Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1. Thực trạng giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI tạiVietcombank
4.1.1. Thực trạng giải pháp tìm hiểu đặc điểm và nhu cầu khách hàng FDI của
của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Tiền thân của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam hiện nay là Ngân hàng Ngoại hối Việt Nam với chức năng chuyên phục vụ hoạt động ngoại hối của nước nhà. Nhờ đặc thù như vậy, trải qua 55 năm hình thành và phát triển, đến nay Vietcombank được biết đến là một NHTM có thị phần lớn trên thị trường về mảng thanh toán XNK và TTTM, đặc biệt cho các doanh nghiệp FDI.
Tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh, trong thời gian đầu hình thành và phát triển, Chi nhánh chưa chú trọng đến công tác phát triển khách hàng FDI, chủ yếu tập trung với các doanh nghiệp làng nghề, các doanh nghiệp trong nước. Trong những năm gần đây nhận thức được tiềm năng, cơ hội và cũng là yêu cầu bức thiết đặt ra, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh đã xác định thị trường khách hàng FDI là thị trường trọng điểm để phát triển trong những năm tới đây.
Trong thời gian vừa qua, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh chủ động nắm bắt thông tin từng đối tượng khách hàng trên thị trường để từ đó sớm phát hiện nhu cầu hiện tại, nhu cầu tiềm năng của khách hàng với mục tiêu thỏa mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng.Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh hiện vẫn tập trung vào nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng FDI là: các doanh nghiệp của các quốc gia Hàn Quốc, Trung Quốc, Singapore, Nhật Bản….trong các khu, cụm công nghiệp lớn của tỉnh Bắc Ninh. Khi thu hút được các doanh nghiệp FDI này, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh không chỉ chiếm lĩnh được thị trường khách hàng FDI để phát triển các sản phẩm bán buôn tổng thể mà còn phát triển được nhiều sản phẩm bán lẻ cho cán bộ, người lao động của các doanh nghiệp FDI này.
Sau hơn 13 năm hoạt động, số lượng khách hàng doanh nghiệp của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh ngày càng gia tăng, đến hết năm 2017 tổng số khách hàng doanh nghiệp đã lên tới 2.540 khách hàng, trong đó có 393 khách hàng FDI. Tốc độ tăng trưởng khách hàng FDI có tăng qua các năm nhưng vẫn
chỉ ở mức dưới 20%/năm, chưa bằng tốc độ tăng của khách hàng doanh nghiệp nói chung là trên 30%/năm. Khách hàng Hàn Quốc vẫn là nhóm khách hàng chủ đạo trong khối khách hàng FDI của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh. Năm 2015, tổng số khách hàng FDI là 282 khách hàng thì khách hàng Hàn Quốc là 127 khách hàng, đến năm 2017 số lượng khách hàng Hàn Quốc đã lên tới 197 khách hàng trên tổng 393 khách hàng FDI. Trong những năm gần đây, làn sóng đầu tư của Đài Loan, Trung Quốc sang Việt Nam cũng rất lớn, do vậy số lượng khách hàng FDI Trung Quốc tại Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh cũng chỉ xếp sau khách hàng Hàn Quốc, năm 2017 tổng số khách hàng Trung Quốc là 118 khách hàng.
Bảng 4.1. Cơ cấu nhóm KHDN của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Loại khách hàng
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Tốc độ tăng
giảm (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) 2016/ 2015 2017/ 2016 Tổng số KHDN 1.447 100 1.953 100 2.540 100 35,0 30,1 1. KH là DN FDI 282 19,5 348 17,8 393 15,5 23,4 12,9 * Hàn Quốc 127 8,8 191 9,8 197 7,8 50,8 2,9 * Trung Quốc (bao gồm
cả Đài Loan, Hồng
Kong) 93 6,4 102 5,2 118 4,6 9,6 15,7
* Châu Âu - Mỹ 3 0,2 7 0,4 9 0,4 133,3 28,6 *Quốc gia khác (Nhật Bản,
Singapore, Thái Lan…) 59 4,1 63 3,2 70 2,8 6,7 11,1 2. KHDN khác 1.165 80,5 1.605 82,2 2.147 84,5 37,8 33,8 Nguồn: Báo cáo thường niên của Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh
Khách hàng FDI là những khách hàng rất văn minh do vậy họ yêu cầu rất cao về chất lượng dịch vụ. Khi lựa chọn ngân hàng, khách hàng FDI thường rất thận trọng, tuy nhiên sau khi đã lựa chọn được, họ thường rất trung thành với ngân hàng và xu hướng sử dụng tổng thể sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mà họ lựa chọn. Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải không ngừng đa dạng hóa sản
phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng phục vụ, tuyển dụng và đào tạo cán bộ am hiểu văn hóa của nhiều quốc gia khác nhau đồng thời sử dụng được nhiều ngôn ngữ như tiếng anh, tiếng trung, tiếng hàn, tiếng nhật….