CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU
2.2 Phân tích thực trạng hoạt động marketing xuất khẩu Scancom Việt Nam
2.2.3 Định giá xuất khẩu
Định giá xuất khẩu là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến khả năng thâm nhập thị trường và lợi nhuận của công ty. Scancom áp dụng chiến lược định giá khác biệt tại những thị trường khác nhau và tùy vào thời điểm, mùa vụ trong năm. Thông thường giá bán trên thị trường EU là khá ổn định, công ty nhận định giá cả cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh trong nước và tương xứng với chất lượng sản phẩm. Giá bán thị trường Bắc Mỹ thường có cao hơn thị trường EU do thị trường Mỹ thường có nhiều yêu cầu hơn về chất liệu và kiểu dáng thiết kế sản phẩm.
Hiện nay tại Scancom hơn 97% đơn hàng bán theo điều kiện FOB, còn lại là đơn hàng theo điều kiện CIF, DDP và việc lựa chọn điều kiện giao hàng khi xuất khẩu là tùy thuộc vào yêu cầu của phía bên người mua.
Biểu đồ 2.4: Áp dụng điều kiện thương mại Incoterms tại Scancom năm 2014
(Nguồn: Số liệu phịng IOC Scancom) Về hình thức thanh tốn, nhờ vào uy tín bán hàng nhiều năm qua Scancom thường được các đại lý, siêu thị thanh toán bằng hình thức trả ngay T/T, đối với khách hàng khơng thường xun có thể sử dụng hình thức thanh tốn L/C qua ngân hàng. Tuy nhiên, thực tế việc áp dụng thanh tốn bằng thư tín dụng L/C gặp một số vấn đề như giao dịch bằng L/C thì ngân hàng chỉ căn cứ vào chứng từ, khơng căn cứ vào hàng hóa nên trong q trình soạn thảo L/C mắc lỗi khơng chính xác, khơng nhất quán và khi Scancom xuất trình bộ chứng từ vào đúng thời điểm thanh tốn mà khơng đủ thời gian sửa đổi, bổ sung, thay thế nên gặp trở ngại chậm trễ trong thanh toán.
Biểu đồ 2.5: Phương thức thanh toán tại Scancom năm 2014
(Nguồn: Số liệu phịng IOC Scancom) Trong chính sách định giá sản phẩm, Scancom thường quan tâm đến các yếu tố như số lượng đặt hàng, chi phí sản xuất nguyên liệu đầu vào và yêu cầu cụ thể của khách hàng.Trong những năm gần đây, đối mặt với tình hình giá xăng dầu và nguyên phụ liệu nhập khẩu tăng, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí nguyên
97% 2% 1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% FOB CIF DDU, DDP 87% 13% 0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% T/T L/C D/A và D/P
đầu vào cũng tăng theo, dẫn đến chính sách giá của cơng ty cũng biến động theo và luôn tăng giá từ 5-7% mỗi năm. Cụ thể là nguồn nguyên liệu gỗ FSC của Scancom được nhập khẩu từ các nước Nam Mỹ có giá cả cao hơn 25% giá gỗ thơng thường, cộng thêm phần chi phí vận chuyển ở Việt Nam luôn được đánh giá là cao hơn so với các nước trong cùng khu vực như Trung Quốc, Malaysia, điều này làm ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh về giá của Scancom.
Scancom thường có chính sách chiết khấu thương mại cho những đơn đặt hàng vào những mùa vụ nhãn rỗi từ tháng 5 đến 8 mỗi năm hay những đơn đặt số lượng lớn vào các mùa trong năm.
Bảng 2.6 : Một số đơn hàng bán giảm giá từ tháng 5 -8 năm 2014 tại Scancom
Tên Hàng Loại Giá Bán (USD/ cái) Giá khuyến mãi(USD/ cái) Số lượng (cái)
Cheswick foding chair Ghế 17 15 10.000
Bradford Oct 110 cm Bàn 45 40 3.500
Atlantic light pos Ghế 33 30 19.200
Fence Armchair Ghế 28 25 1.800
Cushion for Atlantic light pos Nệm ghế 9 8 12.800
(Nguồn: Phòng kinh doanh IOC tại Scancom) Nhận xét: Scancom áp dụng chính sách định giá khác biệt và cạnh tranh là phù hợp với chất lượng sản phẩm và vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường, các phương thức thanh toán bán hàng và điều kiện giao hàng tại Scancom rất đa dạng và được thực hiện theo yêu cầu của phía bên người mua, công ty thường xuyên dành chiết khấu thương mại cho các đại lý và các đơn hàng lớn. Tuy nhiên, một trong những hạn chế mà Scancom phải đối mặt hiện nay trong chính sách giá là phải liên tục xem xét và tăng giá bán xuất khẩu do tình hình chi phí ngun liệu đầu vào gia tăng, chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng theo. Vì vậy, Scancom cần chú trọng đến chi phí tổ chức quản lý doanh nghiệp, việc lựa chọn và ký kết các hợp đồng thu mua, hợp đồng vận chuyển nguyên vật liệu nhằm ổn định lại giá bán.