1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG DÀNH CHO KHÁCH HÀNG
1.3.3 Kinh nghiệm của Citibank tại Nhật Bản
Hệ thống ngân hàng của Nhật Bản được đánh giá là hệ thống NH bảo thủ, cồng kềnh và lệ thuộc nhiều vào chính trị. Chình vì vậy nó tạo nên mơi trường hết sức khó khăn cho NH nội địa và khơng hồn tồn thân thiện với NH và Cơng ty tài chính nước ngồi. Trong một thời gian dài, NH có quyền lực ở khu vực như HSBC, ABN Amro và Standard Chartered tránh không tham gia vào các dịch vụ NH bán lẻ ở Nhật, họ coi nó như một “đĩa cá có độc”.
Citibank có cách tiếp cận riêng để phát triển tốt dịch vụ NH bán lẻ ở Nhật. Chiến lược tiếp thị năng nổ kết hợp với tiềm lực tài chính vững mạnh và có một chút may mắn đã mang thành công về doanh thu, lợi nhuận và KH cho Citibank tại thị trường này. Thành công mang đến từ những bước đi đầu tiên tưởng như là một bước thụt lùi nhưng lại tạo nên vận may bất ngờ cho Citibank. Citibank đã thúc giục Nhật Bản cho phép kết nối mạng lưới tài chính của Nhật Bản với hệ thống máy ATM của NHTM này. Tuy nhiên đề nghị này đã bị Chính phủ Nhật Bản từ chối, nhưng như một hình thức an ủi, họ đã cho phép những người ngoài cuộc được kết nối với hệ thống máy ATM của NH tiết kiệm bưu điện cũ của Chính phủ. Citibank đã khơng bỏ lỡ cơ hội để quan hệ và khai thác các đối tượng KH này trong khi NH nội địa không thể với tới do NH tiết kiệm bưu điện khơng thể cịn kết nối với mạng lưới ATM nửa. Kết quả là trong vòng thời gian ngắn, số lượng KH cá nhân quan hệ
với Citibank tăng lên nhanh chóng. Với một số lượng khoảng hơn 1,000 tỷ USD tiết kiệm bưu điện đáo hạn hàng năm, Citibank ở vị trí cực kỳ thuận lợi để bán các sản phẩm đầu tư cho những người tiêu dùng đang không ngừng tiềm kiếm lợi tức cao hơn so với mức lợi tức hiện hành.
Vận may nêu trên mới là một phần thành công về phát triển dịch vụ bán lẻ của Citibank tại thị trường Nhật Bản. Trước xu hướng người Nhật đã và đang đòi hỏi các phương tiện đầu tư vào quyền chọn tài chính ngày càng đa dạng hơn so với các nhà cho vay truyền thống. Với lợi thế là tập đồn tài chính giàu sức mạnh, Citibank đã khơng bỏ qua cơ hội này, họ đã đưa ra nhiều loại hình dịch vụ như: cho phép thanh tốn qua mạng điện thoại thông thường hay trao đổi tiền tệ 24h cho các KH cá nhân, duy trì các hoạt động của hệ thống ATM 24h trong suốt 7 ngày mà NH khác tại Nhật Bản chưa làm được. Khi người Nhật tỏ ra lo lắng về NH nội địa, mong muốn tìm nơi đầu tư có hiệu quả hơn thì Citibank là địa chỉ đáng tin cậy.
Một chiến lược khác được coi là thành công tiếp theo của Citibank trên thị trường bán lẻ Nhật Bản đó là họ rất khơn ngoan, xây dựng chiến lược kinh doanh tập trung vào hơn 15 triệu hộ gia đình có thu nhập cao tại đất nước này. Trong một điều tra gần đây, đối với đối tượng KH có thu nhập cao về NH nào họ tin cậy nhất thì Citibank đã đánh bại cả tập đồn tài chính khổng lồ Bank of Tokyo – Mitsubishi để trở thành NH đáng tin cậy nhất của nhóm KH này. Để thể hiện mục tiêu, Citibank sắp xếp lại các Chi nhánh của mình tại Tokyo theo hướng giảm số chi nhánh để giảm chi phí nhưng đồng thời nâng cao chất lượng để phục vụ tốt nhất các đối tượng KH theo chiến lược đề ra.
Thành công vang dội tiếp theo của Citibank trên thị trường Nhật Bản đó là tiếp tục đánh bóng thương hiệu và phơ trương sức mạnh tài chính bằng cách mua lại 25% cổ phần của Cơng ty chứng khốn Nikko của NH lớn thứ 2 tại Nhật Bản và góp 51% cổ phần tại công ty môi giới Nikko Salomon Smith Barney. 2 vụ đầu tư này tiêu tốn khoảng 1.6 tỷ USD nhưng đã tạo ra hiện giá 6 tỷ USD. Với các chiến lược phát triển kinh doanh dịch vụ NH bán lẻ thành công của Citibank tại Nhật Bản đã cuốn hút KH cá nhân đến với họ để mong muốn tìm kiếm được lợi tức cao.
1.3.4 Bài học kinh nghiệm nâng cao chất lượng tín dụng dành cho khách hàng cá nhân ở Việt Nam