Tất cả các cơng ty dược trong và ngồi nước đang có mặt tại thị trường Việt nam đều là đối thủ cạnh tranh của Imexpharm, tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh lớn nhất tại thị trường Tp. Hồ Chí Minh mà Imexpharm xác định là Dược Hậu Giang và Sanofi. Xét về DN dược nước ngồi tại Việt Nam thì Sanofi là DN đứng đầu, là tập đồn có quy mơ lớn nhất về sản xuất vắc-xin, và là DN nước ngồi duy nhất có 03 nhà máy sản xuất đạt chuẩn WHO-GMP tại thành phố Hồ Chí Minh. Nếu Imexpharm có lịch sử lâu đời thì cơng ty dược Hậu Giang cũng khơng kém thậm chí là được thành lập sớm hơn vào năm 1974. Dược Hậu Giang có hệ thống phân phối bao phủ rộng khắp khi có mặt trên 500 bệnh viện trong cả nước, rất nhiều nhà thuốc bán lẻ và 03 chuỗi nhà thuốc hiện đại bao gồm Pharmacity, Phano, Mediacare.
2.4.2. Các yếu tố của môi trường vĩ mô
2.4.2.1. Môi trường luật pháp
Hệ thống pháp luật hiện nay của Việt Nam nói chung và ngành y dược nói riêng cịn nhiều bất cập và chưa đầy đủ. Cịn nhiều quy định gây khó khăn cho các DN như các quy định về giá thuốc, đăng ký thuốc...Tuy nhiên, Bộ Y tế cũng đang từng bước hoàn thiện cơ sở pháp lý nhằm tạo điều kiện cho các DN trong ngành có thể hoạt động kinh doanh tốt hơn. Gần đây, Bộ Y tế đã đưa ra dự thảo Thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định 54/2017/NĐ-CP tăng cường hoạt động quản lý phân phối thuốc tại Việt Nam, mặc dù vẫn còn là dự thảo tuy nhiên cho thấy sự quan tâm của nhà nước tới ngành dược đó là dấu hiệu rất khả quan cho ngành dược nói chung và Imexpharm nói riêng.
2.4.2.2. Môi trường kinh tế
Năm 2017, tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam đạt cao nhất trong 10 năm qua và được dự báo sẽ tiếp tục tăng trưởng trong năm 2018. Trung tâm Thông tin và Dự báo kinh tế xã hội Quốc gia (NCIF) đã dự báo mức tăng trưởng của năm 2018 là 7.02% và mức độ lạm phát là 4.8%, cho thấy nền kinh tế Việt Nam được kỳ vọng tiếp tục có sự tăng trưởng mạnh mẽ. Với sự khởi sắc của nền kinh tế đã tác động tích cực tới hoạt động kinh doanh của các DN. Khi nền kinh tế phát triển, mức sống
của người dân cũng tăng do đó nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cũng tăng, khách hàng sẽ hướng đến phân khúc sản phẩm trung và cao cấp nhiều hơn. Chính vì vậy, đây được xem là cơ hội cho các DN có định hướng phát triển sản phẩm chất lượng thuộc phân khúc cao cấp như Imexpharm.
Biểu đồ 2.2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam qua các năm
Nguồn: Tổng cục thống kê (2017)
2.4.2.3. Môi trường khoa học kỹ thuật
Hiện nay, trình độ cơng nghệ của Việt Nam còn thấp chủ yếu là nhập khẩu các máy móc thiết bị từ nước ngồi với chi phí cao điều này gây khó khăn cho các DN có tiềm lực tài chính chưa mạnh. So với các nước phát triển thì trình độ khoa học kỹ thuật của Việt Nam còn thua kém rất nhiều. Đứng trước thực tại đó, nhà nước đã khuyến khích việc đầu tư vào phát kiển khoa học kỹ thuật với đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật lên đến hơn 800.000 người trình độ từ đại học tới giáo sư, phó giáo sư. Tuy nhiên, mức độ đầu tư kinh tế vào khoa học kỹ thuật còn chưa cao, theo số liệu của Bộ Khoa học cơng nghệ và mơi trường thì chi phí đều tư vào khoa học kỹ thuật khơng vượt q 1% chính sách tiêu dùng quốc gia.
2.4.3. Cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh của Imexpharm trong
những năm tới 2.4.3.1 Cơ hội
- Với sự ra đời của các Thông tư mới quy định về đấu thầu thuốc tập trung tại các cơ sở y tế cơng lập (Thơng tư 09, 10, 11) có hiệu lực năm 2017. Theo đó Bộ Y tế sẽ định kỳ công bố danh mục thuốc sản xuất trong nước đáp ứng các tiêu chí về điều trị trên cơ sở đó các đơn vị tổ chức đấu thầu sẽ khơng được phép cho trúng thầu các loại thuốc nhập khẩu. Nhờ đó, Imexpharm sẽ có cơ hội phát triển hoạt động kinh doanh thông qua các thuận lợi về pháp luật trong đấu thầu.
- Thị trường dược Việt Nam đang là thị trường hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài, do vậy đem đến cơ hội tiếp cận với công nghệ hiện đại của các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm trong nước. Imexpharm là DN dược đầu tiên đạt chuẩn EU-GMP và là DN hàng đầu trong lĩnh vực thuốc kháng sinh, do đó Imexpharm sẽ lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ khác trong phân khúc sản phẩm này.
- Việt Nam là một trong những quốc gia đông dân và dân số đang bước vào giai đoạn già hóa, do vậy nhu cầu khám chữa bệnh, chăm sóc sức khỏe sẽ tăng lên dẫn đến nhu cầu dược phẩm cũng tăng. Bên cạnh đó với mức sống ngày càng cao của người dân thì nhu cầu sử sụng thuốc chất lượng sẽ tăng, yếu tố chất lượng sẽ được đưa lên hàng đầu đây chính là cơ hội cho DN sản xuất sản phẩm chất lượng như Imexpharm.
2.4.3.2 Thách thức
- Rủi ro về mặt tài chính: hiện nay các nguyên vật liệu của Imexpharm sử dụng đều được nhập khẩu từ nước ngồi do vậy việc thanh tốn ngoại tệ đem đến rủi ro về tỷ giá cho DN.
- Mặc dù hệ thống pháp lý trong những năm trở lại đây đã được sửa đổi theo quá trình phát triển của xã hội và nền kinh tế, tuy nhiên vẫn là chưa hoàn chỉnh và còn nhiều bất cập. Các bất cập hiện nay có thể nói đến là quy trình đấu thầu, thang
điểm đấu thầu gây khó khăn cho các DN sản xuất dược phẩm khi muốn tham gia đấu thầu.
- Việc thu hút các nhà đầu tư nước ngoài tạo cơ hội đồng thời cũng đem lại thách thức cho các DN sản xuất dược phẩm trong nước. Số lượng đối thủ cạnh tranh sẽ tăng thêm, bên cạnh đó làn sóng sát nhập M&A cũng là một thách thức lớn cho các DN trong nước. Thách thức của các DN trong nước không chỉ là xây dựng thương hiệu Việt mà cịn phải duy trì được thương hiệu của mình.
TĨM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả đã phân tích được thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm, so sánh thực trạng với các đối thủ cạnh tranh là công ty dược Hậu Giang và Sanofi. Từ q trình phân tích thực trạng kết hợp phân tích kết quả khảo sát tác giả rút ra những điểm mạnh và điểm yếu của Imexpharm, qua đó làm cơ sở để xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối ở chương 3.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CPDP
IMEXPHARM TÍNH ĐẾN NĂM 2022
3.1 Định hướng của cơng ty
Để góp phần nâng cao năng lực sản xuất của ngành công nghiệp Dược trong nước, Imexpharm chọn cho mình một hướng đi riêng, chun biệt khơng chạy theo xu hướng thị trường mà “Định hướng vào khách hàng”. Imexpharm định vị cho mình là:
- Nhà sản xuất dược phẩm chất lượng cao. Lấy sức khỏe cộng đồng làm trung tâm của mọi hoạt động, cung cấp các giải pháp điều trị hiệu quả cao với giá cả hợp lý thay thế thuốc nhập khẩu. Nâng cao giá trị cộng thêm cho khách hàng và đối tác.
- Trở thành công ty sản xuất liên doanh và nhượng quyền hàng đầu ngành Dược Việt Nam, là lựa chọn đầu tiên của các tập đoàn dược phẩm đa quốc gia trong việc hợp tác sản xuất các sản phẩm liên doanh và nhượng quyền.
- Giữ vững thương hiệu Imexpharm là thương hiệu hàng đầu ngành công nghiệp dược Việt Nam với các sản phẩm chất lượng, an toàn và hiệu quả trong điều trị.
- Nâng cao quản trị công ty theo các chuẩn mực hiện đại, từng bước xây dựng hệ thống quản trị rủi ro hiệu quả.
- Phát triển hệ thống phân phối đủ mạnh, chuyên nghiệp để đưa sản phẩm thương hiệu Imexpharm đến tận tay người tiêu dùng.
3.2 Mục tiêu phát triển
Với mục tiêu chung: “Giữ vững vị thế là Công ty Dược phẩm hàng đầu trong nước, tạo lợi thế cạnh tranh riêng biệt, tiếp tục chiến lược phát triển ổn định, bền vững và hiệu quả”. Công ty đã đề ra những mục tiêu cụ thể như sau:
- Doanh thu đến 2022 đạt 2.950 tỷ VND (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 15,3%/năm), lợi nhuận trước thuế và trích Quỹ Phát triển khoa học và
cơng nghệ 250 tỷ VNĐ (tốc độ tăng trưởng bình quân (CAGR) đạt 13,6%/năm). - Đẩy mạnh thị trường xuất khẩu, với doanh thu xuất khẩu đạt khoảng 10%/doanh thu.
- Khai thác hiệu quả các nhà máy đã đầu tư. Hoàn thành nâng cấp nhà máy Cephalosporin và nhà máy Penicillin tiêm lên tiêu chuẩn EU-GMP.
- Liên tục rà soát và phát triển danh mục sản phẩm chủ lực. Phát triển dòng sản phẩm thực phẩm chức năng chất lượng cao.
- Đưa ra thị trường từ 5 đến 10 sản phẩm mới/năm.
- Đẩy mạnh đầu tư mở rộng hệ thống phân phối trong nước. - Chiếm 6% tổng thị phần thuốc tiêu thụ trong nước năm 2020.
- Vốn điều lệ tăng lên 500 tỷ, giá trị vốn hóa thị trường 200 triệu USD. - Nhân sự 1.300 người với lương bình quân là 200 triệu đồng/người/năm - Phát triển được các nhóm sản phẩm đặc trị theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam để thay thế thuốc nhập khẩu, cung cấp các giải pháp điều trị mới hiệu quả cao, giá cả hợp lý.
- Liên tục cải tiến hệ thống quản lý chất lượng và khai thác hiệu quả các nhà máy hiện có. Đầu tư chiều sâu cho R&D về trang thiết bị hiện đại cũng như nguồn nhân lực đủ mạnh. Không ngừng phát triển sản phẩm mới theo diễn biến bệnh tật tại Việt Nam.
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ khoa học kỹ thuật, đội ngũ bán hàng. Lấy nguồn nhân lực làm trọng tâm để thể hiện hình ảnh, văn hóa, triết lý kinh doanh mang đậm nét Imexpharm đến với cộng đồng.
- Liên tục cải tiến và thực thi tốt các mục tiêu phát triển bền vững.
- Trở thành công ty dược phẩm tại Việt Nam uy tín và được tin cậy nhất.
3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm tính đến năm 2022
3.3.1 Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối
Xuất phát từ phân tích thực trạng tại chương 2 cho thấy cấu trúc kênh phân phối của Imexpharm vẫn còn nhiều nhược điểm cần được cải thiện, do vậy tác giả
xin đề xuất một số các giải pháp như sau:
➢ Mở rộng kênh phân phối trên thị trường ETC
Tập trung tận dụng triệt để cơ hội đấu thầu của 02 gói thầu Generics Nhóm 1 và Nhóm 2 với quy mơ năm 2018 lên đến 12.000 tỷ. Theo quy định để đấu thầu 02 gói trên các cơng ty dược phải đạt chuẩn EU-GMP, đây là cơ hội rất lớn cho Imexpharm vì theo đánh giá của Vndirect thì Imexpharm đang nằm trong top 4 DN dược sản xuất thuốc Generics lớn nhất Việt Nam. Cuối năm 2016 Bộ Y tế đã ban hành các Thông tư mới quy định về đấu thầu thuốc tập trung tại các cơ sở y tế công lập (Thơng tư 09, 10,11) có hiệu lực từ năm 2017. Theo đó, Bộ Y tế sẽ công bố danh mục các sản phẩm trong nước đạt chuẩn đáp ứng yêu cầu điều trị.Trên cơ sở đó, các đơn vị y tế cơng lập, đơn vị tổ chức đấu thầu mua sắm thuốc thơng qua các gói thầu Generics sẽ khơng được phép cho trúng thầu các loại thuốc nhập khẩu mà sản phẩm tương đồng có nguồn gốc xuất xứ từ các cơ sở trong nước đáp ứng các yêu cầu điều trị.(Bộ Y tế, 2016) Như vậy, so với đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước Imexpharm đang có lợi thế nhất định.
Bảng 3.1 Kế hoạch kinh doanh gói thầu Generics
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022
Thời gian thực hiện 12 tháng 12 tháng 12 tháng 12 tháng 12 tháng Doanh thu 120 tỷ 138 tỷ 159 tỷ 183 tỷ 210 tỷ Chi phí 100 tỷ 116 tỷ 133 tỷ 154 tỷ 177 tỷ Lợi nhuận thuần 20tỷ 22 tỷ 26 tỷ 29 tỷ 38 tỷ
Nguồn: Tác giả đề nghị
➢ Mở rộng kênh phân phối trên thị trường OTC
Imexpharm nên đầu tư phát triển kênh phân phối của riêng mình bằng cách mua lại hoặc liên kết với các công ty nhỏ tại địa phương để trở thành nhà phân phối độc quyền của Imexpharm. Việc phát triển kênh phân phối riêng sẽ giúp Imexpharm hạn chế được việc phân chia cho các nhà phân phối khác, tăng doanh số, giảm rủi ro về công nợ.
Bảng 3.2 Kế hoạch phát triển kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm Đơn vị: triệu đồng Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022 Số lượng nhà thuốc 10 15 20 25 30 Doanh thu 6.000 10.170 14.916 20.509 33.840 Chi phí 5.040 8.543 12.678 17.432 28.764
Lợi nhuận thuần 960 1.627 2.238 3.077 5.076
Nguồn: Tác giả đề nghị
➢ Mở rộng hợp tác với các chuỗi nhà thuốc doanh nghiệp
Cải thiện kết quả hợp tác với hệ thống Phano bằng cách Imexpharm điều chỉnh lại chính sách giá thuốc rõ ràng, hợp lý tránh xung đột lợi ích giữa hệ thống Phano và các nhà thuốc bán lẻ khác (Xem phần 3.3.6). Ngoài ra, Imexpharm nên mở rộng hợp tác với với các chuỗi nhà thuốc hiện đại khác đặc biệt là 02 chuỗi bán lẻ sắp xâm nhập thị trường là Thegioididong và FPT.
➢ Tham gia vào thị trường mới
Imexpharm có thể đưa các sản phẩm là thực phẩm chức năng của mình vào các kênh siêu thị lớn như AEON, Big C và các chuỗi cửa hàng tiện lợi như CitiMart, Guardian nơi mà có lượng khách hàng tiêu dùng rất lớn và nhu cầu mua sắm thường xuyên.
Như vậy, với việc mở rộng kênh phân phối hiện tại và xâm nhập vào thị trường mới thì trong tương lai mơ hình kênh phân phối của Imexpharm sẽ rộng hơn giúp cho khách hàng có thể tiếp cận được với sản phẩm của Imexpharm nhiều hơn. (Hình 3.1)
Nguồn: Tác giả đề nghị
3.3.2 Giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đòi hỏi DN cũng phát triển không ngừng để các hoạt động khuyến khích các thành viên kênh phân phối khơng có nghĩa là khơng có cần sự cải thiện mà ngược lại Imexpharm phải tiếp tục phát huy điểm mạnh và bổ sung cái mới. Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ hiện nay, Imexpharm nên áp dụng cơng nghệ vào quản lý để góp phần tăng hiệu quả truyền thông, hiệu quả quản lý dữ liệu.
- Triển khai ứng dụng trên thiết bị di động: ngày nay sử dụng điện thoại
thông minh đã trở nên phổ biến tại Việt Nam, chính vì vậy việc tạo ứng dụng trên thiết bị di động đang là xu hướng nó giúp nhà sản xuất tiếp cận gần hơn với khách hàng. Và nhờ vậy, DN cũng có thể kịp thời đánh giá được xu hướng tiêu dùng, nhu cầu không chỉ của khách hàng mà cả các đại lý từ đó có thêm thơng tin hỗ trợ việc lập các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Các chức năng có thể được xây dựng trong ứng dụng này bao gồm: chức năng cung cấp thông tin, hướng dẫn sử dụng về các thoại thuốc, thực phẩm chức năng, chức năng đặt hàng, liên kết thanh toán, chức năng tự kiểm tra sức khỏe cho người dùng.
- Đa dạng hóa các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối: tạo thuận lợi cho việc thanh toán các đại lý, Imexpharm áp dụng nhiều kênh thanh toán khác nhau như tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán qua các kênh thu hộ...Đối với các
Công ty CPDP Imexpharm Công ty CPDP Imexpharm Bệnh viện (ETC) Bệnh viện (ETC) Nhà thuốc (OTC) Nhà thuốc (OTC) Khách hàng Khách hàng