Loại thuốc Imexpharm Dược Hậu Giang Sanofi
Panadol nhóm Para 500 350đ/viên (giá đã trừ chiết khấu) 250đ/viên (giá đã trừ chiết khấu) 800đ/viên (giá đã trừ chiết khấu) Men vi sinh 14.500đ/ hộp (Men vi sinh chết) 12.500đ/hộp (Men vi sinh chết) 122.000đ/ hộp (Men vi sinh sống)
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm
Sản phẩm chủ lực của Imexpharm là nhóm kháng sinh và theo quy định của Bộ Y tế thì các loại thuốc kháng sinh phải được bán theo toa và không được quảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào. Chính vì vậy, các hoạt động quảng cáo của Imexpharm cũng bị hạn chế, sản phẩm chỉ được trưng bày tại các nhà thuốc, và phụ thuộc rất lớn vào việc kê toa của bác sĩ. Ngồi ra Imexpharm chỉ có thể giới thiệu các sản phẩm của mình thơng qua các cuộc hội thảo. Kết quả khảo sát cũng phản ánh đúng với thực trạng hoạt động quảng cáo của Imexpharm khi điểm trung bình đạt được chỉ có 2.58 với độ lệch chuẩn 0.91. Trong khi đó, các cơng ty dược phẩm khác do có sản phẩm đa dạng hơn nên có nhiều chương trình quảng cáo đa dạng hơn, ngoài tổ chức hội thảo họ cịn tổ chức các buổi giới thiệu cơng ty, giới thiệu sản phẩm tại các trường đại học dược, bệnh viện, hay dùng các phương tiện quảng cáo khác. Chương trình khuyến mãi của Imexpharm bao gồm các chương trình chiết khấu, giảm giá sản phẩm, tặng quà, tổ chức du lịch tri ân các đại lý...
Bảng 2.20 Các chương trình khuyến mãi của một số cơng ty dược Sản phẩm Imexpharm Dược Hậu Giang Sanofi
Tất cả sản phẩm Chiết khấu 2-3% trên tổng doanh số
Mua 3 hộp tặng 1 hộp
Chiết khấu theo quý. Doanh số 1 quý đạt 4tr nhận chiết khấu 10%
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm Như vậy, hoạt động marketing của Imexpharm cũng được đánh giá là chưa tốt, nguyên do là giá thành sản phẩm cao và chịu ảnh hưởng bởi nguồn nguyên liệu ngoại nhập. Các chương trình khuyến mãi kém hấp dẫn cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty do đó đây cũng là điểm yếu cần cải thiện.
2.4. Thực trạng các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của công ty CPDP Imexpharm CPDP Imexpharm
2.4.1. Các yếu tố của môi trường vi mô Người cung ứng Người cung ứng
Định hướng phát triển của Imexpharm là chất lượng hàng đầu chính vì vậy việc lựa chọn nhà cung ứng là rất quan trọng. Các nhà cung cứng của Imexpharm đều là những cơng ty có uy tín trên thị trường và đảm bảo chất lượng về sản phẩm. Thêm vào đó, Imexpharm đã xây dựng “Quy trình đánh giá nhà cung cấp” cho riêng mình trên cơ sở hướng dẫn của WHO và ISO 9001.2015 chia thành 3 loại nhà cung ứng A, B và C. Chi nhánh Tp.HCM sẽ đánh giá các nhà cung ứng hàng năm theo 3 loại trên, sau đó Imexpharm sẽ lựa chọn các nhà cung ứng loại A và B để tiếp tục đánh giá theo tiêu chuẩn GSP (Good storage practices) và GDP (Good Distribution Practices) Việt Nam (Báo cáo thường niên của Imexpharm, 2017). Các nguyên vật liệu chính để chế tạo thuốc đều được công ty nhập khẩu từ các nhà sản xuất nước ngoài. (Bảng 2.21)
Bảng 2.21 Danh sách một số nhà cung cấp nguyên liệu của công ty CPDP Imexpharm
STT Tên hoạt chất Nhà sản xuất Quốc gia Khu vực 1 Cephalexin Monohydrate Compacted DSM Sinochem Pharmaceuticals Spain Tây Ban Nha Châu Âu 2 Amoxicillin Trihydrate Compacted NQ Sandoz Industrial Products Tây Ban Nha Châu Âu 3 Cephalexin Monohydrate Compacted NQ
ACS Dobtar S.p.a Ý Châu Âu
4 Clavulanate Potassium- Avice (1:1)
Lek Pharmaceuticals d.d
Slovenia Châu Âu
5 Ampicillin Trihydrate Compacted NQ Sandoz Industrial Products Tây Ban Nha Châu Âu 6 Ampicillin Trihydrate Compacted (Spain)
Deetil S.A (Spain) Tây Ban Nha
Châu Âu
7 Cetotaxime Sodium Sterile Fresenius Kabi Anti Ý Châu Âu
8 Cetadroxil Monohydrate Compacted DSM Sinochem Pharmaceuticals Spain Tây Ban Nha Châu Âu
9 Lactobaccillus Acidophilus Danisco US Mỹ Châu Mỹ
10 Paracetamol USA Mallinckrodt Inc Mỹ Châu Mỹ
Nguồn: Báo cáo thường niên công ty CPDP Imexpharm
Không chỉ lựa chọn nhà cung ứng kỹ lưỡng, Imexpharm còn thường xuyên tiến hành kiểm tra và xem xét định kỳ đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu, năm 2017 Imexpharm tiến hành 8 đợt thanh tra nhà sản xuất cho thấy được chính sách quản trị nhà cung cấp của Imexpharm rất chặt chẽ. Ngoài các nguyên liệu chế tạo thuốc thì nguyên liệu bao bì cũng rất quan trọng vì liên quan trực tiếp tới việc đảm bảo chất lượng thuốc trong thời gian sử dụng, chính vì vậy Imexpharm cũng áp dụng “Quy trình đánh giá’ cho các nhà cung ứng nguyên liệu bao bì. Chính vì vậy, sản phẩm của Imexpharm được đảm bảo về mọi mặt.
Khách hàng
Khách hàng là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm, đối với các cơng ty dược thì các khách hàng sử dụng sản phẩm là các bệnh nhân khám chữa bệnh tại bệnh viện, phòng khám, mua thuốc tại các nhà thuốc.Với tính đặc thù của ngành dược thì khách hàng khơng mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất mà thông qua trung gian đại lý đó chính là nhà thuốc, chính vì vậy số lượng khách hàng nhiều hay ít là tùy thuộc vào quy mơ đại lý, cũng như là việc kê toa của bác sĩ. Với quy mô khám chữa bệnh lớn nhiều bệnh nhân thì các đại lý ETC là rất quan trọng. Năm 2017, Imexpharm đánh dấu sự vực dậy của kênh ETC chính vì vậy doanh số bán hàng dược phẩm của Imexpharm tăng lên.
Đối thủ cạnh tranh
Thị trường dược phẩm hiện nay rất sôi động khi có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước và các công ty nhập khẩu, công ty đa quốc gia do vậy các công ty cạnh tranh với nhau rất là mạnh mẽ. Theo xếp loại của công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam thì 10 DN dược Việt Nam được đánh giá là có uy tín nhất hiện nay được thể hiện tại hình 2.2
Hình 2.3 Top 10 cơng ty dược Việt Nam
Tất cả các cơng ty dược trong và ngồi nước đang có mặt tại thị trường Việt nam đều là đối thủ cạnh tranh của Imexpharm, tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh lớn nhất tại thị trường Tp. Hồ Chí Minh mà Imexpharm xác định là Dược Hậu Giang và Sanofi. Xét về DN dược nước ngồi tại Việt Nam thì Sanofi là DN đứng đầu, là tập đồn có quy mơ lớn nhất về sản xuất vắc-xin, và là DN nước ngồi duy nhất có 03 nhà máy sản xuất đạt chuẩn WHO-GMP tại thành phố Hồ Chí Minh. Nếu Imexpharm có lịch sử lâu đời thì cơng ty dược Hậu Giang cũng không kém thậm chí là được thành lập sớm hơn vào năm 1974. Dược Hậu Giang có hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp khi có mặt trên 500 bệnh viện trong cả nước, rất nhiều nhà thuốc bán lẻ và 03 chuỗi nhà thuốc hiện đại bao gồm Pharmacity, Phano, Mediacare.
2.4.2. Các yếu tố của môi trường vĩ mô
2.4.2.1. Môi trường luật pháp
Hệ thống pháp luật hiện nay của Việt Nam nói chung và ngành y dược nói riêng cịn nhiều bất cập và chưa đầy đủ. Cịn nhiều quy định gây khó khăn cho các DN như các quy định về giá thuốc, đăng ký thuốc...Tuy nhiên, Bộ Y tế cũng đang từng bước hoàn thiện cơ sở pháp lý nhằm tạo điều kiện cho các DN trong ngành có thể hoạt động kinh doanh tốt hơn. Gần đây, Bộ Y tế đã đưa ra dự thảo Thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định 54/2017/NĐ-CP tăng cường hoạt động quản lý phân phối thuốc tại Việt Nam, mặc dù vẫn còn là dự thảo tuy nhiên cho thấy sự quan tâm của nhà nước tới ngành dược đó là dấu hiệu rất khả quan cho ngành dược nói chung và Imexpharm nói riêng.
2.4.2.2. Mơi trường kinh tế
Năm 2017, tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt cao nhất trong 10 năm qua và được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng trong năm 2018. Trung tâm Thông tin và Dự báo kinh tế xã hội Quốc gia (NCIF) đã dự báo mức tăng trưởng của năm 2018 là 7.02% và mức độ lạm phát là 4.8%, cho thấy nền kinh tế Việt Nam được kỳ vọng tiếp tục có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Với sự khởi sắc của nền kinh tế đã tác động tích cực tới hoạt động kinh doanh của các DN. Khi nền kinh tế phát triển, mức sống
của người dân cũng tăng do đó nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cũng tăng, khách hàng sẽ hướng đến phân khúc sản phẩm trung và cao cấp nhiều hơn. Chính vì vậy, đây được xem là cơ hội cho các DN có định hướng phát triển sản phẩm chất lượng thuộc phân khúc cao cấp như Imexpharm.
Biểu đồ 2.2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam qua các năm
Nguồn: Tổng cục thống kê (2017)
2.4.2.3. Môi trường khoa học kỹ thuật
Hiện nay, trình độ cơng nghệ của Việt Nam cịn thấp chủ yếu là nhập khẩu các máy móc thiết bị từ nước ngồi với chi phí cao điều này gây khó khăn cho các DN có tiềm lực tài chính chưa mạnh. So với các nước phát triển thì trình độ khoa học kỹ thuật của Việt Nam còn thua kém rất nhiều. Đứng trước thực tại đó, nhà nước đã khuyến khích việc đầu tư vào phát kiển khoa học kỹ thuật với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật lên đến hơn 800.000 người trình độ từ đại học tới giáo sư, phó giáo sư. Tuy nhiên, mức độ đầu tư kinh tế vào khoa học kỹ thuật còn chưa cao, theo số liệu của Bộ Khoa học công nghệ và mơi trường thì chi phí đều tư vào khoa học kỹ thuật khơng vượt q 1% chính sách tiêu dùng quốc gia.
2.4.3. Cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của Imexpharm trong
những năm tới 2.4.3.1 Cơ hội
- Với sự ra đời của các Thông tư mới quy định về đấu thầu thuốc tập trung tại các cơ sở y tế công lập (Thơng tư 09, 10, 11) có hiệu lực năm 2017. Theo đó Bộ Y tế sẽ định kỳ cơng bố danh mục thuốc sản xuất trong nước đáp ứng các tiêu chí về điều trị trên cơ sở đó các đơn vị tổ chức đấu thầu sẽ không được phép cho trúng thầu các loại thuốc nhập khẩu. Nhờ đó, Imexpharm sẽ có cơ hội phát triển hoạt động kinh doanh thông qua các thuận lợi về pháp luật trong đấu thầu.
- Thị trường dược Việt Nam đang là thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài, do vậy đem đến cơ hội tiếp cận với công nghệ hiện đại của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước. Imexpharm là DN dược đầu tiên đạt chuẩn EU-GMP và là DN hàng đầu trong lĩnh vực thuốc kháng sinh, do đó Imexpharm sẽ lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ khác trong phân khúc sản phẩm này.
- Việt Nam là một trong những quốc gia đông dân và dân số đang bước vào giai đoạn già hóa, do vậy nhu cầu khám chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe sẽ tăng lên dẫn đến nhu cầu dược phẩm cũng tăng. Bên cạnh đó với mức sống ngày càng cao của người dân thì nhu cầu sử sụng thuốc chất lượng sẽ tăng, yếu tố chất lượng sẽ được đưa lên hàng đầu đây chính là cơ hội cho DN sản xuất sản phẩm chất lượng như Imexpharm.
2.4.3.2 Thách thức
- Rủi ro về mặt tài chính: hiện nay các nguyên vật liệu của Imexpharm sử dụng đều được nhập khẩu từ nước ngồi do vậy việc thanh tốn ngoại tệ đem đến rủi ro về tỷ giá cho DN.
- Mặc dù hệ thống pháp lý trong những năm trở lại đây đã được sửa đổi theo quá trình phát triển của xã hội và nền kinh tế, tuy nhiên vẫn là chưa hồn chỉnh và cịn nhiều bất cập. Các bất cập hiện nay có thể nói đến là quy trình đấu thầu, thang
điểm đấu thầu gây khó khăn cho các DN sản xuất dược phẩm khi muốn tham gia đấu thầu.
- Việc thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tạo cơ hội đồng thời cũng đem lại thách thức cho các DN sản xuất dược phẩm trong nước. Số lượng đối thủ cạnh tranh sẽ tăng thêm, bên cạnh đó làn sóng sát nhập M&A cũng là một thách thức lớn cho các DN trong nước. Thách thức của các DN trong nước không chỉ là xây dựng thương hiệu Việt mà cịn phải duy trì được thương hiệu của mình.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả đã phân tích được thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm, so sánh thực trạng với các đối thủ cạnh tranh là công ty dược Hậu Giang và Sanofi. Từ q trình phân tích thực trạng kết hợp phân tích kết quả khảo sát tác giả rút ra những điểm mạnh và điểm yếu của Imexpharm, qua đó làm cơ sở để xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ở chương 3.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CPDP
IMEXPHARM TÍNH ĐẾN NĂM 2022
3.1 Định hướng của cơng ty
Để góp phần nâng cao năng lực sản xuất của ngành cơng nghiệp Dược trong nước, Imexpharm chọn cho mình một hướng đi riêng, chun biệt khơng chạy theo xu hướng thị trường mà “Định hướng vào khách hàng”. Imexpharm định vị cho mình là:
- Nhà sản xuất dược phẩm chất lượng cao. Lấy sức khỏe cộng đồng làm trung tâm của mọi hoạt động, cung cấp các giải pháp điều trị hiệu quả cao với giá cả hợp lý thay thế thuốc nhập khẩu. Nâng cao giá trị cộng thêm cho khách hàng và đối tác.
- Trở thành công ty sản xuất liên doanh và nhượng quyền hàng đầu ngành Dược Việt Nam, là lựa chọn đầu tiên của các tập đoàn dược phẩm đa quốc gia trong việc hợp tác sản xuất các sản phẩm liên doanh và nhượng quyền.
- Giữ vững thương hiệu Imexpharm là thương hiệu hàng đầu ngành công nghiệp dược Việt Nam với các sản phẩm chất lượng, an toàn và hiệu quả trong điều trị.
- Nâng cao quản trị công ty theo các chuẩn mực hiện đại, từng bước xây dựng hệ thống quản trị rủi ro hiệu quả.
- Phát triển hệ thống phân phối đủ mạnh, chuyên nghiệp để đưa sản phẩm thương hiệu Imexpharm đến tận tay người tiêu dùng.
3.2 Mục tiêu phát triển
Với mục tiêu chung: “Giữ vững vị thế là Công ty Dược phẩm hàng đầu trong nước, tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược phát triển ổn định, bền vững và hiệu quả”. Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể như sau:
- Doanh thu đến 2022 đạt 2.950 tỷ VND (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 15,3%/năm), lợi nhuận trước thuế và trích Quỹ Phát triển khoa học và
công nghệ 250 tỷ VNĐ (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 13,6%/năm). - Đẩy mạnh thị trường xuất khẩu, với doanh thu xuất khẩu đạt khoảng 10%/doanh thu.
- Khai thác hiệu quả các nhà máy đã đầu tư. Hoàn thành nâng cấp nhà máy Cephalosporin và nhà máy Penicillin tiêm lên tiêu chuẩn EU-GMP.
- Liên tục rà soát và phát triển danh mục sản phẩm chủ lực. Phát triển dòng sản phẩm thực phẩm chức năng chất lượng cao.
- Đưa ra thị trường từ 5 đến 10 sản phẩm mới/năm.
- Đẩy mạnh đầu tư mở rộng hệ thống phân phối trong nước. - Chiếm 6% tổng thị phần thuốc tiêu thụ trong nước năm 2020.
- Vốn điều lệ tăng lên 500 tỷ, giá trị vốn hóa thị trường 200 triệu USD. - Nhân sự 1.300 người với lương bình quân là 200 triệu đồng/người/năm - Phát triển được các nhóm sản phẩm đặc trị theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam để thay thế thuốc nhập khẩu, cung cấp các giải pháp điều trị mới hiệu quả cao, giá cả hợp lý.
- Liên tục cải tiến hệ thống quản lý chất lượng và khai thác hiệu quả các nhà máy hiện có. Đầu tư chiều sâu cho R&D về trang thiết bị hiện đại cũng như nguồn nhân lực đủ mạnh. Không ngừng phát triển sản phẩm mới theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam.
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ khoa học kỹ thuật, đội ngũ bán hàng. Lấy nguồn nhân lực làm trọng tâm để thể hiện hình ảnh, văn hóa,