CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ
2.3. Thực trạng hoạt động chiêu thị tại Công ty Cổ phần Domenal
2.3.4. Thực trạng về bán hàng cá nhân
Thành phần bán hàng cá nhân được đo lường thông qua 6 biến quan sát. Kết quả đánh giá của các đáp viên về thành phần bán hàng cá nhân được trình bày trong bảng 2.11.
Bảng 2.11: Kết quả khảo sát thành phần bán hàng cá nhân
Mã Biến quan sát Trung
bình
Độ lệch chuẩn
BHCN1 Domenal thường xuyên có các hoạt động bán hàng
cá nhân 3,15 0,685
BHCN2 Tôi cảm thấy ấn tượng với cách giao tiếp từ đội ngũ
bán hàng của Domenal 3,53 0,669
BHCN3 Khi có thắc mắc về sản phẩm, tơi dễ dàng tìm thấy
các nhân viên bán hàng Domenal 3,02 0,666 BHCN4 Hoạt động bán hàng cá nhân của Domenal làm tơi
hài lịng hơn khi mua sản phẩm 3,62 0,626 BHCN5 Hoạt động bán hàng cá nhân giúp xây dựng và duy
trì mối quan hệ thân thiện giữa Domenal với tôi 3,41 0,608 BHCN6 Chương trình bán hàng cá nhân của Domenal làm tơi
thích mua sản phẩm của họ hơn 3,66 0,627
Trung bình 3,40
ty với khách hàng. Chính sách bán hàng của Domenal hiện nay tập trung vào việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người ni thủy sản nên cơng ty khơng có các chính sách riêng để khuyến khích phát triển các đại lý. Hoạt động bán hàng cá nhân của Domenal đang đem lại hiệu quả tốt trong việc tìm kiếm và giữ chân khác hàng cho Domenal.
Kết quả đánh giá cho thấy tiêu chí “Domenal thường xun có các hoạt động bán hàng cá nhân” được chưa cao với số điểm 3,15. Nguyên nhân là do hiện nay đội ngũ bán hàng của Domenal chỉ có 12 người (bảng 2.12) đều thuộc biên chế phòng kinh doanh phụ trách các hoạt động kinh doanh trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp. Với gần 2.000 ao cá, diện tích ni cá tra hơn 1.500 ha trong đó gần 65% là các hợp tác xã, doanh nghiệp và hơn 35% là các hộ nuôi cá đơn lẻ trên địa bàn tỉnh Đồng Tháp (theo thống kê của Sở Nông Nghiệp và Phát Triển Nơng Thơn) thì lượng đội ngũ bán hàng hiện tại của công ty cổ phần Domenal rất khó để tiếp cận và thực hiện chào hàng đến toàn bộ khách hàng trên địa bàn. Các hoạt động bán hàng cá nhân của công ty cổ phần Domenal chủ yếu thực hiện ở các khu vực có diện tích ni thủy sản và lượng doanh nghiệp, hộ nuôi thủy sản tập trung đông đảo như huyện Tam Nông và huyện Tháp Mười, các khu vực khác đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty cổ phần Domenal rất ít có các hoạt động chào hàng.
Bảng 2.12: Trình độ học vấn đội ngũ bán hàng
Trình độ học vấn Sau đại học Đại học Cao đẳng trở xuống
Số lượng nhân viên 1 1 3
Tỷ lệ 20% 20% 60%
(Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự)
Các đáp viên đánh giá tiêu chí “Tơi cảm thấy ấn tượng với cách giao tiếp từ đội ngũ bán hàng của Domenal” tương đối tốt so với với số điểm 3,53. Cơng ty cổ phần Domenal có được kết quả này là do đội ngũ bán hàng có trình độ khá tốt (bảng 2.12). Đội ngũ bán hàng có một người có trình độ thạc sĩ là trưởng phịng, một kỹ sư thủy sản, những người còn lại đều tốt nghiệp cao đẳng các chuyên nghành liên quan và được đào tào các kiến thức cần thiết về việc bán hàng, những sản phẩm mà công
ty đang bán trên thị trường cũng như được đào tạo một số kiến thức quan trọng cơ bản trong việc nuôi thủy sản trước khi bắt đầu thực hiện việc tiếp cận và chào hàng đến khách hàng.
Địa bàn rộng lớn trong khi số lượng nhân viên bán hàng cịn ít mà cơng ty lại chưa có bộ phận hay nhân sự chuyên trách việc tiếp nhận, chăm sóc và giải đáp khách hàng nên khi có thắc mắc liên quan đến sản phẩm hay cần gặp trực tiếp nhân viên bán hàng của cơng ty cổ phần Domenal thì ngồi việc đến trụ sở cơng ty khách hàng rất khó gặp được đội ngũ bán hàng của Domenal. Chính vì vậy, tiêu chí “Khi có thắc mắc về sản phẩm, tơi dễ dàng tìm thấy các nhân viên bán hàng Domenal” được đánh giá với số điểm 3,02, thấp nhất trong số các tiêu chí về bán hàng cá nhân. Điều này không chỉ tạo ấn tượng không tốt đối với khách hàng hiện hữu của Domenal mà cịn gây khó khăn cho việc thu hút nhưng khách hàng mới cho công ty. Hệ quả là lượng khách hàng những năm gần đây khơng tăng lên mà cịn có chiều hướng giảm đi như bảng 2.13.
Bảng 2.13: Số lượng khách hàng thường xuyên của Domenal
Số lượng khách hàng 2016 2017 2018
Khách hàng mới 7 8 7
Tổng số khách hàng hiện hữu 100 78 73
*Khách hàng mua sản phẩm từ 2 lần trở lên
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Có trình độ chun mơn, được đào tạo các kiến thức cần thiết và lại có sự phối hợp, hỗ trợ từ các bộ phân liên quan trong công ty nên khi tiếp xúc với khách hàng, đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty cổ phần Domenal tư vấn rất tốt về những vấn đề liên quan đến phẩm của công ty, với những hoạt động bán hàng cá nhân quan trọng và quy mơ lớn thì ngồi một nhân viên là kỹ sư thủy sản của đội ngũ bán hàng cịn có các chun viên bộ phận khác hỗ trợ, tư vấn, kiểm tra tại hiện trường cho khách hàng nên tạo được sự hài lòng cao cho khách hàng. Do đó, tiêu chí “Hoạt động bán hàng cá nhân của Domenal làm tơi hài lịng hơn khi mua sản phẩm” được đánh giá cao nhất trong số các tiêu chí về bán hàng cá nhân với số điểm 3,62 và tiêu chí “Hoạt
động bán hàng cá nhân giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện giữa Domenal với tôi” được đánh giá tương đối tốt với số điểm 3,41.
Tuy đội ngũ bán hàng cá nhân chưa nhiều và các hoạt động bán hàng cá nhân cịn ít nhưng đã phần nào tạo được sự hài lòng cho khách hàng nên tiêu chí “Chương trình bán hàng cá nhân của Domenal làm tơi thích mua sản phẩm của họ hơn” được các đánh giá tốt với số điểm 3,60.