Số lần vi
phạm
Hình thức xử phạt
Trình dược viên Đại lý
1 Nhắc nhở cảnh cáo Nhắc nhở cảnh cáo 2 Không được hưởng hoa hồng bán
hàng trong tháng.
Hủy chương trình khuyến mãi thành viên và cơng ty trong năm 3 Không được nhận thưởng cuối
năm.
Ngừng cung cấp sản phẩm công ty trong 1 tháng
4 Sa thải Ngừng hợp tác hoàn toàn
Nguồn: Tác giả đề nghị
- Hạn chế xung đột chồng chéo lãnh thổ trong kênh phân phối: để hạn chế
tình trạng chồng chéo về lãnh thổ giữa các đại lý OTC thì Imexpharm cần chính sách phân chia địa bàn rõ ràng. Đối với các đại lý cùng khu vực sẽ hạn chế cung cấp cùng một loại sản phẩm ví dụ trong cùng một khu vực có 30 nhà thuốc phân phối sản phẩm của Imexpharm thì chỉ có 10 nhà thuốc được cung cấp cùng một loại thuốc. Nếu số lượng nhà thuốc phân phối cùng một sản phẩm hiện tại q nhiều thì Imexpharm cần đưa ra cách chính sách khuyến khích ưu đãi kích cầu cho các sản phẩm thay thế để thuyết phục các đại lý chuyển đổi sản phẩm.Với việc giới hạn
cũng như áp dụng chính sách sản phẩm thay thế như vậy sẽ làm giảm sự cạnh tranh trong kênh xuống đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho các đại lý đồng thời giúp Imexpharm thúc đẩy doanh số đều ở tất cả các sản phẩm.
3.3.5 Giải pháp về quản trị dòng chảy kênh phân phối
Trong hoạt động quản trị dòng chảy kênh phân phối thì dịng chảy sản phẩm, dịng chảy thơng tin đó là những điểm được đánh giá là chưa mạnh của Imexpharm. Do vậy, Imexpharm cần có những giải pháp tập trung hồn thiện các điểm yếu này.
➢ Hồn thiện dịng chảy sản phẩm: Để khắc phục được tình trạng quá tải của
nhà máy, Imexpharm cần đầu tư xây dựng thêm nhà máy mới như vậy vừa giải quyết được tình trạng quá tải vừa nâng cao được doanh số.
- Vị trí nhà máy: Vĩnh Lộc, Bình Dương: đây là hai địa phương tập trung nhiều nhà máy sản xuất đồng thời có khoảng cách gần với thành phố Hồ Chí Minh là thị trường lớn nhất trong cả nước. Đặt nhà máy tại hai khu vực này sẽ thuận lợi đáp ứng được nhu cầu thị trường đồng thời tiết kiệm được chi phí.
- Tiêu chuẩn: EU-GMP: tiêu chuẩn EU-GMP đang là tiêu chuẩn hướng tới của các nhà sản xuất dược phẩm trong nước để có thể cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập cũng như hướng tới thị trường xuất khẩu. Bên cạnh đó Imexpharm đã có 2 nhà máy đạt chuẩn EU-GMP đang vận hành nên với kinh nghiệm có sẵn việc xây dựng thêm nhà máy máy đạt chuẩn là tương đối thuận lợi.
- Vốn đầu tư: dựa vào chi phí xây dựng các nhà máy hiện tại của Imexpharm thì vốn đầu tư cho một nhà máy đạt chuẩn EU-GMP ước tính khoảng 200 tỷ đồng. Xét về tiềm lực lại tài chính thì mức đầu tư này là phù hợp.
- Năng suất: khi xây dựng nhà máy mới thì năng xuất của Imexpharm kỳ vọng sẽ tăng lên 24% và kỳ vọng mức doanh thu sẽ tăng tương ứng.
Ngoài ra, Imexpharm tiến hành cải tạo các trung tâm bảo quản hiện tại và xây dựng thêm 5 trung tâm bảo quản đạt chuẩn GSP và GDP tại chi nhánh Cửu long và Hồ Chí Minh. Việc nâng cấp và xây thêm trung tâm bảo quản đạt chuẩn nhằm bảo đảm cung ứng thuốc kịp thời của bệnh viện, đội ngũ y bác sĩ.
giúp cho dịng chảy thơng tin từ nhà xuất tới nhà phân phối, đại lý và khách hàng được hiệu quả hơn. Các trình dược viên có trình độ cao sẽ có đủ kiến thức, làm chủ được cơng nghệ từ đó có thể truyền tải thơng tin đầy đủ, có khả năng hướng dẫn, giải đáp các thắc mắc về sản phẩm cho các nhà phân phối, đại lý. Giải pháp cải thiện chất lượng trình dược viên được đề xuất như sau:
- Đối với trình dược viên hiện tại: Imexpharm cần thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện đào tạo để bổ sung kiến thức, kỹ năng cho các trình dược viên có trình độ thấp. Xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp với từng trình độ nhằm đảm bảo tất cả các trình dược viên đều có thể theo kịp và đạt được hiệu quả đào tạo. Các buổi huấn luyện đào tạo có thể tổ chức nội bộ cơng ty hoặc th ngồi, sẽ do đội ngũ giảng viên cán bộ ban ngành chun mơn cao giảng dạy. Ngồi các chương trình huấn luyện hiện tại tác giả đề xuất thêm một số chương trình như sau.