2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm
2.3.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên trong kênh
Kết quả khảo sát của tiêu chí “Khuyến khích các thành viên trong kênh” được thể hiện trong bảng 2.6
Bảng 2.6 Thực trạng khuyến khích các thành viên trong kênh
STT Yếu tố Giá trị
trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Chính sách chiết khấu cho NPP/ ĐL là hợp lý. 3.81 0.889 2 Cơng ty thường xun thu thập ý kiến, tìm hiểu
về nhu cầu và khó khăn của NPP/ ĐL. 4.08 0.729 3 Cơng ty ln có những chương trình hỗ trợ thỏa
đáng cho các NPP/ ĐL 4.03 0.823
4 Các chính sách bán hàng của cơng ty tạo động
lực bán hàng cho các NPP/ ĐL. 3.96 0.722 5 Công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo
chuyên đề về sản phẩm, kiến thức mới. 3.96 0.701 6 Anh/ chị hài lòng về cách giải quyết yêu cầu và
khiếu nại về sản phẩm của công ty. 3.97 0.829
Nguồn: Xử lý từ dữ liệu điều tra của tác giả
Mục tiêu kinh doanh của Imexpharm không chỉ là cung cấp các Dược phẩm chất lượng tốt mà cịn đảm bảo lợi ích cũng như khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối. Chính vì vậy, tiêu chí “khuyến khích các thành viên trong kênh” cũng đã được đánh giá cao nhất trong cuộc khảo sát với mức trung bình các yếu tố từ 3.81 tới 4.08 và độ lệch chuẩn từ 0.701 tới 0.889. Hiện nay, Imexpharm có chính sách bán hàng được đánh giá là tốt có thể cạnh tranh ngang bằng với các công ty
Dược khác, điều này cũng được thể hiện qua kết quả khảo sát khi yếu tố “Chính sách chiết khấu cho NPP/ ĐL là hợp lý” và “Các chính sách bán hàng của cơng ty tạo động lực bán hàng cho các NPP/ ĐL” đạt điểm trung bình lần lượt là 3.81, 3.96 với độ lệch chuẩn là 0.889 và 0.722 cho thấy sự hài lòng của đại lý với sự đồng thuận cao. Thực tế, chính sách bán hàng của Imexpharm không hề thua kém đối thủ cạnh tranh, các điều khoản trong giao dịch với nhà phân phối là tương đồng nhau.
Bảng 2.7 Chính sách bán hàng tại một số cơng ty dược trên địa bàn Tp. Hồ Chí Minh năm 2017
Nội dung Imexpharm Dược Hậu Giang
Chính sách bán hàng
- Doanh số 20-30tr: chiết khấu 2% -Doanh số 30-40tr: chiết khấu 2.5%
- Doanh số 40-50tr: chiết khấu 3% - Doanh số ≥50tr: chiết khấu 3.5%
-Doanh số 20-30tr: chiết khấu 2% -Doanh số 30-50tr: chiết khấu 3% -Doanh số ≥50tr: chiết khấu 3.6% và card điện thoại
Phương thức thanh
toán
Tiền mặt: Thu hết trong tháng trước 14 ngày kể từ ngày ra hóa đơn.
Tiền mặt: Thu hết trong tháng trước 14 ngày kể từ ngày ra hóa đơn.
Công nợ Không quá 45 ngày Không quá 45 ngày
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm
Chính sách bán hàng của Imexpharm và Dược Hậu Giang hiện nay được đánh giá là ngang nhau, tuy nhiên một đối thủ cạnh tranh khác chính là Sanofi đang xây dựng chính sách đánh giá đại lý mới nhằm khuyến khích kênh phân phối. Sanofi chỉ dựa vào doanh số của đại lý sau đó đưa ra mức xếp loại với doanh số 4 triệu/tháng đại lý đó sẽ nhận được đánh giá là nhà thuốc vàng và nhận được các mức chiết khấu hấp dẫn từ Sanofi đó là giảm giá 5%. Với việc áp dụng chính sách mới này thì Sanofi sẽ tăng số lượng đại lý lên nhanh chóng, như vậy khơng chỉ Imexpharm mà Dược Hậu Giang cũng bị đe dọa bởi chính sách này của Sanofi.
Imexpharm luôn quan tâm tới ý kiến cũng như tìm hiểu khó khăn của các nhà phân phối, đồng thời luôn cố gắng hỗ trợ tốt nhất có thể giúp cho nhà phân phối
có thể thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của mình. Thêm vào đó, cơng ty cũng lập hệ thống chăm sóc khách hàng với tổng đài trực tuyến 24/7 nhằm tiếp nhận tất cả các phản hồi về sản phẩm của Imexpharm để có thể phản ứng kịp thời các sự cố hoặc kiến nghị của khách hàng. Điều này cũng được phản ánh qua kết quả khảo sát, cụ thể, yếu tố “Công ty thường xuyên thu lấy ý kiến, tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của NPP/ ĐL” đạt được mức điểm cao nhất là 4.08 với độ lệch chuẩn 0.729 cho thấy các sự hài lịng và có sự nhất quán về quan điểm cao của các đại lý. Việc thu thập thông tin, lấy ý kiến khách hàng đã được Imexpharm thực hiện từ những ngày đầu thành lập và qua các năm thì các cuộc khảo sát được thực hiện thường xuyên và nâng cao hơn. (Bảng 2.8)
Bảng 2.8 Cách thức và tần suất tham vấn của công ty CPDP Imexpharm trong năm 2017
Đối tượng
Cách thức tham vấn Tần suất Nội dung và kết quả tham vấn
Bệnh viện,
nhà thuốc
- Lấy ý kiến của khách hàng qua bảng khảo sát.
- Hội nghị khách hàng, ngày hội dành cho giới chuyên môn ngành Y dược.
- Tiếp nhận ý kiến phản hồi qua tổng đài 1800555535.
2 lần/năm - Các vấn đề liên quan tới phát triển bền vững: sức khỏe người dùng, chất lượng sản phầm, môi trường, giá cả, chương trình bán hàng, tiếp thị, mẫu mã sản phẩm, bao bì, hiệu quả điều trị của sản phẩm. Cộng đồng địa phương - Xây dựng các kênh để gần gũi cộng đồng địa phương, Bộ phận tiếp nhận ý kiến tại trụ sở, qua website.
- Hội thảo tư vấn sức khỏe người cao tuổi và trẻ em.
1-2 lần/năm
khi có nhu cầu
- Tư vấn chăm sóc sức khỏe. - Các nhu cầu khác về môi trường, nhu cầu tuyển dụng.
Sau khi tiến hành thu thập thông tin cũng như lấy ý kiến các đại lý Imexpharm thường đưa ra các giải pháp khắc phục kịp thời để có thể cải thiện điểm yếu phát huy điểm mạnh nâng cao năng lực cạnh tranh. Bên cạnh đó, Imexpharm thường xuyên mở các cuộc hội thảo để giới thiệu thuốc, cập nhập kiến thức chuyên môn cho các đại lý, và giới thiệu các loại thuốc mới của Imexpharm. Chính vì vậy, các yếu tố về “Cơng ty ln có những chương trình hỗ trợ thỏa đáng cho các NPP/ĐL” và “Công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo chuyên đề về sản phẩm, kiến thức mới” được các đại lý đánh giá là hài lòng khi đạt điểm số lần lượt là 4.03 và 3.96.
Bảng 2.9 Các cuộc hội thảo của công ty CPDP Imexpharm Năm Đối tượng tham gia Nội dung Năm Đối tượng tham gia Nội dung
2016 Các y bác sỹ tại các bệnh viện
Du lịch hội thảo và tham quan tại bệnh viện RAFFES HOSPITAL SINGAPORE
Hàng năm
Các cán bộ thuộc khối bán hàng trong cả nước của Imexpharm
Đại hội bán hàng và tiếp thị Imexpharm hàng năm huấn luyện đào tạo kiến thức về sản phẩm mới, rủi ro trong kinh doanh, hoạt động tiếp thị.
Giao lưu, chia sẻ, trao đổi khó khăn những vấn đề cịn tồn đọng trong quản trị hiệu quả nhằm định hướng các giải pháp triển khai trong năm sau.
Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty CPDP Imexpharm Qua kết quả khảo sát cũng như phân tích tình hình thực tế thì tiêu chí “Khuyến khích các thành viên trong kênh” của Imexpharm được đánh giá tốt nhất trong tất cả các tiêu chí, nguyên do là Imexpharm đã có chính sách bán hàng khơng thua kém đối thủ cạnh tranh, đồng thời các hoạt động tham vấn hỗ trợ khách hàng của Imexpharm cũng được tổ chức thường xuyên. Tuy nhiên tổng đài 24/7 của Imexpharm hiện chỉ mới hoàn thành tốt vai trò ghi nhận thông tin phản hồi của khách hàng sau đó truyền tải thơng tin lại cho các bộ phận khác, như vậy chưa phát huy hết vai trò hỗ trợ giải đáp thắc mắc của mình. Bên cạnh đó, các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối của Imexpharm chưa phong phú nên kết
quả khảo sát chỉ đạt được mức độ hài lòng và chưa chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh.