(Nguồn: Tác giả phân tích và tổng hợp)
MA TRẬN SWOT
CƠ HỘI
O1.Tình hình kinh tế hồi phục và tăng trưởng
O2.Nhu cầu đồ gỗ ngày càng tăng O3.Lực lượng lao động dồi dào O4.Cơ sở hạ tầng phát triển
O5.Nhận được quan tâm và hỗ trợ các hiệp hội, ban ngành
O6.Quy mơ sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại
O7.Đội ngũ chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm
O8.Năng lực tài chính lành mạnh và khả năng quản lý hiện đại
NGUY CƠ
T1.Phát sinh nhiều rào cản kỹ thuật, quy định nguyên liệu gỗ
T2.Yêu cầu khách hàng ngày càng cao T3.Nguyên liệu gỗ ngày càng khan hiếm T4. Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao T5.Chi phí vận chuyển cao
T6. Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng.
ĐIỂM MẠNH
S1.Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế
S2.Chú trọng hoạt động thay đổi và phát triển sản phẩm
S3. Thực hiện tốt chính sách dịch vụ sau bán hàng
S4. Hình ảnh thương hiệu uy tín S5.Phương thức thanh toán và điều kiện bán hàng đa dạng
S6. Chiết khấu thương mại với các đại lý và khách hàng lớn
S7.Tham gia nhiều hội trợ triển lãm quốc tế
S8. Đầu tư các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác
S9.Hệ thống đại lý và văn phòng đại diện tại nhiều nước
NHÓM GIẢI PHÁP SO
Xây dựng kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm:
(S1,S2+O1,O2,O5,O6,O7,O8)
Mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối:
(S5,S6,S7,S9+O1,O2,O5,O8)
Tăng cường dịch vụ hậu mãi: (S3,S4,S6+O2,O6,O8)
NHÓM GIẢI PHÁP ST
Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến: (S1,S4,S7,S8,S9+T2,T4,T5,T6)
Đa dạng hóa sản phẩm: (S1,S2,S4+T1,T2,T3)
ĐIỂM YẾU
W1.Chưa chú trọng nghiên cứu thị trường
W2.Liên tục tăng giá bán
W3.Chất lượng sản phẩm gia công chưa được kiểm sốt tốt
NHĨM GIẢI PHÁP WO
Đầu tư nghiên cứu thị trường:
(W1+ O1,O2,O5,O7)
Ổn định chính sách giá: (W2+O3,O4,O5,O6,O8)
Áp dụng công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm:
(W3+O6,O7,O8)
NHÓM GIẢI PHÁP WT
Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: (W1+T1,T2,T3)
Cắt giảm chi phí: (W2+T4,T5,T6)
Tăng cường hoạt động quản lý chất lượng sản phẩm:
3.2.2 Lựa chọn giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO
Xây dựng kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm Mục tiêu
Kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm bao gồm các hoạt động liên quan đến cải tiến chất lượng, nguyên vật liệu, thay đổi mẫu mã, thiết kế để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường và phát triển thêm sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cơng ty để thu hút khách hàng đến những lợi ích mà sản phẩm mới đem lại, tạo điều kiện thúc đẩymở rộng thị trường xuất khẩu và làm tăng thị phần của công ty.
Nội dung giải pháp
Hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) là một trong những hoạt động quan trọng của Scancom. Vì vây, cơng ty nên thực hiện kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách liên tuc, toàn diện và thể hiện sự chuyên nghiệp ở các mặt như cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển thêm sản phẩm mới. Để thực hiện được kế hoạch này, Scancom sẽ dựa trên những cơ sở hiện có như đội ngũ chuyên gia thiết kế nước ngoài, khả năng tài chính lành mạnh và đội ngũ kiểm tra chất lượng luôn bám sát sản xuất.
Cách thức thực hiện
- Cải tiến sản phẩm dựa vào tính năng, kỹ thuật, mức độ an tồn trong sử dụng, điều này đòi hỏi bộ phận R&D kết hợp với bộ phận chăm sóc khách hàng bên IOC thường xuyên thực hiện các cuộc điều tra định kỳ, thăm dò ý kiến phản hồi khách hàng, quan sát và thu nhận phản ứng của khách hàng khi tham dự hội trợ, triển lãm.
- Phát triển nhóm sản phẩm mới bằng cách tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới như tre, kim loại, vải lưới, dây đan và cho kết hợp với nguyên liệu gỗ truyền thống. Đầu tư phát triển thêm một số sản phẩm đi kèm nhằm tạo mọi tiện ích và thỏa mãn cho khách hàng như dầu làm bóng, nệm dùng cho ghế các loại, phụ kiện thay thế…Các thông tin hướng dẫn sử dụng, bào quản sản phẩm, thời gian bảo hành, nguồn gốc nguyên liệu cũng cần kèm theo những sản phẩm này.
- Bộ phận R&D cần chuẩn hóa các chi tiết bản vẽ về kỹ thuật trước khi đưa vào sản xuất cho các nhà máy và nhà thầu phụ bên ngoài. Bao gồm các nội dung về số lượng các chi tiết nguyên vật liệu được sử dụng trong sản xuất, kích thước, quy cách, yêu cầu gia công đối với từng chi tiết sản phẩm.
-Tập trung đa dạng hố thiết kế sản phẩm thay vì một kiểu dáng chuẩn, các mẫu mã mới giúp công ty tạo ra các giá trị gia tăng cho mặt hàng của mình mà các nhà sản xuất hàng giá rẻ khơng có được.
-Thực hiện các cuộc thi thiết kế mẫu định kỳ hằng năm để thu hút và tận dụng hoạt động sáng tạo bên ngồi cơng ty như tạo điều kiện cho sinh viên thiết kế ngoại quốc làm việc với công ty, huy động cả các nhà thiết kế tình nguyện từ nhiều tổ chức phát triển khác nhau như JICA, GTZ tham gia cuộc thi thiết kế.
Mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối Mục tiêu
Nhằm phát triển thêm hệ thống phân phối mới và hoàn thiện quản trị kênh phân phối hiện tại, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Đồng thời, công ty sẽ chủ động trong việc tìm kiếm, thương lượng và đàm phán giá cả, mẫu mã, chủng loại sản phẩm với khách hàng, qua đó nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường.
Nội dung giải pháp
Để mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối hiện tại, công ty cần tăng cường các mối quan hệ với các đại lý, văn phòng đại diện, các khách hàng lớn của cơng ty ở nước ngồi và tranh thủ mở thêm kênh phân phối mới ở các thị trường xuất khẩu tiềm năng.
Cách thức thực hiện
- Sử dụng thông tin nghiên cứu thị trường bên trong và bên ngồi như tình hình tăng trưởng nhập khẩu, tốc độ tăng trưởng thị trường, GDP tiêu dùng… để tăng cường tìm kiếm đại lý và khách hàng tại những thị trường tiềm năng mới như các nước Châu Đại Dương và các nước trong khu vực Asia đang còn bỏ lỡ.
- Thường xuyên tổ chức các cuộc tham quan nhà máy tại Việt Nam nhằm trao đổi và giới thiệu hệ thống làm việc chuyên nghiệp của Scancom đến khách hàng tạo niềm tin, các cuộc hội thảo, hội nghị bán hàng hằng năm nhằm gắn kết mối quan hệ giữa nhà sản xuất Scancom và các thành viên trong kênh phân phối. Gửi thư mời đến các đại lý và khách hàng lớn để khuyến khích tham dự, gặp gỡ, trao đổi thông tin về thị trường và xu hướng tiêu dùng sản phẩm.
- Động viên các thành viên trong kênh phân phối qua các hoạt động như xây dựng chương trình huấn luyện nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng của thành viên phân phối, hỗ trợ các hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán hàng và hoạt động thuê kho bãi tại Việt Nam trong những tháng nhàn rỗi nhằm giảm chi phí lưu kho nước ngoài. Đưa ra các điều kiện hợp tác hấp dẫn cho các đại lý như đảm bảo có lượng hàng cung cấp cho những đơn hàng lớn trong những tháng cao điểm, các phương thức thanh toán ưu đãi, linh hoạt, hỗ trợ về vốn, chi phí quảng cáo, vận chuyển cho các đại lý. Chính sách tiền thưởng và chiết khấu thương mại hằng năm cho những đại lý và khách hàng nhằm khuyến khích đặt hàng số lượng lớn từ những tháng nhàn rỗi, tạo điều kiện tăng số lượng hàng xuất và doanh thu bán hàng.
- Bộ phận chăm sóc khách hàng bên IOC phải thường xuyên cập nhật và phản hồi thông tin cho bên khách hàng. Thường xuyên liên lạc thông qua điện thoại, mail thăm viếng và giới thiệu các catalogue bộ sưu tập sản phẩm mới đến các thành viên.
3.2.2.2 Nhóm giải pháp ST
Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng Mục tiêu
Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗ trợ công ty tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả hơn, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh giúp công ty đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu, tạo điều kiện kích thích khách hàng truyền thống mua hàng ngày nhiều hơn và thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng tiềm năng mới.
Scancom cần hoàn thiện các tài liệu marketing giới thiệu công ty và sản phẩm ra thị trường nước ngoài, đào tạo chuyên nghiệp hóa cách thức làm việc và liên lạc của đội ngũ nhân viên trong công ty, chú trọng đến hoạt động chuẩn bị trước và sau khi tham gia các buổi hội chợ triển lãm quốc tế, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo tại thị trường mục tiêu.
Các thức thực hiện
- Xây dựng hồ sơ giới thiệu Scancom như lịch sử phát triển, cơ cấu tổ chức, quy trình kiểm sốt chất lượng của cơng ty, mục tiêu của tài liệu này nhằm thuyết phục và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, tạo được niềm tin cho các khách hàng khi biết họ đã lựa chọn đúng nhà cung cấp.
- Thiết kế catalogue giới thiệu sản phẩm cần đi kèm với nhiều hình ảnh, đặc điểm và nguyên vật liệu sử dụng cho sản phẩm. Hình ảnh trên catalogue nên chụp theo nhiều phong cách khác nhau với màu sắc hấp dẫn, kết hợp theo nhiều phong cách Âu Mỹ thể hiện sự chuyên nghiệp gây chú ý và sự tò mò cho người xem.
- Sử dụng các tài liệu quảng bá khác như tờ thông tin sản phẩm (product sheet), nhãn đính kèm (hang tags), nhãn hướng dẫn sử dụng sẽ là những công cụ tốt để quảng cáo sản phẩm. Trên các tài liệu quảng bá này nên trình bày các thơng tin về tên mã sản phẩm, thành phần nguyên liệu, màu sắc, kích cỡ và đưa ra các chỉ dẫn về chăm sóc hoặc làm sạch đi kèm với sản phẩm.
- Sử dụng đĩa CD-Rom lưu trữ các tài liệu liên quan đến sản phẩm và công ty giới thiệu đến khách hàng, đây là công cụ truyền thông rất hiệu quả tại hội chợ triển lãm và có những lợi thế như một bài thuyết trình bằng video.
- Bố trí sắp xếp các bộ sưu tập sản phẩm trong phịng trưng bày tại cơng ty, các sản phẩm mẫu cần được sắp xếp sáng tạo và hấp dẫn để khách tham quan có thể nhìn thấy được chúng có cơng dụng gì và được sử dụng như thế nào. Ngồi ra, có thể trang trí phịng trưng bày bằng cây xanh để tạo cho phòng vẻ tự nhiên như ở ngoài trời.
- Đào tạo và huấn luyện nhân sự cho các bộ phận chủ chốt như sản xuất, thiết kế, hỗ trợ dịch vụ khách hàng về các kỹ năng và nghiệp vụ từ nhận đến sau bán sản
phẩm, thể hiện trách nhiệm và sự chuyên nghiệp hình ảnh thương hiệu Scancom. Cách thức liên lạc của cơng ty sẽ thể hiện Scancom có làm việc chuyên nghiệp hay khơng, do đó, bộ phận nhận đơn đặt hàng và phụ trách khách hàng phịng kinh doanh IOC cần hình thành thói quen kiểm tra và trả lời nhanh chóng ngay khi nhận được email khách hàng, đảm bảo rằng tất cả các email đều được kiểm tra và trả lời nhanh ngay, chú ý cả văn hóa trả lời điện thoại bằng tiếng anh và fax tài liệu văn bản.
- Cần liên hệ trước nhà tổ chức hội chợ để đặt thuê được những vị trí lý tưởng tại hội chợ để thu hút nhiều khách tham quan. Trước khi tham gia hội chợ, công ty gửi thư mời những nhà nhập khẩu và khách hàng tiềm năng đến hội chợ, thông báo vị trí gian hàngđể họ đến tham quan. Cần chuẩn bị những tài liệu giới thiệu về công ty, bảng báo giá, catalogue, thông tin website trên tờ rơi để phát cho khách tham quan tại hội chợ. Để bố trí, trưng bày gian hàng thu hút được sự quan tâm của khách hàng cần lựa chọn một vài bộ sưu tập sản phẩm độc đáo nhất của công ty, sắp xếp hàng trưng bày theo chủ đề hoặc theo bộ sưu tập, đặt những sản phẩm có kích thước lớn ở những chỗ dễ nhìn đểdễ dàng thu hút sự chú ý của khách thăm quan.
- Tại hội chợ triển lãm nên bố trí những chun gia có kinh nghiệm tại gian hàng để có thể đưa ra câu trả lời đầy đủ, chính xác cho khách hàng.Sau khi hội chợ kết thúc, bộ phận phụ trách khách hàng phối hợp với các văn phòng đại diện lên kế hoạch liên hệ và theo dõi danh sách với các khách hàng có được khi tham gia hội chợ nhằm tìm kiếm mối quan hệ đặt hàng lâu dài.
- Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và quan hệ cơng chúng như thường xun trả lời báo chí tại các thị trường mục tiêu, kết hợp với đại lý ở các nước thực hiện công tác quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng tại các nước này để giới thiệu sản phẩm của nhà cung cấp Scancom đến khách hàng một cách rộng rãi. Đồng thời, quan tâm đến hoạt động giới thiệu tên tuổi, chủng loại sản phẩm, hệ thống phân phối, những thành tựu đạt được, những nguyên tắc bảo vệ quyền lợi khách hàng trên chính website của cơng ty.
3.2.2.3 Nhóm giải pháp WO
Ổn định chính sách giá Mục tiêu
Chính sách giá bán là cơ sở cạnh tranh trên thị trường, quyết định giá bán ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận công ty và ảnh hưởng chung đến chiến lược marketing. Vì vậy, mục tiêu ổn định chính sách giá của công ty nhằm hướng đến hồn thiện chính sách giá bán do tình hình biến động giá cả chung của thị trường làm chi phí quản lý và nguyên vật liệu đầu vào công ty cũng tăng theo, do đó ổn định giá bán để có thể đưa ra mức giá cạnh tranh và tạo cơ hội làm ăn lâu dài với khách hàng trong điều kiện thị trường luôn biến động.
Nội dung giải pháp
Để thực hiện chính sách ổn định giá bán, Scancom nên cắt giảm chi phí quản lý và cải tiến phương thức sản xuất kinh doanh, đầu tư phát triển tốt dịch vụ logistic hậu cần, hạn chế thuê ngoài. Đồng thời, khi ký kết hợp đồng mua bán với các khách hàng cần quan tâm thương lượng đến điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán trước khi quyết định mức giá bán.
Các thức thực hiện
- Bộ phận sản xuất: Scancom giao cho các nhà máy tự quản lý thu chi và đưa ra mục tiêu doanh số, lợi nhuận cho từng nhà máy; yêu cầu các nhà máy theo dõi và quản lý tỷ lệ hao hụt nguyên liệu ở mức thấp nhất; đồng thời thay đổi chính sách trả lương cho công nhân theo sản phẩm để đảm bảo năng suất và hiệu quả làm việc.
- Bộ phận kinh doanh: cơng ty nên có chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên trong nước thay cho một số vị trí nhân sự nước ngồi để giảm thiểu chi phí quản lý; đầu năm mỗi phòng ban sẽ đưa ra chi phí quản lý cho cả năm ở bộ phận mình cụ thể như chi phí cơng tác, chi phí điện thoại, chi phí văn phịng phẩm và so sánh lại chi phí tổng kết cuối năm; xây dựng và phát triển cơ cấu làm việc gọn nhẹ đạt hiệu quả cao để giảm chi phí lương.
- Đối với các nhà thầu phụ: tư vấn cho họ về cách quản lý nguyên vật liệu, giới thiệu đến các nhà máy công nghệ thiết bị sản xuất hiện đại để giúp giảm chi phí sản
xuất và chi phí nhân cơng lao động; khi có những thay đổi về kết cấu, mẫu mã, thiết kế sản phẩm, công ty sẽ kết hợp với nhà máy kiểm tra tình hình sản xuất và đưa ra giải pháp tốt nhất để giảm thiểu thiệt hại cho các nhà máy; cố gắng thanh toán cho nhà thầu phụ trong thời gian sớm nhất sau khi xuất hàng để giúp họ giảm chi phí vốn vay. Để hỗ trợ cho nhà thầu phụ có vốn đầu tư cải tiến máy móc thiết bị, nâng