Bảng 4.12 Ma trận SWOT cho Công ty TNHH TM DV Tùng Bách
SWOT
Điểm mạnh-S
1. Có uy tín trên thị trường. 2. Đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp.
3. Sản phẩm có tính cạnh tranh về giá.
4. Vị trí kinh doanh thuận lợi. Điểm yếu-W 1. Sản phẩm kinh doanh chưa có sự đa dạng. 2. Hoạt động marketing chưa tốt, chưa có bộ phận Marketing.
3. Nguồn vốn không cao. 4. Nhân viên bán hàng làm việc chưa tốt. 5. Hệ thống phân phối còn hạn chế. Cơ hội-O 1. Thị trường rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng công nghệ cao ngày càng tăng. 2. Nguồn cung ứng ổn định, giá cả hợp lý. 3. Nguồn khách hàng tiềm năng lớn. 4. Có thể ứng dụng Marketing điện tử.
5. Lãi suất ngân hàng giảm.
6. GDP tăng.
Chiến lược Điểm mạnh-Cơ hội (SO)
S1,S2,S3,S4+O1,O2,O3,O6 : Chiến lược thâm nhập thị trường.
Chiến lược Điểm yếu- Cơ hội (WO)
W1+O1,O2,O3: Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm.
W2+O4: Marketing điện tử.
W3+O5: Vay vốn để mở rộng quy mô kinh doanh. Thách thức-T 1. Đối thủ cạnh tranh mạnh và ngày một tăng. 2. Áp lực về việc bán hàng. 3. Khách hàng ngày càng khó tính, nhu cầu khách hàng thay đổi nhanh chóng và ngày càng yêu cầu cao hơn.
Chiến lược Điểm mạnh- Thách thức (ST)
S2+T3: Tiến hành nghiên cứu thị trường, nắm bắt xu hướng của khách hàng. S1,S3,S4+T1,T2:Chiến lược thâm nhập thị trường.
Chiến lược Điểm yếu- Thách thức (WT)
W2,W4+T2,T3,T4:
Chiến lược phát triển nguồn nhân lực.
W5+T1,T2,T3: Phát
triển mở rộng hệ thống phân phối.
77 Xác định chiến lược Marketing:
Chiến lược thâm nhập thị trường
Dựa trên các thế mạnh sẵn có, khai thác những điểm mạnh và cơ hội của công ty. Thị trường tiềm năng và khả năng tiêu thụ mặt hàng công nghệ cao của người tiêu dùng có xu hướng tăng. Công ty có những thế mạnh như đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp lành nghề, vị trí kinh doanh thuận lợi và những cơ hội từ thị trường với lượng khách hàng tiềm năng lớn, nguồn cung ứng có giả cả hợp lý, GDP thành phố Cần Thơ tăng. Để thực hiện tốt chiến lược thâm nhập thị trường, khắc phục những điểm yếu từ các đối thủ cạnh tranh mạnh và áp lực từ việc bán hàng, công ty nên thành lập nhóm nghiên cứu thị trường để có thể dự báo trước nhu cầu của người tiêu dùng và có những kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Thực hiện các hoạt động chiêu thị để có thể tận dụng tốt những điểm mạnh sẵn có và khai thác tối đa những cơ hội giúp công ty tăng thị phần ở thị trường hiện tại.
Nghiên cứu thị trường
Để chiều lòng những khách hàng khó tính cũng như tránh mất khách hàng do không nắm bắt được sự thay đổi trong tiêu dùng. Công ty có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên nghiệp, lành nghề, đoàn kết và khả năng tự chủ về nguồn vốn. Dựa vào điểm mạnh này, công ty cần hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo thị trường để có thể tìm hiểu chính xác được xu hướng tiêu dùng của khách hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng để có thể xác định, đưa ra được những chiến lược marketing đúng đắn, đạt hiệu quả cao, thúc đẩy doanh số bán ra cho công ty.
Chiến lược đa dạng hoá đồng tâm
Tận dụng cơ hội với thị trường tiêu thụ rộng lớn, nguồn khách hàng tiềm năng lớn, nguồn cung ứng ổn định, giá cả hợp lý, công ty nên đẩy mạnh chiến lược phát triển sản phẩm, cụ thể là chiến lược đa dạng hoá đồng tâm. Tăng thêm các sản phẩm mới với mức giá và tiện ích hấp dẫn phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện chiến lược này, công ty cần phải xác đinh rõ đối tượng khách hàng mục tiêu, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ để có thể bám sát theo đó mà đưa ra những chiến lược phù hợp. Bên cạnh đó công ty nên tăng cường đẩy mạnh việc thực hiện những chiến lược chiêu thị, nâng cao doanh số giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Marketing điện tử
Trong những năm gần đây, hoạt động marketing của công ty vẫn chưa được thực hiện triệt để và hiệu quả. Với sự phổ biến của Internet thì Marketing điện tử là một (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
78
công cụ thuận tiện, tiết kiệm chi phí và dễ dàng đưa sản phẩm đến với những người tiêu dùng trẻ, phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Marketing điện tử hiện nay là một hình thức ít tốn kém chi phí mà vẫn mang lại hiệu quả cao như mong đợi. Nét độc đáo của Marketing điện tử chính là chúng có thể phối hợp với các kênh phân phối để tạo ra thởi gian, địa điểm, hình thức và có được hàng hoá một cách tiện lợi cho người mua.
Thực hiện vay vốn để mở rộng quy mô kinh doanh
Công ty không sử dụng nguồn vốn vay từ bên ngoài, không vay vốn là tốt. Nhưng với số vốn không cao, công ty khó có thể đứng vững trước những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực tài chính mạnh, quy mô công ty khó có thể được mở rộng và phát triển. Lãi suất ngân hàng hiện tại đang có xu hướng giảm, nhà nước đã có chính sách chú trọng cho việc vay vốn để phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Công ty nên tận dụng cơ hội này để có thể khắc phục điểm yếu, mở rộng quy mô kinh doanh, giúp công ty ngày một phát triển hơn nữa.
Chính sách phát triển nguồn nhân lực
Nhân lực là yếu tố quan trọng, góp phần không nhỏ vào sự phát triển của công ty. Công ty nên tổ chức huấn luyện, nâng cao trình độ chuyên môn, chỉnh đốn lại tác phong làm việc của nhân viên trong công ty. Chiến lược này giúp công ty tạo nên một phong cách chuyên nghiệp hơn, nâng cao hình ảnh công ty trong mắt khách hàng, tăng mức độ hài lòng của khách hàng về phong cách phục vụ của công ty. Chính sách lương thưởng, hoa hồng cho nhân viên bán hàng của công ty vẫn còn chưa rõ ràng, cơ chế quản lý còn lỏng lẻo, tốn kém nhiều chi phí. Để khắc phục những điều này, công ty cần có chế độ lương thưởng, hoa hồng hợp lý để giữ chân nhân viên, thu hút nhân tài. Có cơ chế quản lý rõ ràng, hợp lý, tránh chồng chéo công việc, quá tải đối với nhân viên. Tiết kiêm chi phí quản lý cho doanh nghiệp.
Phát triển mở rộng hệ thống phân phối
Tăng thêm số lượng cửa hàng ở một số quận trên địa bàn Thành phố Cần Thơ, mở rộng mạng lưới phân phối, tận dụng tối đa cơ hội từ thị trường. Công ty cần chú trọng hơn trong việc xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm để người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận được sản phẩm, giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
79
CHƯƠNG 5
GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY TNHH TM-DV TÙNG BÁCH 5.1 GIẢI PHÁP CẠNH TRANH
Công ty TNHH TM DV Tùng Bách thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ. Để có thể tồn tại và phát triển, công ty phải vượt qua ba thách thức lớn: phát triển thêm những mặt hàng mới, tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vượt qua ba thách thức này, điều trước tiên doanh nghiệp cần phải hiểu khách hàng của mình cần gì, muốn gì để có thể đáp ứng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Môi trường cạnh tranh trong ngành hàng công nghệ ngày càng gay gắt, áp lực cạnh tranh đè nặng trên mỗi doanh nghiệp trở nên lớn hơn bao giờ hết. Muốn chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp phải luôn tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh: chất lượng và sự khác biệt hoá, giá cả và tốc độ cung ứng. Vì áp lực cạnh tranh rất lớn nên công ty cần có bản sắc riêng, sáng tạo ra các giá trị cao, độc đáo cho khách hàng, giúp công ty có chỗ đứng trong lòng khách hàng.
Tiêu chuẩn hoá trình độ nhân viên
Việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng là điều cần được ưu tiên hàng đầu. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn chưa tốt, xuất hiện nhiều hạn chế và yếu kém do đội ngũ nhân viên không có chuyên môn, trình độ thấp, thiếu kiến thức kinh doanh. Để công ty có thể phát triển vững mạnh, đội ngũ nhân viên cần phải được cải tạo, nâng cao trình độ. Công ty cần có công tác đào tạo, đầu tư cho việc huấn luyện kỹ năng phục vụ của nhân viên. Với một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhanh nhẹn, linh hoạt trong xử lý tình hướng sẽ giúp công ty phát triển ngày một vững mạnh hơn. Bên cạnh đó bảo đảm công ăn việc làm ổn định cho người lao động kể cả khi có biến động, xây dựng chế độ tiền lương và thưởng hợp lý cho nhân viên để có thể thúc đẩy sự vươn lên của những nhân viên yếu kém và khích lệ tinh thần làm việc của những nhân viên giỏi, khuyến khích người lao động có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của doanh nghiệp. Công ty cũng cần xây dựng cho nhân viên một môi trường làm việc thoải mái, gần gũi và kích thích tính thân tự giác làm việc của nhân viên, tạo điều kiện để nhân viên có thể đưa ra những ý kiến đóng góp cho sự phát triển của công ty. Đa dạng hóa các kỹ năng và đảm bảo khả năng thích ứng của người lao động khi cần có sự điều chỉnh lao động trong nội bộ doanh nghiệp. Biện pháp này sẽ giúp công ty có thể dễ dàng điều chỉnh lao động khi có những biến động, giảm được chi phí để tuyển dụng hay thuyên chuyển lao động. Nâng cao tiêu chuẩn trình độ nhân viên, ở những mức công việc cụ thể sẽ cần một trình độ nhất
80
định để đảm nhiệm trọng trách công việc, đảm bảo cho việc thực hiện công việc được trôi chảy và đạt hiệu quả cao.
Gia tăng số lượng nhà cung ứng
Nguồn cung ứng của doanh ngiệp trong thời gian từ 2012 – 6/2015 tuy có mức giá cả hợp lý, có tính cạnh tranh nhưng không ổn định. Công ty cần dự phòng cho mình nhiều nguồn cung ứng khác để đề phòng những trường hợp có thể xảy ra. Sản phẩm mới cũng nên được công ty cập nhật thường xuyên, liên tục hơn để đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Thêm vào danh mục mặt hàng của công ty những sản phẩm mới nổi, có sức hút mạnh mẽ đối với khách hàng, nhờ những sản phẩm đó mà công ty có thêm những khách hàng tiềm năng, mang lại những nguồn lợi nhuận đáng kể. Sức cạnh tranh của công ty cũng dựa vào việc hàng hoá có đến tay người tiêu dùng một cách sớm nhất hay không. Đẩy nhanh tốc độ cung ứng sản phẩm đến người tiêu dùng cũng chính là biện pháp gia tăng sức cạnh tranh cho công ty.
Chiến lược chi phí thấp
Giảm thiểu tối đa những chi phí phát sinh như chi phí vận chuyển, chi phí quản lý. Tạo áp lực với nhà cung ứng để có được sản phẩm với giá thấp. Từ đó giá sản phẩm công ty bán ra thị trường sẽ thấp hơn đối thủ, tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Cải thiện chất lượng dịch vụ sau bán hàng
Để có được ưu thế cạnh tranh, công ty cần chú trọng hơn nữa nhưng dịch vụ sau bán hàng và dịch vụ sửa chữa sản phẩm, khả năng áp ứng dịch vụ tốt. Trong thời đại toàn cầu hóa và số hóa hiện nay, phần thắng luôn thuộc về các công ty kịp thời thỏa mãn nhu cầu và yêu cầu của khách hàng. Ai gần với khách hàng hơn, nắm bắt nhanh hơn, phản ứng tốt với sự thay đổi của thị trường và làm khách hàng thỏa mãn sẽ được lựa chọn. Những công ty lớn với bộ máy quản lý cồng kềnh, phức tạp với nhiều thủ tục sẽ làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ của công ty. Công ty TNHH TM DV Tùng Bách có đội ngũ nhân viên kỹ thuật có kinh nghiệm lâu năm, tay nghề cao, giúp khách hàng sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm tốt, rút ngắn khoảng thời gian chờ đợi. Chính dịch vụ này sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ. Công ty cần có công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên kỹ thuật để có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Chính sách đổi trả hàng hoá không tính phí sau trong 14 ngày kể từ khi mua sản phẩm cần được phát huy. Thông tin khách hàng nên được lưu lại để có thể có những hoạt động tri ân khách hàng bằng cách tặng quà nhân dịp lễ hoặc sinh nhật khách hàng. Công ty nên quan tâm, chú ý đến các đối thủ cạnh tranh để có chiến lược đối phó phù hợp.
81
Nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa sâu sát, tỉ mỉ do trình độ chuyên môn của nhân viên còn hạn chế. Công ty nên cử nhân viên phòng kinh doanh đi đào tạo ngắn hạn về chuyên môn Marketing để có thể áp dụng kiến thức vào thực tiễn, có thể thực hiện nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, thật tỉ mỉ. Dựa vào kết quả nghiên cứu và những am hiểu về thị trường, nhân viên có thể tham mưu cho giám đốc, đưa ra những chiến lược Marketing hiệu quả và đưa vào thực hiện, giúp công ty ngày một phát triển.
5.2 GIẢI PHÁP MARKETING MIX 5.2.1 Giải pháp về sản phẩm 5.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Công ty cần phát triển, đa dạng hoá sản phẩm theo hướng đa dạng hoá đồng tâm để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu lựa chọn hàng hoá của khách hàng. Những sản phẩm công ty cần bổ sung theo kết quả nghiên cứu thị trường mà công ty thực hiện.
Mở rộng chủng loại sản phẩm theo hướng đa dạng hoá đồng tâm
o Mặt hàng điện thoại có các tuyến sản phẩm như: điện thoại đi động, phụ kiện điện thoại, điện thoại bàn. Sản phẩm ở mỗi tuyến còn ít. Tuyến điện thoại di động vẫn còn khá ít sản phẩm, chỉ tập trung kinh doanh những loại điện thoại có giá rẻ, cần cập nhật mẫu mã, đi tắt, đón đầu nhập về những mẫu hàng mới theo nhu cầu thị trường. Quảng bá và kích thích nhu cầu người tiêu dùng. Ở tuyến sản phẩm điện thoại di động, công ty nên đi theo xu hướng chung, cập nhật những mẫu điện thoại gây chú ý trong thời gian tới. Dựa vào sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm, thu mua sản phẩm trong thời gian sớm nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Quảng bá và trưng bày sản phẩm trong cửa hàng, thu hút khách hàng đến tham quan, chiêm ngưỡng sản phẩm, mang về cho công ty một lượng khách hàng tiềm năng. Tận dụng cơ hội này, nhân viên bán hàng vận dụng kỹ năng tư vấn cho khách hàng những sản phẩm của công ty, thuyết phục và đưa khách hàng đi đến quyết định mua sản phẩm.
o Mặt hàng vi tính có các tuyến sản phẩm: laptop, máy tính bảng, máy tính bàn, máy in, linh kiện máy tính, linh kiện máy in. Mặt hàng vi tính là mặt hàng chủ lực của công ty, mang về cho công ty doanh thu cao nhất song mẫu mã và số lượng sản phẩm bày bán ở công ty còn khá ít. Các mẫu máy đã số là những mẫu máy cơ bản, có màn hình 14 inch. Công ty cần cập nhật thêm những mẫu máy tính nhiều kích cỡ hơn, có mẫu mã thời trang, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty. Các sản phẩm cần được bổ sung, nhập hàng theo kết quả nghiên cứu thị trường mà công ty đã thực hiện. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
82
o Mặt hàng Camera chỉ có duy nhất loại Camera Qtesh, công ty nên cân nhắc việc nhập thêm một số loại camera của các nhãn hiệu khác, với chất lượng khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn. Nếu chỉ có 1 loại sản phẩm, công ty có thể sẽ trở nên