Thực trạng chung về tình hình kinh doanh, thị phần, cạnh tranh trong vận tải hàng

Chương 1 : Cơ sở lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh

2.1 Thực trạng chung về tình hình kinh doanh, thị phần, cạnh tranh trong vận tải hàng

 Thị phần của VNA trong vận tải hàng hĩa xuất khẩu :

Thị phần của VNA từ năm 2008- 2010 lần lượt là 15% (năm 2008), 14,4% (năm 2009) và 14,9% (năm 2010)13. Mặc dù VNA vẫn dẫn đầu thị trường nhưng thị phần

vẫn giảm qua các năm. Trong khi đĩ thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính như CI, BR, KE lại tăng trưởng đều qua các năm. Nguyên nhân được lý giải như sau:

 Số lượng các hãng hàng khơng tham gia vào thị trường Việt Nam ngày càng gia

tăng, chủ yếu trên các chuyến bay quốc tế. Năm 2004, ở Việt Nam chỉ cĩ 19 hãng hàng

khơng tham gia vận chuyển hàng hĩa quốc tế thì đến cuối năm 2006 đã cĩ 31 hãng

hàng khơng hoạt động tại thị trường Việt Nam. Hiện nay, đã cĩ hơn 35 hãng hàng

khơng trực tiếp hoặc gián tiếp khai thác vận chuyển hàng hĩa tại hai đầu cầu chính là Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Mỗi hãng lại cĩ những lợi thế riêng trên các đường bay của mình như JL (Japan airlines), NH (Nippon airways) cĩ lợi thế về các đường bay đi Nhật Bản, CI, BR lại cĩ lợi thế về các đường bay đi Bắc Mỹ, KE lại cĩ lợi thế về các

41

đường bay đi châu Á, châu Âu và Mỹ do đĩ VNA gặp rất nhiều khĩ khăn khi cạnh tranh với các đối thủ trên nhiều tuyến khai thác khác nhau.

 Tải cung ứng của VNA chưa đáp ứng được nhu cầu xuất khẩu hàng hĩa qua đường hàng khơng. Trong giai đoạn từ 2006 – 2010, tốc độ tăng trưởng hàng hĩa xuất

khẩu khoảng 15-20% thì tốc độ tăng tải cung ứng của VNA rất chậm, thậm chí là cĩ thời điểm cịn giảm do đội bay chưa được đầu tư thêm nhằm đáp ứng nhu cầu đĩ.

Biểu đồ 2.1: sản lưởng thị trường tải cung ứng giai đoạn 2008-2010

“Nguồn: báo cáo Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam giai đoạn 2008-2010” [11]

 Thực trạng vấn đề cạnh tranh của VNA

Hiện nay, VNA chủ yếu cạnh tranh với các hảng như KE, BR, CI trong việc thu hút khách hàng, là hàng khơng chủ nhà, VNA cĩ lợi thế về giờ bay, tần suất bay, cĩ lợi thế về số điểm đến trong khu vực và thế giới. Tuy nhiên do lượng tải cung ứng cho khách hàng cịn thấp, hơn nữa do VNA chưa cĩ các đường bay trực tiếp đi Bắc Mỹ và

chưa sử dụng máy bay vận tải chuyên nghiệp (Freighter) nên thực tế trên một số tuyến đường bay VNA chưa thể cạnh tranh song phẳng mà cịn phụ thuộc nhiều vào đối tác là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình.

112.040 115.944 116.410 16.806 16.696 17.345 - 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000 2008 2009 2010 Năm Tấn

42

Việc chưa thể cạnh tranh mạnh với các hãng như: KE, BR, CI đã tác động

khơng nhỏ đến doanh thu, thị phần cũng như uy tín của VNA đối với khách hàng

nhưng khơng vì thế mà VNA khơng chú trọng đến lợi thế của mình. Với những lợi thế đã cĩ VNA đã và đang xây dựng những chiến lược cạnh tranh nhằm dần đưa VNA trở thành đối trọng thực sự trong cạnh tranh, đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam đang ngày

càng phát triển mạnh mẽ, cĩ uy tín trong khu vực và thế giới .

2.2 Đánh giá thực trạng về năng lực cạnh tranh của VNA

Bằng việc gặp gỡ, trao đổi, thảo luận giữa các cán bộ của Phịng thương mại hàng hĩa và một số khách hàng thân thiết đã nhiều năm sử dụng dịch vụ của VNA , tác giả tiến hành nghiên cứu định tính nhằm đánh giá về năng lực cạnh tranh của VNA. Năng lực cạnh tranh được đánh giá dựa vào các yếu tố sau:

2.2.1 Đánh giá các yếu tố tạo ra giá trị khách hàng của VNA

2.2.1.1 Các yếu tố tạo ra giá trị khách hàng trong ngành vận tải hàng khơng

Để phục vụ cho việc nghiên cứu định tính, một số câu hỏi khảo sát đã được thực

hiện đối với một số đại lý hàng hĩa tại khu vực sân bay Tân Sơn Nhất. Căn cứ vào mơ hình tạo ra giá trị khách hàng của Philip Kotler và kết quả thu được từ khảo sát sau đĩ

được tác giả thảo luận với một số cán bộ quản lý về bán hàng, phục vụ hàng hĩa tại

kho hàng quốc tế của VNA, đã khám phá ra một số yếu tố cĩ ảnh hưởng đến việc tạo ra giá trị khách hàng từ đĩ làm cho khách hàng thỏa mãn với các giá trị mà VNA mang lại, do vậy quyết định sử dụng dịch vụ vận tải hàng hĩa của VNA.

Các nhĩm yếu tố cĩ tác động trực tiếp đến khả năng tạo ra giá trị cho khách hàng, là cơ sở nâng cao năng lực cạnh tranh của VNA bao gồm:

 Nhĩm yếu tố về chất lượng dịch vụ

43

 Nhĩm yếu tố về hoạt động bán, khuyến mãi

 Nhĩm chi phí về chuyển đổi hãng bay

 Nhĩm yếu tố về quan hệ với kênh phân phối

 Nhĩm sự tin tưởng của khách hàng đối với đội ngũ nhân viên của hãng

 Hình ảnh thương hiệu VNA

Mơ hình nghiên cứu này được hình thành dựa trên sự phát triển lý thuyết các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng của Philip Kotler:

Giá bán của sản phẩm Hoạt động bán hàng và Chi phí chuyển đổi hãng bay Mối quan hệ với kênh phân phối Sự tin tưởng vào hãng hàng khơng Tạo ra giá trị khách hàng Sự hài lịng của khách Hình ảnh thương hiệu Chất lượng dịch vụ

44

Hình 2.1: mơ hình nghiên cứu sự hài lịng của khách hàng đối với sản phẩm vận tải hàng hĩa của VNA

2.2.1.2 Kết quả đánh giá về các yếu tố tạo ra giá trị khách hàng của VN

2.2.1.2.1. Mẫu khảo sát:

Do đặc thù của ngành kinh doanh vận tải hàng khơng là doanh thu cĩ được chủ yếu từ nguồn khách hàng là các cơng ty giao nhận và các đại lý hàng hĩa, nguồn khách hàng gửi hàng trực tiếp rất ít do vậy bảng câu hỏi khảo sát được thực hiện dựa vào thực trạng hoạt động và quan hệ của các đại lý giao nhận hàng hĩa với các hãng hàng khơng

đang khai thác tại Việt Nam. Cụ thể là bản câu hỏi đã được gửi đến 95 cơng ty giao

nhận và đại lý hàng hĩa tại khu vực TP.Hồ Chí Minh, với 83 bản trả lời hồn chỉnh chiếm 87,4% tổng số các cơng ty được khảo sát. Số liệu khảo sát được tiến hành từ

10/6 đến 30/6 năm 2011.

Hiện nay tại khu vực phía Nam cĩ rất nhiều hãng hàng khơng cùng khai thác hàng hĩa từ Tân Sơn Nhất vận chuyển đi các quốc gia và vùng lãnh thổ khác trên thế giới, do vậy cũng cĩ rất nhiều hãng hàng khơng được khách hàng lựa chọn trong bản

trả lời. Cụ thể trong nghiên cứu này như sau:

Vietnam Airlines 51 mẫu (61.4%),Air France 1mẫu (1.2%), Eva Air 4 mẫu (4.8%),China Airlines 3 mẫu (3.6 %), Cargo Lux 1 mẫu (1.2%),Cathay pacific 4 mẫu (4.8%),Japan Airlines 2 mẫu (2.4%),Korean Air 4 mẫu (4.8%),Lufthansa 2 mẫu (2.4%),Nippon Airways 1 mẫu ( 1.2%),Asiana Ailines 2 mẩu (2.4%),Qatar Airways 1 mẫu(1.2%),Singapore Airlines 4 mẫu (4.8%),Thai Airways 1 mẫu ( 1.2%) Britsh Airways 1 mẫu (1.3%).Tất cả các mẫu đều được ngẫu nhiên trả lời theo chọn lựa của

45

Bảng 2.1: tần suất của các hãng hàng khơng trong nghiên cứu

HÃNG HÀNG KHƠNG TẦN SUẤT TỈ LỆ % GIÁ TRỊ % VN 51 61.4 61.4 AF 1 1.2 1.2 BR 4 4.8 4.8 CI 3 3.6 3.6 CV 1 1.2 1.2 CX 4 4.8 4.8 MH 1 1.2 1.2 JL 2 2.4 2.4 KE 4 4.8 4.8 LH 2 2.4 2.4 NH 1 1.2 1.2 OZ 2 2.4 2.4 QR 1 1.2 1.2 SQ 4 4.8 4.8 TG 1 1.2 1.2 BA 1 1.2 1.2 TOTAL 83 100.00 100.00

46

2.2.1.2.2 Kết quả đánh giá của khách hàng về VNA:

Kết quả thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm vận chuyển hàng hĩa của

VNA được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 2.2: tĩm tắt đánh giá của khách hàng về VNA

Nhận xét:

Qua bảng khảo sát ý kiến khách hàng ở trên, cĩ một số nhận xét về các nhân tố tạo ra giá trị khách hàng của VNA như sau:

Nhân tố hình ảnh thương hiệu VNA (Mean = 5.634). Đây là nhân tố được khách

hàng đánh giá cao nhất. Trong kinh doanh vận tải hàng khơng nĩi chung, hình ảnh thương hiệu là một nhân tố rất quan trọng, thương hiệu của hãng hàng khơng giúp

khách hàng nhận biết dễ dàng từ đĩ cĩ quyết định sử dụng dịch vụ hay khơng. Đối với Số thứ

tự

Nhân tố Điểm trung bình

1 Chất lượng dịch vụ 5.549

2 Giá bán sản phẩm 5.235

3 Hoạt động bán hàng và khuyến mãi 5.582

4 Chi phí chuyển đổi hãng bay 4.377

5 Mối quan hệ với kênh phân phối 5.522

6 Sự tin tưởng vào hãng hàng khơng 5.344

47

VNA việc khách hàng đánh giá cao nhân tố hình ảnh thương hiệu cho thấy VNA đã cĩ

ấn tượng tốt và đây là nhân tố cốt lõi tạo ra giá trị khách hàng do đĩ việc tập trung

các nguồn lực để nâng cao hơn nữa nhân tố này là rất cần thiết nhằm làm gia tăng hơn nữa sự hài lịng của khách hàng cũng như cải thiện vị thế cạnh tranh của VNA.

Nhân tố hoạt động bán hàng và khuyến mãi (Mean= 5.582). Khách hàng luơn coi trọng các hoạt động bán hàng, cơng tác bán hàng và tiếp thị tốt sẽ giúp cho VNA nâng cao doanh thu, thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động này là nhân

tố cốt lõi giúp tạo ra giá trị khách hàng vì vậy nếu VNA cĩ các giải pháp nâng cao

chất lượng nhân tố này sẽ làm gia tăng mức độ hài lịng của khách hàng khi lựa chọn sử dụng dịch vụ của VNA.

Nhân tố chất lượng dịch vụ (Mean = 5.549). Chất lượng dịch vụ là một trong những nhân tố cốt lõi trong việc tạo ra giá trị khách hàng. Ngày nay bên cạnh hoạt

động bán hàng tốt, VNA cần thực hiện các biện pháp cấp thiết nhằm nâng cao hơn nữa

chất lượng dịch vụ, cĩ như vậy mới đáp ứng được sự kỳ vọng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của VNA.

Một nhân tố cũng được khách hàng đánh giá cao là mối quan hệ với chính khách hàng, đĩ là các kênh phân phối của VNA (Mean =5.522). Kênh phân phối mang lại doanh thu rất cao cho VNA, mối quan hệ tốt giữa hãng hàng khơng và các kênh phân phối là một trong những nhân tố cốt lõi tạo ra giá trị khách hàng chính vì vậy VNA cần thiết tập trung các nguồn lực tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo sự

tin tưởng nơi khách hàng từ đĩ làm gia tăng sự hài lịng của khách hàng.

Các nhân tố cịn lại tuy cĩ đĩng gĩp trong mơ hình nhưng khơng được khách

hàng đánh giá cao. Việc nâng cao chất lượng các nhân tố này là cần thiết vì chúng làm gia tăng sự hài lịng của khách hàng cho dù khơng nhiều. Tuy nhiên VNA khơng vì thế mà lơ là các nhân tố này, cùng với sự chuyển biến của thị trường thì các nhân tố cịn lại

48

sẽ trở thành các nhân tố cốt lõi trong tương lai và sẽ giúp nâng cao vị thế cạnh tranh cho VNA

2.2.2 Đánh giá các yếu tố nguồn lực bên trong của VNA cĩ tác dụng tạo ra giá trị khách hàng khách hàng

2.2.2.1 Mẫu và phương pháp nghiên cứu:

Bằng việc gặp gỡ, thảo luận với các cán bộ quản lý thuộc phịng thương mại hàng hĩa -Văn phịng khu vực miền nam – Vietnam Airlines, 14 kết hợp với kinh nghiệm cơng tác thực tế và kết quả khảo sát khách hàng ở phần 2.2.1 chúng tơi tiến

hành phân tích chuỗi các hoạt động tạo ra giá trị và khám phá các nguồn lực tạo ra giá trị khách hàng.

2.2.2.2. Kết quả nghiên cứu khám phá về các yếu tố nguồn lực bên trong tạo ra giá trị khách hàng và nguồn lực đạt tiêu chí VRIN. trị khách hàng và nguồn lực đạt tiêu chí VRIN.

2.2.2.2.1 Sản phẩm vận chuyển hàng hĩa

Năng lực cạnh tranh của VNA được thể hiện qua sản phẩm của VNA so với các

hãng hàng khơng khác. Chất lượng sản phẩm được đánh giá qua các yếu tố sau:

 Sự an tồn của hàng hĩa trong vận chuyển

Mức độ an tồn của hàng hĩa khi vận chuyển từ nơi này sang nơi khác được

khách hàng coi là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc lựa chọn sử dụng dịch vụ của một hãng hàng khơng nào đĩ. VNA được đánh giá khá cao vể sự an tồn hàng hĩa, được thể hiện ở biểu đồ sau:

14

49 3,58 3,16 3,53 3,09 0 1 2 3 4 5 V NA BR CI KE

Biểu đồ 2.2: đánh giá về mức độ an tồn hàng hĩa

“Nguồn: báo cáo Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam giai đoạn 2008-2010” [11] Để đạt được kết quả như trên, VNA đã cố gắng thực hiện cải tiến các yếu tố tác động đến an tồn hàng hĩa khi khai thác như:

 Hồn thiện quy trình tiếp nhận, chất xếp và bảo quản hàng hĩa:

Với nỗ lực khơng ngừng nhằm nâng cao chất lượng các khâu tiếp nhận, chất xếp và bảo quản hàng hĩa.VNA đã được IATA cơng nhận là thành viên chính thức vào ngày 28/2/2007, đồng thời IATA cũng cấp chứng chỉ về khai thác, vận chuyển an tồn

hàng hĩa cho VNA. Hàng hĩa, từ khi tiếp nhận đến chất xếp và đưa vào kho luơn được bảo vệ, kiểm tra chặt chẽ để tránh thất thốt, đối với hàng lạnh được đưa vào bảo quản trong hệ thống kho lạnh từ -18oC đến 20oC. Đối với hàng hĩa là động vật sống thì cĩ khu vực thĩang mát để khơng gây ngột ngạt, kiệt sức cho động vật trong quá trình chờ tại kho hàng…đây là một yếu tố thuộc chất lượng dịch vụ giúp VNA cải thiện năng lực cạnh tranh của mình

 Sử dụng máy bay hiện đại

Với đội bay hiện nay gồm 10 Boeing 777, 12 Airbus 330, hơn 20 Airbus A

321, 10 Airbus A 320 và nhiều loại máy bay các thế hệ khác, VNA đang sở hữu một đội bay trẻ, cĩ thể đáp ứng được các yêu cầu cao trong vận chuyển hàng hĩa như: đảm

bảo hệ thống điều hịa khơng khí trong hầm hàng, hệ thống thống khí cho chuyên chở

50

trả cho khách hàng…Đây là một trong những yếu tố thuộc chất lượng dịch vụ giúp VNA cĩ thể năng cao năng lực cạnh tranh

 Thời gian vận chuyển hàng hĩa

Trong vận tải hàng khơng thì thời gian vận chuyển là rất quan trọng đối với khách hàng, chính thời gian vận chuyển là yếu tố quyết định tại sao khách hàng khơng chọn loại hình vận chuyển khác thay vì chọn vận chuyển hàng hĩa bằng đường hàng khơng. 3,07 3,16 4,07 3,67 0 1 2 3 4 5 VNA BR CI KE

Biểu đồ 2.3: đánh giá thời gian vận chuyển hàng hĩa của các hãng hàng khơng

“Nguồn: báo cáo Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam giai đoạn 2008-2010” [11] Nhìn vảo biểu đồ trên ta thấy VNA chưa được khách hàng đánh giá cao về thời gian vận chuyển hàng hĩa. Nguyên nhân được giải thích như sau:

 Phụ thuộc vào lượng hành khách trên mỗi chuyến bay :

VNA khai thác vận chuyển hàng hĩa trên các chuyến bay chở khách, do đĩ phần tải dành cho hàng hĩa là phần cịn lại sau khi đã chất xếp xong hành lý của hành khách

đi trên cùng chuyến bay. Nếu hành lý nhiều thì hàng hĩa sẽ khai thác được ít và ngược

lại. Vì lý do này mà vào các mùa cao điểm lượng hàng hĩa được vận chuyển đúng thời gian theo yêu cầu khách hàng là khá thấp, thậm chí cĩ những lơ hàng phải nằm chờ ở

51

cạnh tranh của VNA. Trong khi các đối thủ cạnh tranh cĩ thể dùng máy bay chở hàng

để vận chuyển hết một lần với khối lượng lớn hàng hĩa.

 Phụ thuộc vào các đối tác tại các điểm trung chuyển:

Đối với các đường bay VNA khai thác trực tiếp thì vấn đề nối chuyến khơng

gặp nhiều trờ ngại. Tuy nhiên, hiện nay VNA chưa khai thác các điểm đến là Bắc Mỹ và một phần Nam Âu vì vậy việc hàng hĩa do VNA vận chuyển bị kẹt, ùn tắc ở một số