CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ
1.2.4.2. Các hình thức bán hàng cá nhân
Người bán hàng là nhân viên chính thức của cơng ty: Hình thức này có nhiều ưu điểm như kiểm soát hoạt động bán hàng tốt; Nhân viên bán hàng thường có hiểu biết, có kiến thức về sản phẩm tốt do được đào tạo và tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm nên nhu cầu của khách hàng được nhân viên bán hàng hiểu rõ hơn và khách hàng được chăm sóc tốt hơn. Mặc dù có nhiều ưu điểm nhưng hình thức này lại có chi phí cao do phải tốn chi phí như các chi phí lương, bảo hiểm, trợ cấp và thời gian cũng như chi phí cho việc đào tạo, huấn luyện để có thể duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng.
Người bán hàng cùng lúc bán hàng cho nhiều doanh nghiệp: Người bán
hàng khơng phải nhân viên của doanh nghiệp. Hình thức bán hàng cá nhân này có ưu điểm là chi phí thấp do khơng phải tốn chi phí duy trì đội ngũ bán hàng cá nhân, doanh nghiệp cũng không cần huấn luyện, đào tạo cho người bán hàng hoặc nếu có thì cũng rất ít và thường đào tạo theo kiểu tập trung, người bán hàng có thể là người của các đại lý phân phối, điểm bán lẻ ở các địa phương nên doanh nghiệp dễ mở rộng hoạt động bán hàng từ đó mở rộng được thị trường đồng thời tạo được nhiều mối quan hệ. Tuy nhiên, do người bán khơng phải nhân viên của doanh nghiệp nên rất khó để quản lý, kiểm soát hoạt động bán hàng, người bán hàng có thể khơng tập trung bán sản phẩm của doanh nghiệp mà bán đồng thời sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác.
Các hình thức bán hàng cá nhân khác: Ngồi hai hình thức nêu trên cịn có
các hình thức bán hàng cá nhân khác. Một số hình thức phổ biến là: Bán hàng tại văn phịng; Bán hàng tại hiện trường; Quản lý khách hàng; Bán hàng theo chiều dọc; Nhân viên bán lẻ; Tư vấn; Bán hàng cho kênh phân phối;
‘Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và
khách hàng, thơng qua hoạt động bán hàng người bán tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để thực hiện tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.’Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng sau đây:
- Trình diễn, giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm cho khách hàng. - Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới.
- Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng. - Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng. - Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng.
- Theo dõi sau bán hàng để chăm sóc khách hàng. - Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Thu thập thông tin Marketing.
'Nhờ có sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng có
nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng từ đó có thể phản ứng linh hoạt với những đối tượng khách hàng khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, bán hàng trực tiếp có khả năng thành cơng cao.
Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước. Về phía bên bán cũng như bên mua có thể có một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm.’