Nhận được hỗ trợ các hiệp hội, ban ngành

II. ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGỒI CƠNG TY

5 Nhận được hỗ trợ các hiệp hội, ban ngành

6 Phát sinh nhiều rào cản kỹ thuật, quy định nguyên

liệu đầu vào

0.06 2 0.13

7 Nguyên liệu gỗ ngày càng khan hiếm 0.07 2 0.14

8 Yêu cầu khách hàng ngày càng cao 0.07 2 0.15

9 Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao 0.05 2 0.09

10 Chi phí vận chuyển cao 0.07 2 0.13

11 Chi phí quản lý doanh nghiệp cao 0.05 2 0.11

12 Quy mô sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại 0.07 3 0.22

13 Đội ngũ chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm 0.08 4 0.34

14 Năng lực tài chính lành mạnh và khả năng quản lý

hiện đại

0.08 3 0.23

Tổng cộng 1.00 2.87

Tổng số điểm phản ứng của công ty Scancom là 2,87 cho thấy công ty phản ứng ở mức khá với các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu. Qua kết quả phân tích các yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu cơng ty và đánh giá kết quả phân tích qua ma trận EFE, ta có thể rút ra những cơ hội và thuận lợi tác động đến hoạt động marketing xuất khẩu công ty như sau:

 Tình hình kinh tế thế giới và Việt Nam đã hồi phục và đang bắt đầu tăng trưởng trở lại, cụ thể là sự vực dậy thị trường nhà đất tại các nước Châu Âu và Mỹ.

 Nhu cầu tiêu dùng đồ gỗ ngày càng tăng cao

 Lực lượng lao động dồi dào và số người trong độ tuổi lao động tăng đều mỗi

năm.

 Cơ sở hạ tầng phát triển phục vụ ngành công nghiệp gỗ ngày càng phát triển

 Sự quan tâm của chính phủ đến ngành chế biến gỗ và nhận được hỗ trợ từ các hiệp hội, ban ngành có liên quan.

 Cơng ty có quy mơ sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại

 Đội ngũ chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm

 Năng lực tài chính lành mạnh và khả năng quản lý hiện đại

Bên cạnh cơ hội thì những nguy cơ cơng ty gặp phải như :

 Chính sách bảo trợ từ nhiều quốc gia nhập khẩu làm phát sinh nhiều rào cản

quy định về kỹ thuật và nguồn gốc nguyên liệu đầu vào.

 Tài nguyên gỗ khai thác ngày càng khan hiếm, diện tích rừng tự nhiên giảm

và diện tích rừng trồng chưa đủ khai thác.

 Xu hướng tiêu dùng và yêu cầu khách hàng ngày càng cao.

 Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao

 Chi phí vận chuyển cao

TĨM TẮT CHƯƠNG 2

Ở chương 2, tác giả đã giới thiệu công ty Scancom Việt Nam, phân tích thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu và các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu của công ty. Trên cơ sở phân tích và khảo sát ý kiến đánh giá của các chuyên gia trong công ty, tác giả xây dựng ma trận IFE, EFE rút ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ tác động đến hoạt động marketing xuất khẩu làm cơ sở hình thành ma trận SWOT và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu công ty Scancom đến năm 2020 ở chương 3.

3 CHƯƠNG 3: MỘT SƠ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING XUẤT KHẨU SCANCOM VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020

3.1 Mục tiêu phát triển Scancom đến năm 2020 3.1.1 Cơ sở xác định mục tiêu 3.1.1 Cơ sở xác định mục tiêu

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, định hướng ngành công nghiệp chế biến gỗ Việt Nam đến năm 2020 trở thành ngành có cơng nghệ tiên tiến, hiện đại, đồng bộ từ sản xuất đến cung ứng nguyên liệu đến chế biến và tiêu thụ sản phẩm; có khả năng cạnh tranh cao để chủ động xâm nhập thị trường quốc tế; tăng kim ngạch xuất khẩu và đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nội địa; đảm bảo có sự tham gia rộng rãi của các thành phần kinh tế nhằm đóng góp ngày càng tăng vào quá trình phát triển kinh tếxã hội, bảo vệ mơi trường.

Theo Hiệp hội Gỗ và Lâm sản trong nước (VIEFORES), Việt Nam hiện là nước xuất khẩu đồ gỗ lớn nhất khu vực Đông Nam Á, đứng thứ 2 Châu Á và thứ 6 trên thế giới. Kim ngạch xuất khẩu năm 2014 ước tính là 6,5 tỷ USD, tăng 18% so với năm 2013, mục tiêu phấn đấu của ngành trong 10 năm tới sẽ tăng giá trị lên 3-4 lần và đạt 15-20 tỷ USD mỗi năm. Ngoài những thị trường xuất khẩu mục tiêu lớn như Mỹ, EU, Trung Quốc, Nhật Bản, định hướng và triển vọng xuất khẩu đồ gỗ Việt Nam trong thời gian tới năm 2020 hứa hẹn sẽ đẩy mạnh tăng trưởng sang nhiều thị trường mới như Úc, Trung Đông và một số nước trong khu vực ASEAN như Hàn quốc, Singapore, Indonesia.

Các chuyên gia trong ngành gỗ cho biết hiện nay quy mô thị trường đồ gỗ thế giới là rất lớn khoảng 90-100 tỷ/năm, tuy đứng ở vị trí thứ 6 nhưng thị phần đồ gỗ Việt Nam trên thế giới so ra còn rất thấp. Thị trường đồ gỗ là thị trường có sự tăng trưởng khá đều đặn trừ một số giai đoạn kinh tế khó khăn khiến nhu cầu sa sút, nếu khơng có sự biến động lớn về khủng hoảng kinh tế tài chính ở một số thị trường trọng yếu thì nhu cầu đồ gỗ thế giới sẽ vẫn tiếp tục xu hướng tăng về về tốc độ kim ngạch lẫn nhu cầu chủng loại sản phẩm, vì vậy dự báo thị trường đồ gỗ thế giới sẽ có quy mơ lên tới 300-400 tỷ USD/năm trong 10 năm tới. (Cao Vĩnh Hải, 2014)

Qua đó có thể thấy rằng định hướng phát triển ngành chế biến gỗ trong nước và nhu cầu thị trường thế giới đối với đồ gỗ trong thời gian tới là rất có triển vọng, các doanh nghiệp trong ngành cần quan tâm để có định hướng sản xuất cho chính mình và tìm kiếm giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu.

3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty

Mục tiêu chung: Bên cạnh giữ vững thị phần xuất khẩu tại các thị trường mục tiêu, trong thời gian tới năm 2020 Scancom sẽ tiếp tục mở rộng xuất khẩu sang nhiều thị trường mới. Đồng thời, tăng cường nâng cao chất lượng sản phẩm và chú trọng kế hoạch nghiên cứu, phát triển thêm nhiều sản phẩm mới.

Mục tiêu cụ thể:

 Củng cố thị phần ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm khách hàng ở thị trường

mới, tiếp tục khẳng định vị trí hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp đồ gỗ ngoại thất.

 Tăng cường nâng cao chất lượng sản phẩm, tập trung kế hoạch nghiên cứu

và phát triển thêm các loại sản phẩm mới như bàn ghế nhựa, mây tre, kim loại.

 Tận dụng hết công suất sản xuất các nhà máy và các nhà thầu phụ để tăng lượng hàng xuất khẩu từ 5000 container/năm lên 6000-7000 container mỗi năm.

 Phấn đấu đạt doanh thu tăng trưởng 10-15% so với năm trước.

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu 3.2.1 Phân tích ma trận SWOT 3.2.1 Phân tích ma trận SWOT

Bảng 3.1: Ma trận SWOT về hoạt động marketing xuất khẩu công ty Scancom

(Nguồn: Tác giả phân tích và tổng hợp)

MA TRẬN SWOT

CƠ HỘI

O1.Tình hình kinh tế hồi phục và tăng trưởng

O2.Nhu cầu đồ gỗ ngày càng tăng O3.Lực lượng lao động dồi dào O4.Cơ sở hạ tầng phát triển

O5.Nhận được quan tâm và hỗ trợ các hiệp hội, ban ngành

O6.Quy mơ sản xuất lớn, máy móc thiết bị hiện đại

O7.Đội ngũ chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm

O8.Năng lực tài chính lành mạnh và khả năng quản lý hiện đại

NGUY CƠ

T1.Phát sinh nhiều rào cản kỹ thuật, quy định nguyên liệu gỗ

T2.Yêu cầu khách hàng ngày càng cao T3.Nguyên liệu gỗ ngày càng khan hiếm T4. Giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao T5.Chi phí vận chuyển cao

T6. Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng.

ĐIỂM MẠNH

S1.Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế

S2.Chú trọng hoạt động thay đổi và phát triển sản phẩm

S3. Thực hiện tốt chính sách dịch vụ sau bán hàng

S4. Hình ảnh thương hiệu uy tín S5.Phương thức thanh toán và điều kiện bán hàng đa dạng

S6. Chiết khấu thương mại với các đại lý và khách hàng lớn

S7.Tham gia nhiều hội trợ triển lãm quốc tế

S8. Đầu tư các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác

S9.Hệ thống đại lý và văn phòng đại diện tại nhiều nước

NHÓM GIẢI PHÁP SO

Xây dựng kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm:

(S1,S2+O1,O2,O5,O6,O7,O8)

Mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối:

(S5,S6,S7,S9+O1,O2,O5,O8)

Tăng cường dịch vụ hậu mãi: (S3,S4,S6+O2,O6,O8)

NHÓM GIẢI PHÁP ST

Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến: (S1,S4,S7,S8,S9+T2,T4,T5,T6)

Đa dạng hóa sản phẩm: (S1,S2,S4+T1,T2,T3)

ĐIỂM YẾU

W1.Chưa chú trọng nghiên cứu thị trường

W2.Liên tục tăng giá bán

W3.Chất lượng sản phẩm gia cơng chưa được kiểm sốt tốt

NHÓM GIẢI PHÁP WO

Đầu tư nghiên cứu thị trường:

(W1+ O1,O2,O5,O7)

Ổn định chính sách giá: (W2+O3,O4,O5,O6,O8)

Áp dụng công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm:

(W3+O6,O7,O8)

NHÓM GIẢI PHÁP WT

Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: (W1+T1,T2,T3)

Cắt giảm chi phí: (W2+T4,T5,T6)

Tăng cường hoạt động quản lý chất lượng sản phẩm:

3.2.2 Lựa chọn giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing xuất khẩu 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO 3.2.2.1 Nhóm giải pháp SO

 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm Mục tiêu

Kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm bao gồm các hoạt động liên quan đến cải tiến chất lượng, nguyên vật liệu, thay đổi mẫu mã, thiết kế để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường và phát triển thêm sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cơng ty để thu hút khách hàng đến những lợi ích mà sản phẩm mới đem lại, tạo điều kiện thúc đẩymở rộng thị trường xuất khẩu và làm tăng thị phần của công ty.

Nội dung giải pháp

Hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) là một trong những hoạt động quan trọng của Scancom. Vì vây, cơng ty nên thực hiện kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm một cách liên tuc, toàn diện và thể hiện sự chuyên nghiệp ở các mặt như cải tiến sản phẩm hiện có và phát triển thêm sản phẩm mới. Để thực hiện được kế hoạch này, Scancom sẽ dựa trên những cơ sở hiện có như đội ngũ chuyên gia thiết kế nước ngoài, khả năng tài chính lành mạnh và đội ngũ kiểm tra chất lượng luôn bám sát sản xuất.

Cách thức thực hiện

- Cải tiến sản phẩm dựa vào tính năng, kỹ thuật, mức độ an tồn trong sử dụng, điều này đòi hỏi bộ phận R&D kết hợp với bộ phận chăm sóc khách hàng bên IOC thường xuyên thực hiện các cuộc điều tra định kỳ, thăm dò ý kiến phản hồi khách hàng, quan sát và thu nhận phản ứng của khách hàng khi tham dự hội trợ, triển lãm.

- Phát triển nhóm sản phẩm mới bằng cách tìm kiếm nguồn nguyên liệu mới như tre, kim loại, vải lưới, dây đan và cho kết hợp với nguyên liệu gỗ truyền thống. Đầu tư phát triển thêm một số sản phẩm đi kèm nhằm tạo mọi tiện ích và thỏa mãn cho khách hàng như dầu làm bóng, nệm dùng cho ghế các loại, phụ kiện thay thế…Các thông tin hướng dẫn sử dụng, bào quản sản phẩm, thời gian bảo hành, nguồn gốc nguyên liệu cũng cần kèm theo những sản phẩm này.

- Bộ phận R&D cần chuẩn hóa các chi tiết bản vẽ về kỹ thuật trước khi đưa vào sản xuất cho các nhà máy và nhà thầu phụ bên ngoài. Bao gồm các nội dung về số lượng các chi tiết nguyên vật liệu được sử dụng trong sản xuất, kích thước, quy cách, yêu cầu gia công đối với từng chi tiết sản phẩm.

-Tập trung đa dạng hố thiết kế sản phẩm thay vì một kiểu dáng chuẩn, các mẫu mã mới giúp công ty tạo ra các giá trị gia tăng cho mặt hàng của mình mà các nhà sản xuất hàng giá rẻ khơng có được.

-Thực hiện các cuộc thi thiết kế mẫu định kỳ hằng năm để thu hút và tận dụng hoạt động sáng tạo bên ngồi cơng ty như tạo điều kiện cho sinh viên thiết kế ngoại quốc làm việc với công ty, huy động cả các nhà thiết kế tình nguyện từ nhiều tổ chức phát triển khác nhau như JICA, GTZ tham gia cuộc thi thiết kế.

 Mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối Mục tiêu

Nhằm phát triển thêm hệ thống phân phối mới và hoàn thiện quản trị kênh phân phối hiện tại, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Đồng thời, công ty sẽ chủ động trong việc tìm kiếm, thương lượng và đàm phán giá cả, mẫu mã, chủng loại sản phẩm với khách hàng, qua đó nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu thực tế của thị trường.

Nội dung giải pháp

Để mở rộng và nâng cao chất lượng hoạt động kênh phân phối hiện tại, công ty cần tăng cường các mối quan hệ với các đại lý, văn phòng đại diện, các khách hàng lớn của cơng ty ở nước ngồi và tranh thủ mở thêm kênh phân phối mới ở các thị trường xuất khẩu tiềm năng.

Cách thức thực hiện

- Sử dụng thông tin nghiên cứu thị trường bên trong và bên ngồi như tình hình tăng trưởng nhập khẩu, tốc độ tăng trưởng thị trường, GDP tiêu dùng… để tăng cường tìm kiếm đại lý và khách hàng tại những thị trường tiềm năng mới như các nước Châu Đại Dương và các nước trong khu vực Asia đang còn bỏ lỡ.

- Thường xuyên tổ chức các cuộc tham quan nhà máy tại Việt Nam nhằm trao đổi và giới thiệu hệ thống làm việc chuyên nghiệp của Scancom đến khách hàng tạo niềm tin, các cuộc hội thảo, hội nghị bán hàng hằng năm nhằm gắn kết mối quan hệ giữa nhà sản xuất Scancom và các thành viên trong kênh phân phối. Gửi thư mời đến các đại lý và khách hàng lớn để khuyến khích tham dự, gặp gỡ, trao đổi thông tin về thị trường và xu hướng tiêu dùng sản phẩm.

- Động viên các thành viên trong kênh phân phối qua các hoạt động như xây dựng chương trình huấn luyện nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng của thành viên phân phối, hỗ trợ các hoạt động quảng cáo nhằm xúc tiến bán hàng và hoạt động thuê kho bãi tại Việt Nam trong những tháng nhàn rỗi nhằm giảm chi phí lưu kho nước ngoài. Đưa ra các điều kiện hợp tác hấp dẫn cho các đại lý như đảm bảo có lượng hàng cung cấp cho những đơn hàng lớn trong những tháng cao điểm, các phương thức thanh toán ưu đãi, linh hoạt, hỗ trợ về vốn, chi phí quảng cáo, vận chuyển cho các đại lý. Chính sách tiền thưởng và chiết khấu thương mại hằng năm cho những đại lý và khách hàng nhằm khuyến khích đặt hàng số lượng lớn từ những tháng nhàn rỗi, tạo điều kiện tăng số lượng hàng xuất và doanh thu bán hàng.

- Bộ phận chăm sóc khách hàng bên IOC phải thường xuyên cập nhật và phản hồi thông tin cho bên khách hàng. Thường xuyên liên lạc thông qua điện thoại, mail thăm viếng và giới thiệu các catalogue bộ sưu tập sản phẩm mới đến các thành viên.

3.2.2.2 Nhóm giải pháp ST

 Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng Mục tiêu

Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗ trợ công ty tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả hơn, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh giúp cơng ty đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu, tạo điều kiện kích thích khách hàng truyền thống mua hàng ngày nhiều hơn và thu hút sự chú ý của nhiều khách hàng tiềm năng mới.

Scancom cần hoàn thiện các tài liệu marketing giới thiệu công ty và sản phẩm ra thị trường nước ngoài, đào tạo chuyên nghiệp hóa cách thức làm việc và liên lạc của đội ngũ nhân viên trong công ty, chú trọng đến hoạt động chuẩn bị trước và sau khi tham gia các buổi hội chợ triển lãm quốc tế, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo tại thị trường mục tiêu.

Các thức thực hiện

- Xây dựng hồ sơ giới thiệu Scancom như lịch sử phát triển, cơ cấu tổ chức, quy trình kiểm sốt chất lượng của cơng ty, mục tiêu của tài liệu này nhằm thuyết