3.2. Giải pháp phát triển tín dụng tiêu dung tại Ngân hàng Liên doanh Việt Nga
3.2.6. Xây dựng mới và hoàn thiện danh mục các sản phẩm tín dụng tiêu dùng
dùng
3.2.6.1. Hồn thiện các sản phẩm tín dụng tiêu dùng hiện có
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà: Ngân hàng nên mở rộng hình thức
cho vay mua nhà chung cư, nguồn trả nợ từ thu nhập hàng tháng, thời gian vay trung dài hạn, TSĐB là chính ngơi nhà hình thành từ vốn vay. Vì hiện tại, thị trường bất động sản đang đóng băng, các căn hộ chung cư giá tương đối thấp, trong khi
nhu cầu về nhà ở cho những người thu nhập thấp, dân nhập cư… là rất lớn, đặc biệt là ở hai vùng trọng điểm là TP.HCM và Hà Nội. VRB có thể phối hợp với các sàn
giao dịch bất động sản, hoặc các công ty xây dựng để hợp tác và tài trợ vốn cho
những đối tượng có nhu cầu. Hiện tại đã có VRB chi nhánh TP.HCM ký hợp đồng hợp tác với hai chủ đầu tư xây căn hộ là công ty TNHH Đầu tư và Xây dựng Công nghệ mới và công ty TNHH Lê Minh MC để các khách hàng đến mua căn hộ tại Dự án Tecco Tower và Chung cư Trương Đình Hội sẽ được vay vốn tại VRB với lãi
suất ưu đãi (11% /năm trong 03 tháng đầu), mức vay vốn và thời hạn vay hấp dẫn. Mặc dù mới được triển khai từ đầu năm 2013 đến nay nhưng chi nhánh đã tăng
trưởng dư nợ TDTD khá cao. Theo đó, VRB Hội sở cần ban hành các công văn hướng dẫn cụ thể hình thức hợp tác đầu tư này để triển khai mở rộng việc cho vay mua căn hộ. Đây là một thị trường rất tiềm năng để VRB có thể mở rộng hoạt động TDTD.
Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô, xe máy, mua sắm tiện ích: VRB có
thể triển khai hình thức cho vay gián tiếp. Ngân hàng kết hợp với các hãng sản xuất, các cửa hàng, hay những nhà mơi giới có kinh nghiệm liên quan đến nhu cầu của khách hàng. Các công ty bán lẻ mà ngân hàng có thể liên kết, ký hợp đồng như là doanh nghiệp bán lẻ ô tô, các siêu thị bán hàng điện gia dụng, các doanh nghiệp bán
đồ nội thất... Sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của KH, đồng thời
có các thông tin về khả năng chi trả của họ, các công ty bán hàng sẽ hướng dẫn khách làm thủ tục, hồ sơ để vay vốn ngân hàng. Ngân hàng được cung cấp các
thông tin cần thiết sẽ tiến hành thẩm định và xét duyệt cho vay. Để hạn chế rủi ro, Ngân hàng phải lựa chọn các cơng ty có uy tín, nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp, khả năng tài chính tốt, và xây dựng hợp đồng liên kết chặt chẽ, phân định rõ trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên trong việc thu hồi nợ, và thanh lý hợp đồng cũng như khi khách hàng không trả được nợ.
Đối với sản phẩm cho vay du học: Loại hình cho vay này rất tiềm năng
nhưng hầu như chưa được triển khai tại VRB. VRB cần có cơng văn hướng dẫn cụ thể về việc mở rộng hình thức cho vay này trong thời gian tới. Đối tượng đi du học phần lớn là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông trung học và các sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học. Để mở rộng được hình thức cho vay này, VRB có thể phối hợp với các công ty tư vấn du học và các trường phổ thông trung học, các trường đại học mở các cuộc hội thảo để giải đáp các thắc mắc của các học sinh cũng như phụ huynh về thủ tục vay vốn, hồ sơ giấy tờ, số tiền vay và TSĐB... Đây là một cách tiếp cận rất tốt có thể thu hút được số lượng lớn khách hàng đồng thời quảng bá được hình ảnh ngân hàng.
Đối với sản phẩm thẻ tín dụng: Trong tương lai các cá nhân sẽ sử dụng
thẻ nhiều hơn là tiền mặt dường như là một xu hướng tất yếu. Hiện nay sản phẩm cho vay qua thẻ đang phát triển rầm rộ tại nước ta và là mảng tín dụng chịu sự cạnh tranh gay gắt nhất của các NHTM. Các NH đua nhau mở thẻ, cấp hạn mức cho khách hàng với điều kiện ngày càng dễ dàng và nới lỏng hơn trước. Tuy nhiên, phát triển theo phương thức này có rủi ro dễ phát sinh nợ quá hạn do đa phần khách hàng
được cấp hạn mức tín dụng cao khơng có tài sản đảm bảo mà điều kiện xét duyệt lại
dễ dãi và công tác thẩm định được tiến hành rất nhanh chóng. VRB đã xác định
khơng phát triển hình thức cho vay này một cách ồ ạt như các NH khác mà phải
phát triển theo phương thức số lượng đi đôi với chất lượng. Tức là điều kiện cấp tín dụng phải được tuân thủ một các nghiêm túc, công tác thẩm định phải được thực
hiện kỹ lưỡng. Tuy nhiên, một số điều kiện cho vay cần được nới lỏng, thay đổi mới
đảm bảo được tính cạnh tranh của VRB trong thời buổi hiện nay, cụ thể:
• Điều kiện khách hàng cần có hộ khẩu hoặc tạm trú tại thành phố nơi
VRB có trụ sở: điều kiện này cần được loại bỏ do có nhiều người dân tỉnh lên thành phố làm việc và sinh sống, có thu nhập ổn định nhưng vẫn ở nhà thuê. Những người này chưa có hộ khẩu tại thành phố và
chủ nhà cho họ thuê cũng khơng thực hiện đăng ký tạm trú cho họ vì nhiều lý do. Nhóm khách hàng này ln bị từ chối khi có nhu cầu mở thẻ tại VRB. Đây là một điều rất đáng tiếc vì họ thật sự là những
khách hàng tiềm năng với thu nhập ổn định, khả năng trả nợ và tư
cách tốt.
• Mức cấp tín dụng: Theo quy định của VRB đối với thẻ chuẩn, mức cấp tối đa là 50 triệu đồng nhưng thơng thường, mức tín dụng thực tế
được cấp cho loại thẻ này thường dao động từ 15 – 30 triệu đồng tùy
thu nhập khách hàng. Mức cấp này là rất thấp so với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và so với mức cấp tín dụng thẻ của các NHTM hiện nay. Nguyên do là khi xét duyệt hồ sơ mở thẻ, giám đốc các chi nhánh thường hạ mức tín dụng tối đa của khách hàng để giảm rủi ro
cho khách hàng. Điều này đã trực tiếp làm giảm sức cạnh tranh của VRB trong thị trường thẻ tín dụng. Do đó, cần xem xét, cấp hạn mức tín dụng thẻ cho khách hàng một cách hợp lý phù hợp với nhu cầu khách hàng, đảm bảo tính an tồn cho ngân hàng, tăng sức cạnh tranh của VRB với các ngân hàng bạn trong hoạt động thẻ.
• Bên cạnh đó, quy trình thẩm định, xét duyệt mở thẻ cần lượt bỏ một
số bước không quan trọng để đảm bảo tiến độ không bị chậm trễ như: cập nhật hình ảnh nơi trú ngụ của khách hàng mở thẻ, xác nhận của cơ quan khách hàng công tác sẽ thông báo cho NH khi khách hàng bị thôi việc,...
VRB cũng cần tăng cường bán chéo sản phẩm thẻ tín dụng: Khi cấp tín dụng cho các doanh nghiệp, nhận thấy doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, TSĐB đủ lớn cho khoản vay của doanh nghiệp đó, thì ngân hàng có thể tiếp thị mở thẻ tín dụng cho các đối tượng như giám đốc, kế tốn trưởng của các doanh nghiệp đó. Điều này vừa mang lại lợi ích trọn gói cho doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp đồng thời giúp ngân hàng gia tăng thu nhập, tiết kiệm chi phí tiếp thị để phát triển sản phẩm thẻ.
Tuy nhiên, CBTD cũng không nên ngồi chờ KH đến xin vay để bán chéo thêm sản phẩm mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng thêm để phát hành thẻ.
Ngồi ra, để tăng cường các tiện ích mà khách hàng được hưởng khi mở thẻ tín dụng tại VRB, ngân hàng cần liên kết với các đơn vị bán hàng, thực hiện các chương trình giảm giá ưu đãi cho khách hàng nào mua hàng bằng thẻ tín dụng của VRB. Ví dụ như, khi khách hàng sử dụng thẻ tín dụng của VRB để thanh tốn tại các cửa hàng thời trang, nhà hàng quán ăn, mua vé du lịch,...sẽ được chiết khấu
giảm giá từ 10-20% hoặc hơn nữa. Hình thức ưu đãi này hiện nay đang được áp
dụng rộng rãi tại các ngân hàng HSBC, ANZ, ACB,... và đã gặt hái được rất nhiều thành công.