Phần 1 Mở đầu
2.1. Cơ sở lý luận về giải pháp marketing thu hút khách hàng FDI của các
2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới chính sách marketing thu hút khách hàng FD
FDI của NHTM
2.1.4.1. Yếu tố bên trong
a. Uy tín
Uy tín của ngân hàng được đặt lên hàng đầu khi khách hàng lựa chọn nơi để giao dịch tổng thể sản phẩm dịch vụ Ngân hàng. Với những ngân hàng có uy tín tốt, khách hàng yên tâm mở tài khoản thanh toán, vay vốn và sử dụng vốn…., không tạo cho khách hàng tâm lý e ngại, lo lắng. Đây là tiêu chí đặc biệt quan trọng trong đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ và phong cách giao dịch của ngân hàng thương mại.
b. Năng lực tài chính của ngân hàng, trình độ khoa học công nghệ và khả năng quản lý của ngân hàng
Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lý của ngân hàng được thể hiện thông qua các chỉ số như: quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản cao, tỷ lệ nợ quá hạn thấp thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới, đồng thời sẽ mở rộng và thu hút được nhiều đối tượng khách hàng.
Trình độ khoa học công nghệ của ngân hàng cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chính sách marketing thu hút khách hàng FDI tại NHTM. Ngân hàng
được trang bị các công nghệ hiện đại, có sự quản lý hoạt động chặt chẽ có thể gia tăng tiện ích cho khách hàng thông qua việc cung ứng gói sản phẩm dịch vụ tài chính đồng bộ và tiện ích đầy đủ. Mặt khác, việc áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến của các ngân hàng có thể giúp các NHTM quản lý danh mục khách hàng tiềm năng, danh mục khách hàng hiện hữu một cách dễ dàng, thông tin được cập nhật đầy đủ trên hệ thống. Điều đó giúp cho NHTM có thể tiết kiệm được nhân công chi phí quản lý, góp phần ra các quyết định đối với khách hàng được nhanh chóng, giúp việc thu hút khách hàng ngày càng hiệu quả.
c. Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ Ngân hàng
Đặc điểm của khách hàng FDI là các khách hàng rất văn minh và có nguồn thông tin rất phong phú vì vậy cán bộ ngân hàng phải có trình độ chuyên môn, hiểu biết rộng và nhạy bén thì mới hiểu và tiếp cận được khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách marketing phù hợp để thu hút từng đối tượng khách hàng FDI.
Ngoài ra hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ còn đòi hỏi đạo đức nghề nghiệp của cán bộ ngân hàng để không vì lợi ích cá nhân mà lợi dụng sự lỏng lẻo, thiếu chặt chẽ trong quy trình, quy chế làm tổn hại đến lợi ích của ngân hàng. Cán bộ khách hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng. Đội ngũ cán bộ khách hàng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động thu hút khách hàng FDI. Đội ngũ cán bộ khách hàng chuyên nghiệp cũng góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động thu hút khách hàng FDI nói riêng.
d. Mạng lưới của ngân hàng
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngân hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngân hàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với ngân hàng, việc tiếp cận, thu hút khách hàng càng trở nên thuận lợi. Ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thường xuyên thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó đưa ra cách chăm sóc phù hợp với từng đối tượng khách hàng trong từng thời kỳ. Do đó, việc mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng FDI của NHTM.
2.1.4.2. Yếu tố bên ngoài
a. Cơ chế chính sách của Nhà nước
Các”hoạt động kinh tế nói chung và hoạt động tại các NHTM nói riêng chịu tác động rất lớn bởi chính sách chủ trương đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước.”
- Về“mặt tích cực: chính sách vĩ mô của Nhà nước có thể tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng được mở rộng và phát triển.”Nếu Nhà nước dùng chính sách tiền tệ mở rộng thì NHTM được cấp thêm vốn dự trữ, khả năng”tài trợ“của ngân hàng sẽ gia tăng.”Chính“sách lãi suất linh hoạt, lãi suất thực dương luôn là đòn bẩy thúc đẩy hoạt động tín dụng của ngân hàng. Mặt khác,nếu Nhà nước cho phép tập trung ngoại tệ vào ngân hàng, quản lý ngoại tệ một cách chặt chẽ thì ngân hàng sẽ có nhiều nguồn ngoại tệ đáp ứng nhu cầu nhập máy móc, thiết bị, nguyên liệu của nhà nhập khẩu.””
- Về“mặt tiêu cực: Chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước có thể gây ra nhiều rủi ro cho hoạt động của ngân hàng. Nếu Nhà nước không có chiến lược hướng về xuất khẩu thì hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp XNK rất hạn chế.”Từ“đó, dẫn đến hoạt động cho vay của ngân hàng sẽ ít đi, lợi nhuận của ngân hàng sẽ giảm xuống.”Khi“Nhà nước áp đặt một hàng rào thuế quan, phi thuế quan thì nó sẽ dẫn đến tăng giá của một số loại hàng nhập khẩu, lượng hàng;nhập khẩu giảm dẫn đến nhu cầu vay vốn giảm.””
Ngoài“ra, việc thay đổi nhỏ trong chính sách lãi suất, tỷ giá hối đoái cũng tác động không ít đến hoạt động tín dụng tài trợ XNK của Ngân hàng.”Môi“trường pháp lý không ổn định, cơ chế chính sách hay thay đổi làm ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, làm đảo lộn chính sách tín dụng của từng ngân hàng. Đây chính là nguyên nhân gây ra rủi ro tín dụng cho các NHTM.””
b. Đặc điểm địa bàn
Mỗi địa bàn hoạt động có đặc điểm khác nhau về vị trí địa lý, điều kiện tự nhiên, dân số, cơ sở hạ tầng… tất cả những yếu tố này đều ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của các NHTM. Một địa bàn có vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng và giao thông đồng bộ, lao động nhiều và chất lượng lao động cao…. là điều kiện tốt cho kinh tế địa phương phát triển và thu hút được đầu tư của nhiều doanh nghiệp.
Khu vực FDI đã tác động lan tỏa đến các khu vực kinh tế và các lĩnh vực của đời sống xã hội rất rõ nét, khu vực FDI phát triển đã khơi dậy các nguồn lực đầu tư, thúc đẩy đổi mới và chuyển giao công nghệ, thúc đẩy gia tăng phát triển các ngành dịch vụ, ngân hàng, bảo hiểm, thông tin, tư vấn, vận tải, quảng cáo, dịch vụ việc làm...
Chính những tác động này đã ảnh hưởng rất lớn đến chính sách marketing thu hút khách hàng FDI của các NHTM, giúp các NHTM mở rộng được đối tượng khách hàng, gia tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời khẳng định được uy tín trên cả thị trường trong nước và quốc tế.
c. Đối thủ cạnh tranh
Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường tài chính dẫn đến thị phần bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàng cần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằm thu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới. Như vậy, với sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần của ngân hàng bị giảm sút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rộng qui mô, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc nâng cao chất lượng phục vụ.