THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ ĐẾN NĂM
3.2.4. Hoàn thiện đánh giá hoạt động của kênh phân phố
Chi nhánh nên tăng cường kiểm tra, giám sát bán hàng, theo dõi tình hình giao hàng của từng khu vực tại chính địa bàn của mình. Chi nhánh có thể tận dụng chính các nhân viên bán hàng tại các nhà phân phối để làm người giám sát. Việc giám sát chặt chẽ sẽ giúp việc thống kê sản lượng tiêu thụ của từng khu vực trở nên thiết thực hơn, tạo điều kiện để cơng ty có thể triển khai các chương trình khuyến khích bán hàng, từ đó giúp gia tăng sản lượng tiêu thụ cho từng khu vực cụ thể.
Chi nhánh nên thường xuyên tổ chức các cuộc họp để nắm bắt được tình hình hoạt động của các nhân viên thị trường, phân chia hoạt động rõ ràng cho từng vị trí cơng việc. Nên xây dựng chi tiết bản mơ tả công việc cho từng đội ngũ quản lý và thị trường.
Lực lượng nhân viên thị trường là người theo dõi, làm việc trực tiếp với các trung gian kênh. Điều kiện làm việc của họ có nhiều khó khăn do di chuyển nhiều đến các khu vực bán hàng của trung gian nên Chi nhánh cần có chính sách quan tâm nhiều hơn đến nhu cầu của các nhân viên này nhằm xây dựng được một đội ngũ trung thành, nỗ lực hết mình để hồn thành nhiệm vụ.
Nhìn chung cơng tác đánh giá của Chi nhánh vẫn còn hạn chế chỉ đánh giá dựa trên sản lượng tiêu thụ nên khó có thể đưa ra những quyết định điều chỉnh hợp lý. Do đó, Chi nhánh cần kết hợp nhiều tiêu chuẩn để có cái nhìn khách quan hơn về hoạt động của các đại lý, đại lý nào hoạt động đạt hiệu quả, đại lý nào chưa. Sabeco nên xây dựng bổ sung thêm các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của đại lý như sau:
- Thái độ hợp tác của đại lý trong các chương trình. - Khả năng huy động vốn đáp ứng mùa cao điểm/ sự kiện - Tần suất đặt hàng (hàng ngày/ tuần/ tháng)
- Tỷ lệ xảy ra tranh chấp, xung đột với các đại lý khác - Vị trí kho hàng (thuận tiện giao thơng, bốc xếp hàng hoá)
nên xây dựng một bảng danh sách khách hàng do các giám sát bán hàng tại từng khu vực nắm giữ. Nhờ quản lý chặt chẽ này để Chi nhánh biết được các khách hàng mới, khách hàng cũ để tạo cơ sở dữ liệu khách hàng cho việc mở rộng thị trường trong tương lai, tránh tình trạng chồng chéo trong quá trình kinh doanh của các nhà phân phối và đại lý cấp 2 trong khu vực. Các nhà bán lẻ mới sẽ trực tiếp làm việc với các nhân viên bán hàng tại từng khu vực và mọi thắc mắc về các thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mại, chính sách dành cho các đại lý, nhà phân phối, giá bán sẽ được các nhân viên bán hàng giải đáp, hạn chế thông tin thất thiệt, sai lệch hay tin đồn trên thị trường.
Nhân viên quản lý kênh phân phối cần duy trì mối liên hệ thường xuyên, ghi nhận các ý kiến đánh giá của các đại lý về chất lượng dịch vụ của nhà phân phối. Tập trung phân tích tìm hiểu ngun nhân dẫn đến các hạn chế đó và đưa ra các giải pháp cải tiến kịp thời.
Bên cạnh việc ghi nhận những phản hồi của khách hàng trong q trình giao tiếp, nhà phân phối có thể tổ chức cho nhân viên thực hiện các khảo sát lấy ý kiến khách hàng 3 hoặc 6 tháng một lần thông qua bảng câu hỏi. Khách hàng là một kênh thơng tin quan trọng giúp cơng ty có những đề xuất và điều chỉnh thích hợp cho thị trường.