Hoàn thiện và tăng cường các dịch vụ phi tín dụng đang cung cấp

3.2 Giải pháp tăng thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng tại BIDV Long An

3.2.2 Hoàn thiện và tăng cường các dịch vụ phi tín dụng đang cung cấp

3.2.2.1 Dịch vụ thanh tốn.

• Dịch vụ thanh toán trong nước

Trong nhiều năm qua, dịch vụ thanh tốn trong nước ln là dịch vụ thế mạnh, có nhiều đóng góp quan trọng trong tổng thu dịch vụ ròng của BIDV Long An. Để đẩy mạnh dịng dịch vụ thanh tốn trong những tháng cuối năm 2012 và những năm tiếp theo nhằm tạo một nguồn thu từ dịch vụ thanh toán ổn định cho chi nhánh cần:

- Đẩy mạnh giới thiệu và bán các sản phẩm, dịch vụ thanh toán mà BIDV đang có thế mạnh. Các dịch vụ thanh tốn như: thanh tốn lương, quản lý dịng tiền,

gói quản lý doanh thu ưu việt (Revenue Plus), điều chuyển vốn tự động, thu hộ học phí các trường học/bệnh viện...là những dịch vụ mà BIDV đang có thế mạnh so với các ngân hàng khác trên thị trường. Do đó để phát triển dịch vụ thanh toán, trước tiên chi nhánh cần xác định dịch vụ thanh toán phù hợp với từng đối tượng khách hàng để có thể tiếp thị một cách thành công và đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng. Trong quá trình làm việc với khách hàng nếu phát sinh những nhu cầu

đặc thù, BIDV Long An nên chủ động đề xuất với hội sở chính để thiết kế sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được nhu cầu riêng của khách hàng.

- Thực hiện rà soát lại danh mục khách hàng nằm trong phạm vi hoạt động của

chi nhánh có nhu cầu về các sản phẩm thanh tốn thế mạnh của BIDV nhưng chưa biết

và sử dụng dịch vụ thanh toán của BIDV Long An để chủ động tiếp cận, tổ chức các buổi làm việc nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng và giới thiệu, chào bán các dịch vụ thanh toán.

Trong dịch vụ thanh toán lương để mở rộng khách hàng, chi nhánh cần đẩy mạnh tiếp cận cho các cơ quan hành chính sự nghiệp; các đơn vị, tổ chức khác trên địa bàn chưa thực hiện trả lương qua tài khoản cho cán bộ công nhân viên để tiếp thị thực hiện trả lương qua tài khoản tại BIDV Long An. Bên cạnh đó, chi nhánh cần rà sốt lại các khách hàng tổ chức đã có quan hệ tín dụng tại BIDV Long An nhưng chưa sử dụng dịch vụ trả lương, giao bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp tích cực tiếp thị, hướng dẫn khách hàng thực hiện trả lương qua tài khoản tại chi nhánh, xem đây như là điều kiện bổ sung để cấp tín dụng cho doanh nghiệp qua đó góp phần gia tăng nguồn thu phí dịch vụ từ các khách hàng có quan hệ tín dụng đồng thời tăng cường thêm mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng.

Đi liền với việc mở rộng khách hàng sử dụng dịch vụ thanh toán lương, chi nhánh có cơ hội giới thiệu các dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt liên quan đến tài khoản trả lương như: dịch vụ nạp tiền điện thoại trả trước BIDV Vn Topup; dịch vụ thanh tốn hóa đơn tiền điện, tiền vé máy bay; thanh tốn phí bảo hiểm qua ATM; dịch vụ BSMS, BIDV online…., qua đó gia tăng mối quan hệ giữa chi nhánh và cá nhân hưởng lương, tăng số lượng khách hàng và nguồn thu phí từ những dịch vụ phi tín dụng khác.

Đối với các dịch vụ thanh tốn như quản lý dịng tiền, gói quản lý doanh thu ưu việt (Revenue Plus), điều chuyển vốn tự động, thu hộ học phí các trường học/bệnh viện, chi nhánh nên tập trung mở rộng với đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp trong tỉnh có mạng lưới chi nhánh, hệ thống đại lý, hoặc có số lượng khách hàng/học viên/bệnh nhân nhiều, hoạt động trải khắp tại nhiều tỉnh,

thành phố trên cả nước và tập trung vào các ngành: bảo hiểm, viễn thông, trường học, bệnh viện, phân phối hàng tiêu dùng, xăng dầu…

- Tích cực khai thác dịch vụ thanh tốn khi thực hiện cung cấp tín dụng cho khách hàng. Để góp phần đẩy mạnh thanh tốn khơng dùng tiền mặt, gần đây nhất

NHNN đã ban hành thông tư 09/2012/TT-NHNN quy định về việc sử dụng các phương tiện thanh toán để giải ngân vốn cho vay của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng. Đây được xem là cơ hội giúp BIDV Long An phát triển dịch vụ thanh tốn của mình. Đối với các khách hàng đang và sẽ vay vốn tại chi nhánh, BIDV Long An cần tăng cường phổ biến cho khách hàng biết về thông tư, hướng khách hàng vay vốn thực hiện giải ngân chuyển tiền trực tiếp cho bên thụ hưởng, hạn chế việc giải ngân bằng tiền mặt qua đó mở rộng thanh tốn bằng chuyển khoản và tăng thu phí dịch vụ thanh tốn cho chi nhánh.

• Dịch vụ thanh toán quốc tế

Hoạt động thanh toán quốc tế đóng góp vào nguồn thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng của chi nhánh trong ba năm gần đây. Như đã phân tích ở chương 2, do còn non trẻ nên việc phát triển dịch vụ thanh tốn quốc tế tại BIDV Long An cịn nhiều khó khăn. Do đó, để đẩy mạnh hoạt động thanh tốn quốc tế chi nhánh nên:

- Tích cực mở rộng nền khách hàng, tăng cường tiếp thị thu hút các khách hàng mới tiềm năng, ưu tiên mở rộng đối tượng khách hàng sang các doanh nghiệp

vừa và nhỏ, có kim ngạch xuất nhập khẩu ổn định, sản xuất các mặt hàng khơng có nhiều biến động lớn về giá như: vải sợi, giấy, nguyên liệu dệt may, da giày…, đặc biệt cần chú trọng đến việc tiếp thị, thu hút các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu ở hai huyện Bến Lức và Đức Hòa – hai huyện tập trung nhiều khu công nghiệp, nhiều doanh nghiệp xuất nhập khẩu nhất của tỉnh – để giới thiệu dịch vụ thanh toán quốc tế. Việc mở rộng nền khách hàng sẽ giúp chi nhánh gia tăng số lượng khách hàng hoạt động ở nhiều ngành tham gia vào dịch vụ thanh toán quốc tế cũng như giảm dần hoặc hạn chế mức độ tập trung vào các ngành hàng, khách hàng lớn. Điều này làm cho hoạt động thanh toán quốc tế của BIDV Long An tránh bị phụ thuộc hoặc ít chịu tác động lớn khi có sự thay đổi trong mơi trường kinh tế vĩ

mơ hoặc từ chính sự dịch chuyển giao dịch của nhóm khách hàng này sang ngân hàng khác, từ đó tạo một nền tảng phát triển ổn định, bền vững về nguồn thu từ dịch vụ thanh toán quốc tế cho chi nhánh.

- Dành ưu đãi nhất định về phí, lãi suất, tỷ giá, hạn mức tín dụng…. cho các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng có hoạt động tốt. Do chi nhánh tham gia

dịch vụ thanh toán quốc tế khá trễ so với các chi nhánh ngân hàng TMCP trên địa bàn nên để thu hút khách hàng trên cơ sở tổng hịa lợi ích mà khách hàng đem lại cho chi nhánh, BIDV Long An có thể xem xét áp dụng các chính sách ưu đãi hơn về giá (phí, lãi suất), hạn mức tín dụng cho khách hàng nhằm cạnh tranh được với các ngân hàng đối thủ và bước đầu thu hút khách hàng về quan hệ tín dụng, thực hiện các dịch vụ thanh tốn quốc tế cũng như các dịch vụ khác tại BIDV Long An, tạo cơ hội cho khách hàng và chi nhánh cùng tìm hiểu lẫn nhau thơng qua sử dụng sản phẩm, dịch vụ; làm cơ sở để khách hàng hiểu, biết về dịch vụ và chất lượng cung ứng, sản phẩm dịch vụ của BIDV Long An qua đó tạo sự gắn kết lâu dài giữa chi nhánh và khách hàng.

- Phối hợp với hội sở chính tiếp cận lại một số khách hàng xuất nhập khẩu lớn, thường xuyên thực hiện các giao dịch thanh toán quốc tế ở những năm trước

nhưng hiện nay đang ngưng giao dịch tại chi nhánh do những hạn chế về tỷ giá mua bán ngoại tệ, về cấp tín dụng cho khách hàng.

- Kết hợp chặt chẽ giữa ba hoạt động tín dụng, thanh tốn quốc tế và kinh doanh ngoại tệ xem tín dụng là địn bẫy để phát triển dịch vụ thanh toán quốc tế,

kinh doanh ngoại tệ.

- Nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế để dịch vụ thanh toán quốc

tế của chi nhánh phát triển bên cạnh việc mở rộng nền khách hàng, chất lượng của dịch vụ thanh toán quốc tế cũng cần được BIDV Long An chú trọng nâng cao nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng:

 Phân công cán bộ phụ trách thanh toán quốc tế chịu trách nhiệm kết hợp với bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp để giới thiệu, tư vấn, bán sản phẩm cho khách hàng.

 Phối hợp với hội sở chính trong việc thực hiện cơng tác tư vấn, hỗ trợ nghiệp vụ, cung cấp thông tin về đối tác, bạn hàng; ngân hàng….cho khách hàng qua đó góp phần nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ của BIDV.

 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, thường xuyên gặp mặt, giao lưu để củng cố quan hệ với khách hàng và lắng nghe các khó khăn của khách hàng cũng như những đề xuất của khách hàng với chi nhánh để có thể nhanh chóng giải đáp những vướng mắc, giải quyết những khó khăn từ đó giúp khơi thơng giao dịch giữa chi nhánh và khách hàng.

- Tổ chức các buổi đào tạo, trao đổi chuyên sâu nghiệp vụ giữa hội sở chính và các bộ phận có liên quan như thanh toán quốc tế, quan hệ khách hàng doanh

nghiệp,… qua đó giúp các cán bộ nắm bắt nhanh chóng các cơ chế sản phẩm, giải đáp được các khó khăn, vướng mắc của cán bộ trong q trình triển khai, giúp cán bộ có đủ kiến thức về thanh tốn quốc tế tạo điều kiện đẩy nhanh tiến độ phát triển dịch vụ này tại chi nhánh.

3.2.2.2 Dịch vụ kinh doanh ngoại tệ

Hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại BIDV Long An phát triển ba năm gần đây gắn liền với sự phát triển hoạt động tín dụng, thanh tốn quốc tế đã đem lại cho chi nhánh nguồn thu khơng nhỏ từ dịch vụ kinh doanh ngoại tệ, góp phần đáng kể vào tổng nguồn thu từ dịch vụ phi tín dụng. Tuy nhiên, việc đẩy mạnh phát triển dịch vụ kinh doanh ngoại tệ trong điều kiện hiện nay sẽ rất khó khăn do khả năng thị trường có những đột biến về tỷ giá như ba năm trước là rất thấp từ đó làm hạn chế khả năng sinh lời trên một đơn vị ngoại tệ. Thêm vào đó sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trên địa bàn nhằm gia tăng thị phần và sự đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng phục vụ trong hoạt động kinh doanh ngoại tệ của những khách hàng lớn và uy tín làm cho việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ngoại tệ càng thêm khó khăn. Do đó, chi nhánh cần đẩy mạnh kinh doanh ngoại tệ theo nguyên tắc tối đa hóa doanh số giao dịch thông qua việc mở rộng nền khách hàng, gia tăng thị phần của BIDV trong việc phục vụ khách hàng, phục vụ tối đa các nhu cầu thanh toán LC, trả nợ đến hạn,

chuyển tiền TTR tại BIDV Long An và mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu ngoại tệ của khách hàng tại các tổ chức tín dụng khác.

- Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh phát triển với các khách hàng đang thực hiện các giao dịch ngoại tệ tại chi nhánh. Thực hiện rà soát và phối hợp với hội sở chính để tiếp thị, chăm sóc những khách hàng mục tiêu là những khách hàng có doanh số xuất nhập khẩu và nhu cầu mua bán ngoại tệ lớn trên địa bàn kể cả các

khách hàng đang hoạt động tại các ngân hàng khác nhằm gia tăng thị phần dịch vụ kinh doanh ngoại tệ của chi nhánh. Duy trì và có những ưu đãi về cơ chế tín dụng đối với các doanh nghiệp xếp hạng A có hoạt động xuất khẩu để thu hút ngoại tệ cân đối cho hoạt động thanh tốn nhập khẩu góp phần đẩy mạnh dịch vụ kinh doanh ngoại tệ và cả hoạt động thanh toán quốc tế.

- Đối với các khách hàng có doanh số giao dịch lớn và nhu cầu ngoại tệ thường xuyên, các cán bộ bán hàng (phòng quan hệ khách hàng, phịng giao dịch) cần tránh tình trạng để khách hàng tìm đến khi có nhu cầu mua bán mà phải chủ động nắm chắc nhu cầu, luồng tiền đi/về của khách hàng để liên hệ khai thác, thực hiện rà soát các nhu cầu thanh toán LC, trả nợ vay của khách hàng chủ động chào giá mua bán ngoại tệ với khách hàng. Hàng ngày cán bộ bán hàng chủ động cung cấp các bản tin thị trường trên trang kinh doanh tiền tệ được hội sở chính cập nhật, dự báo tỷ giá từ hội sở chính để thông tin, tư vấn tới khách hàng thông qua các phương tiện email, tin nhắn, điện thoại để khách hàng kịp thời nắm bắt tình hình, qua đó tiếp cận các thông tin phản hồi về tỷ giá của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh kịp thời phản ảnh về hội sở chính để có được những quyết định linh hoạt về tỷ giá mua bán ngoại tệ với khách hàng đảm bảo cạnh tranh, có hiệu quả trên cơ sở tổng hịa lợi ích mang lại từ khách hàng. Ngồi ra, cán bộ bán hàng cần thường xuyên theo dõi đánh giá và đảm bảo khách hàng thực hiện đúng các cam kết mua bán ngoại tệ với BIDV Long An theo các Hợp đồng tín dụng đã ký nhằm tận dụng và phát huy được chính sách bán chéo sản phẩm.

- Thực hiện cung cấp các nghiệp vụ mới, kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh chủ yếu là hoạt động mua bán giao ngay, BIDV Long An cần triển khai thêm các

nghiệp vụ mới như mua bán kỳ hạn, hốn đổi tiền tệ, quyền chọn để đa dạng hóa dịch vụ kinh doanh ngoại tệ và đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

- Trên cơ sở kế hoạch kinh doanh ngoại tệ của chi nhánh, thực hiện phân giao

kế hoạch tới từng bộ phận có liên quan, từng cán bộ phụ trách khách hàng và có

theo dõi, đánh giá thường xuyên kết quả thực hiện. Xây dựng và triển khai cơ chế động lực đối với cán bộ thực hiện hoạt động kinh doanh ngoại tệ trực tiếp.

- Tổ chức các buổi thảo luận cho cán bộ thuộc các bộ phận có liên quan đến hoạt động mua bán ngoại tệ (quan hệ khách hàng doanh nghiệp, giao dịch khách

hàng, phòng kế hoạch tổng hợp, các phòng giao dịch) của chi nhánh về các quy định của BIDV trong hoạt động mua bán ngoại tệ và tham gia các lớp đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ, đảm bảo các cán bộ nắm vững kiến thức về sản phẩm; các quy định, quy trình liên quan để có thể tư vấn, phục vụ đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng đồng thời đảm bảo hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại chi nhánh được an toàn, hiệu quả và bền vững.

3.2.2.3 Dịch vụ thẻ

Đối với dịch vụ thẻ, để phát triển dịch vụ này BIDV Long An cần:

- Đẩy mạnh công tác phát triển số lượng thẻ ATM, BIDV Long An cần đánh

giá lại nền khách hàng cá nhân hiện có của chi nhánh để xác định nhóm khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thơng từ đó thấy được nhu cầu của từng nhóm khách hàng qua đó cán bộ bán hàng của chi nhánh có thể chủ động giới thiệu đến khách hàng loại thẻ và chính sách khách hàng phù hợp nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Ở nhóm khách hàng quan trọng, chi nhánh có thể cung cấp thẻ ghi nợ nội địa với hạn mức rút tiền cao (BIDV Harmony), giới thiệu loại thẻ ghi nợ với hạn mức rút tiền thấp hơn (BIDV Etrans) cho nhóm khách hàng thân thiết. Tiếp cận và giới thiệu loại thẻ liên kết sinh viên Emoving của BIDV cho nhóm khách hàng là học sinh, sinh viên của các trường đại học, cao đẳng nghề trên địa bàn tỉnh Long An. Đối với thẻ tín dụng, chi nhánh tăng cường tiếp thị đến khách hàng có thu nhập cao (lãnh đạo các đơn vị, chủ doanh nghiệp, các khách hàng cá nhân có số dư tiền gửi lớn tại chi nhánh.) loại thẻ tín dụng quốc tế hạng vàng (BIDV

Precious) trên cơ sở tín chấp cho các đối tượng này, đối với nhóm khách hàng thân