THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ ĐẾN NĂM
3.2.3. Hoàn thiện khuyến khích các thành viên hoạt động
Chi nhánh nên rà soát, thực hiện khen thưởng các nhà phân phối, đại lý hoàn thành tốt các nghĩa vụ, trách nhiệm trong công tác bán hàng, không vi phạm việc bán hàng trái khu vực và bán phá giá. Hình thức khen thưởng có thể sử dụng bằng khen hay các chính sách chiết khấu vật chất để tạo dựng niềm tin của các nhà phân phối đối với Sabeco.
cách lập chương trình phân phối. Chương trình này sẽ mang lại lợi thế của một kênh liên kết dọc cho tất cả các thành viên trong kênh, đồng thời nó cũng cho phép từng thành viên trong kênh hoạt động một cách độc lập.
Chi nhánh cần chú ý đến các mục tiêu Marketing, đến các loại hình và mức độ hỗ trợ mà các thành viên trong kênh cần có để đạt được mục tiêu. Quản lý bán hàng cần phải nắm bắt những yêu cầu, khó khăn của các thành viên trong kênh. Nội dung mà người quản lý kênh cần phân tích là khả năng hợp tác, hoàn cảnh thị trường của các đại lý.
Sau khi đã hồn thành những phân tích, cần tiến hành xây dựng chính sách cụ thể theo nhóm sau:
+ Các đề nghị về giá cho các đại lý cấp 1 (liên quan đến giá bán, chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển).
+ Các đề nghị hỗ trợ xúc tiến.
+ Các đề nghị về hình thức đảm bảo cho các đại lý trong kênh.
Từ đó Chi nhánh và các đại lý cấp 1 tiến tới phát triển thoả thuận kinh doanh theo chương trình phân phối đã lập sẵn.
Chi nhánh cũng nên thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo, tập huấn nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý. Đây là sự đầu tư dài hạn nhằm đảm bảo cho sự phát triển ổn định, vững chắc của hệ thống kênh phân phối.
Cùng với việc thơng báo về các chính sách dịch vụ, các dự định đẩy mạnh kênh phân phối, Chi nhánh cũng nên chia sẻ thông tin, những dự báo thị trường từ báo cáo của Hiệp hội Bia- Rượu- Nước giải khát và của Sabeco để cho các đại lý định hướng kinh doanh, hợp tác lâu dài hơn với Sabeco. Nhân viên quản lý thị trường của công ty nên cung cấp thông tin đầy đủ và thường xuyên đôn đốc, hỗ trợ NPP, điểm bán trong việc tính tốn các chương trình hỗ trợ bán hàng, lượng hàng hóa cần thiết tồn kho, thời gian hồn trả cược vỏ két…
Tích cực thúc đẩy, khuyến khích các trung gian tham gia đóng góp ý kiến vào việc xây dựng chính sách phân phối của Chi nhánh, cùng chia sẻ lợi ích để họ có trách nhiệm hơn và đóng góp nhiều hơn vào q trình tiêu thụ sản phẩm của
Sabeco.
Kiểm sốt chặt chẽ các dịng thơng tin về tăng giá, các chương trình khuyến mại, các tin đồn trên thị trường để đảm bảo ổn định thị trường. Để giải pháp này hiệu quả, Sabeco phải thống nhất trước với các nhân viên của mình về phương án triển khai các chương trình, yêu cầu các nhân viên chỉ thông báo cho nhà phân phối, đại lý cấp 2 khi chương trình thực sự được triển khai để tránh trường hợp các nhà phân phối trên thị trường đã biết về chương trình mà chương trình chưa được triển khai. Điều này sẽ gây hoang mang và mất niềm tin đối với khách hàng cũng như các nhà phân phối. Hơn nữa, nếu biết trước thông tin về tăng giá gốc, một số nhà phân phối sẽ tiến hàng dự trữ hàng hóa, đợi chương trình triển khai sẽ bán hàng với những giá thấp nhập từ trước đó. Điều này cũng khiến giá cả không đồng đều trên thị trường và gây hoang mang cho khách hàng.
Chi nhánh cũng cần phối hợp cùng nhà phân phối xây dựng hệ thống bán hàng, hỗ trợ đầu tư phương tiện vận tải, nhà kho, hệ thống khách hàng cho nhà phân phối.
Hỗ trợ NPP trong những thời điểm cao điểm của năm: ngày lễ, tết về vấn đề công nợ vỏ két… để tạo động lực cho NPP gắn bó với Chi nhánh. Chi nhánh nên có những dự báo chính xác về sản lượng cần thiết để đề xuất phương án tồn kho thích hợp để đảm bảo việc cung cấp hàng hóa cho thị trường. Sản lượng này cũng cần tính tốn hợp lý để đảm bảo cung khơng vượt quá cầu, dẫn đến tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh bằng việc giảm giá ở các NPP lớn. Ngoài ra vào thời cao điểm của năm, Chi nhánh nên hỗ trợ thêm cho NPP trong việc linh động cược vỏ két, cũng như gửi kho hàng hóa dư thừa…
Trong q trình kinh doanh, có một số mặt hàng khơng giữ được mức tăng trưởng thích hợp, cho nên lượng vỏ két để lâu năm trong NPP cịn khá nhiều. Để góp phần tăng vốn lưu động cho NPP, cơng ty nên xây dựng chính sách mua lại những vỏ két đã qua sử dụng này và điều chuyển cho các khu vực khác.
Những điểm bán lẻ là đối tượng thường xuyên tiếp xúc với những người mua hàng. Tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp đối với những điểm bán lẻ sẻ giúp Chi nhánh xây dựng được một lực lượng bán hàng trực tiếp thường xuyên và liên tục.
Hàng năm cơng ty nên có những chính sách, chương trình thích hợp cho từng đối tượng bằng các chương trình hỗ trợ trưng bày, vật phẩm quảng cáo…