Phân loại khách hàng dựa trên tổng điểm đóng góp cho chi nhánh, điểm được đánh giá qua: số dư tài khoản của khách hàng, số lần giao dịch và quan hệ khách hàng với ngân hàng.
a. Đối với khách hàng là cá nhân có quan hệ tiền gửi với ngân hàng và sử
dụng dịch vụ ngân hàng
Điểm để đánh giá khách hàng dựa trên các yếu tố: số dư bình quân, kì hạn gửi tại ngân hàng, thời gian quan hệ với ngân hàng, số lần giao dịch/ năm,các dịch vụ gia tăng đã sử dụng.
Sau đây là ví dụ nêu ra về cách tính điểm của khách hàng theo yếu tố số dư tiền gửi.
Bảng 3.1: Điểm tính giá trị khách hàng dựa vào số dư tiền gửi bình quân
Số dư tiền gửi (trong 3 tháng liên tục) Điểm
Từ 5 tỷ trở lên 100
1 tỷ < số dư < 5 tỷ 80
500 triệu < số dư < 1 tỷ 60
300 triệu < số dư < 500 triệu 50
100 triệu < số dư < 300 triệu 40
Dưới 100 triệu 30
Bảng 3.2: Điểm yếu tố thời gian quan hệ với ngân hàng
Thời gian quan hệ với chi nhánh Điểm
Từ 5 năm trở lên 100
Từ 3 đến dưới 5 năm 80
Từ 1 đến dưới 3 năm 60
Sau đó đưa ra tỉ trọng của từng yếu tố trong bảng điểm tổng hợp như sau:
Bảng 3.3: Tỉ trọng của từng yếu tố
Chỉ tiêu Tỉ trọng trong tổng điểm
Số dư tiền gửi 50%
Kì hạn tiền gửi 15%
Thời gian quan hệ với ngân hàng 10%
Số lần giao dịch/ năm 15%
Các dịch vụ gia tăng đã sử dụng 10%
Thông qua tính toán các chỉ tiêu đánh gía khách hàng mục tiêu trong cơ sở dữ liệu khách hàng tiền gửi của BIDV Khánh Hòa có thể phân thành 3 nhóm khách hàng với các đặc điểm riêng biệt và có điểm tổng cộng được quy định như sau:
Khách hàng I (trên 90 điểm): Là các khách hàng gửi tiền vào ngân hàng có kỳ hạn dài, tính ổn định cao, giá trị lớn, sử dụng các loại dịch vụ của ngân hàng, khách hàng quan hệ lâu năm, hài lòng về dịch vụ ngân hàng. Đây là những mối quan hệ cần được bảo vệ và ưu ái nhất.
Khách hàng II (từ trên 60 – 90 điểm): Là các khách hàng gửi tiền vào ngân hàng có kỳ hạn trung bình, tính ổn định và thường xuyên, giá trị lớn (nhỏ hơn khách hàng I), sử dụng các loại dịch vụ của ngân hàng, nhưng chưa hài lòng về dịch vụ ngân hàng. Có thể coi đây là những mối quan hệ cần được giữ gìn và duy trì.
Khách hàng III (từ 30 – 60điểm): Là các khách hàng gửi tiền và ngân hàng có kỳ hạn ngắn, gíá trị trung bình, ít mang tính thường xuyên, ít sử dụng các loại dịch vụ của chi nhánh,khách hàng này có thể mới có quan hệ hay đã quan hệ được một thời gian với ngân hàng, chi nhánh chưa khai thác hết tiềm năng của nhóm này. Khách hàng IV: là các khách hàng có kì hạn ngắn, giá trị tiền gửi thấp, mới quan hệ với ngân hàng, không sử dụng các dịch vụ ngân hàng, sẵn sàng chuyển sang các ngân hàng khách khi có lợi (lãi suất, chương trình khuyến mãi).
b. Đối với khách hàng cho vay:
Khách hàng cho vay là dạng đặc biệt liên quan đến rủi ro và khả năng thanh
khoản của ngân hàng, cần có sự kết hợp nhiều bộ phận để đánh giá và phân loại thường xuyên đối với khách hàng này. Các tiêu chí có thể phân loại và đánh giá khách hàng tín dụng: thu nhập trung bình, số dư tại chi nhánh, độ an toàn, mức tin cậy trong lịch sử giao dịch, thời gian quan hệ với ngân hàng.
Khách hàng A: là nhóm khách hàng có thu nhập tốt, nếu có hoạt động kinh doanh hộ gia đình thì kế hoạch kinh doanh phải khả thi, có khả năng mở rộng và phát triển, độ an toàn cao, có tài khoản tiền gửi tại chi nhánh, đã quan hệ lâu năm với chi nhánh, vơi lịch sử giao dịch tin cậy. Đây là nhóm khách hàng đáng tin cậy nhất, rất có tín nhiệm trong quan hệ với chi nhánh, được ưu tiên trong giao dịch cho vay.
Khách hàng B: nhóm khách hàng có độ an toàn tương đối, có quan hệ tiền gửi với ngân hàng, tình hình tài chính cá nhân khả quan, có thể mới quan hệ với ngân hàng hoặc đã quan hệ với ngân hàng thời gian khá lâu. Nhóm này được đánh giá là trung bình.
Khách hàng C: nhóm khách hàng mới quan hệ với ngân hàng, chưa có lịch sử giao dịch nhiều với ngân hàng, thu nhập trung bình, không có quan hệ tiền gửi tại ngân hàng, có thể xảy ra rủi ro tín dụng.