3.2 Giải pháp tăng thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng tại BIDV Long An
3.2.4 Phát triển hình thức bán chéo sản phẩm
“Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua”
(Nguyễn Thị Nhung, 2011, Bán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng, trang 96). Trong những năm gần đây, bán chéo sản phẩm được các ngân hàng nhắc đến
nhiều hơn trong hoạt động kinh doanh của mình như là một phương pháp bán hàng thể hiện tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mỗi ngân hàng. Bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua. Ngân hàng có thể bán chéo sản phẩm bằng cách đóng gói sản phẩm hoặc cũng có thể bán chéo sản phẩm thông qua liên kết với các đối tác trong kinh doanh.
Bán chéo sản phẩm mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng. Thông qua bán chéo sản phẩm sẽ tạo cơ hội cho các ngân hàng mở rộng thị phần, giúp ngân hàng bán được nhiều sản phẩm hơn cho cùng một khách hàng do đó doanh thu của ngân hàng có cơ hội gia tăng trong khi chi phí có thể tiết giảm và ngân hàng có thể nhanh chóng đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình cũng như có điều kiện duy trì, phát triển mối quan hệ giữa ngân hàng với khách hàng nhờ đó giữ chân được khách hàng của mình tránh bị lơi kéo bởi các ngân hàng khác. Đối với khách hàng, việc sử dụng trọn gói nhiều sản phẩm tại cùng một nơi giúp khách hàng có thể tiết kiệm thời gian, được hưởng những chính sách ưu đãi như mức giá thấp hơn khi sử dụng trọn gói sản phẩm. Với những lợi ích mà việc bán chéo sản phẩm mang lại, để có thể gia tăng thu nhập từ dịch vụ phi tín dụng BIDV Long An cần tăng cường việc thực hiện bán chéo các dịch vụ phi tín dụng.
Trong phương thức bán chéo bằng cách đóng gói các sản phẩm, BIDV Long An có thể sử dụng các gói sản phẩm đã được hội sở chính thiết kế sẵn hoặc cán bộ bán hàng của chi nhánh có thể kết hợp các dịch vụ riêng lẻ nhưng phù hợp nhu cầu của một khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Ví dụ, đối với khách hàng doanh nghiệp, chi nhánh có thể sử dụng gói sản phẩm được hội sở chính thiết kế như gói quản lý doanh thu ưu việt – Revenue Plus, gói BIDV Smart@ccount hoặc kết hợp các dịch vụ riêng lẻ để giới thiệu đến khách hàng. Tùy vào điều kiện thực tế và nhu cầu của khách hàng, cán bộ quan hệ khách hàng hoặc giao dịch viên có thể giới thiệu trọn vẹn gói sản phẩm hoặc giới thiệu và bán lần lượt các sản phẩm trong gói hoặc kết hợp các dịch vụ riêng lẻ với nhau. Đối với khách hàng cá nhân, hiện nay hội sở chính chưa thiết kế các gói sản phẩm dành riêng cho nhóm khách hàng này mà chỉ có những dịch vụ riêng lẻ nên đòi hỏi các cán bộ bán hàng của chi nhánh phải thật sự tinh tế, chuyên nghiệp nắm bắt được nhu cầu của nhóm khách hàng này để bán chéo các sản phẩm, cán bộ quan hệ khách hàng có thể cung cấp đến cùng một khách hàng cá nhân các dịch vụ phi tín dụng như: thẻ thanh toán, dịch vụ BSMS, dịch vụ ngân hàng điện tử......
Ngồi ra, cán bộ bán hàng có thể tận dụng việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng doanh nghiệp để bán chéo các dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân như thông qua việc cung cấp dịch vụ trả lương qua tài khoản cho các doanh nghiệp, chi nhánh có thể bán các dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân như dịch vụ thẻ, dịch vụ BSMS, dịch vụ ngân hàng điện tử, dịch vụ thanh tốn hóa đơn, dịch vụ bảo hiểm....nhờ đó chi nhánh có thể phát triển tối đa các dịch vụ phi tín dụng, gia tăng nhanh chóng nguồn thu từ các dịch vụ này và có điều kiện đẩy mạnh phát triển nền khách hàng cá nhân.
Bên cạnh việc đóng gói sản phẩm, chi nhánh có thể thực hiện việc bán chéo các dịch vụ thông qua các hoạt động liên kết, hợp tác với các tổ chức, doanh nghiệp khác. Trong hoạt động liên kết với các công ty bảo hiểm, chi nhánh nên tăng cường hợp tác với BIC, hỗ trợ BIC phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng
của chi nhánh hoặc ký hợp tác với Bảo Việt Long An trong việc thu phí bảo hiểm của khách hàng.