THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ ĐẾN NĂM
3.2.5. Hoàn thiện quản lý mâu thuẫn trong kênh
Hai nguyên nhân chính hay gây ra xung đột giữa các thành viên kênh là chính sách giá và chính sách khách hàng.
Chi nhánh cần tiến hành phân chia khu vực đối với các nhà phân phối và đại lý, các nhà phân phối và đại lý thuộc quận huyện nào chỉ được giao hàng trong quận huyện đó. Tuy nhiên, đối với các đại lý cấp 3 là các nhà hàng, quán ăn, các nhà phân phối và đại lý cấp 2 phải cung cấp danh sách quán ăn, nhà hàng, các chứng từ liên quan đến việc tiêu thụ hàng hóa của các cơ sở đó trong 6 tháng gần nhất. Nếu có đủ bằng chứng chứng minh rằng khách hàng đó là khách hàng quen, Sabeco đồng ý cho đại lý giao hàng cho các cơ sở đó. Ngược lại, nếu các nhà phân phối không đưa ra được các chứng từ bán hàng đủ tin cậy, đại diện của nhà hàng, quán ăn
phải xác nhận mong muốn được nhà phân phối hay đại lý A cung cấp sản phẩm. Chi nhánh sẽ căn cứ vào đó để tiến hành trao đổi với nhà phân phối, nhà đại lý trên khu vực và nhà phân phối đại lý mà nhà hàng, quán ăn mong muốn. Nếu hai bên đồng ý, Chi nhánh sẽ theo nguyện vọng của đại diện nhà hàng, quán ăn.
Chi nhánh cũng cần có biện pháp giám sát việc thực hiện quy định này thơng qua chính các nhà phân phối, đại lý. Nếu nhà phân phối hoặc đại lý phát hiện ra có xe giao hàng vào khu vực khách hàng của họ, họ sẽ chụp hình biển số của chiếc xe đang giao hàng đó, báo cáo lại với nhân viên bán hàng phụ trách khu vực của họ. Nếu các nhà phân phối, đại lý nhận hàng hoặc giao hàng cho xe ngoại tỉnh cũng là trường hợp trái quy định.
Nếu các nhà phân phối và đại lý vi phạm quy định về việc bán hàng dưới giá hóa đơn và giao nhận hàng sai khu vực, Chi nhánh sẽ tiến hành phạt. Tùy từng mức độ vi phạm, Chi nhánh sẽ tiến hành các mức xử phạt như nhắc nhở, cảnh cáo; hủy chương trình khuyến khích thành viên của Chi nhánh trong quý; ngừng cung cấp sản phẩm của Chi nhánh trong vòng 1 tháng; ngừng cung cấp sản phẩm của Chi nhánh. Các nhà phân phối và đại lý có quyền khiếu nại nếu đưa ra các bằng chứng chứng minh không vi phạm các quy định của Chi nhánh.
Việc ban hành chế tài hợp lý trên cơ sở thống nhất với các thành viên trong kênh giúp hoạt động giám sát và phân vùng bán hàng được rõ ràng. Những chế tài này cần được xây dựng trên cơ sở đảm bảo quyền lợi của các thành viên và công bằng dựa trên những thơng tin cung cấp chính xác: Hình ảnh vi phạm bán lấn vùng hay biên bản làm việc với các điểm bán có nhập hàng ngồi luồng…Thực hiện được điều này sẽ giúp ổn định vùng tuyến bán hàng cho nhà phân phối, tránh tình trạng giành giật khách hàng, quan trọng hơn hoạt động này đảm bảo số lượng thống kê về sản lượng vùng được chính xác, đảm bảo việc phân chia chỉ tiêu phù hợp cho các nhà phân phối đúng theo năng lực thực tế, đảm bảo việc giữ giá bán và lợi nhuận cho đơn vị kinh doanh.