Đvt: Chiếc Năm Nhãn hàng 2012 2013 2014 6/2014 6/2015 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 So sánh 6/2015 với 6/2014 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) Samsung Galaxy Tab 4 - - - - 4 - - - - Asus Phone Pad 7 - - 9 4 3 - - - - (1) (25,00) Haipad A3 9 6 7 3 3 (3) (33,33) 1 16,67 - - Huawei Media Pad 7 19 7 - - - (12) (63,16) - - - - Google Nexus 7 8 5 6 5 3 (3) (37,50) 1 20,00 (2) (40,00) Tổng 36 18 22 12 13 (18) (50,00) 4 22,22 1 8,33
(Nguồn: Báo cáo bán hàng Công ty TNHH TM DV Tùng Bách)
Nhìn vào bảng 4.5, có thể thấy được trong năm 2012 và 2013, đối với mặt hàng máy tính bảng công ty chỉ kinh doanh 3 mặt hàng là Haipad A13 – 4G, Huawei MediaPad 7, Google Nexus 7. Năm 2014, công ty bắt đầu kinh doanh dòng sản phẩm ASUS PhonePad7 và loại bỏ mặt hàng Huawei MediaPad7 do phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm này không tốt. Mặt hàng máy tính bảng Huawei MediaPad7 là mặt hàng có mức giá vừa phải với giá bán của công ty là 3.180 nghìn đồng. Song sản phẩm có nhiều lỗi, khách hàng mang đến bảo hành sửa chữa khá nhiều, công ty đã xem xét và ngừng kinh doanh dòng sản phẩm này. Năm 2014 là một năm kinh doanh không tốt đối với toàn công ty song đối với riêng mặt hàng máy tính bảng lại có xu hướng ngược lại. Doanh số mặt hàng máy tính bảng năm 2014 tăng 22,22% tương ứng với 4 chiếc. Đến tháng 6/2015, mặt hàng này tiếp tục tăng nhẹ 8,33% tương ứng với 1 chiếc so với cùng kỳ năm ngoái. Công ty đã nỗ lực lắng nghe ý kiến khách hàng, bổ sung thêm sản phẩm mới, có chất lượng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng và đưa doanh số tiêu thụ mặt hàng máy tính bảng tăng trưởng và phát triển.
47
Máy in
Công ty chỉ kinh doanh một loại sản phẩm Máy in Canon Laser LBP 2900, doanh thu của mặt hàng này tương đối thấp. Công ty áp dụng chiến lược định giá sản phẩm kèm theo đối với mặt hàng máy in. Với những sản phẩm kèm theo như mực máy in, trục sạc, … những linh kiện máy in đạt hiệu quả kinh doanh tốt, doanh số và doanh thu ở mức cao.
Nhóm dịch vụ sửa chữa
Nhóm hàng dịch vụ sửa chữa của công ty bảo gồm các dịch vụ sửa chữa, bảo hành máy tính, điện thoại, thiết bị kỹ thuật số. Cài đặt hệ thống mạng nội bộ, camera quan sát và các phần mềm, trình duyệt dành cho điện thoại và máy tính. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có kinh nghiệm, có được sự tín nhiệm và ưu ái của khách hàng, mỗi năm dịch vụ sửa chữa của công ty đón tiếp hơn một nghìn lượt khách mang về cho công ty nguồn lợi nhuận lớn. Dịch vụ sửa chữa của công ty kinh doanh rất hiệu quả, góp phần thúc đẩy sự phát triển của công ty, tạo sự tín nhiệm, lòng trung thành của khách hàng đối với công ty.
4.2.2 Chiến lược giá
Giá cả là một yếu tố không kém phần quan trọng, tác động trực tiếp đến việc mua sản phẩm của công ty này hay công ty khác của khách hàng. Giá và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố quyết định giúp công ty tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Giá có vai trò quyết định trong việc cạnh tranh trên thị trường.
Việc định giá của công ty TNHH TM DV Tùng Bách nhiều năm qua gặp khó khăn do yếu tố thị trường bất ổn định, sự biến động giá trên thị trường xảy ra thường xuyên nên công ty phải cập nhật giá cả thường xuyên. Giá cả sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào nhà cung ứng. Công ty thuộc loại hình công ty thương mại, không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm mà kinh doanh hàng hoá, sản phẩm nên việc tính giá thành bán ra được thực hiện tính theo tỷ lệ lãi trên giá gốc của sản phẩm được phân phối bởi nhà cung ứng.
Công thức tính giá bán ra của một sản phẩm: Giá bán ra = Giá gốc + Tỷ lệ lãi/sản phẩm
Trong đó giá gốc là giá thành được thoả thuận giữa công ty và nhà cung ứng qua các hợp đồng mua bán sản phẩm. Công ty ở vị trí là nhà buôn, mua sản phẩm với số lượng lớn, việc tính giá được thực hiện qua hợp đồng thoả thuận giữa hai bên, giá của sản phẩm được cung cấp từ nhà cung ứng thấp hơn giá thị trường. Việc tính giá bán ra sẽ dựa vào tỷ lệ lãi trên giá gốc của sản phẩm.
48
Với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các đối thủ cạnh tranh ra sức lôi kéo khách hàng về phía mình, công ty đã sử dụng những chiến lược giá sau để có thể giữ được chỗ đứng trên thị trường và gia tăng thị phần.
Chiến lược định giá hướng ra thị trường: Công ty đã thành lập được 7 năm, một chặng đường không phải quá ngắn nhưng vẫn chưa đủ dài. Công ty đã lựa chọn chiến lược định giá thấp nhằm mục đích thâm nhập thị trường và gia tăng thị phần.
Định giá sản phẩm kèm theo: Sản phẩm chính giá thấp, lời ít. Sản phẩm phụ giá cao, lời nhiều. Công ty đã áp dụng chiến lược giá này cho tuyến sản phẩm máy tính, sản phẩm phụ kèm theo là các thiết bị linh kiện, phụ kiện đi kèm, sản phẩm máy in, sản phẩm phụ là mực máy in và phụ tùng máy in.
Chiết khấu thanh toán tiền mặt: 2/10 NET 30. Khách hàng sẽ được hưởng mức chiết khấu 2% khi trả tiền trước kỳ hạn 10 ngày kể từ ngày mua hàng. Thời hạn thanh toán là 30 ngày.
Sau đây là giá một số mặt hàng tiêu biểu và mức chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra của công ty trong tháng 6/2015.
Bảng 4.6 Bảng giá một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty TNHH TM DV Tùng Bách
Đvt: 1000 đồng
STT Tên sản phẩm Loại hàng Giá mua Giá bán Mức chênh lệch (%)
1 ASUS Zenfone 4 Điện thoại 1.150 1.495 30
2 FPT F50 Điện thoại 1.091 1.418 30
3 Nokia Lumia 625 Điện thoại 2.512 3.265 30
5 ASUS PhonePad 7 Máy tính
bảng 2.958 3.550 20
6 Lenovo G500S Máy tính 7.080 8.496 20
7 Acer Aspire E5-471 Máy tính 9.440 7.867 20
8 Keyboard Genius Bàn phím 213 255 20
9 Máy in Canon Laser Máy in 2.150 2.580 20
10 Camera Qtesh Camera 560 672 20
(Nguồn: Báo cáo bán hàng Công ty TNHH TM DV Tùng Bách)
Qua bảng 4.6, có thể thấy mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán sản phẩm là 30% đối với mặt hàng điện thoại, 20% đối với mặt hàng vi tính và camera đây là mức
49
lợi nhuận hợp lý cho công ty. Nhìn chung, những chính sách về giá của công ty khá hợp lý và phù hợp với tình hình thị trường hiện nay. Công ty đã có chính sách giá linh hoạt thu hút được sự chú ý của khách hàng. Tuy nhiên, công ty còn dựa theo giá thị trường sụt giảm hay nâng lên để điều chỉnh giá cho phù hợp. Với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả trên thị trường tăng giảm thất thường, việc áp dụng một mức lãi suất cố định cho sản phẩm làm giảm sức cạnh tranh của công ty so với đối thủ, công ty đã linh động hơn về giá, không cứng nhắc áp dụng một mức lãi mà công ty sẽ dựa theo giá thị trường để điều chỉnh cho phù hợp những vẫn giữ mức lãi suất trên 10%/sản phẩm để không làm ảnh hưởng đến nguồn vốn của công ty.
Với một chiến lược giá hợp lý sẽ giúp cho doanh thu của công ty tăng, hoạt động bán hàng diễn ra một cách trôi chảy, dễ dàng hơn. Bảng 4.7 và hình 4.5 sẽ cho chúng ta một cái nhìn cụ thể về tình hình doanh thu của công ty theo từng nhóm hàng trong giai đoạn 2012 – 6/2015.
50 Bảng 4.7 Doanh thu của từng nhóm hàng giai đoạn 2012 – 6/2015
Đvt: 1000 đồng
(Nguồn: Báo cáo Bán hàng Công ty TNHH TM DV Tùng Bách)
Năm Nhóm hàng 2012 2013 2014 6/2014 6/2015 So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013 So sánh 6/2015 với 6/2014 Tuyệt
đối đối (%) Tương
Tuyệt
đối Tương
đối (%) Tuyệt đối đối (%) Tương
Vi tính 1.797.692 1.802.970 1.232.728 674.388 707.628 5.278 0,29 (570.242) (31,63) 33.240 4,93 Điện thoại 213.520 302.104 300.175 174.692 166.373 88.584 41,49 (1.929) (0,64) (8.319) (4,76) Camera 83.381 95.494 48.405 24.875 34.968 12.113 14,53 (47.089) (49,31) 10.093 40,57 Các dịch vụ sửa chữa 305.420 303.344 268.713 159.289 158.515 (2.076) (0,68) (34.631) (11,42) (774) (0,49) Các khoản giảm trừ - - - - - - - - - - - Doanh thu thuần 2.400.013 2.503.912 1.850.020 1.037.266 1.067.484 103.899 4,33 (653.892) (26,11) 30.218 2,91
51
Doanh thu theo nhóm hàng
Hình 4.5 Biểu đồ thể hiện doanh thu theo từng nhóm hàng trong giai đoạn 2012 – 6/2015 của Công ty
(Nguồn: Báo cáo bán hàng Công ty TNHH TM DV Tùng Bách)
Qua Bảng 4.7 và hình 4.5 có thể thấy được mặt hàng vi tính chiếm tỷ trọng cao nhất trong các nhóm hàng, chiếm đến hơn 50% doanh thu của công ty. Tiếp theo là đến các dịch vụ sửa chữa, điện thoại và cuối cùng là camera chiếm tỷ trọng thấp nhất trong doanh số tiêu thụ của công ty.
Mặt hàng chủ lực của công ty chính là nhóm hàng vi tính với các mặt hàng kinh doanh gồm laptop, máy tính bàn, máy tính bảng, máy in và các loại linh kiện vi tính, chiếm tỷ trọng cao trong doanh số tiêu thụ của công ty. Doanh thu nhóm hàng vi tính tăng không đáng kể vào năm 2013, tăng 0,29% so với năm 2012, tương đương với 5.278 nghìn đồng. Đến năm 2014, doanh thu nhóm hàng này sụt giảm xuống 31,63%, tương đương với 570.242 nghìn đồng so với năm 2013. Tháng 6/2015, mặt hàng vi tính tăng trở lại, tăng 4,93% tương ứng với 33.240 nghìn đồng. Doanh thu giảm do các yếu tố vị trí cửa hàng kinh doanh, đoạn đường trước cửa hàng đang được tu sửa trong dài hạn nên hạn chế lượng khách hàng đến với công ty làm cho doanh thu của công ty sụt giảm nhiều so với những năm trước, đối thủ cạnh tranh của công ty trên địa bàn xuất
2012 2013 2014 Tháng 6 2014 Tháng 6 2015 1.797.692 1.802.970 1.232.728 674.388 707.628 213.520 302.104 300.175 174.692 166.373 305.420 303.344 268.713 159.289 158.515 83.381 95.494 48.405 24.875 34.968
52
hiện ngày càng nhiều. Tuy doanh thu sụt giảm nhưng nhóm hàng vi tính vẫn đạt doanh thu cao so với những nhóm hàng khác. Và trong tương lai nhóm hàng vi tính vẫn sẽ là mặt hàng chủ lực của công ty.
Nhóm hàng điện thoại, doanh thu năm 2013 tăng mạnh so với năm 2012, tăng 41,49 % tương ứng với 88.584 nghìn đồng. Năm 2014, doanh thu mặt hàng điện thoại giảm nhẹ, giảm 0,64%, tương đương với 1.929 nghìn đồng so với năm 2014. Tính đến tháng 6/2015, doanh thu nhóm hàng điện thoại tiếp tục giảm 4,76%, tương ứng với 8.319 nghìn đồng so với cùng kỳ năm 2014. Nhóm hàng camera có doanh thu tăng vào năm 2013, tăng 14,53%, tương ứng với 12.113 nghìn đồng. Đến năm 2014, doanh thu mặt hàng này giảm đến 49,31% so với năm 2013, tương đương với 47.089 nghìn đồng. Tháng 6/2015, doanh thu mặt hàng camera tăng mạnh đến 40,57% tương ứng với 10.093 nghìn đồng so với tháng 6/2014. Trong năm 2013, doanh thu nhóm dịch vụ sửa chữa giảm nhẹ so với năm 2012, giảm 0,68%, tương ứng với 2.076 nghìn đồng. Năm 2014, doanh thu nhóm dịch vụ sửa chữa tiếp tục giảm 11,42% tương ứng với 34.631 nghìn đồng so với năm 2013. Đến tháng 6/2015, dịch vụ sửa chữa của công ty vẫn tiếp tục giảm nhưng không đáng kể, giảm 0,49%, tương ứng với 774 nghìn so với cùng kỳ năm 2014. Tuy doanh thu sụt giảm song nhóm dịch vụ sửa chữa vẫn đạt doanh thu ở mức cao. Các yếu tố dẫn đến việc sụt giảm doanh số của công ty phần lớn là do yếu tố đường giao thông, đến nay đoạn đường quốc lộ 91 vẫn đang sửa chữa gây ô nhiễm, khói bụi, công ty cần có chiến lược kinh doanh hiệu quả để đưa doanh thu của công ty tăng trưởng.
Công ty đã xây dựng, tạo lập cho mình một đội ngũ nhân viên kỹ thuật lành nghề, năng động sáng tạo, tận tâm, luôn cố gắng phục vụ khách hàng, sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể, tránh để khách hàng phải chờ đợi lâu. Sản phẩm được công ty sửa chữa không xảy ra trục trặc, có sự ổn định về chất lượng, tạo được uy tín trong lòng người tiêu dùng nên doanh số của nhóm hàng này không giảm nhiều như những nhóm hàng khác. Điều này khích lệ các thành viên trong phòng kỹ thuật cũng như toàn thể nhân viên công ty cần cố gắng hơn nữa để phục vụ khách hàng, đem đến sự hài lòng cho khách hàng và mang lại nguồn lợi nhuận tối ưu cho công ty, giúp công ty tạo dựng cho mình một lượng khách hàng trung thành.
Phân tích theo doanh thu từng nhóm hàng giúp công ty có thể thấy được nhóm hàng chủ lực, đóng vai trò chính trong tổng doanh thu của công ty chính là vi tính, kế đến là những nhóm hàng còn lại là điện thoại, camera và dịch vụ sửa chữa. Nắm được những đặc điểm, doanh thu của từng nhóm hàng giúp công ty có kế hoạch cụ thể để có giải pháp củng cố sự phát triển cho những nhóm hàng có doanh thu tốt và xem xét nên loại bỏ hay tiếp tục kinh doanh đối với những mặt hàng có doanh thu quá thấp. Việc
53
doanh thu các mặt hàng sụt giảm vào năm 2014 do các yếu tố khách quan nhưng cũng do công ty hoạt động chưa thực sự tốt, chưa có chỗ đứng thực sự vững chắc trong lòng khách hàng họ có thể thay thế việc mua sản phẩm ở công ty bằng việc mua sản phẩm đó ở những nơi khác thuận tiện hơn. Công ty cần triển khai những kế hoạch marketing cụ thể để có thể chiếm được vị thế lớn trong lòng khách hàng, giữ chân và thu hút được khách hàng đến với công ty, mua và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Việc phân tích doanh thu theo nhóm hàng cũng giúp cho công ty đánh giá được hoạt động marketing và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Từ đó xác định được điểm yếu kém trong khâu marketing cần khắc phục và có những chiến lược, những kế hoạch và pháp cụ thể, kịp thời nhằm đẩy mạnh lượng tiêu thụ của sản phẩm trong tương lai.
4.2.3 Chiến lược phân phối
Hoạt động phân phối được xem là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, cung cấp cho khách hàng những sản phẩm mà khách hàng cần. Chiến lược phân phối giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí vận chuyển, hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Điều khó khăn nhất chính là phải tìm cách phân phối sao cho phù hợp với điều kiện và khả năng của công ty.
Công ty TNHH TM DV Tùng Bách phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng. Cửa hàng trưng bày sản phẩm cũng là trụ sở của công ty, là nơi tư vấn và cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng mua sản phẩm có kích thước lớn, khó chuyên chở sẽ được nhân viên công ty đến giao hàng tận nơi cho khách hàng. Ngoài ra khách hàng không thể đến trực tiếp cửa hàng có thể đặt hàng qua điện thoại, hàng hoá sẽ được chuyển đến tận tay khách hàng. Cách bày trí, trưng bày sản phẩm trong cửa hàng rất khoa học và đẹp mắt, tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái khi đến tham quan, mua sắm tại cửa hàng.
Hình 4.6 Những khu vực trưng bày sản phẩm của công ty
54
Khu vực trưng bày máy tính của cửa hàng được đặt theo hình chữ U để khách hàng dễ nhìn và quan sát sản phẩm. Khu vực trưng bày các mẫu điện thoại, linh kiện điện thoại, máy tính được đặt trong các tủ kính sát tường, tạo nên sự dễ chịu, thoải mái khi khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn, nhìn ngắm sản phẩm. Khi muốn xem kỹ một sản phẩm, khách hàng có thể gọi nhân viên đến lấy sản phẩm ra để thử máy và lắng nghe ý kiến tư vấn từ nhân viên bán hàng.
Trước tình hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hiện nay, công ty rất chú trọng đến kênh phân phối trực tiếp, bán hàng cá nhân trực tiếp tại cửa hàng. Trách