2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Dược phẩm
2.3.4. Thực trạng xung đột trong kênh phân phối
Theo kết quả khảo sát tiêu chí “xung đột kênh phân phối” của công ty Imexpharm gồm 4 yếu tố với điểm trung bình đạt từ 3.17 tới 3.43 cho thấy có sự xung đột kênh phân phối tại Imexpharm.
Bảng 2.12 Thực trạng xung đột trong kênh phân phối
STT Yếu tố Giá trị
trung bình
Độ lệch chuẩn
1 Có mâu thuẫn trong giá bán sản phẩm cho đại lý. 3.43 0.860 2 Công ty bán cho đại lý với giá thấp hơn giá gốc. 3.41 0.858 3 Có sự xung đột giá bán trong cùng một khu vực. 3.41 0.869 4 Công ty giao hàng cho đại lý trái khu vực. 3.17 0.912
Nguồn: Xử lý từ dữ liệu điều tra của tác giả
Trong đó thì yếu tố “Có mâu thuẫn trong giá bán sản phẩm cho đại lý” nhận được sự đồng ý cao từ các đại lý khi đạt giá trị cao nhất là 3.43, độ lệch chuẩn đạt là 0.86 cho thấy sự tương đồng về ý kiến của các đại lý khi khảo sát. Trên thực tế, Imexpharm có chính sách giá bán khác nhau cho từng khu vực, nguyên nhân chính là do chi phí vận chuyển, hiện nay Imexpharm có 6 nhà máy sản xuất bao gồm 2 nhà máy tại Đồng Tháp, 3 nhà máy tại Bình Dương và 1 nhà máy tại Tp. Hồ Chí Minh. Ngồi ra, chính sách thúc đẩy doanh số theo khu vực cũng tác động mạnh đến sự xung đột về giá (Bảng 2.13)
Bảng 2.13 Giá bán một số loại thuốc cho các đại lý của công ty CPDP Imexpharm Sản phẩm Khu vực Tp. HCM Khu vực Miền Bắc Khu vực Miền Trung Khu vực Miền Đông Khu vực ĐBSCL Thuốc Claminat 50.000đ/hộp 55.000đ/hộp 52.000đ/hộp 49.000đ/hộp 49.000đ/hộp Thuốc pms- Alimazin 20.000đ/hộp 23.000đ/hộp 22.000đ/hộp 19.000đ/hộp 19.000đ/hộp Thuốc FlexoMax 130.000đ/hộp 138.000đ/hộp 135.000đ/hộp 127.000đ/hộp 128.000đ/hộp
Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty CPDP Imexpharm
Đối với yếu tố “Công ty bán cho đại lý giá thấp hơn giá gốc”, “Có sự xung đột giá bán trong cùng một khu vực” và “Công ty giao hàng trái khu vực” được các đại lý đánh giá ở mức lần lượt là 3.41, 3.41 và 3.17 cho thấy sự đồng tình của các đại lý khi được khảo sát và các ý kiến khơng có sai lệch nhiều khi độ lệch chuẩn là 0.858, 0.869 và 0.912. Nguyên nhân chung đó là xuất phát từ giá thuốc các khu vực khác nhau thì khác nhau (Bảng 2.13 ) do đó, lợi dụng chính sách giá các trình dược viên muốn tăng doanh số đã chủ động bán hàng cho các khu vực khác ví dụ trình dược viên khu vực Miền Đông chào hàng tại một số đại lý ở khu vực Hồ Chí Minh với giá thuốc của khu vực Miền Đơng, như vậy giá các đại lý đó nhận được sẽ thấp hơn các đại lý khác cũng trên địa bàn Tp.Hồ Chí Minh gây ra xung đột về giá giữa các đại lý. Thêm nữa, Imexpharm đang hợp tác với Hệ thống nhà thuốc tư nhân Phano (sở hữu chuỗi 49 nhà thuốc khắp các tỉnh thành) nhưng chưa đạt được kết quả như mong muốn. Nguyên nhân là địa bàn của Phano tập trung 60% tại thành phố Hồ Chí Minh, trong khi đó Imexpharm cũng đang phát triển mạnh hệ thống phân phối tại đây dẫn đến xung đột về lợi ích cạnh tranh lẫn nhau. Thêm nữa, những đại lý có tiềm lực tài chính mạnh, hay chợ thuốc sỉ quận 10 lợi dụng các chính sách bán hàng của Imexpharm để nhập vào số lượng lớn thuốc và nhận được
chiết khấu cao, sau đó họ bán lại cho các đại lý khác với giá thấp hơn. Đây là vấn đề tồn đọng không chỉ của riêng Imexpharm mà là của chung các DN sản xuất và phân phối dược phẩm tại Việt Nam.
Tóm lại, với chính sách giá theo khu vực của Imexpharm phù hợp về mặt kinh tế tuy nhiên lại gây nên xung đột kênh phân phối. Các xung đột xảy ra là về lợi ích kinh tế giữa các đại lý, sự chồng chéo về vùng lãnh thổ do vậy các tiêu chí đánh giá của yếu tố “Xung đột trong kênh phân phối” của Imexpharm nhận được điểm trung bình tương đối cao. Nhà quản trị cần xem xét lại chính sách giá theo khu vực cũng như quản lý trình dược viên để giải quyết các xung đột đang diễn ra.