Chương 1 : Cơ sở lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
3.4 Nhĩm giải pháp về kênh phân phối:
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của VNA tuy rộng nhưng hiệu quả đem lại
chưa cao, chưa ứng dụng tốt cơng nghệ trong đặt giữ chỗ hàng hĩa, chưa cĩ sự phối
hợp tốt giữa các đầu sân bay để gia tăng hiệu quả bán tồn hệ thống của VNA. Trong điều kiện này VNA cần thực hiện một số giải pháp sau:
3.4.1 Phân loại khách hàng
VNA cĩ thể thực hiện phân cấp khách hàng theo các tiêu chí riêng từ đĩ đề ra các kế hoạch chăm sĩc riêng cho từng nhĩm đối tượng khách hàng. Cụ thể là:
Khách hàng chủ lực: là nhĩm khách hàng mang lại từ 5-10% doanh thu cho
VNA. Đây là nhĩm khách hàng rất quan trọng mang lại nguồn thu cao cho hãng do vậy VNA cần cĩ những ưu đãi nhất định như ưu tiên đặt giữ chỗ, tăng thêm thời gian phục
76
vụ, trong những trường hợp cụ thể cĩ thể giảm giá bán nhằm lơi kéo họ trở thành những khách hàng trung thành. Việc này rất quan trọng trong chiến lược phát triển chung của VNA.
Khách hàng cĩ sản lượng lớn trên thị trường: đây là nhĩm khách hàng cĩ
lượng hàng lớn nhưng chưa sử dụng dịch vụ của VNA nhiều mà chủ yếu đang giao
dịch với các đối thủ cạnh tranh. Đây là nhĩm khách hàng cĩ tiềm năng rất lớn VNA
cần thực hiện những chính sách tìm hiểu thơng tin về các nhu cầu của họ, từ đĩ tìm
kiếm các khả năng tiếp cận và thuyết phục, định hướng họ cùng cộng tác với VNA trên
cơ sở đơi bên cùng cĩ lợi. Thực hiện được việc này sẽ giúp VNA gia tăng thị phần,
nâng cao năng lực cạnh tranh so với chính các đối thủ khi lơi kéo được khách hàng của họ.
Khách hàng tiềm năng: đây là các khách hàng gửi hàng trực tiếp, họ là các
cơng ty cĩ vốn FDI, các cơng ty may mặc, giày dép, đồ gỗ xuất khẩu…đối tượng khách
hàng này tương đối khĩ tiếp cận vì họ thường giao dịch với các đại lý hàng hĩa hay các
cơng ty giao nhận. Tuy nhiên các khách hàng này là chủ hàng thực sự do đĩ nếu thuyết phục được họ sử dụng trực tiếp dịch vụ thì khả năng họ cộng tác lâu dài với VNA là rất cao.
Khách hàng suy thối: đây là nhĩm khách hàng đã sử dụng dịch vụ của VNA
và cộng tác từ lâu, nhưng vỉ lý do nào đĩ họ tiến vào suy thối, gặp nhiều khĩ khăn điều mà rất dễ thấy trong kinh doanh. Đối với nhĩm khách hàng này VNA cũng cần
tìm hiểu nguyên nhân, cĩ những giúp đỡ nhằm cùng họ vượt qua những khĩ khăn trong giới hạn của mình nhằm duy trì lượng khách hàng truyền thống.
Khách hàng khác: đây là nhĩm khách hàng nhỏ, lẻ khơng thường xuyên sử
dụng dịch vụ. Những khách hàng này tuy khơng mang lại doanh thu nhiều cho VNA, tuy nhiên họ lại giúp quảng bá hình ảnh VNA cho những khách hàng khác. Đặc biệt
77
cưng trong nhà như chĩ, mèo… họ thường đánh giá cao chất lượng dịch vụ chứ khơng
quan trọng về giá cả, vì vậy khi phục vụ đối tượng khách hàng này VNA sẽ giới thiệu hình ảnh của mình ra bạn bè thế giới đúng như slogan của mình” Bringing Vietnamese culture to the World”.
3.4.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động bán qua mạng
Hiện nay việc đặt giữ chỗ chủ yếu thực hiện bằng điện thoại, email hay fax. Các cơng cụ này chưa thực sự đạt hiệu quả cao và phát sinh nhiều chi phí. Từ thực tế này VNA cần xây dựng hệ thống đặt giữ chỗ và tiến tới việc kiểm tra tình trạng hàng hĩa qua Internet giúp khách hàng thuận tiện hơn trong giao dịch. Bên cạnh đĩ xây dựng một website mạnh, cung cấp đầy đủ thơng tin về lịch bay, hành trình …cịn giúp khách hàng chủ động, thuận tiện hơn trong lựa chọn chuyến bay phù hợp, giảm được sự tư
vấn trực tiếp của nhân viên bán , tiết kiệm được thời gian và nâng cao chất lượng dịch vụ của VNA.