Với mục tiêu chung: “Giữ vững vị thế là Công ty Dược phẩm hàng đầu trong nước, tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược phát triển ổn định, bền vững và hiệu quả”. Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể như sau:
- Doanh thu đến 2022 đạt 2.950 tỷ VND (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 15,3%/năm), lợi nhuận trước thuế và trích Quỹ Phát triển khoa học và
công nghệ 250 tỷ VNĐ (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 13,6%/năm). - Đẩy mạnh thị trường xuất khẩu, với doanh thu xuất khẩu đạt khoảng 10%/doanh thu.
- Khai thác hiệu quả các nhà máy đã đầu tư. Hoàn thành nâng cấp nhà máy Cephalosporin và nhà máy Penicillin tiêm lên tiêu chuẩn EU-GMP.
- Liên tục rà soát và phát triển danh mục sản phẩm chủ lực. Phát triển dòng sản phẩm thực phẩm chức năng chất lượng cao.
- Đưa ra thị trường từ 5 đến 10 sản phẩm mới/năm.
- Đẩy mạnh đầu tư mở rộng hệ thống phân phối trong nước. - Chiếm 6% tổng thị phần thuốc tiêu thụ trong nước năm 2020.
- Vốn điều lệ tăng lên 500 tỷ, giá trị vốn hóa thị trường 200 triệu USD. - Nhân sự 1.300 người với lương bình quân là 200 triệu đồng/người/năm - Phát triển được các nhóm sản phẩm đặc trị theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam để thay thế thuốc nhập khẩu, cung cấp các giải pháp điều trị mới hiệu quả cao, giá cả hợp lý.
- Liên tục cải tiến hệ thống quản lý chất lượng và khai thác hiệu quả các nhà máy hiện có. Đầu tư chiều sâu cho R&D về trang thiết bị hiện đại cũng như nguồn nhân lực đủ mạnh. Không ngừng phát triển sản phẩm mới theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam.
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ khoa học kỹ thuật, đội ngũ bán hàng. Lấy nguồn nhân lực làm trọng tâm để thể hiện hình ảnh, văn hóa, triết lý kinh doanh mang đậm nét Imexpharm đến với cộng đồng.
- Liên tục cải tiến và thực thi tốt các mục tiêu phát triển bền vững.
- Trở thành cơng ty dược phẩm tại Việt Nam uy tín và được tin cậy nhất.
3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của cơng ty CPDP Imexpharm tính đến năm 2022
3.3.1 Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối
Xuất phát từ phân tích thực trạng tại chương 2 cho thấy cấu trúc kênh phân phối của Imexpharm vẫn còn nhiều nhược điểm cần được cải thiện, do vậy tác giả
xin đề xuất một số các giải pháp như sau:
➢ Mở rộng kênh phân phối trên thị trường ETC
Tập trung tận dụng triệt để cơ hội đấu thầu của 02 gói thầu Generics Nhóm 1 và Nhóm 2 với quy mơ năm 2018 lên đến 12.000 tỷ. Theo quy định để đấu thầu 02 gói trên các công ty dược phải đạt chuẩn EU-GMP, đây là cơ hội rất lớn cho Imexpharm vì theo đánh giá của Vndirect thì Imexpharm đang nằm trong top 4 DN dược sản xuất thuốc Generics lớn nhất Việt Nam. Cuối năm 2016 Bộ Y tế đã ban hành các Thông tư mới quy định về đấu thầu thuốc tập trung tại các cơ sở y tế công lập (Thông tư 09, 10,11) có hiệu lực từ năm 2017. Theo đó, Bộ Y tế sẽ công bố danh mục các sản phẩm trong nước đạt chuẩn đáp ứng yêu cầu điều trị.Trên cơ sở đó, các đơn vị y tế công lập, đơn vị tổ chức đấu thầu mua sắm thuốc thơng qua các gói thầu Generics sẽ không được phép cho trúng thầu các loại thuốc nhập khẩu mà sản phẩm tương đồng có nguồn gốc xuất xứ từ các cơ sở trong nước đáp ứng các yêu cầu điều trị.(Bộ Y tế, 2016) Như vậy, so với đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước Imexpharm đang có lợi thế nhất định.
Bảng 3.1 Kế hoạch kinh doanh gói thầu Generics
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022
Thời gian thực hiện 12 tháng 12 tháng 12 tháng 12 tháng 12 tháng Doanh thu 120 tỷ 138 tỷ 159 tỷ 183 tỷ 210 tỷ Chi phí 100 tỷ 116 tỷ 133 tỷ 154 tỷ 177 tỷ Lợi nhuận thuần 20tỷ 22 tỷ 26 tỷ 29 tỷ 38 tỷ
Nguồn: Tác giả đề nghị
➢ Mở rộng kênh phân phối trên thị trường OTC
Imexpharm nên đầu tư phát triển kênh phân phối của riêng mình bằng cách mua lại hoặc liên kết với các công ty nhỏ tại địa phương để trở thành nhà phân phối độc quyền của Imexpharm. Việc phát triển kênh phân phối riêng sẽ giúp Imexpharm hạn chế được việc phân chia cho các nhà phân phối khác, tăng doanh số, giảm rủi ro về công nợ.
Bảng 3.2 Kế hoạch phát triển kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm Đơn vị: triệu đồng Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022 Số lượng nhà thuốc 10 15 20 25 30 Doanh thu 6.000 10.170 14.916 20.509 33.840 Chi phí 5.040 8.543 12.678 17.432 28.764
Lợi nhuận thuần 960 1.627 2.238 3.077 5.076
Nguồn: Tác giả đề nghị
➢ Mở rộng hợp tác với các chuỗi nhà thuốc doanh nghiệp
Cải thiện kết quả hợp tác với hệ thống Phano bằng cách Imexpharm điều chỉnh lại chính sách giá thuốc rõ ràng, hợp lý tránh xung đột lợi ích giữa hệ thống Phano và các nhà thuốc bán lẻ khác (Xem phần 3.3.6). Ngoài ra, Imexpharm nên mở rộng hợp tác với với các chuỗi nhà thuốc hiện đại khác đặc biệt là 02 chuỗi bán lẻ sắp xâm nhập thị trường là Thegioididong và FPT.
➢ Tham gia vào thị trường mới
Imexpharm có thể đưa các sản phẩm là thực phẩm chức năng của mình vào các kênh siêu thị lớn như AEON, Big C và các chuỗi cửa hàng tiện lợi như CitiMart, Guardian nơi mà có lượng khách hàng tiêu dùng rất lớn và nhu cầu mua sắm thường xuyên.
Như vậy, với việc mở rộng kênh phân phối hiện tại và xâm nhập vào thị trường mới thì trong tương lai mơ hình kênh phân phối của Imexpharm sẽ rộng hơn giúp cho khách hàng có thể tiếp cận được với sản phẩm của Imexpharm nhiều hơn. (Hình 3.1)
Nguồn: Tác giả đề nghị
3.3.2 Giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đòi hỏi DN cũng phát triển không ngừng để các hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối khơng có nghĩa là khơng có cần sự cải thiện mà ngược lại Imexpharm phải tiếp tục phát huy điểm mạnh và bổ sung cái mới. Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ hiện nay, Imexpharm nên áp dụng cơng nghệ vào quản lý để góp phần tăng hiệu quả truyền thơng, hiệu quả quản lý dữ liệu.
- Triển khai ứng dụng trên thiết bị di động: ngày nay sử dụng điện thoại
thông minh đã trở nên phổ biến tại Việt Nam, chính vì vậy việc tạo ứng dụng trên thiết bị di động đang là xu hướng nó giúp nhà sản xuất tiếp cận gần hơn với khách hàng. Và nhờ vậy, DN cũng có thể kịp thời đánh giá được xu hướng tiêu dùng, nhu cầu không chỉ của khách hàng mà cả các đại lý từ đó có thêm thơng tin hỗ trợ việc lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các chức năng có thể được xây dựng trong ứng dụng này bao gồm: chức năng cung cấp thông tin, hướng dẫn sử dụng về các thoại thuốc, thực phẩm chức năng, chức năng đặt hàng, liên kết thanh toán, chức năng tự kiểm tra sức khỏe cho người dùng.
- Đa dạng hóa các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối: tạo thuận lợi cho việc thanh toán các đại lý, Imexpharm áp dụng nhiều kênh thanh toán khác nhau như tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua các kênh thu hộ...Đối với các
Công ty CPDP Imexpharm Công ty CPDP Imexpharm Bệnh viện (ETC) Bệnh viện (ETC) Nhà thuốc (OTC) Nhà thuốc (OTC) Khách hàng Khách hàng Siêu thị, cửa hàng tiện lợi Hình 3.1 Mơ hình kênh phân
phối của cơng ty CPDP Imexpharm mở
rộngSiêu thị, cửa hàng tiện
lợi
đại lý có cơng nợ tốt sẽ được đánh giá xếp loại và nhận thêm ưu đãi. Imexpharm áp dụng chính sách ưu đãi đặt hàng như sau:
Bảng 3.3 Chính sách ưu đãi đặt hàng Tên sản phẩm Phương thức đặt hàng Ưu đãi Tên sản phẩm Phương thức đặt hàng Ưu đãi
Nhóm giảm đau
Đặt hàng qua điện thoại, website.
Đơn hàng từ 400 ngàn trở lên tặng 1 hộp Panadol sủi, giao hàng trong ngày (khu vực HCM) Đặt hàng qua trình dược viên. Đơn hàng từ 500 ngàn trở lên tặng 1 hộp Panadol sủi. Nhóm dinh dưỡng
Đặt hàng qua điện thoại, website.
Mua 2 hộp chiết khấu 7%, giao hàng trong ngày (khu vực HCM) Đặt hàng qua trình dược
viên.
Mua 2 hộp chiết khấu 7%
Thực phẩm chức năng chăm sóc da
Đặt hàng qua điện thoại, website.
Mua 2 hộp chiết khấu 10%, giao hàng trong ngày (khu vực HCM) Đặt hàng qua trình dược
viên.
Mua 2 hộp chiết khấu 10%
Nguồn: Tác giả đề nghị
- Nâng cao chất lượng đường dây nóng: Imexpharm sẽ bổ sung nhân sự có
trình độ chun mơn vào bộ phận giải đáp thắc mắc qua các kênh tổng đài 24/7, hợp thư, website, các nhân sự đó sẽ có để kiến thức giải đáp thắc mắc về sản phẩm, các vấn đề sức khỏe, tác dụng phụ của thuốc...
Bảng 3.4 Trình độ nhân sự bộ phận chăm sóc khách hàng Chỉ tiêu Hiện nay Đề nghị Chỉ tiêu Hiện nay Đề nghị
Trình độ - Đại học: 5 người - Cao đẳng: 15 người
- Đại học: 10 người - Cao đẳng: 15 người
- Xây dựng mối quan hệ với đội ngũ y bác sĩ, bệnh viện và nhà thuốc: sản
phẩm của Imexpharm có 60% là dược phẩm kê toa do đó để gia tăng doanh số phụ thuộc rất nhiều vào quyết định sử dụng thuốc của bác sĩ.
3.3.3 Giải pháp về đánh giá các thành viên trong kênh
Hiện nay, Imexpharm đang thực hiện việc đánh các các đại lý, nhà phân phối của mình tương đối tốt. Tuy nhiên, việc áp dụng chung chỉ tiêu đánh giá cho các kênh phân phối khác nhau phần nào làm giảm hiệu quả khi đánh giá đồng thời cũng làm giảm hiệu quả kinh doanh. Do đó, Imexpharm cần điều chỉnh các tiêu chí đánh giá cho phù hợp với từng kênh phân phối để có thể thu thập đầy đủ thơng tin đánh giá chính xác các thành viên kênh.
➢ Chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối ETC:
- Thời gian thực hiện: để cung cấp thuốc cho các bệnh viện thì các DN sản
xuất dược phẩm phải tham gia đấu thầu, gói thầu sẽ có quy định cụ thể về thời gian, loại thuốc, tiêu chuẩn.
- Doanh số: tổng giá trị của gói thầu mà bệnh viện đưa ra.
- Chi phí: tất cả chi phí liên quan tới cuộc đấu đầu, chi phí sản xuất, bán
hàng, quản lý, các chi phí khác.
- Lợi nhuận: lợi nhuận đạt được của gói thầu sau khi trừ hết các chi phí. - Nhu cầu sử dụng thuốc: trong gói thầu thường yêu cầu theo nhóm thuốc,
trong nhóm thuốc thì có nhiều loại thuốc, do vậy khi đánh giá được nhu cầu bệnh viện đang sử dụng loại thuốc nào nhiều thì DN có thể chuẩn bị sẵn loại thuốc đó để có thể kịp thời cung cấp cho bệnh viện khi có nhu cầu phát sinh ngồi gói thầu. Như vậy, vừa đảm bảo cung cấp đủ thuốc cho bệnh nhân vừa tận dụng cơ hội để tăng doanh số.
➢ Chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối OTC:
- Doanh số bán hàng: tổng doanh thu bán hàng của đại lý trong tháng →
đánh giá chỉ tiêu này để biết được năng lực kinh doanh của đại lý.
- Doanh số bán sản phẩm của Imexpharm: doanh thu bán các sản phẩm của Imexpharm tại đại lý trong tháng → đánh giá chỉ tiêu này để biết được hiệu quả
kinh doanh dược phẩm Imexpharm tại đại lý.
- Công nợ: số tiền mà đại lý nợ hàng tháng, thời hạn nợ → đánh giá khả năng thanh toán của đại lý để giúp Imexpharm quản lý được rủi ro thu hồi công nợ.
➢ Bảng đánh giá xếp loại các đại lý: Căn cứ vào các chỉ tiêu đánh giá
Imexpharm sẽ xếp loại các đại lý theo tháng, quý, năm qua đó các đại lý được xếp loại tốt sẽ nhận được các ưu đãi hấp dẫn qua đó giúp cho các đại lý có động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình và từ đó cũng góp phần thúc đẩy sự phát triển của Imexpharm.
Bảng 3.5 Tiêu chuẩn xếp loại đại lý, nhà phân phối Xếp Xếp
loại
ETC OTC Ưu đãi
A -Doanh số 50tr/tháng -Khơng có nợ q hạn -Doanh số 10tr/tháng -Khơng có nợ quá hạn - Nhận chiết khấu 5% (ngồi chương trình khuyến mãi) B -Doanh số 40tr/tháng -Khơng có nợ q hạn -Doanh số 7tr/tháng -Khơng có nợ q hạn - Nhận chiết khấu 3% (ngồi chương trình khuyến mãi) C -Doanh số 20tr/tháng -Công nợ <20tr -Doanh số 5tr/tháng -Công nợ <5tr - Nhận chiết khấu 1% (ngồi chương trình khuyến mãi) D -Doanh số <20tr/tháng -Công nợ >20tr -Doanh số <5tr/tháng -Công nợ >5tr Nguồn: Tác giả đề nghị
3.3.4 Giải pháp về xung đột trong kênh phân phối.
Xung đột chính trong kênh phân phối của Imexpharm hiện nay là về lợi ích kinh tế (giá sản phẩm trong cùng một khu vực có sự chênh lệch) có sự chồng chéo về lãnh thổ do đó giải pháp đưa ra để cải thiện các tồn đọng này.
- Thay đổi chính sách giá: xóa bỏ sự chênh lệch về giá thuốc bán cho tất các đại lý trên toàn quốc bằng cách điều chỉnh về cùng một mức giá giao cho đại lý. Chi
phí sẽ được phân bổ đều cho các khu vực từ đó đưa ra mức giá thống nhất.
- Hạn chế đầu cơ tích trữ sản phẩm: Thơng qua việc đánh giá các đại lý sẽ
xác định được mức nhu cầu sản phẩm bình quân của đại lý, khi phát hiện lượng đặt hàng tăng đột biến về số lượng sản phẩm, mật độ đặt hàng thì Imexpharm cần điều tra nguyên nhân ngay để kịp thời xác định hành vi đầu cơ của đại lý. Đối với các đại lý có hành vi đầu cơ cần áp dụng các hình thức xử phạt nhằm ngăn chặn kịp thời.
- Ngăn chặn các hoạt động giao hàng trái khu vực: Thường xuyên kiểm tra việc xuất hàng, giao hàng để phòng ngừa và phát hiện các trường hợp vi phạm giao hàng trái khu vực. Áp dụng các hình thức xử phạt đối với các hành vi vi phạm mua bán trái khu vực đăng kí.
Các hình thức xử phạt khi vi phạm đối với trình dược viên và các đại lý:
Bảng 3.6 Chính sách xử lý vi phạm Số lần vi Số lần vi
phạm
Hình thức xử phạt
Trình dược viên Đại lý
1 Nhắc nhở cảnh cáo Nhắc nhở cảnh cáo 2 Không được hưởng hoa hồng bán
hàng trong tháng.
Hủy chương trình khuyến mãi thành viên và công ty trong năm 3 Không được nhận thưởng cuối
năm.
Ngừng cung cấp sản phẩm công ty trong 1 tháng
4 Sa thải Ngừng hợp tác hoàn toàn
Nguồn: Tác giả đề nghị
- Hạn chế xung đột chồng chéo lãnh thổ trong kênh phân phối: để hạn chế
tình trạng chồng chéo về lãnh thổ giữa các đại lý OTC thì Imexpharm cần chính sách phân chia địa bàn rõ ràng. Đối với các đại lý cùng khu vực sẽ hạn chế cung cấp cùng một loại sản phẩm ví dụ trong cùng một khu vực có 30 nhà thuốc phân phối sản phẩm của Imexpharm thì chỉ có 10 nhà thuốc được cung cấp cùng một loại thuốc. Nếu số lượng nhà thuốc phân phối cùng một sản phẩm hiện tại quá nhiều thì Imexpharm cần đưa ra cách chính sách khuyến khích ưu đãi kích cầu cho các sản phẩm thay thế để thuyết phục các đại lý chuyển đổi sản phẩm.Với việc giới hạn
cũng như áp dụng chính sách sản phẩm thay thế như vậy sẽ làm giảm sự cạnh tranh trong kênh xuống đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho các đại lý đồng thời giúp Imexpharm thúc đẩy doanh số đều ở tất cả các sản phẩm.
3.3.5 Giải pháp về quản trị dòng chảy kênh phân phối