CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu Scancom Việt Nam
2.2.5 Xúc tiến bán hàng
Dựa vào mức ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến và mục tiêu hoạt động kinh doanh hằng năm, Scancom sẽ lên kế hoạch lựa chọn nhiều hình thức xúc tiến phù hợp.
Bảng 2.8: Các hoạt động xúc tiến bán hàng Scancom từ năm 2012 -2014 HOẠT ĐỘNG CÔNG CỤ HOẠT ĐỘNG CÔNG CỤ
Quảng cáo - Catalogue
- Tạp chí - Internet
Quan hệ công chúng - Tổ chức sự kiện
- Tài trợ các hoạt động thể hiện trách nhiệm cộng đồng
Khuyến mãi quốc tế - Hội chợ triển lãm
- Hội nghị bán hàng
(Nguồn: Phòng Marketing tại Scancom) Song song với việc duy trì khách hàng hiện hữu, Scancom tìm kiếm khách hàng thơng qua các chương trình hội chợ triển lãm quốc tế chuyên về đồ gỗ ngoại thất lớn tổ chức tại các nước Châu Âu và Mỹ, đặc biệt là hội chợ đồ gỗ uy tín SPOGA tại Đức được công ty tham gia rất nhiều lần, đây là hội chợ triễn lãm ngoại thất uy tín và nhận được sự tham gia của nhiều khách hàng bán sỉ lẻ nội ngoại thất lớn trên thế giới. Các nước phát triển như Châu Âu và Mỹ thường xuyên tổ chức được nhiều cuộc hội chợ triển lãm thành cơng có uy tín, mang tầm vóc quốc tế và diễn ra đều đặn hàng năm như các hội chợ triển lãm chuyên về đồ gỗ nội ngoại thất nổi tiếng Interzum, Spoga tại Đức, hội chợ NEC hay GLEE tại Anh. Tại Mỹ cịn có hội chợ nổi tiếng như High Point hay Las Vegas, tại các thị trường Trung Đông và Châu Phi có hội chợ đồ gỗ Dubai và tại Nhật là Tokyo. Công ty cho biết tần suất tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế này là rất thường xuyên, hơn 90% ngân sách và thời gian xúc tiến đều dành cho hoạt động đưa sản phẩm đến triển lãm quốc tế.
Scancom đánh giá cao sự thành công sau khi tham dự các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế là tiếp cận được nhiều khách hàng mới, cơ hội để quảng bá sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng và có dịp tiếp xúc với sản phẩm của nhiều đối thủ cạnh tranh.
Biểu đồ 2.7: Đánh giá về thành công tham gia hội chợ triển lãm của Scancom
(Nguồn: Số liệu từ phịng Marketing Scancom) Tại hội chợ, Scancom tham gia cơng tác quảng bá cho gian hàng thơng qua nhiều hình thức như in quảng cáo trên các tài liệu chính của hội chợ, gửi email đến các khách hàng, in ấn và phát catalogue giới thiệu, đăng tin trên các tờ báo lớn, uy tín như Furniture Today, Furniture World, Hoem Furnishing News và quảng cáo trên các thang máy chính của hội chợ. Sau nhiều lần tham gia hội chợ chuyên ngành đồ gỗ tại Âu Mỹ, Scancom luôn được nhắc đến trên một số tờ báo lớn của nước ngoài như Furniture Today, Furniture & Furnishing, American Eastern Coast và được giới thiệu trên truyền hình của Tây Ban Nha, Ý, Thụy Sỹ trong những lần nhận giải thưởng về chất lượng Châu Âu và chất lượng toàn cầu. Mới đây năm 2014 Scancom được vinh danh ở Đan Mạch là doanh nghiệp kinh doanh vì trách nhiệm cộng đồng, nhờ đó mà các nhà mua hàng trên thế giới ngày càng biết đến nhà cung cấp đồ gỗ ngoại thất Scancom.
Nhà cung cấp Scancom rất quan tâm đến các hoạt động xã hội và tài trợ chương trình cộng đồng. Hằng năm, Scancom dành tặng 40.000 đô la Mỹ cho hoạt động hỗ trợ trẻ em khuyến tật và các chương trình giáo dục hỗ trợ cho tài năng trẻ tại Việt Nam. Sau bao nhiêu năm cam kết kinh doanh vì trách nhiệm xã hội, Scancom nhận được giải thưởng doanh nghiệp có nhiều đóng góp cho hoạt động
80% 68% 50% 43% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Tiếp cận nhiều khách hàng Quảng cáo sản phẩm Tăng doanh thu Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh
kinh doanh vì trách nhiệm cộng đồng, do Bộ Ngoại Giao và Quỹ Đầu tư Phát triển Đan Mạch tổ chức và vinh danh đầu năm 2014.
Nhận xét: Cơng ty có đầu tư và tham gia đầy đủ các hình thức xúc tiến xuất khẩu, trong đó hình thức xúc tiến bán hàng thông qua hội chợ, triển lãm quốc tế được công ty đánh giá là đạt hiệu quả cao nhất, mức độ tham gia và ngân sách đầu tư cho hội chợ triển lãm hằng năm là rất lớn. Bên cạnh đó, Scancom cịn chú trọng đến quan hệ cộng đồng như thường xuyên trả lời báo chí tại thị trường xuất khẩu mục tiêu và tham gia hỗ trợ nhiều hoạt động xã hội thể hiện tinh thần trách nhiệm là một cơng ty kinh doanh vì sự phát triển bền vững của cộng đồng.
Sau khi phân tích thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu tại Scancom Việt Nam và khảo sát ý kiến đánh giá của các chuyên gia, tác giả xác lập ma trận IFE để đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu hoạt động marketing xuất khẩu của công ty như sau:
Bảng 2.9: Ma trận IFE đánh giá về hoạt động marketing xuất khẩu Scancom STT Các yếu tố đánh giá STT Các yếu tố đánh giá Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng
1 Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế 0.09 4 0.37
2 Hình ảnh thương hiệu uy tín 0.09 3 0.26
3 Phương thức thanh toán và điều kiện bán hàng đa
dạng 0.09 3 0.27
4 Tham gia nhiều hội trợ triển lãm quốc tế 0.10 4 0.38
5 Hệ thống đại lý và văn phòng đại diện ở nhiều nước 0.09 4 0.36
6 Chất lượng sản phẩm gia cơng chưa được kiểm sốt
tốt 0.08 2 0.17
7 Liên tục tăng giá bán 0.08 2 0.15
8 Chưa chú trọng nghiên cứu thị trường 0.05 2 0.11
9 Quan tâm hoạt động thay đổi và phát triển sản phẩm 0.08 3 0.25
10 Thực hiện tốt chính sách dịch vụ sau bán hàng 0.06 3 0.19
11 Chiết khấu thương mại với các đại lý và khách hàng
lớn 0.09 3 0.27
12 Đầu tư các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán
hàng khác 0.09 3 0.28
Tổng cộng 1.00 3.06
(Nguồn: Tổng hợp kết quả khảo sát ý kiến chuyên gia tại Scancom) Tổng số điểm đánh giá các yếu tố trong ma trận IFE của công ty là 3,06 cho thấy Scancom tương đối mạnh về các yếu tố bên trong hoạt động marketing xuất khẩu. Những điểm mạnh của cơng ty có thể kể đến như:
Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế
Chú trọng hoạt động thay đổi và phát triển sản phẩm
Hình ảnh thương hiệu uy tín
Phương thức thanh toán và điều kiện bán hàng đa dạng
Chính sách chiết khấu thương mại ưu đãi với các đại lý và khách hàng lớn
Tham gia nhiều hội trợ triển lãm quốc tế
Đầu tư các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng khác
Hệ thống đại lý và văn phòng đại diện tại nhiều nước
Bên cạnh những điểm mạnh đạt được, cơng ty có những hạn chế cần khắc phục như sau:
Chưa thật sự đầu tư nghiên cứu thị trường xuất khẩu.
Liên tục tăng giá bán
Chất lượng sản phẩm gia cơng chưa được kiểm sốt tốt