Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1. Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tạiVietcombank
4.1.2. Thực hiện giải pháp marketing hỗn hợp (7P) tại Vietcombank Chi nhánh
nhánh Bắc Ninh
4.1.2.1. Chính sách sản phẩm ngân hàng (Product)
Trong những năm qua chính sách sản phẩm của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đã có những chuyển biến tích cực. Theo định hướng của Vietcombank, chi nhánh đã triển khai được danh mục sản phẩm dịch vụ cụ thể với nhiều tiện ích, phần nào thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng và khép kín của khách hàng.
Những sản phẩm chính cung cấp cho nhóm khách hàng FDI gồm: Sản phẩm tín dụng, tài trợ thương mại, trả lương tự động….
a. Sản phẩm tín dụng
Mặc dù hiện nay số lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng đa dạng và phong phú, tuy nhiên sản phẩm tín dụng vẫn là sản phẩm nền tảng để các ngân hàng thu hút khách hàng, từ việc phát triển sản phẩm tín dụng, các ngân hàng sẽ mở rộng được nhiều dịch vụ liên quan khác.
Đối với sản phẩm tín dụng cho khách hàng FDI, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh chú trọng hai loại hình cho vay chính là:
- Cho vay theo hạn mức tài trợ vốn lưu động: Nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu vốn lưu động cho khách hàng FDI với thủ tục nhanh gọn, thuận tiện, thời hạn vay linh hoạt phù hợp với đặc điểm kinh doanh của từng doanh nghiệp FDI, loại tiền vay cả VND, USD và ngoại tệ mạnh; lãi suất vay cạnh tranh.
- Cho vay đầu tư dự án: Nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư các dự án mới, dự án mở rộng, nâng cấp hoạt động kinh doanh với thời hạn vay vốn và lãi suất cho vay linh hoạt, loại tiền vay đa dạng, số tiền vay tối đa lên tới 85% chi phí thực hiện dự án và không giới hạn quy mô dự án, đặc biệt thời gian xử lý hồ sơ nhanh chóng thuận tiện, tạo điều kiện nắm bắt cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp FDI.
Việc phát triển sản phẩm này tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đối với khách hàng FDI trong những năm qua thu được kết quả cụ thể tại bảng 4.2 sau đây.
Bảng 4.2. Dư nợ cho vay đối với KH FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh theo quốc gia đầu tư
Đơn vị: tỷ đồng
Quốc gia đầu tư
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng
giảm (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 2016/ 2015 2017/ 2016 Tổng dư nợ KH FDI 1.390 100,0 2.606 100,0 5.234 100,0 87,5 100,8 * Hàn Quốc 625 45,0 1.362 52,3 2.561 48,9 117,9 88,0 * Trung Quốc (bao
gồm cả Đài Loan, Hồng Kong) 605 43,5 960 36,8 1.592 30,4 58,7 65,8 * Châu Âu - Mỹ 95 6,8 157 6,0 504 9,6 65,3 221,0 *Quốc gia khác (Nhật Bản, Singapore, Thái Lan…) 65 4,7 127 4,9 577 11,0 95,4 354,3
Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Dư nợ cho vay các doanh nghiệp của Hàn Quốc chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng dư nợ cho vay đối tượng khách hàng FDI của Chi nhánh, thường xuyên duy trì từ 40 - 50% tổng dư nợ cho vay khách hàng FDI. Tiếp đến là các doanh nghiệp Trung Quốc.
Nguyên nhân: Tập đoàn Samsung hiện nay đã đầu tư vào Bắc Ninh với tổng vốn đầu tư khoảng 7,5 tỷ USD (Samsung SEV là 5 tỷ USD; năm 2016 đầu tư thêm Samsung Display 2,5 tỷ USD), do vậy đã kéo theo các tập đoàn là các Vendor cung cấp linh kiện điện thoại di động cho Samsung tại Hàn Quốc sang Việt Nam đầu tư và xây dựng, thuê nhà xưởng, đầu tư máy móc thiết bị tại các khu công nghiệp tỉnh Bắc Ninh.
Việc áp dụng các sản phẩm tín dụng này có tác dụng và hạn chế với việc thu hút khách hàng FDI như sau:
- Tác dụng: Giúp doanh nghiệp FDI dễ dàng chọn hình thức vay, loại hình vay, loại tiền vay phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình trong từng thời kỳ.
- Hạn chế: Các sản phẩm cho vay vẫn được áp dụng chung cho toàn bộ khách hàng doanh nghiệp, do vậy chưa tạo ra sự khác biệt rõ ràng trong việc cung ứng sản phẩm tín dụng này cho đối tượng khách hàng FDI. Đồng thời,
chính sách lãi suất vay ngoại tệ của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh vẫn còn chưa linh hoạt và cạnh tranh, mức lãi suất vay ngoại tệ hiện tại vẫn còn cao hơn nhiều so với lãi suất vay ngoại tệ tại các ngân hàng nước ngoài.
b. Dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu và tài trợ thương mại
Tiếp sau sản phẩm tín dụng, sản phẩm thanh toán XNK và TTTM là sản phẩm được rất nhiều khách hàng FDI quan tâm. Hiện nay, với sản phẩm này Vietcombank đang triển khai các dịch vụ cụ thể sau:
- Dịch vụ thư tín dụng (L/C) như Chiết khấu nhanh bộ chứng từ; L/C nội bộ (VILC); L/C nội bộ được thanh toán trước hạn (EPLC); L/C trả chậm được thanh toán trước hạn (UPAS – UPAS PLUS L/C); L/C nhập khẩu trả chậm (UPAS Advanded L/C). Với mạng lưới hơn 1.000 đại lý tại các nước trên thế giới, Vietcombank có thể hỗ trợ khách hàng kiểm tra tính chân thực của L/C một cách nhanh nhất. Thời gian thanh toán ngắn với mức phí hợp lý và đặc biệt Vietcombank có thể tư vấn miễn phí về nội dung L/C và các nội dung trong thương thảo hợp đồng ngoại để đảm bảo quyền lợi tối đa cho các khách hàng FDI. Đồng thời, với uy tín không chỉ trong nước và quốc tế, L/C do Vietcombank phát hành được hầu hết các Ngân hàng trên thế giới chấp nhận, nhờ đó nâng cao được vị thế và đảm bảo khả năng cạnh tranh cho các khách hàng FDI.
- Dịch vụ chuyển tiền gồm chuyển tiền đồng KRW và thanh toán biên mậu. Việc áp dụng chuyển tiền đồng KRW giúp Vietcombank Bắc Ninh thu hút khách hàng Hàn Quốc thuận lợi hơn do người chuyển có thể lựa chọn chuyển từ nhiều loại ngoại tệ như VND, USD, KRW; thời gian chuyển tiền nhanh; tỷ giá ưu đãi và chi phí rất thấp. Riêng với sản phẩm thanh toán biên mậu biên giới Việt – Trung, khách hàng mục tiêu Vietcombank hướng tới là các khách hàng Việt Nam và Trung Quốc có hoạt động trao đổi hàng hóa qua biên giới. Để cung cấp được dịch vụ này, Vietcombank đã ký thỏa thuận hợp tác với nhiều Ngân hàng Trung Quốc như Ngân hàng Công thương Trung Quốc, Ngân hàng nông nghiệp Trung Quốc, Ngân hàng Trung Quốc…Phương thức chuyển tiền đa dạng, người nhận được nhận VND hoặc ngoại tệ tự do chuyển đổi khác với tỷ giá cạnh tranh, phí dịch vụ ưu đãi, thủ tục đơn giản.
- Dịch vụ bao thanh toán gồm bao thanh toán thường và bao thanh toán chuyên biệt. Bao thanh toán thường hướng tới khách hàng có khoản phải thu có thời hạn thanh toán còn lại tối đa 180 ngày. Bao thanh toán chuyên biệt hướng tới
khách hàng có hợp đồng thương mại sử dụng phương thức thanh toán trả tiền sau/trả chậm/ghi sổ/D/A. Với sản phẩm bao thanh toán này, Vietcombank đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho khách hàng FDI, tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Kết quả thu được của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đối với sản phẩm dịch vụ thanh toán XNK&TTTM như sau:
Bảng 4.3. Tỷ trọng doanh số thanh toán XNK&TTTM theo nhóm khách hàng của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Đơn vị: triệu USD
Quốc gia đầu tư
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Tốc độ tăng giảm (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 2016/ 2015 2017/ 2016 Tổng doanh số 1038 100,0 1076 100,0 1660 100,0 3,7 54,3 1. Khách hàng FDI 900 86,7 973 90,4 1557 93,8 8,1 60,0 * Hàn Quốc 536 51,6 592 55,0 913 55,0 10,4 54,2 * Trung Quốc (bao
gồm cả Đài Loan, Hồng Kong) 219 21,1 236 21,9 468 28,2 7,8 98,3 *Châu Âu - Mỹ 26 2,5 30 2,8 52 3,1 15,4 73,3 *Quốc gia khác (Nhật Bản, Singapore, Thái Lan…) 119 11,5 115 10,7 124 7,5 -3,4 7,8 2. Khách hàng trong nước 138 13,3 103 9,6 103 6,2 -25,4 0,0
Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Dịch vụ thanh toán XNK và TTTM được coi là thế mạnh lớn nhất của Vietcombank. Đây cũng chính là điểm thuận lợi khi Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đi tiếp cận các khách hàng FDI. Năm 2017 là năm phát triển ngoạn mục về doanh số thanh toán XNK và TTTM, đến hết 31/12/2017 Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đạt ngưỡng 1.660 triệu USD, nằm trong Top 5 chi nhánh phát triển thanh
toán XNK và TTTM tốt nhất hệ thống Vietcombank và Chi nhánh đạt giải thưởng: Chi nhánh tiêu biểu trong công tác thanh toán XNK&TTTM năm 2017.
Việc triển khai sản phẩm thanh toán XNK&TTTM có tác dụng và hạn chế trong việc thu hút khách hàng FDI như sau:
- Tác dụng: Từ việc phát triển sản phẩm lõi là thanh toán XNK&TTTM, Vietcombank đã tăng được nguồn ngoại tệ, tăng khả năng thanh khoản, khả năng tài chính và uy tín của Vietcombank trên cả thị trường trong nước và quốc tế, điều này là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn đối tác Ngân hàng của các khách hàng FDI.
- Hạn chế: Việc cung cấp sản phẩm thanh toán XNK&TTTM của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh còn mang nặng tính hồ sơ, thủ tục, đây là rào cản rất lớn trong việc đưa sản phẩm này vào các khách hàng FDI, đặc biệt các khách hàng chưa quen giao dịch với các ngân hàng nội địa. Vì tại các ngân hàng nước ngoài, thủ tục của sản phẩm này rất đơn giản và nhanh gọn.
c. Dịch vụ phát hành thẻ và trả lương tự động
Đây là dịch vụ trọn gói, kết hợp giữa dịch vụ chuyển khoản tự động và dịch vụ thẻ ATM. Dịch vụ này không chỉ đem đến sự tiện lợi cho các doanh nghiệp FDI mà còn cả cho các cán bộ, người lao động của doanh nghiệp.
Bảng 4.4. Số lượng thẻ Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh phát hành
Đơn vị: chiếc
Thẻ 2013 2014 2015 2016 2017
Thẻ ghi nợ nội địa 57.847 63.633 58.412 82.462 116.758 Thẻ ghi nợ quốc tế 735 1.858 1.792 2.434 3.426
Thẻ tín dụng 902 1.743 1.426 1.398 1.938
Nguồn: Báo cáo thường niên Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Với thế mạnh về thương hiệu, thị phần, số lượng máy ATM nhiều, công tác kinh doanh thẻ tại chi nhánh không ngừng phát triển và tăng trưởng đáng kể. Tổng số thẻ chi nhánh phát hành được trong năm 2017 là 122.122 thẻ. Trong đó: thẻ Connect 24 là 116.758 thẻ, tăng 41.6% so với năm trước; Thẻ ghi nợ quốc tế là 3.426 thẻ, tăng 40,8% so với năm trước; Thẻ tín dụng là 1.938 thẻ, tăng 38,6 % so với năm trước.
Không chỉ chiếm thị phần thẻ lớn trên địa bàn tỉnh, số lượng doanh nghiệp FDI đổ lương qua Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh cũng tương đối lớn, đến hết năm 2017 có 262 doanh nghiệp FDI đổ lương tự động qua Vietcombank với tổng số tài khoản đổ lương là 465.000 tài khoản.
Tác dụng cũng như hạn chế của sản phẩm này trong việc thu hút khách hàng FDI:
- Tác dụng: Lượng lao động của các doanh nghiệp FDI thường rất lớn, do vậy khi phát hành thẻ và đổ lương được cho người lao động của doanh nghiệp FDI sẽ giúp doanh nghiệp FDI gắn bó lâu dài hơn với ngân hàng do không dễ thay đổi cả một số lượng lớn thẻ của người lao động sang một ngân hàng khác. Đồng thời, việc phát triển sản phẩm thẻ ATM, đổ lương cho người lao động của doanh nghiệp FDI còn giúp ngân hàng bán chéo các sản phẩm bán lẻ tới các khách hàng cá nhân, nâng cao giá trị gia tăng của các sản phẩm Vietcombank tới khách hàng.
- Hạn chế: Việc phát triển ồ ạt thẻ ATM trong mấy năm gần đây với số lượng quá lớn cũng gây cho Vietcombank quá tải trong phục vụ khách hàng, đặc biệt vào các dịp đổ lương hoặc dịp lễ tết. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ tới hình ảnh, uy tín của Vietcombank trước khách hàng FDI và gây khó khăn cho Vietcombank trong việc tiếp cận, thu hút khách hàng FDI.
4.1.2.2. Chính sách giá phí ngân hàng (Price)
Hiện nay, cũng như xu hướng chung của các ngân hàng thương mại khác chính sách giá phí của Vietcombank Chi nhánh Bắc ninh được dựa vào hai căn cứ chính là:
- Quy định biểu phí của hội sở chính Vietcombank ban hành. - Sự điều chỉnh linh hoạt dựa trên địa bàn hoạt động của chi nhánh.
a. Chính sách lãi suất huy động vốn
Xác định huy động vốn là tiền đề cơ bản để triển khai dịch vụ tín dụng và các sản phẩm dịch vụ liên quan, vì vậy đây cũng là nơi có sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức tín dụng trên cùng địa bàn. Chính vì thế để đạt được doanh số huy động vốn ổn định là nhiệm vụ hết sức khó khăn và đặc biệt có ý nghĩa đối với Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Yếu tố then chốt nhất quyết định đến tình hình ổn định của công tác huy động vốn chính là lãi suất huy động vốn hay là giá phí huy động được công bố cụ thể như bảng 4.5 dưới đây.
Bảng 4.5. Lãi suất tiền gửi có kỳ hạn áp dụng cho các doanh nghiệp FDI áp dụng từ 01/01/2018
ĐVT: %
Loại tiền VND EUR USD
1 tháng 4,20 0,30 0,00 2 tháng 4,20 0,30 0,00 3 tháng 4,70 0,40 0,00 6 tháng 5,20 0,50 0,00 9 tháng 5,40 0,50 0,00 12 tháng 6,50 0,75 0,00 24 tháng 6,50 0,85 0,00 36 tháng 6,50 0,85 0,00 48 tháng 6,50 0,85 0,00 60 tháng 6,50 0,85 0,00
Nguồn: Thông báo lãi suất của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Qua bảng trên ta thấy, chính sách giá phí huy động vốn của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh là khá đa dạng theo nhiều loại tiền và nhiều kỳ hạn đầu tư, thỏa mãn nhu cầu đầu tư khác nhau của từng khách hàng, đặc biệt là các khách hàng FDI với nguồn vốn không kỳ hạn rất dồi dào. So sánh giá phí dịch vụ huy động vốn với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn thì mức giá phí của Chi nhánh ở tầm trung bình đảm bảo thu hút hầu hết mọi đối tượng khách hàng.
b. Chính sách lãi suất cho vay * Chính sách lãi suất:
Hiện tại chính sách lãi suất của Vietcombank được xây dựng trên các tiêu chí:
Kỳ hạn vay: ngắn hạn (dưới hoặc bằng 12 tháng); trung dài hạn (trên 12 tháng).
Đối tượng khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng doanh nghiệp FDI.
Quy mô khách hàng: khách hàng bán buôn (KHBB) theo quy định của
Vietcombank (Doanh thu năm tài chính gần nhất ≥ 100 tỷ đồng hoặc VCSH ≥ 30 tỷ đồng); khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME).
Kết quả xếp hạng tín dụng nội bộ của Vietcombank (bộ xếp hạng tín dụng đối với khách hàng; bộ xếp hạng tín dụng đối với khách hàng FDI).
Hiện tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đang áp dụng các gói lãi suất ưu đãi đối với doanh nghiệp FDI do Trụ sở chính Vietcombank ban hành. Điều này được thể hiện ở bảng 4.6.
Bảng 4.6ª. Một số chương trình lãi suất cho vay ngắn của Vietcombank đối với doanh nghiệp FDI năm 2018
STT Chương trình
ưu đãi lãi suất Sàn lãi suất vay Đối tượng áp dụng
1
Gói cho vay ngắn hạn USD đối với khách hàng FDI bán buôn năm 2017
- Thời hạn vay tối đa 3 tháng: Libor 1 tháng + 1,2%/năm. Lãi suất tương đương: 2,23%/năm.
- Thời hạn vay tối đa 12 tháng: Libor 3 tháng + 1,4%/năm.
Lãi suất tương đương: 2,6%/năm
Khách hàng FDI bán buôn. Khách hàng không có nợ cần chú ý, nợ xấu tại các TCTD theo thông tin CIC. Khách hàng FDI thuộc đối tượng được vay vốn ngoại tệ theo quy định của NHNN.
2
Gói lãi suất cho vay ngắn hạn VND đối với khách hàng FDI bán buôn năm 2017
- Thời hạn vay tối đa 3 tháng: LSTK 1 tháng + 0,8%/năm. Lãi suất tương đương: 4,8%/năm
- Thời hạn vay tối đa từ 3- 9 tháng: LSTK 3 tháng + 0,8%/năm.
Lãi suất tương đương: 4,8%/năm.
Khách hàng FDI bán buôn. Khách hàng không có nợ cần chú ý, nợ xấu tại các TCTD theo thông tin CIC. Xếp hạng tín dụng nội bộ từ A trở lên.
Lĩnh vực hoạt động: sản