Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1. Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tạiVietcombank
4.1.3. Đánh giá giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của Vietcombank Ch
Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh trong thời gian qua
4.1.3.1. Kết quả thu hút khách hàng FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
a. Số lượng doanh nghiệp FDI giao dịch tại Vietcombak Chi nhánh Bắc Ninh
Số lượng doanh nghiệp FDI đang sử dụng các dịch vụ của VCB tại Chi nhánh tăng trưởng tương đối tốt, tăng từ 282 khách hàng năm 2015, năm 2016 là 348 khách hàng và đến năm 2017 tổng khách hàng FDI của Chi nhánh là 393 khách hàng….Trong tổng số lượng doanh nghiệp FDI đó chiếm trên 50%
là doanh nghiệp Hàn Quốc, còn lại là Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản và Singapore (Bảng 4.12).
Bảng 4.12. Một số kết quả về khách hàng FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh Chỉ tiêu ĐVT Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng giảm (%) 2016/2015 2017/2016 Số lượng KH FDI mở tài khoản KH 282 348 393 23,4 12,9 Số lượng KH FDI có quan hệ tín dụng KH 25 45 76 80,0 68,9 Dư nợ KH FDI tỷ đồng 1.390 2.606 5.234 87,5 100,8 Số dư HĐV KH FDI tỷ đồng 1.717 2.265 3.824 31,9 68,8 Doanh số TTXNK KH FDI triệu USD 900 973 1.557 8,1 60,0
Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Số lượng các doanh nghiệp FDI có quan hệ tín dụng chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ so với tổng số lượng khách hàng FDI có quan hệ giao dịch: năm 2015 là 25 khách hàng; năm 2016 là 45 khách hàng; đến năm 2017 là 76 khách hàng. Tuy nhiên đối tượng các khách hàng FDI có quan hệ tín dụng mang lại lợi ích chính cho chi nhánh trong hoạt động huy động vốn, thanh toán xuất nhập khẩu.
Năm 2017 tổng lợi nhuận của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đạt được: 277 tỷ đồng. Trong bảng tổng hợp 30 các khách hàng mang lại lợi nhuận lớn nhất cho Vietcombank năm 2017 (với tổng lợi nhuận thu được từ 30 khách hàng này là 101 tỷ đồng) có 22 khách hàng FDI mang lại tổng lợi nhuận 85 tỷ đồng. Trong đó: Doanh nghiệp Hàn Quốc: 15 khách hàng với mức lợi nhuận 66 tỷ đồng; Trung Quốc (bao gồm cả Đài Loan): 14 tỷ đồng; FDI khác là 5 tỷ đồng, cho thấy FDI ngày càng chiếm lĩnh thị phần lợi nhuận của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh.
Bảng 4.13. Một số khách hàng mang lại lợi nhuận lớn nhất cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh năm 2017
Đơn vị: Triệu đồng
Tên Khách hàng Quốc gia
LN tiền gửi LN từ tín dụng sau DPRR LN từ phí dịch vụ Tổng
Công ty TNHH Seojin Vina Hàn Quốc 604 7.493 141 8.238
Công ty CP Linh Linh Việt Nam 178 7.063 101 7.342
Công ty TNHH Khải Thừa Việt Nam Trung Quốc 263 6.720 465 7.448 Công ty TNHH Khải Thần Việt Nam Trung Quốc 251 6.190 168 6.609 Công ty CP Tập đoàn Dabaco Việt Nam Việt Nam 273 4.705 156 5.134 Công ty Giấy và Bao bì Phú Giang Việt Nam 320 4.410 216 4.946 Công ty TNHH Hương Gia Vị Sơn Hà Mỹ 367 4.182 267 4.816 Công ty CP VS Industry Việt Nam Singapore 243 4.917 109 5.269
Công ty TNHH Tín Đạt Việt Nam 160 3.073 105 3.338
Công ty TNHH Samsung Electronic Việt Nam Hàn Quốc 2.108 - 215 2.323 Công ty TNHH Samsung C&T Hàn Quốc 2.052 - 216 2.068 Công ty TNHH Vina Solar Technology Trung Quốc 198 3.730 83 4.011 Công ty TNHH Spica Elastic Việt Nam Hàn Quốc 318 3.443 205 3.966 Công ty CP Môi trường Thuận Thành Việt Nam 1.676 - 76 1.752 Công ty TNHH Bujeon Việt Nam Electronics Hàn Quốc 1.639 - 0 1.639 Công ty TNHH Yestech Vina Hàn Quốc 332 2.362 124 2.818 Công ty TNHH Jebsen&Jebsen Packing Việt Nam Hàn Quốc 1.393 - 28 1.420 Công ty TNHH DK UIL Việt Nam Hàn Quốc 1.272 - 125 1.398 Công ty TNHH In bao bì Yuto Việt Nam Đài Loan 588 2.317 434 3.339
Công ty CP Lilama 69-1 Việt Nam 270 1.977 39 2.287
Công ty CP Tiến Hưng Việt Nam 50 1.783 410 2.243
Công ty TNHH M&C Electronics Vina Hàn Quốc 681 1.462 73 2.216
Công ty TNHH Long Phương Việt Nam 12 1.132 33 1.178
Công ty TNHH Vina Yong Seong Hàn Quốc 386 1.653 84 2.123 Công ty TNHH Sungwoo Vina Hàn Quốc 961 1.930 82 2.973 Công ty TNHH Samsung C&T tại KCN Yên Phong Hàn Quốc 1.015 - 6 1.022 Công ty TNHH Daeil Tech Việt Nam Hàn Quốc 633 1.354 29 2.016 Công ty CP Yes Tech Việt Nam Hàn Quốc 307 1.588 116 2.012 Công ty TNHH Kingmo New Material Việt Nam Trung Quốc 328 1.936 41 2.305 Công ty TNHH Crystal Martin VN Hàn Quốc 831 1.870 173 2.874
Tổng số 19.708 77.290 4.320 101.318
b. Đóng góp của doanh nghiệp FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2015 2016 2017 33% 47% 77% 67% 53% 23% Khác FDI
Hình 4.2. Cơ cấu tín dụng của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Biểu đồ cho thấy tỷ trọng dư nợ doanh nghiệp FDI đang có sự cải thiện trong cơ cấu dư nợ tín dụng tại Vietcombank Bắc Ninh: năm 2015 tỷ trọng dư nợ doanh nghiệp FDI là 33% và năm 2016 là 47%. Đến năm 2017 đã tăng lên 77% tổng dư nợ cho vay.
0% 20% 40% 60% 80% 100% 2015 2016 2017 41% 40% 40% 59% 60% 60% Khác FDI
Hình 4.3. Cơ cấu huy động vốn của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Đi kèm với hoạt động tăng trưởng tín dụng, các sản phẩm dịch vụ khác của doanh nghiệp FDI cũng được bán kèm theo, trong số đó đóng góp lớn nhất của doanh nghiệp FDI là hoạt động huy động vốn và thanh toán xuất nhập khẩu.
Nguồn vốn huy động tại Vietcombank rất ổn định với chi phí huy động thấp. Nguyên nhân do: hầu hết các doanh nghiệp FDI khi thực hiện mở tài
khoản giao dịch tại Vietcombank, Chi nhánh đều tiếp cận và chào dịch vụ thanh toán lương tự động cho công nhân qua hệ thống thanh toán lương tự động của Vietcombank. Số lượng công nhân tại các nhà máy là rất lớn, đặc biệt là tập đoàn Samsung tại KCN Yên Phong- Bắc Ninh. Đây là nguồn huy động vốn không kỳ hạn với lãi suất thấp nên đã mang lại lợi nhuận lớn cho Chi nhánh. 80% 85% 90% 95% 100% 2015 2016 2017 87% 90% 94% 13% 10% 6% Khác FDI
Hình 4.4. Cơ cấu giá trị thanh toán xuất nhập khẩu của KH FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Đối với hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu: Các doanh nghiệp FDI đều có nhu cầu nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc thiết bị từ nước ngoài; xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài ….. Các hình thức xuất- nhập khẩu hàng trên được Vietcombank tư vấn thông qua các phương thức thanh toán: L/C, T/T, UPAS L/C, D/A, D/P…..
Tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh, cơ cấu thanh toán xuất nhập khẩu của doanh nghiệp FDI ngày càng chiếm vai trò chủ đạo. Năm 2015 cơ cấu của doanh nghiệp FDI chiếm 87%; năm 2016 chiếm 90%; năm 2017 chiếm 94%.
Vietcombank với hệ thống mạng lưới các đại lý thanh toán trên toàn cầu, với thương hiệu ngân hàng có thế mạnh về thanh toán xuất nhập khẩu… đã thu hút rất lớn các hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu từ các doanh nghiệp, trong đó có doanh nghiệp FDI.
Nhìn chung các doanh nghiệp FDI ngày càng chiếm tỷ trọng lớn và đóng góp không nhỏ lợi nhuận mang lại cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Lợi nhuận của FDI mang đến cho Vietcombank ở góc độ tổng thể bao gồm: lợi nhuận từ tiền vay, lợi nhuận thu từ phí dịch vụ thanh toán trong nước, dịch vụ thanh toán nước ngoài, bảo lãnh, thu từ mua bán kinh doanh ngoại tệ, thu từ phí thanh toán lương, thu từ lãi tiền gửi không kỳ hạn của số dư tài khoản cá
nhân các công nhân có thanh toán lương qua Vietcombank, thu từ phí sử dụng thẻ tín dụng….
Bảng 4.14. Lợi nhuận do KH FDI mang lại cho Vietcombank CN Bắc Ninh
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Tốc độ tăng giảm (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 2016/ 2015 2017/ 2016
Lợi nhuận do KH FDI
mang lại 82 41,0 79 41,6 149 53,8 -3,7 88,6
Lợi nhuận khác 118 59,0 111 58,4 128 46,2 -5,9 15,3
Tổng lợi nhuận của
Vietcombank Bắc Ninh 200 100,0 190 100,0 277 100,0 -5,0 45,8
Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Tỷ trọng nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp FDI năm 2015 chiếm 41% lợi nhuận Chi nhánh; năm 2016 tỷ trọng này là 41,5%; đến năm 2017 tỷ trọng đã được nâng lên mức 53,8%.
Những khoản lợi nhuận thu từ dịch vụ (khoản thu ngoài lãi) đối với doanh nghiệp FDI chủ yếu do các doanh nghiệp FDI có quan hệ tín dụng với Chi nhánh mang lại. Nguyên nhân: để thực hiện chính sách cấp tín dụng cho một đối tượng doanh nghiệp FDI, Chi nhánh sẽ phải xem xét đến các vấn đề lợi ích tổng thể mà khách hàng sẽ mang lại cho ngân hàng, không chỉ đơn thuần là thu từ lãi cho vay. Do vậy các dịch vụ ngân hàng đi kèm, bán chéo sản phẩm sẽ được Ngân hàng kết hợp với chính sách lãi suất để đảm bảo lợi ích của cả doanh nghiệp và của cả ngân hàng.
Với vai trò hiện tại của doanh nghiệp FDI và tiềm năng lợi nhuận của đối tượng khách hàng này tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh cho thấy: vai trò phát triển và mở rộng nhóm khách hàng doanh nghiệp FDI tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh giữ vị trí chiến lược trong kế hoạch phát triển của Chi nhánh.
4.1.3.2. Đánh giá giải pháp thu hút khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh qua điều tra, phỏng vấn khách hàng FDI
Bảng 4.15ª. Đánh giá của khách hàng FDI về độ tin cậy và bảo đảm của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
STT Tiêu chí đánh giá Tỷ lệ KH đánh giá các mức độ (%) Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng I ĐỘ TIN CẬY 1 Vietcombank là ngân hàng uy tín, an toàn. 0,0 0,0 0,0 18,2 81,8
2 Vietcombank bảo mật tốt thông tin
của khách hàng 0,0 0,0 0,0 16,4 83,6
3
Giấy tờ, biểu mẫu sử dụng trong giao dịch được thiết kế đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu
0,0 0,0 43,6 56,4 0,0
4 Thủ tục thực hiện giao dịch tại
Vietcombank đơn giản, thuận tiện 0,0 14,5 49,1 36,4 0,0 5 Thời gian xử lý giao dịch tại
Vietcombank nhanh 0,0 20,0 54,5 24,5 0,0
II SỰ BẢO ĐẢM
1 Nhân viên Vietcombank có đạo
đức nghề nghiệp tốt. 0,0 0,0 0,0 27,3 72,7
2
Nhân viên Vietcomkbank luôn sẵn sàng đồng hành và giải quyết thỏa đáng các nhu cầu của khách hàng
0,0 9,0 36,5 45,5 9,0
3
Nhân viên Vietcombank tư vấn và trả lời thỏa đáng các thắc mắc của khách hàng
0,0 7,3 45,5 36,5 10,7
4 Nhân viên Vietcombank có kỹ năng,
chuyên môn tốt. 0,0 10,9 36,5 49,1 3,5
5 Nhân viên Vietcombank xử lý các
Bảng 4.15b. Đánh giá của khách hàng FDI về chất lượng sản phẩm dịch vụ của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
STT Tiêu chí đánh giá Tỷ lệ KH đánh giá các mức độ (%) Rất không hài lòng Không hài lòng Bình thường Hài lòng Rất hài lòng
1 Các SPDV của Vietcombank đa dạng,
đáp ứng nhu cầu của khách hàng 0,0 0,0 36,5 54,5 9,0
2 Các SPDV của Vietcombank nhiều
tiện ích, dễ sử dụng 0,0 0,0 40,1 50,9 9,0 3 Phí giao dịch hợp lý 0,0 7,4 50,9 38,2 3,5 4 Mức lãi suất tiết kiệm hấp dẫn 0,0 12,3 58,2 29,5 0,0 5 Mức lãi suất cho vay phù hợp, hấp dẫn 0,0 14,5 54,5 21,9 9,1
6
Chinh sách lãi suất cho vay của Vietcombank linh hoạt với từng đối tượng khách hàng
0,0 21,8 52,3 7,4 5,5
7 Lãi suất cho vay của Vietcombank
được xác định công khai, minh bạch 0,0 0,0 63,6 27,3 9,1
8 Vietcombank thường xuyên có
chương trình ưu đãi lãi suất cho vay 0,0 3,6 54,5 32,4 9,5
9 Hồ sơ vay vốn cung cấp cho
Vietcombank đơn giản, nhanh chóng. 0,0 12,7 49,1 29,1 9,1
10 Thời gian thẩm định hồ sơ vay vốn tại
Vietcombank nhanh. 0,0 20,0 52,9 21,8 5,3
11
Các sản phẩm, loại hình cho vay của Vietcombank linh hoạt, ưu việt, đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp
0,0 5,5 45,5 36,4 12,6
12
Các dịch vụ thanh toán quốc tế của Vietcombank: L/C, Upas L/C, T/T, D/A, D/P nhanh chóng, chính xác, hiệu quả, ưu việt.
Qua điều tra, phỏng vấn 55 khách hàng FDI đang quan hệ tại Chi nhánh cho thấy khách hàng khá hài lòng khi đến giao dịch với Vietcombank do cán bộ Viecombank nhiệt tình, thân thiện, chuyên nghiệp; sản phẩm dịch vụ của Vietcombank cạnh tranh so với các TCTD khác; thời gian xử lý của cán bộ nhanh, chính xác. Tuy nhiên còn một số vấn đề sau chưa nhận được ý kiến tích cực từ phía khách hàng:
Khách hàng không hài lòng về thời gian giao dịch lâu do Quầy giao dịch
của Vietcombank quá đông, khách hàng đến giao dịch mất rất nhiều thời gian chờ đợi. Có nhiều khách hàng ngại giao dịch với Vietcombak do lo sợ về thời gian chuyển tiền, rút tiền không kịp thời.
Nguyên nhân: Tỉnh Bắc Ninh chỉ có 01 chi nhánh cấp 1 của Vietcombank đặt tại thành phố Bắc Ninh và 06 PGD đặt tại các huyện, khu công nghiệp. Trong khi đó, các ngân hàng khác hệ thống mạng lưới rất dày (BIDV số lượng chi nhánh cấp 1 tại tỉnh Bắc Ninh: 03; Vietinbank số lượng chi nhánh cấp 1 tại tỉnh Bắc Ninh: 04 và nhiều PGD trên toàn tỉnh).
Để giảm tải áp lực tại quầy giao dịch: Chi nhánh cần mở rộng thêm điểm giao dịch trong khu vực thành phố Bắc Ninh, tăng số lượng giao dịch viên phục vụ tại quầy.
Khách hàng chưa hài lòng về chính sách lãi suất vay của Vietcombank:
Vietcombank cần chủ động, linh hoạt hơn trong việc áp dụng lãi suất vay vốn đảm bảo hài hòa lợi ích giữa doanh nghiệp và Ngân hàng.
Để tăng mức độ hài lòng của khách hàng FDI về vấn đề này, Vietcombank cần có chính sách lãi suất gắn kết với mức lợi nhuận khách hàng mang lại cho Vietcombank: khách hàng mang lại lợi ích cho Vietcombank càng nhiều thì chính sách lãi suất sẽ phải hấp dẫn, linh hoạt hơn. Tiêu chí định lượng này cần đưa vào chính sách lãi suất cụ thể để Chi nhánh được chủ động quyết định mức lãi suất cho khách hàng phù hợp và kịp thời.
Vietcombank cần đẩy nhanh thời gian thẩm định, ra quyết định đầu tư vốn vay để doanh nghiệp chủ động hơn trong việc cân đối nguồn vốn đầu tư.
Vấn đề này cần có sự tham gia tích cực từ các phòng/ban tại Trụ sở chính đối với những hồ sơ cấp tín dụng vượt thẩm quyền của Chi nhánh.
Qua điều tra khách hàng mong muốn ngân hàng xem xét nhận tài sản bảo đảm là hàng tồn kho do lượng vốn đầu tư vào hàng tồn kho rất lớn trong khi tài
sản bảo đảm của doanh nghiệp hạn chế. Tuy nhiên, theo Quyết định số 686/QĐ- HĐQT-CSTD ngày 01/07/2016 của Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam đã quy định rõ việc nhận tài sản bảo đảm là hàng tồn kho phải đảm bảo Vietcombank quản lý được về số lượng và chất lượng hàng; có kho riêng niêm phong, có đơn vị bảo vệ độc lập chịu trách nhiệm bảo vệ kho…. Do vậy về phía Vietcombank Bắc Ninh chỉ thực hiện nhận hàng tồn kho là tài sản bảo đảm bổ sung với mức ưu tiên thấp để tăng tính an toàn cho ngân hàng. Trường hợp này Ban lãnh đạo Chi nhánh sẽ xem xét áp dụng đối với từng trường hợp cụ thể xét về mức độ uy tín, rủi ro tín dụng, ….
4.1.3.3. Đánh giá chung về giải pháp marketing thu hút KH FDI tại Vietcomkbank Chi nhánh Bắc Ninh thời gian qua
a. Những kết quả đạt được
Nhìn chung trong các năm gần đây hoạt động marketing của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh bước đầu đã được quan tâm và đã đạt được một số kết quả ban đầu đáng khích lệ. Qua các hoạt động marketing, các khách hàng doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp FDI đã biết đến thương hiệu và sản phẩm dịch vụ của Vietcombank. Số lượng khách hàng FDI tìm đến mở tài khoản tại