THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ ĐẾN NĂM
3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh
Bộ máy quản lý kênh phân phối của Chi nhánh Công ty cổ phần thương mại Bia Sài Gịn Đơng Bắc tại Phú Thọ đã được tổ chức tương đối hợp lý, có sự phân cơng chức năng nhiệm vụ cụ thể. Tuy nhiên, quy định về trách nhiệm với hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối với cán bộ quản lý kênh trực tiếp cịn chưa có. Cơ chế thưởng, phạt khuyến khích với cán bộ quản lý trực tiếp kênh phân phối của Chi nhánh chưa được áp dụng. Do đó, thời gian tới, Chi nhánh vẫn cần triển khai các giải pháp sau để nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy quản lý:
Hoàn thiện chế độ khen thưởng bằng cả vật chất và tinh thần cho các cán bộ quản lý và các nhân viên thị trường nhằm tạo động lực sáng tạo trong quản lý và triển khai công việc một cách hiệu quả với năng suất cao. Chỉ cần một lời khen, hỏi thăm của ban lãnh đạo cũng góp phần làm cho nhân viên thị trường biết rằng Sabeco ghi nhận những thành quả mà họ đạt được. Đối với nhân viên có sáng kiến thực tiễn áp dụng hiệu quả vào cơng việc, có thái độ làm việc với đại lý được phản hồi tích cực, tạo mối quan hệ cộng tác tốt với đại lý, tìm kiếm thêm được nhiều đại lý cộng tác với nhà phân phối, tăng doanh số cho nhà phân phối cần được khen thưởng. Đối với nhân viên nhận nhiều phản ảnh không tốt về đại lý, làm mất mối
quan hệ cộng tác với đại lý, thiệt hại về doanh thu cho nhà phân phối cần có chế độ phạt (khiển trách, trừ lương).
Bảng 3.2: Chính sách khen thưởng đề xuất với nhân viên quản lý kênh phân phối
Nguồn: Tác giả đề xuất
Bảng 3.3: Chính sách phạt đề xuất với nhân viên quản lý kênh phân phối
Nguồn: Tác giả đề xuất
Chi nhánh cũng nên tuyển những nhân viên làm việc tại đại lý. Các nhân viên này có nhiệm vụ là tìm kiếm các khách hàng nhỏ lẻ hay mở rộng thêm một số khách hàng mới cho các nhà phân phối. Lương trả cho các nhân viên này trên cơ sở chỉ tiêu hàng tháng và do nhà phân phối chấm công, nhận xét và đánh giá. Sabeco cũng dựa trên kết quả hoàn thành các chỉ tiêu đã đạt được và số ngày công thực tế của nhân viên này để trả lương.
Đối với kênh siêu thị, cửa hàng tiện ích, Chi nhánh cũng nên bố trí một đội marketing riêng để gia tăng sản lượng bán hàng tới người tiêu dùng cuối cùng và có
những chính sách hỗ trợ đối với kênh siêu thị. Thơng qua đó, Chi nhánh có thể phát triển hình ảnh và thương hiệu bia Sài Gịn đến với cơng chúng dễ dàng và sâu rộng hơn.
Đẩy mạnh hoạt động đào tạo cho các nhân viên quản lý thị trường. Thời gian đào tạo và hình thức đào tạo: Đào tạo tập trung với thời lượng từ 2 đến 3 ngày. Nội dung đào tạo cần tập trung vào:
Nhận thức vai trị cơng việc, trách nhiệm đối với kết quả hoạt động kinh doanh của nhà phân phối nói riêng và SABECO nói chung
Kiến thức chun mơn: các chủng loại sản phẩm bia, mẫu mã, kiểu dáng, giá thành nhập xuất, đặc trưng riêng của từng loại bia, cách thức đặt hàng, quy trình đặt hàng giao hàng, quy trình tiếp nhận và xử lý sai lệch đơn hàng để có thể giải đáp thắc mắc và tư vấn cho đại lý khi cần thiết
Kỹ năng bán hàng: kỹ năng lắng nghe, kỹ năng giao tiếp hiệu quả, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng tổ chức, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng dịch vụ khách hàng…;
Thực hành trên các tình huống giả định để đánh giá kết quả đào tạo. Điều này vừa gần với thực tế công việc vừa giúp người học tiếp thu và nhớ nhanh, chứ khơng phải nghe thuyết trình lý thuyết một cách đơn điệu.