THƯƠNG MẠI BIA SÀI GỊN ĐƠNG BẮC TẠI PHÚ THỌ ĐẾN NĂM
3.2.2. Hoàn thiện xây dựng chính sách marketing m
(i) Chính sách giá:
Chi nhánh cần cơng khai khung giá bán chung, áp dụng chung cho tất cả các nhà phân phối, đại lý để tạo sự bình ổn giá của thị trường, tránh tình trạng mỗi nhà phân phối, đại lý bán một mức giá khác nhau, khiến cho khách hàng không yên tâm, hoang mang về các sản phẩm của Sabeco. Tuy nhiên, Chi nhánh cũng khuyến khích các thành viên các kênh phân phối chủ động thỏa thuận với nhau và nhấn mạnh mục tiêu cơ bản mà họ theo đuổi. Việc nhấn mạnh mục tiêu theo đuổi, đặc biệt là mục tiêu lợi ích của nhà phân phối sẽ giúp họ đưa ra các giá bán phù hợp với thị trường. Tuy nhiên, khung giá bán cần được điều chỉnh để phù hợp với từng thời điểm cụ thể, ví dụ như điều chỉnh tăng trong các dịp lễ, tết.
Chi nhánh nên tổ chức một buổi gặp mặt với các nhà phân phối lớn trong từng khu vực, từ đó thành lập ra một hội các nhà phân phối do chính họ quản lý. Hội các nhà phân phối này sẽ hoạt động như một tổ chức độc lập với những điều lệ riêng, tự thống nhất về giá bán và khách hàng trong khu vực. Mọi sự biểu quyết sẽ được tiến hành theo phương thức bỏ phiếu số đông để thống nhất chung một mức giá bán và các hình thức xử phạt nếu một trong các nhà phân phối trong hiệp hội vi phạm các điều lệ. Việc thành lập các nhà phân phối sẽ dễ dàng quy trách nhiệm khi vi phạm các điều lệ đã quy định trong hiệp hội, tránh việc đùn đẩy trách nhiệm. Mọi nhà phân phối nếu vi phạm các quy định về bán hàng với mức giá dưới giá hóa đơn và bán hàng trái khu vực sẽ bị đề nghị xử lý theo quy định. Ngoài ra, việc thành lập hiệp hội sẽ ổn định được giá bán trên thị trường, mang lại nhiều lợi ích hơn cho các nhà phân phối và giảm sự ảnh hưởng về doanh số cho các nhà phân phối nhỏ.
(ii) Chính sách phân phối
Các đại lý nhập dữ liệu đặt hàng vào phần mềm, thời gian chốt đơn đặt hàng lúc 16g30 thứ bảy mỗi tuần; Nhà phân phối sẽ thấy được dữ liệu của các đại lý trực thuộc và công ty sẽ thấy được dữ liệu của các nhà phân phối, các đại lý. Việc kiểm soát việc đặt hàng được thực hiện chặt chẽ từ đại lý cấp 2, cấp 3 lên nhà phân phối, từ nhà phân phối lên cơng ty, từ đó cơng ty nắm được số lượng đơn đặt hàng và chủ động phân bổ hàng hóa về nhà phân phối và đại lý theo số lượng hợp lý, tình trạng đầu cơ sản phẩm sẽ khơng thể diễn ra.
Từ 0-5h, Chi nhánh sẽ tiến hành vận chuyển sản phẩm theo đơn đặt hàng đến kho của nhà phân phối (đối với những nhà phân phối trong nội thành thành phố) và có thể kéo dài đến 9h hoặc bất cứ khi nào nhà phân phối hoàn thành nộp tiền và in hóa đơn xong (đối với những nhà phân phối nằm ở quốc lộ). Khi giao hàng, tài xế cơng ty có trách nhiệm đưa hóa đơn và chứng từ giao hàng cho quản lý kho của nhà phân phối.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng, đơn đặt hàng tối thiểu phải 1 công của Sabeco tương đương với 12 hoặc 14 pallet. 1 pallet tương đương với 120 thùng hay 45 két. Ngoài ra, kho hàng của nhà phân phối phải đủ rộng và có xe nâng để tạo điều kiện
cho việc chuyển hàng vào trong kho một cách nhanh chóng và tiện lợi.
Giải pháp này chỉ được áp dụng với các nhà phân phối đáp ứng tiêu chí về kho bãi. Tuy nhiên, giải pháp này sẽ hạn chế phần nào việc các nhà phân phối gửi hàng trong kho của công ty nhưng sẽ thúc đẩy nhà phân phối tiến hành các hoạt động thương mại, tránh để tồn kho quá nhiều.
Sắp xếp lại vệ tinh theo vị trí của đại lý, 1 vệ tinh phục vụ các đại lý trong vịng bán kính 10km. Bố trí các vệ tinh dự phịng khi vào mùa cao điểm tiêu thụ để hỗ trợ các vệ tinh chính thức hoặc có thể sử dụng phương án điều vệ tinh đang chưa có đơn hàng sang hỗ trợ tạm thời các vệ tinh có nhiều đơn hàng gấp, nhưng đảm bảo bán kính khơng q 25km và ưu tiên khu vực mình đang phụ trách. Như vậy sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí giao hàng, đảm bảo hàng hóa được giao đến đại lý đúng hẹn. Cần tối ưu hóa trong các đợt giao hàng theo tuyến đường, kết hợp giao cho nhiều đại lý trên tuyến đường, tránh việc đi về lấy hàng và đi giao nhiều lần.
(iii) Chính sách xúc tiến bán hàng
Tăng cường xúc tiến bán hàng qua các kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi thông qua phương án triển khai các chương trình khuyến mãi bằng cách tặng áo phơng, ly, cốc, bát, chai thủy tinh/nhựa có in biểu tượng bia Sài Gịn. Thường xun tổ chức các chương trình trị chơi để giới thiệu sản phẩm. Tích cực triển khai các chính sách marketing trực tiếp đến ngay khách hàng đối với các nhà hàng, quán ăn. Theo đó, Chi nhánh sẽ tiến hành tuyển chọn hoàn tất các tiếp thị bia cho tất cả các nhà hàng, quán ăn có ký hợp đồng tài trợ độc quyền đối với Sabeco. Các tiếp thị bia phải tuân theo quy định của Sabeco về trang phục, cách đối đáp và xử lý tình huống. Nhờ đó, sản lượng bia sẽ được tăng thêm và hình ảnh bia Sài Gịn cũng được nâng cao.