CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động chiêu thị đối với dòng sản phẩm Biti’s Hunter
3.2.1. Về nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mực tiêu
3.2.1.1. Nghiên cứu thị trường
Hiện tại ngành giày da nói chung và Biti’s nói riêng chưa có sự đầu tư nghiên cưu sâu về thị trường giày dép của Việt Nam, kể cả về nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường. do đó tác giả đề suất Biti’s cần đầu tư nghiên cứu thị trường nhằm tạo cơ sở cho các quyết định về kinh doanh và chiêu thị của mình.
Theo đó, tác giả đề xuất Biti’s cần tiến hành một chiến dịch tổng điều tra nghiên cứu thị trường trên quy mô tồn quốc, kết hợp với các đơn vị chun mơn về nghiên cứu thị trường để tiến hành nghiên cứu. Từ đó, Biti’s tổng hợp kết quả nghiên cứu, phân tích, đánh giá và phân chia thơng tin theo những tiêu chí nhất định để tiến hành lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh và chiêu thị của mình.
Trên cơ sở các thông tin thu thập được Biti’s cần đưa ra được dự báo về nhu cầu của thị trường. Đây là một việc vô cùng quan trọng, là cơ sở cho việc xác định thị trường mục tiêu của mình. Biti’s cần xác định được bản đồ phân bố về nhu cầu thị trường trên quy mơ tồn quốc và đánh giá được tình trạng tiêu thụ sản phẩm của Biti’s để từ đó có những quyết định đúng đắn co các chiến dịch chiêu thị của mình.
3.2.1.2. Xác định thị trường mục tiêu
Dựa vào việc phân tích thực trạng các hoạt động chiêu thị và các kết quả nghiên cứu thu thập được, Biti’s cần phân tích và xác định rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu trong từng yếu tố bao gồm:
độ tuổi từ 16 đến 27 tuổi, tuy nhiên dựa vào kết quả nghiên cứu thực tế xem thị trường hiện tại thì ngồi độ tuổi trên thì khách hàng thực sự có quan tâm đến sản phẩm Biti’s Hunter hay khơng, doanh thu thực tế theo từng nhóm tuổi. Từ đó, Biti’s sẽ xác lập lại một cách chính xác nhóm tuổi khách hàng mà mình phải nhắm đến.
Giới tính: với thiết kế và mẫu mã hiện tại thì Biti’s cần xem xét mức độ quan tâm của từng nhóm giới tính, tìm ra được khác biệt trong nhu cầu giữa nam giới và nữ giới, từ đó điều chỉnh các thiết kế sản phẩm cho phù hợp với từng nhóm giới tính.
Thu nhập: giá cả ln là một điểm nóng trong chiến lược của khơng chỉ Biti’s mà đối vói bất kỳ doanh nghiệp nào nếu muốn mở rộng thị trường. Khách hàng ở phân khúc hiện tại có mức thu nhập trung bình từ tập trung nhiều nhất từ 5 - 15 triệu đồng. Do đó, Biti’s phải điều chỉnh chiến lược giá sản phẩm phù hợp, phân bổ sản phẩm với cả phù hợp với từng khu vực, từng nhóm khách hàng nhất định để đạt được hiệu quả kinh doanh nhiều nhất.
3.2.2. Về các hoạt động chiêu thị 3.2.2.1. Hoạt động quảng cáo 3.2.2.1. Hoạt động quảng cáo
a) Cơ sở của giải pháp
Nhằm cạnh tranh với các đối thủ kể cả trong và ngoài nước trên thị trường hiện tại, Biti’s đã tập trung vào thế mạnh của Biti’s Hunter là một sản phẩm có thiết kế mới mẻ, năng động, chất liệu siêu nhẹ và bền bỉ. Khách hàng mục tiêu mà Biti’s Hunter đang hướng đến đó là các bạn trẻ ở độ tuổi từ 16 đến 27 tuổi, ở độ tuổi này các bạn trẻ luôn rất năng động, kênh tiếp cận thông tin rất đa dạng và phong phú, từ truyền hình, internet, báo chí,… Đồng thời, với mức điểm trung bình chỉ ở 3,4330 điểm, cho thấy khách hàng chưa thật sự đánh giá cao các chương trình quảng cáo của Biti’s. Chính vì vậy, các thơng tin quảng cáo của Biti’s cần chú trọng vào tính sáng tạo, chất lượng, đặc tính khác biệt vượt trội của sản phẩm, gợi nhớ hình ảnh, thương hiệu trong tâm trì của khách hàng, cho khách hàng biết được rằng khi sử dụng sản phẩm Biti’s Hunter “khách hàng sẽ được trãi nghiệm những gì?”.
b) Nội dung thực hiện
Đối với các hoạt động quảng cáo trên truyền hình:
Khách hàng mục tiêu mà Biti’s Hunter hướng đến là đối tượng từ 16 tuổi đến 27 tuổi, do đó Biti’s cần sáng tạo các quảng cáo mới mẻ, hấp dẫn, đa dạng để thu hút được các bạn trẻ. Bên cạnh đó, hiện nay kênh phát sóng quảng cáo của Biti’s chủ yếu tập trung vào các kênh truyền hình địa phương, nên hiệu quả mang lại chưa cao. Do đó, tác giả đề xuất Biti’s đột phá để kết hợp với các kênh truyền hình dành riêng cho các bạn trẻ như: YanTV, Yeah1TV, VTV6… để phát sóng nhằm tiếp cận được với đơng đảo các bạn trẻ, chính là khách hàng mục tiêu mà Biti’s đang hướng đến.
Bảng 3.1. Đề xuất các kênh quảng cáo cho Biti’s Hunter trên truyền hình
Tên chương trình
Nội dung Thời
lượng Kênh phát sóng Khung giờ
TVC quảng cáo giày
Biti’s Hunter
Giới thiệu thiết kế của Biti’s Hunter trẻ trung, năng động, chất liệu siêu nhẹ và bền bỉ. Thích hợp cho các bạn trẻ đi làm, chơi thể thao, hoạc du lịch. 30s VTV6, YanTV, Yeah1TV 18:30 19:00 – 22:00 11:30 – 12:30 (Nguồn: tác giả)
Bên cạnh đó, trong thời buổi bùng nổ của các game show truyền hình và các chương trình truyền hình thực tế quy tụ rất nhiều nghệ sĩ nổi tiếng và thu hút một lượng theo dõi khủng trên mỗi lần phát sóng. Đây có thể xem là một cơ hội lớn để Biti’s tăng cường quảng cáo và tiếp cận đến người tiêu dùng, đặc biệt là các bạn trẻ. Tác giả đề xuất Biti’s xem xét tài trợ cho các chương trình này nhằm tận dụng được các ưu thế mà các hình thức khác chưa có được như: phát sóng vào các khung giờ vàng, có nhiều nghệ sĩ nổi tiếng, lượng người theo dõi nhiều đa phần là các bạn trẻ.
Bảng 3.2. Đề xuất tài trợ các chương trình truyền hình
STT Tên chương
trình Nội dung phát sóng Kênh
1 Cuộc đua kỳ thú
Tài trợ giày cho các nghệ sĩ tham gia chương trình, quảng bá về thiết kế bền bỉ, năng động của Biti’s Hunter, phù hợp cho các hoạt động ngồi trời, du lịch. VTV6, VTV9 VTV3 2 Khơng giới hạn - Sasuke Việt Nam
Tài trợ giải thưởng cho chương trình, tài trợ giày Biti’s Hunter cho các vận động viên tham gia chương trình.
VTV3
3 Bố ơi mình đi đâu thế
Giới thiệu sự đa dạng về thiết kế, màu sắc và sự năng động, trẻ trung. Biti’s Hunter đồng hành cùng mọi gia đình, thể hiện sự gắng kết, quan tâm và chia sẽ.
VTV3 VTV6
Đối với các hoạt động quảng cáo trên internet:
Để không bị rập khuôn với việc chỉ thực hiện các TVC quảng cáo trên internet như cách hiện tại mà Biti’s đang làm, tác giả đề xuất Biti’s nên xây dựng chương trình trực truyến (livestream) trên trang fanpage mạng xã hội của mình. Định kỳ hàng tuần phát vào thứ 7 hoặc chủ nhật. Nội dung sẽ là các câu chuyện xung quang các nhân vật khách mời là những người nổi tiếng, có sức ảnh hưởng đến các bạn trẻ, và tham gia các thử thách của chương trình, trong đó, q tặng sẽ là các sản phẩm Biti’s Hunter cho khách mời và cả các khán giả tham gia trả lời câu hỏi của chương trình. Đồng thời Biti’s phải có đội ngủ quản trị fanpage chuyên nghiệp, tạo tương tác thường xuyên nhằm tăng lượng xem và theo dõi để mở rộng thị phần trên kênh internet của mình.
Trong khi đó quảng cáo bằng các banner trên các trang báo điện tử: đây cũng là một kênh tiếp cận được rất nhiều khách hàng mục tiêu của Biti’s. Như đã xác định, khách hàng mục tiêu chính là các bạn trẻ có độ tuổi từ 16 đến 27 tuổi, do đó tác giả đề xuất Biti’s quảng cáo hình ảnh của Biti’s Hnunter bằng các banner trên những trang báo điện tử có lượng đọc giả chủ yếu là giới trẻ như: Kenh14.vn, Zing.vn, Yan.vn, Yeah1.com, Ngoisao.net, Tiin.vn…
Đối với hoạt động quảng cáo ngồi trời:
Đây là hình thức quảng cáo vốn dĩ rất quen thuộc và có tác dụng túc thì thu hút được người xung quanh. Do đó, Biti’s cần đa dạng hóa các hình thức quảng cáo ngồi trời, khơng phải chỉ là những khung ảnh đơn giản trên các bảng ngồi trời mà thay vào đó tác giả đề xuất thiết kế các hình ảnh 3D nổi bật, các mơ hình đơi giày Biti’s Hunter bằng vải, nhựa hoặc các vật liệu khác để trưng bày tại các trung tâm thương mại, các siêu thị, các khu vui chơi giải trí, nhà ga sân bay, bến xe, nhằm kích thích thị hiếu của người tiêu dùng… Bên cạnh đó, Biti’s cần tập trung hóa và lựa chọn địa điểm đặt các Billboard tại các khu vực tập đông người, tập trung nhiều các bạn trẻ. Cụ thể tác giả đề xuất như sau:
Bảng 3.3. Đề xuất các hoạt động quảng cáo ngồi trời
Hình thức Địa điểm đề xuất Số lượng
Mơ hình đơi giày Biti’s được
làm bằng nhựa kích thước
(1mx2m)
Đặt tại các trung tâm thương mại, trung tâm kinh doanh, các cửa hàng của Biti’s.
Đặt tại trung tâm thương mại (Vincom, Parkson, Lotte, AeonMall…)
Rạp chiếu phim: CGV, Lotte, Galaxy
Mỗi địa điểm 1 mơ hình
Bảng billboard quảng cáo
Đặt tại các quận trung tâm, các quảng trường, công viên, nhà ga, sân bay, các ngõ vào chính của các tỉnh thành phố lớn gồm: Hà Nội, TP.HCM, Quảng Ninh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế, Đồng Nai, Cần Thơ.
Các thành phố, thị xã trực thuộc các tỉnh thành khác. Mỗi khu vực đề xuất đặt 01 bảng (Billboard) (Nguồn: tác giả)
c) Lợi ích của giải pháp
Quảng cáo của Biti’s với tần suất dày đặt và phủ kín sẽ giúp gợi nhớ về thương hiệu, giúp người dùng cảm nhận giá trị thương hiệu cũng như tăng giá trị của khách hàng khi sử dụng sản phẩm Biti’s Hunter, đồng thời khuyến khích khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm nhiều hơn. Ngoài tác dung gợi nhớ thì quảng cáo là phương
thức truyền tải đến khách hàng những sản phẩm mới, những thông điệp của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất. Điểm mới của giải pháp là đồng loạt các hình thức quảng cáo đều tập trung vào các phương tiện truyền thơng và các kênh sẵn có thu hút đơng đảo các bạn trẻ, những giải pháp mang tính đột phá khi liên tục tạo sự mới mẻ trong hình thức quảng cáo nhằm lôi kéo được sự quan tâm của khách hàng, khiến họ không nhàm chán.
3.2.2.2. Hoạt động khuyến mãi a) Cơ sở của giải pháp a) Cơ sở của giải pháp
Các chương trình khuyến mãi của Biti’s đối với sản phẩm Biti’s Hunter hiện tại chủ yếu là giảm giá khi mua hàng trên các trang thương mại điệu tử như: tiki.vn, lazada.vn, adayroi.com, lotte.vn… nhưng hầu như các chương trình này đều đã được các đối thủ khác của Biti’s triển khai. Không những vậy, việc chỉ tập trung các chương trình khuyến mãi trên kênh thương mại điện tử cũng đã bỏ qua một lượng lớn khách hàng ở kênh bán lẻ truyền thống, đây là một thếu sót mà Biti’s cần bổ sung ngay vào chiến dịch của mình. Với mức điểm trung bình là 3,3824 cho thấy khách các chương trình khuyến mãi của Biti’s thật sự chưa tiếp cận được nhiều và thuyết phục các đối tượng khách hàng. Chính vì vậy, cần đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi, dự thưởng nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng nhiều hơn.
b) Nội dung thực hiện
Liên tục triển khai các chương trình khuyến mãi, dự thưởng cho khách hàng, bên cạnh việc quan tâm đến các khách hàng lớn là các doanh nghiệp, trường học, cơ quan nhà nước… cũng cần phải tập trung vào các khách hàng cá nhân nhằm thúc đẩy khách hàng sử dụng các dịch vụ của công ty, và thu hút khách hàng của các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nâng cao giá trị của khách hàng đối với dịch vụ. Cụ thể là:
Bảng 3.4. Đề xuất các chương trình khuyến mãi
Chương trình Nội dung
Đón xn rộn rang – Ngập tràn
ưu đãi
Giảm giám 20% cho tất cả các sản phẩm của Biti’s, riêng đối với khách hàng mua sản phẩm Biti’s Hnuter với tổng giá trị trên 1.000.000 sẽ được tặng 1 quyển lịch tết Biti’s 2019.
Biti’s vững bước
đến trường Khách hàng khi mua giày Bitis’ Hunter sẽ được tặng kem 01 balo thời trang của Biti’s.
Mang giày xịn – rinh SH
Đối với tất cả các khách hàng mua giày Biti’s Hunter trong thời gian khuyến mãi trên có cơ hội tham gia chương trình quay số đặc biệt với giải thưởng vô cùng hấp dẫn:
- 01 giải đặc biêt: 01 xe SH 150cc
- 01 giải nhất: 01 điện thoại Iphone X sành điệu - 02 giải nhì: 1 máy ảnh sony.
- 03 giải ba: 01 máy
- 50 giải khuyến khích: 01 đơi Biti’s Hunter. Sôi động mùa hè
– Bạn bè kết nối
Khách hàng khi mua cùng lúc 2 đôi Biti’s Hunter sẽ được giảm 35% cho đôi Biti’s Hunter thứ 2.
Tri ân khách hàng
Khách hàng mua sản phẩm Biti’s Hunter sẽ nhận được 1 mã dự thưởng. Biti’s sẽ mở thưởng bằng hình thước bốc thăm ngẫu nhiên. Phần thưởng đăc biệt gồm:
- 01 giải đặc biệt: chuyến du lịch cùng người thân (tối đa 3 người) đến Singapore.
- 100 giải phụ: 01 đôi giày Biti’s Hunter.
(Nguồn: tác giả)
Kết hợp với các thương hiệu lớn: hiện tại trong giai đoạn cách mạng khoa học
công nghệ 4.0 các doanh nghiệp ngàng càng phải thông minh hơn trong cách kiếm tiền của mình. Để làm được điều đó đơi khi doanh nghiệp phải biết bắt tay với nhau để tạo nên sức mạnh “cộng hưởng”. Bước đầu Biti’s đã có những cái bắt tay vươn tầm thế giới như: kết hợp với hãng phim Marvel và Pepsi Co để cho ra mắt các sản phẩm
liên kết, đây được xem là một đột phá của Biti’s. Trong tương lại, tác giả đề xuất trong Biti’s nghiên cứu và triển khai hợp tác như sau:
Bảng 3.5. Đề xuất các chương trình hợp tác của Biti’s và các đối tác
Chương trình Đơn vị hợp tác Nội dung
Vào Trường Đại học cùng Biti’s
Hunter
Các trường đại học trên
toàn quốc
Các bạn sinh viên trúng tuyển Đại học với mức điểm từ 20 điểm trở lên (tính theo đểm thi) sẽ được mua giày Biti’s Hunter với giá 199.000 đồng/đôi (mỗi người chỉ mua được 01 đôi).
Các bạn sinh viên chỉ việc mang bảng điểm và giấy báo trúng tuyển ra bất kỳ cưa hàng nào của Biti’s sẽ được mua giày với mức giá ưu đãi.
Hợp tác cùng các nhãn hàng
thời trang Zara, H&M
Hợp tác cùng các thương hiệu thời trang lớn Zara, H&M để cho ra các sản phẩm Biti’s Hunter đồng thương hiệu, tạo được lợi thế “cộng hưởng” từ các thương hiệu này.
(Nguồn: tác giả)
c) Lợi ích của giải pháp
Với các chương trình khuyến mãi đa dạng, phong phú và hấp dẫn, có sự đầu tư nghiên cứu cẩn thận và đổi mới từ nội dung lẫn hình thức được triển khai liên tục trong năm sẽ mang đến nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng từ đó thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm Biti’s Hunter và thu hút cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh khác. Bên cạnh đó, với việc đa dạng hóa, mở rộng chương trình khuyến mãi, khơng chỉ có trên kênh thương mại đị tử như trước đây, mà còn trên tất cả cá kênh bán hàng khác lẫn các đối tác liên kết. Việc này sẽ tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng dễ dàng tiếp xúc với sản phẩm Biti’s Hunter, từ đó kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng cũng như tăng giá trị cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
3.2.2.3. Hoạt động quan hệ công chúng a) Cơ sở của giải pháp a) Cơ sở của giải pháp
Với hệ số cronbach’s alpha khá cao là 0,902, cho thấy đây là hoạt động được khách hàng quan tâm hàng đầu của Biti’s. Thực tế cho thấy, trong suốt quá trình hình
thành và phát triển, Biti’s không chỉ là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực giày dép của Việt Nam, mà cịn là một doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội. Với quỹ học bổng trị hàng tỷ đồng mỗi năm cùng nhiều chương trinh thiện nguyện khác được Biti’s tích cực duy trì và phát triển, cho thấy Biti’s ln chú trọng xây dựng hình ảnh trong mắt người tiêu dùng và là một doanh nghiệp có có trách nhiệm. Tuy nhiên, mức điểm