h lệc Địa bàn pát triển kên pân pối mớ
2.4.2. Điểm mạnh của quản lý kênh phân phối tại Chi nhánh
Qua đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối tại Chi nhánh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ, có thể rút ra những thành công sau:
Bộ máy quản lý kênh phân phối của Chi nhánh Cơng ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ hiện nay đã có sự phân cụ thể chức năng, nhiệm vụ của các thành viên, tạo điều kiện thuận lợi cho quản lý kênh phân phối của đơn vị.
Chiến lược phát triển kênh phân phối của Chi nhánh được giám sát tỉnh xây dựng hằng năm và báo cáo Giám đốc chi nhánh phê duyệt nhằm xây dựng định hướng kinh doanh của Chi nhánh đã sát thực tiễn, phù hợp với điều kiện kinh doanh của Chi nhánh.
Chính sách marketing mix liên quan tới kênh phân phối của Chi nhánh cũng cơ bản tuân thủ theo chính sách của Cơng ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn và cũng đã được cụ thể hóa các nội dung phù hợp với địa bàn quản lý. “Chi nhánh cung cấp cho nhà phân phối những mặt hàng có chất lượng tốt nhất” nhận được mức điểm đồng tình khả quan với 3,78. Cách thức các đại lý đặt hàng cho nhà phân phối rất đơn giản, nhanh chóng. Chi nhánh chỉ quản lý giá bán với nhà phân phối, giữa các nhà phân phối các đại lý cấp 2, 3 sẽ tiến hành tự thương lượng về giá bán hàng hóa tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên trong kênh phân phối chủ động kinh doanh. Thay đổi về giá cũng được Chi nhánh thơng báo kịp thời cho nhà phân phối. Nhìn chung các đại lý cấp 2,3 đánh giá rất cao các chương trình xúc tiến bán hàng của Sabeco.
Hiện tại Chi nhánh đã xây dựng tiêu chí để lựa chọn nhà phân phối các cấp để có đánh giá tổng thể làm cơ sở cho việc tiến hành phân loại phù hợp theo yêu cầu thị
Chi nhánh đã thực hiện nhiều biện pháp khuyến khích các thành viên hoạt động: đội ngũ nhân viên giám sát thị trường truyền đạt những thông tin cũng như định hướng và hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối về những thay đổi chính sách bán hàng của Chi nhánh; Các thông tin về thị trường được cập nhật thông qua hệ thống email, fax, thông báo lệnh,... Sabeco sẽ tiến hành phân phối, giao hàng, chiết khấu, thưởng thêm nếu đại lý vượt doanh số sẽ được thực hiện nghiêm ngặt theo các hợp đồng. Ngồi ra, Chi nhánh cịn có chính sách tài trợ tiền mặt cho các nhà hàng, quán ăn khi họ hoàn thành chỉ tiêu. Từ năm 2014, Sabeco chính thức nâng mức tỷ lệ hao bể vỏ chai từ 0,1% lên 0,2% đối với nhà phân phối và chính sách về tiền thế chấp vỏ chai.
Chi nhánh thường sử dụng đội ngũ quản lý thị trường bám sát thị trường, đưa ra các báo cáo hàng tuần và hàng tháng. Ngoài ra, Chi nhánh tiến hành đánh giá, xếp loại nhà phân phối định kỳ hằng năm theo các tiêu chí được xây dựng cụ thể. Trong giai đoạn vừa qua, hằng năm, thơng qua kiểm sốt mâu thuẫn trong kênh, Chi nhánh đã phát hiện các trường hợp vi phạm về giá bán, vi phạm về thị trường, chương trình khuyến mãi,… và có biện pháp xử lý cứng rắn.
Do chia thành nhà phân phối, đại lý cấp 1,2,3 nên chính sách quản lý các kênh phân phối này khác nhau, cụ thể và rõ ràng. Chi nhánh có lực lượng nhân viên quản lý thị trường năng động thường xuyên theo dõi và xử lý kịp thời mâu thuẫn phát sinh trong kênh phân phối.