 1. Hiện tại đại lý cấp 2 là kênh đang hoạt động rất hiệu quả của Chi nhánh với số lượng lớn nhất trong số các thành viên trong kênh với 20 thành viên. Với các khách hàng mục tiêu là những tạp hóa những hộ gia đình họ đưa sản phẩm của Chi nhánh đến với từng ngõ ngách nhỏ của thị trường, tới từng người dân.
Đại lý cấp 3: Hình thức đại lý cấp 3 là những tạp hóa, cửa hàng, siêu thị bán lẻ, các nhà hàng, quán ăn. Các tạp hóa cửa hàng khơng có hợp đồng với Chi nhánh. Tuy nhiên họ vẫn nằm trong chính sách để phát triển hệ thống phân phối của cơng ty và cũng có những chương trình khuyến mãi dành cho họ. Những tạp hóa, cửa hàng, siêu thị bán lẻ này thường bán các loại bia lon.
Một hình thức khác của đại lý cấp 3 là các nhà hàng, quán ăn. Các nhà hàng, qn ăn đều có hợp đồng tài trợ tồn phần hay tài trợ một phần. Số lượng hiện nay là 6 thành viên.
Người tiêu dùng cuối cùng: Người tiêu dùng cuối cùng trong q trình sử dụng có điều gì bất thường đều có quyền liên hệ với cơng ty để cơng ty cử nhân viên xuống xem xét và nếu có sự hư hỏng trong sản phẩm thì đều có chính sách bồi thường hợp lý. Người tiêu dùng phải trả ngay sản phẩm có lỗi về cho phía nhà cung cấp để nhà cung cấp thu hồi và tiêu hủy ngay.
Như vậy, cấu trúc kênh phân phối của Cơng ty hiện nay có hai loại hình kênh phân phối:
- Kênh phân phối 2 cấp: có sự tham gia của nhà phân phối (đại lý cấp 1) và đại lý cấp 3, sau đó sản phẩm tới trực tiếp tay người tiêu dùng.
- Kênh phân phối 3 cấp: có sự tham gia của nhà phân phối (đại lý cấp 1) tới đại lý cấp 2 và đại lý cấp 3, sau đó sản phẩm mới tới trực tiếp tay người tiêu dùng.