CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu Scancom Việt Nam
2.2.4 Phân phối sản phẩm
Scancom có được kênh bán hàng qua các hệ thống đại lý và văn phòng đại diện đặt tại nhiều nước trên thế giới. Lợi thế bán hàng qua các đại lý và văn phòng đại diện này là họ rất quen thuộc với thị trường nước sở tại và có thể cung cấp nhiều thơng tin cho nhà cung cấp về các thủ tục xuất nhập khẩu, gửi hàng, giữ kho... Do đó, Scancom nên chú trọng đến sự phát triển mối quan hệ với các đại lý và các văn phịng đại diện để có thể tận dụng mức độ hợp tác xúc tiến bán hàng thông qua việc đưa ra các mẫu thiết kế phù hợp với thị trường, theo kịp xu hướng mới về các yêu cầu nguyên liệu, mẫu mã và chất lượng.
Bảng 2.7: Hệ thống văn phòng đại diện và đại lý bán hàng của Scancom Văn Phòng Đại Diện/ Đại Lý Nhóm khách hàng phụ trách Văn Phịng Đại Diện/ Đại Lý Nhóm khách hàng phụ trách
Scancom Denmark Đan Mạch, Thụy Điển, Na uy, Phần Lan,
Iceland, Faeroe, Aland, Albany, Kos, Estonia, Latvia, Litva, Ba Lan, Bulgaria, Belarus
ScanCom Deutschland Đức, Thụy Sĩ, Croatia, Slovenia, Slovakia,
Hungary, Cộng Hòa Séc, Nga, Bosnia & Herzegovina, Liechtenstein, Macedonia, Malta, Moldova, Romania
ScanCom North America Các nước Bắc Mỹ
ScanCom United Kingdom Anh, Gibraltar, Guernsey, Ireland và Isle of
Man
Story N.V. Hà Lan, Bỉ
Plicosa Spain Tây Ban Nha
Plicosa France Pháp
Candle Light Hy Lạp
(Nguồn: Phòng kinh doanh IOC Scancom) Khách hàng của Scancom là những nhà nhập khẩu đồ gỗ lớn trên thế giới như các cửa hàng sỉ lẻ, các hệ thống siêu thị hàng đầu từng quốc gia như Wal-Mart, Home Depot, Carrefour, Metro, Tesco, Cosco, Homebase, Ikea…Bên cạnh đó,
Scancom còn cung cấp cho các chuỗi cửa hàng nhỏ hơn nhưng có thương hiệu mạnh và đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao như Alexander Rose, Alinea, Lapeyre, Hartman.
Dựa vào kinh nghiệm và khả năng tổ chức hoạt động xuất khẩu lâu năm, hiện nay Scancom trực tiếp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Để có thể thực hiện xuất khẩu trực tiếp, bên cạnh chuẩn bị nguồn hàng và áp dụng phương thức thanh toán đa dạng theo yêu cầu khách hàng, Scancom đã tổ chức phòng xuất nhập khẩu trong nước, trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu liên quan đến soạn thảo hợp đồng mua bán và hoàn thành chứng từ xuất khẩu.
Biểu đồ 2.6: Công việc cần chuẩn bị để xuất khẩu trực tiếp tại Scancom
(Nguồn: Phòng Xuất Nhập Khẩu Scancom) Để thực hiện tốt hoạt động phân phối, hằng năm Scancom tổ chức hội nghị bán hàng mời các đại lý và khách hàng đến tham dự tại phòng trưng bày Việt Nam. Tại đây, các đại lý và khách hàng có cơ hội tham quan các nhà máy sản xuất tại Scancom Việt Nam, trao đổi thông tin và giới thiệu nhiều bộ sưu tập sản phẩm mới.
Nhận xét: Scancom có lợi thế phân phối khi đặt được nhiều văn phòng đại diện và đại lý bán hàng tại các thị trường xuất khẩu chính, điều này giúp hoạt động giao dịch giữa nhà cung cấp với khách hàng thực hiện dễ dàng và hạn chế nhiều rủi ro cho các bên giao dịch. Công ty chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối bằng chính sách ưu đãi chiết khấu lớn cho các đại lý trong năm và thường xuyên tổ chức hội nghị bán hàng, phân định các nhóm khách hàng cho các văn phòng đại
10% 55% 15% 15% 5% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Nghiên cứu thị trường Chuẩn bị nguồn hàng Nhân lực Định giá Các công việc khác
diện và đại lý tại các thị trường chính ở các nước để dễ dàng quản lý và kiểm sốt khi có đơn hàng hay u cầu cần xử lý.