Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2015 Tỉ lệ tăng trưởng Năm 2016 Tỉ lệ tăng trưởng Năm 2017 Tỉ lệ tăng trưởng Doanh thu 964,3 7.5% 1.010,3 4,7% 1.165,5 15,3% LN thuần 118,7 7,6% 126,5 6,5% 146,6 15,8% LN thuần/DT 12,3% 12,5% 12,6%
Nguồn: Phịng Kế tốn tài chính cơng ty CPDP Imexpharm
Qua bảng 2.1 cho thấy so với các năm trước thì năm 2017 Imexpharm đã có tốc độ trăng trưởng vượt bậc khi đạt 15,3% cao hơn rất nhiều so với các năm trước. Năm 2015 doanh số của Imexpharm đạt 964,3 tỷ, tỉ lệ tăng trưởng đạt mức 7,5% thấp hơn so với tỉ lệ tăng trưởng của ngành là 14,6% (BMI,2017). Năm 2016, mặc dù xu thế thị trường ngành dược tụt giảm khi chỉ đạt 13% nhưng mức tăng trưởng của Imexpharm tụt giảm sâu hơn chỉ đạt 4,7% nguyên nhân là do quy định đấu thầu chọn giá rẻ của ngành dược giai đoạn 2013-2016. Đây là điểm yếu nhất của Imexpharm trong giai đoạn trên, vì ngun nhân Imexpharm ln đặt chất lượng lên hàng đầu do vậy chi phí sản xuất thuốc cao dẫn đến giá thành sản phẩm cũng cao hơn các DN khác từ đó với chính sách đấu thầu chọn giá thấp Imexpharm hồn toàn thất thế với các đối thủ cạnh tranh. Qua năm 2017, mặc dù tốc độ tăng trưởng của thị trường dược giảm chỉ đạt mức trung bình 10% nhưng Imexpharm đã đạt mức 15,3%, đây là thành tựu tốt nhất của Imexpharm trong mười năm trở lại đây và tăng gấp 4 lần so với năm 2016. Nguyên nhân là Imexpharm đã đạt được chuẩn EU- GMP vào cuối năm 2016 đây là thành tựu lớn giúp cho Imexpharm đã có mức tăng trưởng đột phá, tuy nhiên vẫn chưa đạt được mục tiêu đề ra là 16% nhưng vẫn cho thấy Imexpharm đang có thuận lợi nhất định so với các đối thủ cạnh tranh khác.
2.2. Cách thức thu thập, xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy thang đo hoạt động quản trị kênh phân phối động quản trị kênh phân phối
2.2.1. Quy trình nghiên cứu
Quy trình nghiên cứu được thực hiện qua hai bước đó là thu thập dữ liệu thứ cấp và thu thập dữ liệu sơ cấp. Sau khi thu thập dữ liệu thứ cấp, tác giả tiến hành nghiên cứu sơ bộ bao gồm thảo luận tay đôi và tiến hành phỏng vấn thử, sau đó điều chỉnh thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối rồi tiến hành nghiên cứu chính thức. Từ dữ liệu thu được sau khi khảo sát, tác giả tiến hành đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, thống kê mô tả để xác định giá trị trung bình và độ lệch chuẩn của các yếu tố. Sau đó, tác giả sẽ phân tích thực trạng và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của Công ty CPDP Imexpharm.
2.2.2. Phương pháp thu thập và cỡ mẫu
Để phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty CPDP Imexpharm ngồi những dữ liệu thứ cấp của cơng ty thì tác giả còn kết hợp với việc khảo sát lấy ý kiến các đại lý tại khu vực Hồ Chí Minh từ tháng 1 đến tháng 2 năm 2018.
Thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thu thập chủ yếu từ các báo cáo, đề án, bản tin và chiến lược Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm giai đoạn 2015 đến 2017.
Thu thập dữ liệu sơ cấp
Tác giả sử dụng tiến hành khảo sát thu thập thông tin, đối tượng khảo sát bao gồm các đại lý hiện tại mà công ty phân phối trực tiếp tại Tp.HCM bao gồm:
- Kênh OTC: Các nhà thuốc, các phòng khám. - Kênh ETC: Các bệnh viện.
Theo Hair và cộng sự (2006) kích thước mẫu tối thiểu phải là 50, tốt hơn là 100 và tỷ lệ quan sát/ biến đo lường là 5:1, tức là một biến đo lường cần tối đa 5 biến quan sát (Nguyễn Đình Thọ, 2011). Với 30 biến quan sát thì kích thước mẫu dự tính là 30*5 = 150 trở lên.
Nghiên cứu về cỡ mẫu do Roger (2006) thực hiện cho thấy cỡ mẫu tối thiểu áp dụng được trong các nghiên cứu thực hành là từ 150-200. Nhằm giảm sai số do chọn mẫu, tiêu chí khi thực hiện khảo sát này là trong điều kiện cho phép thì việc thu thập càng nhiều dữ liệu nghiên cứu càng tốt, giúp tăng tính đại diện cho tổng thể.
Số lượng đại lý kênh OTC và ETC (tính đến tháng 12 năm 2017) lần lượt là 819 đại lý và 55 đại lý. Với phương pháp lấy mẫu thuận tiện phi xác suất, kích thước mẫu mà tác giả lựa chọn là 200 mẫu. Trong đó, lấy tỷ lệ giữa 02 nhóm đại lý là: Nhóm đại lý kênh OTC (nhà thuốc, phịng khám) là 193 và nhóm đại lý kênh ETC (bệnh viện) là 07.
2.2.3. Xử lý dữ liệu và đánh giá độ tin cậy của thang đo
Dữ liệu sau khi thu thập sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 23.0. Nghiên cứu đã sử dụng một số phương pháp phân tích sau:
Đo lường độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha: Phương
pháp này cho phép loại bỏ những biến không phù hợp, hạn chế các biến khơng cần thiết trong q trình nghiên cứu và đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha. Thang đo có hệ số Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên có thể chấp nhận được về độ tin cậy.
Phân tích nhân tố khám phá EFA: Sau khi đánh giá độ tin cậy của thang
đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha và loại các biến không đủ độ tin cậy. EFA là phương pháp giúp chúng ta đánh giá được giá trị hội tụ và giá trị phân biệt của đo lường, đồng thời giúp chúng ta rút gọn một tập hợp k biến quan sát thành một tập hợp f biến có ý nghĩa hơn (f < k). Điều kiện sử dụng EFA dùng để kiểm định KMO là chỉ số so sánh độ lớn của hệ số tương quan của các biến riêng lẻ so với tổng hệ số tương quan. KMO càng gần 1 thì càng tốt, tối thiểu KMO phải lớn hơn 0.5; mức chấp nhận nên từ 0.6 trở lên.
Thống kê mơ tả: Tìm giá trị trung bình và độ lệch chuẩn của 06 thành phần
và các biến trong 06 thành phần sau khi phân tích nhân tố khám phá EFA để phân tích thực trạng và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của
Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm.
2.2.3.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha
Mẫu nghiên cứu
Dữ liệu nghiên cứu được thu thập thơng qua hình thức gửi bảng khảo sát trong 04 tuần. Để đạt kích cỡ mẫu 200, 260 bảng câu hỏi đã được phát ra để khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập được xử lý và có nội dung mơ tả thống kê như sau:
Về giới tính: Kết quả nghiên cứu cho thấy có 116 nữ (chiếm 58 %) và 84
nam (chiếm 42 %).
Về kênh phân phối: Kênh phân phối OTC (nhà thuốc, phịng khám) có 193
người trả lời (chiếm 96.5%), kênh ETC (bệnh viện) có 7 người trả lời (chiếm 3.5%).
Kết quả đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha Bảng 2.2 Kết quả xử lý đánh giá độ tin cậy Cronbach's Alpha
Khái niệm Số biến quan sát Cronbach’s Alpha Hệ số tương quan-biến tổng nhỏ nhất
Cấu trúc kênh phân phối 5 0.805 0.396 (CT5) Khuyến khích các thành viên trong
kênh 6 0.929 0.702 (KK1)
Đánh giá các thành viên trong
kênh 3 0.709 0.344 (ĐG1)
Xung đột trong kênh phân phối 4 0.785 0.561 (XĐ4) Dòng chảy trong kênh phân phối 6 0.906 0.588 (DC5) Chính sách marketing của cơng ty 6 0.861 0.595 (CS4)
(Nguồn: Xử lý từ dữ liệu điều tra của tác giả)
Sau khi sử dụng phần mềm SPSS 23.0 để tính hệ số Cronbach’s Alpha. Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha cho các thành phần của các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối như sau:
Thành phần cấu trúc kênh phân phối: có hệ số Cronbach’s Alpha là 0.805,
yếu tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là CT5 = 0.396, hệ số cao nhất là CT1 = 0.855. Mặc dù hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến của CT5 = 0.826 là cao hơn 0.805. Tuy nhiên, hệ số Cronbach’s Alpha hiện tại cũng khá cao (0.805) nên không cần loại biến CT5. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ nguyên cho phân tích EFA.
Thành phần khuyến khích các thành viên trong kênh: có hệ số Cronbach’s
Alpha là 0.929, đây là hệ số có độ tin cậy khá cao. Các hệ số tương quan biến tổng của 06 biến đo lường nhân tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là KK1 = 0.702, hệ số cao nhất là KK5 = 0.937. Các hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến đều thấp hơn 0.929. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ nguyên cho phân tích EFA.
Thành phần đánh giá các thành viên trong kênh: có hệ số Cronbach’s Alpha là 0.709, đây là hệ số có độ tin cậy cao. Các hệ số tương quan biến tổng của 03 biến đo lường nhân tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là ĐG1 = 0.344, hệ số cao nhất là ĐG3 = 0.657. Mặc dù hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến của ĐG1 = 0.820 là cao hơn 0.709. Tuy nhiên, hệ số Cronbach’s Alpha hiện tại cũng khá cao (0.709) nên không cần loại biến ĐG1. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ nguyên cho phân tích EFA.
Thành phần xung đột trong kênh phân phối: có hệ số Cronbach’s Alpha là
0.785, đây là hệ số có độ tin cậy cao. Các hệ số tương quan biến tổng của 04 biến đo lường nhân tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là XĐ4 = 0.561, hệ số cao nhất là XĐ3 = 0.624. Các hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến đều thấp hơn 0.785. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ nguyên cho phân tích EFA.
Thành phần dịng chảy trong kênh phân phối: có hệ số Cronbach’s Alpha
là 0.905, đây là hệ số có độ tin cậy khá cao. Các hệ số tương quan biến tổng của 06 biến đo lường nhân tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là DC5 = 0.588, hệ số cao nhất là DC6 = 0.925. Các hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến đều thấp hơn 0.905. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ
nguyên cho phân tích EFA.
Thành phần chính sách marketing của cơng ty: có hệ số Cronbach’s Alpha
là 0.861, đây là hệ số có độ tin cậy khá cao. Các hệ số tương quan biến tổng của 06 biến đo lường nhân tố này đều đạt chuẩn (lớn hơn 0.3), hệ số nhỏ nhất là CS4 = 0.595, hệ số cao nhất là CS3 = 0.848. Các hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến đều thấp hơn 0.861. Do vậy, các biến quan sát của thang đo này đều được giữ nguyên cho phân tích EFA.
2.2.3.2. Đánh giá thang đo bằng phân tích nhân tố khẳng định EFA
Chỉ số KMO là 0.816 (>0.5) chứng tỏ phân tích nhân tố khám phá EFA thích hợp để sử dụng trong phân tích này và thống kê Chi-square của Kiểm định Bartlett đạt giá trị 3917.085 với mức ý nghĩa 0.000 do đó các biến quan sát có tương quan với nhau xét trên phạm vi tổng thể.
Tổng phương sai trích được là 66.94% thể hiện rằng 06 nhân tố rút ra giải thích được gần 67% biến thiên của dữ liệu tại hệ số Eigenvalue là 1.811 (Phụ lục). Như vậy, phương sai trích đạt yêu cầu.
Kiểm tra trên bảng Rotated Component Matrix, các biến quan sát đều có hệ số factor loading lớn hơn 0.5 để tạo giá trị hội tụ và khác biệt hệ số factor loading của một biến quan sát giữa các nhân tố ≥ 0.3 để tạo giá trị phân biệt.
Từ kết quả phân tích EFA của các biến độc lập (phụ lục), ta có thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối có 06 thành phần và 30 biến quan sát trong đó:
Nhân tố thứ 1 gồm 06 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
“Khuyến khích các thành viên trong kênh” nên vẫn gọi nhân tố này là “Khuyến khích các thành viên trong kênh”.
Nhân tố thứ 2 gồm 06 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
“Dòng chảy trong kênh phân phối” nên vẫn gọi nhân tố này là “Dòng chảy trong kênh phân phối”.
Nhân tố thứ 3 gồm 06 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
marketing của công ty”.
Nhân tố thứ 4 gồm 05 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
“Cấu trúc kênh phân phối”, nên vẫn gọi nhân tố này là “Cấu trúc kênh phân phối”.
Nhân tố thứ 5 gồm 04 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
“Xung đột trong kênh phân phối”, nên vẫn gọi nhân tố này là “Xung đột trong kênh phân phối”.
Nhân tố thứ 6 gồm 03 biến quan sát, các biến quan sát đều thuộc nhân tố
“Đánh giá các thành viên trong kênh”, nên vẫn gọi nhân tố này là “Đánh giá các thành viên trong kênh”.
Như đã trình bày, kết quả kiểm định Cronbach’s alpha và phân tích nhân tố khám phá EFA cho thấy có 06 thành phần rút trích từ EFA, đồng thời qua đánh giá hệ số Cronbach’s Alpha cho các thành phần rút trích đều được đảm bảo về mặt thống kê.
2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm phẩm Imexpharm
2.3.1. Thực trạng cấu trúc kênh phân phối
Imexpharm là DN chuyên sản xuất và kinh doanh các loại dược phẩm trong cả nước, dược phẩm là loại sản phẩm đặc biệt vì có liên quan trực tiếp tới sức khỏe và tính mạng của người dân. Nhìn chung hiện nay hệ thống kênh phân phối của các công ty dược chủ yếu là hai kênh bệnh viện và các cửa hàng thuốc, ngồi ra cịn xuất hiện hình thức chuỗi bản lẻ dược phẩm hiện đại trong thời gian gần đây và sản phẩm chức năng được bày bán tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi. Hệ thống phân phối của Imexpharm hiện tại chỉ bao gồm hai kênh ETC (bệnh viện) và OTC (nhà thuốc) ( Hình 2.2). Cơng ty CPDP Imexpharm Bệnh viện (ETC) Nhà thuốc (OTC) Khách hàng Nguồn: Tác giả tổng hợp
Trong những năm gần đây do sự tụt dốc và giảm dần tỷ trọng doanh thu của kênh ETC, Imexpharm đã chuyển hướng đầu tư phát triển sang kênh OTC nhằm đảm bảo mức doanh thu của cơng ty. Năm 2016, kênh ETC đã có sự phục hồi mạnh mẽ và qua năm 2017 thì mức tăng trưởng của kênh ETC là 15,6% vượt kênh OTC chỉ đạt 11,6% (Biểu đồ 2.1) Tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh thì kênh ETC của Imexpharm vẫn chưa mạnh bằng, nguyên do là giá thuốc của Imexpharm cao hơn các sản phẩm cùng loại của các nhà sản xuất khác nên việc đấu thầu vào bệnh viện gặp khó khăn. 20% 14% 18% 18% 82% 80% 86% 82% -46% -26% 55% 15.6% 11.6% 12.3% 19.6% 37% -60% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 2014 2015 2016 2017
ETC OTC Tăng trưởng ETC Tăng trưởng OTC
Biểu đồ 2.1 Tỉ trọng doanh thu và tốc độ tăng trưởng kênh OTC và ETC của công ty CPDP Imexpharm qua các năm
Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty CPDP Imexpharm
Tuy nhiên, do thị trường dược đang rơi vào tình trạng bão hịa, mức độ tăng trưởng chậm lại nên số lượng nhà thuốc cũng như bệnh viện là đại lý của Imexpharm đang giảm dần. (Bảng 2.3)
Bảng 2.3 Số lượng đại lý của công ty CPDP Imexpharm qua năm 2015-2017
Năm OTC ETC
2015 3.195 112
2016 2.416 107
2017 2.218 91
Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty CPDP Imexpharm
Thêm nữa, Imexpharm chỉ mới hợp tác được với chuỗi bán lẻ Dược phẩm hiện đại của Phano còn các chuổi bán lẻ dược phẩm khác như thegioididong, FPT, Digiworld thì vẫn chưa xây dựng được mối quan hệ hợp tác, chính vì vậy đây là nhược điểm mà Imexpharm chưa mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh như Dược Hậu Giang hay các cơng ty dược nước ngồi như Bayer, Sanofi. Kết quả khảo sát tiêu chí “Cấu trúc kênh phân phối” của Imexpharm gồm 5 yếu tố cho kết quả trung bình từ 2.74 tới 3.12 cho kết quả tương đồng với thực trạng kênh phân phối của