Phần 1 Mở đầu
2.2. Cơ sở thực tiễn
2.2.1. Kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI của một số NH trong và ngoài nước trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh nước trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
Bắc Ninh được biết đến là tỉnh’thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài nhiều nhất,”nơi tập trung tập đoàn lớn như Microsoft, Samsung … và số lượng doanh nghiệp FDI rộng khắp trong các khu công nghiệp của tỉnh. Điều này có tác động đáng kể“tới tình hình;kinh tế;xã hội”của tỉnh.“Cũng”vì thế, mạng lưới ngân hàng ngày càng được mở rộng“để đáp ứng;kịp thời;nhu cầu”tiếp cận“vốn”trong và ngoài nước“của các doanh nghiệp”FDI“trên địa bàn.”Doanh“thu”và lợi nhuận từ hoạt động,“giao dịch;của khách hàng FDI”đem lại“chiếm tỷ trọng”ngày càng cao“trong”các ngân hàng. Cũng như các doanh nghiệp trong nước, các doanh nghiệp FDI có nhu cầu vốn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh“nói chung, hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng.”Mặc“dù;các doanh nghiệp này;được”hậu thuẫn;từ“nguồn vốn;của chủ đầu tư;là cá nhân;nước ngoài;hoặc”từ“công ty mẹ,”các“doanh nghiệp FDI”vẫn“có;nhu cầu vay vốn,”tìm nguồn vốn;tài trợ;từ
các“ngân hàng;của nước;sở tại”do quy mô“phát”triển của“các;doanh nghiệp FDI;khi đầu tư”sang“Việt Nam”ngày càng mở rộng. Hoạt động XNK;của các;doanh nghiệp này ngày;càng diễn ra sôi nổi. Đi liền với với hoạt động tín dụng và XNK, các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng dành cho khách hàng FDI cũng được phát triển như phát hành thẻ, đổ lương, mua bán ngoại tệ, thanh toán chuyển tiền trong và ngoài nước….Do vậy, việc thu hút khách hàng FDI luôn là nhiệm vụ trọng tâm mà các ngân hàng trên địa bàn tỉnh đều hướng tới.
2.2.1.1. Vietinbank
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh, Vietinbank được đánh giá là ngân hàng có thị phần khách hàng FDI lớn nhất, kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI của Vietinbank là:
- Thứ nhất: Xác định sản phẩm cốt lõi
Sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại là sản phẩm cốt lõi mà Vietinbank định hướng cung cấp cho các khách hàng FDI, cũng như các NHTM khác, tại Vietinbank Bắc Ninh sản phẩm TTQT&TTTM được thực hiện xử lý tập trung tại Trung ương“để đảm bảo;tính”an toàn,“thống nhất;trong hệ thống. Các sản phẩm TTTM chủ yếu và truyền thống tại Vietinbank Bắc Ninh là: thanh toán chuyển tiền (T/T), thư tín dụng chứng từ (L/C), nhờ thu (D/A, D/P)…
- Thứ hai: Có nguồn ngoại tệ dồi dào
Để phát triển hoạt động tài trợ XNK, các ngân hàng cần đáp ứng đủ nhu cầu ngoại tệ cho các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp FDI chính là các khách hàng cung ứng nguồn huy động ngoại tệ hiệu quả. Ngân hàng có thể sử dụng nguồn ngoại tệ này để phục vụ cho hoạt động tài trợ XNK thông qua hoạt động kinh doanh ngoại hối. Hiện nay, Vietinbank được biết đến là ngân hàng có nguồn cung ứng ngoại tệ lớn nhất so với các ngân hàng trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh. Đây là một trong các lợi thế của Vietinbank khi tiếp cận khách hàng FDI, đặc biệt là các khách hàng hoạt động XNK diễn ra liên tục.
- Thứ ba: Phát triển mạng lưới rộng khắp
Về quy mô và thị phần hiện nay, Vietinbank là ngân hàng đang dẫn đầu về hoạt động tài trợ XNK cho các khách hàng FDI trên toàn tỉnh.“Vietinbank;có mạng lưới;chi nhánh;và”tổng điểm“giao dịch”nhiều nhất“so với;các ngân hàng;khác;trên địa bàn.Cụ thể, tính đến hết năm 2017, Vietinbank thiết lập được 30 điểm giao dịch trực thuộc các chi nhánh, có 4 chi nhánh cấp một, 26 chi
nhánh cấp hai và các phòng giao dịch rộng khắp toàn tỉnh. Đây được coi là lợi thế của Vietinbank trong việc tăng cường công tác khách hàng, tăng thị phần hoạt động, tiếp cận và quảng bá“sản phẩm;dịch vụ;của mình tới”các“khách hàng,”tăng vốn tài trợ từ hoạt động huy động vốn. Đặc biệt hơn, Vietinbank còn tách riêng hai chi nhánh cấp 1 đặt tại hai khu công nghiệp lớn của tỉnh là Vietinbank chi nhánh KCN Tiên Sơn và Vietinbank chi nhánh KCN Quế Võ để phục vụ cho các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp FDI trong khu công nghiệp nói riêng. Điều này góp phần không nhỏ trong mục tiêu thu hút khách hàng FDI, đẩy mạnh“hoạt động tài trợ XNK của”Vietinbank hiện nay.
2.2.1.2. BIDV
Giải pháp nổi bật mà BIDV triển khai thu hút khách hàng FDI là: - Thứ nhất: Phát triển mạng lưới
Được“coi là một”trong bốn “ông lớn” tại địa bàn, BIDV cũng đã khẳng định được thị phần của mình bằng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch. Sau khi sát nhập ngân hàng MHB, BIDV có tổng cộng 20 điểm giao dịch, 3 chi nhánh cấp 1 và 17 chi nhánh cấp 2 và các phòng giao dịch. Tại thành phố Bắc Ninh, BIDV thiết lập 2 chi nhánh cấp 1 là BIDV chi nhánh Bắc Ninh và BIDV chi nhánh Kinh Bắc.
- Thứ hai: Phát triển công nghệ hiện đại
BIDV có lợi thế so sánh lớn về công nghệ thông tin. Về mô hình tổng quát, hệ thống SIBS với ưu điểm nổi bật là hệ thống dữ liệu tập trung, định hướng theo khách hàng, xử lý giao dịch trực tuyến, cho phép BIDV có khả năng đưa ra nhanh chóng các sản phẩm mới phục vụ khách hàng trên diện rộng đồng thời làm thay đổi toàn diện nền tảng công nghệ theo hướng hiện đại, đổi mới nghiệp vụ và các hoạt động quản lý kinh doanh của BIDV (tin học hoá hầu hết các hoạt động nghiệp vụ ngân hàng). Về“hệ thống ngân hàng lõi,”mô hình“hệ thống máy chủ”Core Banking, có nền tảng công nghệ theo hướng hiện đại, đặt tại 03 địa điểm: Trung tâm xử lý chính (Hà Nội), Trung tâm dự phòng (cách trung tâm xử lý 50km, Hải Dương) và dự phòng nóng (cách trung tâm xử lý 500m, Hà Nội). Khi có phát sinh giao dịch, dữ liệu trên máy chủ sẽ được đồng bộ gần như tức thời tới các máy chủ dự phòng thông qua phần mềm giúp cho việc xử lý thông tin được linh hoạt, lưu trữ được khối lượng lớn thông tin khách hàng. Phát triển công nghệ thông tin giúp cho BIDV thu hút khách hàng FDI, các khách hàng thường xuyên
thực hiện các giao dịch trực tuyến với phương châm nhanh gọn, an toàn và từ đó đẩy mạnh nguồn vốn tài trợ XNK tới các đối tượng khách hàng trên.
2.2.1.3. ShinhanBank
Một Ngân hàng nước ngoài chiếm thị phần không nhỏ về khách hàng FDI trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh đó là ShinhanBank Bắc Ninh. Với quy mô 01 trụ sở chính và 01 PGD tại KCN Yên Phong, đến hết năm 2017, ShinhanBank vươn lên dẫn đầu về thị phần huy động vốn với tổng huy động vốn lên tới 12.000 tỷ đồng, trong đó 90% nguồn huy động là từ khách hàng FDI. Kinh nghiệm hàng đầu của ShinhanBank trong thu hút khách hàng FDI là: Nâng cao chất lượng phục vụ, hiện đại hóa công nghệ và am hiểu phong tục tập quán, văn hóa kinh doanh của khách hàng FDI.
2.2.2. Bài học kinh nghiệm cho Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
2.2.2.1. Bài học thành công có thể vận dụng
Từ những kinh nghiệm thu hút khách hàng FDI”của“các ngân hàng trên”địa bàn tỉnh Bắc Ninh, để đẩy mạnh việc thu hút các“doanh nghiệp;có vốn đầu tư;trực tiếp;nước ngoài trong thời gian tới, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh có thể vận dụng, kết hợp chú trọng:
- Mở rộng mạng lưới ngân hàng trên địa bàn để thúc đẩy công tác khách hàng, tiếp cận và cung ứng các sản phẩm dịch vụ tổng thể của ngân hàng cho các khách hàng đối tác là các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài.
- Phát triển hệ thống công nghệ thông tin hỗ trợ khách hàng thực hiện giao dịch nhanh gọn, an toàn, chính xác đặc biệt là các giao dịch thanh toán XNK. Điều này giúp ngân hàng khẳng định uy tín và vị thế của mình trước đối tượng khách hàng đầy cẩn trọng như các doanh nghiệp FDI.
- Đa“dạng hóa;sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ cốt lõi như tài”trợ thương mại: Không chỉ dừng lại ở những giao dịch đơn thuần, Vietcombank Bắc Ninh nên mở rộng các hình thức tài trợ khác ví dụ như tài trợ theo tiến độ hợp đồng, tài trợ trước khi giao hàng với hình thức tài trợ lưu kho, L/C điều khoản đỏ … hoặc sau khi giao hàng với hình thức“chiết khấu;bộ chứng từ;theo L/C, ứng trước;bộ chứng từ;nhờ thu,;bao thanh toán…”
- Phát triển thị trường kinh doanh ngoại hối để đảm bảo nguồn ngoại tệ cung ứng cho hoạt động thanh toán XNK của các doanh nghiệp FDI trên địa bàn tỉnh.
- Am hiểu phong tục, tập quán, văn hóa kinh doanh, đặc điểm, nhu cầu của từng đối tượng khách hàng FDI nhằm đưa ra các chính sách thu hút, chăm sóc phù hợp.
2.2.2.2. Bài học thất bại cần tránh
Bên cạnh những bài học thành công nêu trên để thu hút các khách hàng FDI“của các ngân hàng trên”địa bàn tỉnh Bắc Ninh, ngân hàng cũng còn gặp không ít những thất bại cần tránh. Cụ thể:
- Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch của ngân hàng trên địa bàn đem lại nhiều ưu điểm trong công tác tiếp cận và cung ứng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho các khách hàng, đặc biệt là các“doanh nghiệp;có vốn đầu tư;trực tiếp;nước ngoài.”Tuy nhiên, nếu mở rộng ồ ạt và không chú trọng“nâng cao;chất lượng phục vụ”thì“công tác khách hàng”cũng khó thành công, không“đáp ứng được;yêu cầu”của“các khách hàng”kỹ tính là“các doanh nghiệp;nói chung”và“các doanh nghiệp FDI;nói riêng.”
- Bên cạnh việc“phát”triển công nghệ thông tin để hỗ trợ khách hàng thực hiện giao dịch nhanh gọn, an toàn đối với“các giao dịch thanh toán”trực tuyến“qua” internet,“ngân hàng”cũng cần nâng cao công tác quản lý và kiểm tra sau giao dịch. Các“giao dịch thanh toán”trực tuyến vẫn“còn nhiều hạn chế”trong việc kiểm soát mục đích giao dịch cũng như đối tượng nhận tiền đặc biệt là các giao dịch chuyển tiền cho cá nhân người nước ngoài tại Việt Nam, tạo điều kiện cho hoạt động rửa tiền bất hợp pháp. Do đó, ngân hàng cần phải có biện pháp kiểm soát chặt chẽ đảm bảo các giao dịch thực hiện đúng theo quy định của ngân hàng, của pháp luật Việt Nam và phòng chống hoạt động rửa tiền bất hợp pháp.
- Các chính sách,“sản phẩm dịch vụ”XNK“dành cho;các doanh nghiệp”FDI mặc dù nhiều tuy nhiên vẫn còn chưa được ứng dụng nhiều vào thực tế. Đa phần các sản phẩm dịch vụ đều phục vụ cho các doanh nghiệp FDI lớn, có uy tín. Các ngân hàng ở Việt Nam nói chung và các ngân hàng ở địa bàn tỉnh Bắc Ninh vẫn còn dè dặt trong việc cấp tín dụng tài trợ XNK“cho các;doanh nghiệp”FDI“nhỏ và vừa,;đặc biệt là;các doanh nghiệp”FDI;mới“hoạt động.