Để xác định chính xác nhu cầu huấn luyện và đào tạo công ty cần chú ý ở
những thời điểm:
-Các đối thủcó phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹnăng ứng phó.
-Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt.
-Sự cạnh tranh gay gắt về thịtrường, sản phẩm và khách hàng. -Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quảhơn.
-Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời.
Khi xác định chính xác nhu cầu đào tạo của công ty khi đó công ty mới đưa ra được các chương trình đào tạo hiệu quả. Từ những nhu cầu đã xác định được công
Xác định nhu cầu huấn luyện và đào tạo Xác định mục tiêu và ngân sách huấn luyện Lập chương trình đào tạo Tiến hành huấn luyện và đào tạo Đánh giá kết quả huấn luyện và đào tạo Kiểm soát công tác huấn luyện và đào tạo lực
ty đưa ra kế hoạch và chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian
đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo?. Đối với LLBH của công ty cần huấn luyện thêm về kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức về doanh nghiệp và văn
hóa công ty, mặt khác công ty chú trọng huấn luyện các kỹ năng cho họ như kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹnăng giao tiếp, kỹnăng ký kết hợp đồng. Sau quá
trình đào tạo LLBH công ty tiến hành đánh giá về kết quả thu được như: mức độ
nắm bắt kiến thức, kỹ năng có được…bằng các câu hỏi phỏng vấn, bài thu hoạch, xử lý tình huống. Đồng thời so sánh chi phí bỏra đểđào tạo với hiệu quả của nó.
“Công ty cần phải chú trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm mới. Cụ thểnhư sau:
Về kỹ năng chuyên môn: Công ty nên chú trọng đến việc đào tạo để trang bị
cho nhân viên bán hàng các kỹnăng như: kỹ năng giao tiếp ứng xử, kỹnăng thuyết phục khách hàng, kỹ năng bán hàng…Bởi vì đội ngũ nhân viên bán hàng họ là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ,
do vậy đây là điều cần thiết để họ có thể có thêm những kiến thức để hoàn thành tốt công việc được giao.
Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện nay Công ty liên tục đưa ra thịtrường nhiều sản phẩm mới, đồng thời trên thị trường Dược phẩm hiện nay liên tục có những loại sản phẩm mới. Do vậy, để lực lượng bán hàng có thể hiểu rõ về sản phẩm mới của Công ty và có thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh thì việc Công ty thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về sản phẩm mới cho lực
lượng bán hàng. Mỗi năm, khi có sản phẩm mới mà Công ty đưa ra thị trường thì nên có một buổi đào tạo ngắn cho nhân viên về sản phẩm đó. Và trong 1 năm Công
ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng.”
3.2.4.Tăng cường đãi ngộ lực lượng bán hàng
Các chỉ tiêu đánh giá cần bổ sung.
+ Số khách hàng mới tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng mới. + Số khách hàng mới mất đi + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực hiện kỳ này so với cùng kỳtrước + So sánh sự thực hiện kỳ này với mục tiêu
+ So sánh việc thực hiện với các nhân viên khác trong cùng khu vực
- Các chỉ tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng chỉ tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hành vi cư xử của nhân viên nào mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực hiện. Hành vi cư xử thường được xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm và làm việc với khách hàng, chất lượng và thời gian hoàn thành các báo cáo.”
Nâng cao hiệu quả việc xử lý kết quảđánh giá lực lượng bán hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty hiện nay chỉ có các chỉ
tiêu về kết quả và số chỉ tiêu ít. Vì vậy, việc xử lý kết quảđánh giá của Công ty mới chỉ dừng lại ở việc xem xét tăng lương và thưởng cho nhân viên bán hàng. Để có thể có những đánh giá sâu hơn về lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp các chỉ tiêu đánh giá hiện tại và đưa thêm các chỉ tiêu đánh giá. Kết quả đánh giá và các
Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh
Vấn đề của
nhân viên Trường hợp có thể Hoạt động điều chỉnh
Hành vi Cư xử thấp, kết quả thấp -Bỏ sức lao động chưa hợp lý -Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý -Hỗ trợ bán hàng kém -Cạnh tranh cao
-Phân công lại khu vực
-Huấn luyện lại nhân viên
-Tăng cường hỗ trợ bán hàng
-Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn
Hành vi
Cư xử thấp, kết quả cao
-Đánh giá sai tiềm năng
-Đối thủ cạnh tranh yếu
-Vị trí trên thị trường của công ty mạnh
-Phương pháp bán hàng hiệu quả
-Đánh giá lại tiềm năng
-Thưởng thích đáng
-Tuyên truyền phương pháp bán
hàng cho nhân viên khác
Hành vi
Cư xử cao, kết quả thấp
-Nhân viên không có khả năng
-Bỏ sức lao động không hợp lý
-Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý
-Khu vực cạnh tranh mạnh
-Hỗ trợ tiếp thị của công ty yếu
-Nhân viên cần phải được đào tạo lại
-Phân công khu vực khác
-Phân bổ nỗ lực hiệu quả
-Tăng cường hỗ trợ tiếp thị
Hành vi
Cư xử cao, kết quả cao
-Nhân viên có năng lực
cao
-Bỏ sức lao động hợp lý
-Tuyên dương
-Thưởng thích đáng
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Áp dụng lý thuyết trên đểđiều chỉnh những khu vực bán hàng yếu kém của Công ty.
Xây dựng lại chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng
“Phần nhiều các nhân viên bán hàng được thưởng cao trong thời gian qua là do họ được làm việc ở một khu vực có mức độ tiềm năng rất lớn. Đồng thời hầu hết
những nhân viên này họ hầu hết được thừa hưởng kết quả làm việc từ những nhân
viên cũ để lại, ví dụ như: Có những nhân viên đã từng làm việc xuất sắc ở một khu vực nào đó, họ được Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, do đó họ để lại khu vực
kinh doanh cho người mới tiếp nhận. Như vậy có thể nói mặc nhiên người nhân viên mới tiếp nhận vị trí này họ sẽđược hưởng rất nhiều thuận lợi trong công việc, họ hầu
như không phải phát triển khách hàng mới nhiều, họ sẽ được hưởng doanh số trên phần việc mà nhân viên cũ để lại từ những khách hàng cũ nhiều tiềm năng và khá
trung thành với công ty. Như vậy, chính việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho từng loại đối tượng khác nhau nên nhiều khi gây bất bình trong nội bộ công
ty. Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, nâng cao doanh số bán hàng thì Công ty cần phải thực hiện những điều sau:
- Các điều kiện và mức thưởng phải được thông báo cho nhân viên ngay từ đầu năm.
- Phân chia khu vực một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối
lượng công việc.
- Đề ra hạn ngạch hợp lý cho các khu vực và phân chia cụ thể cho từng tháng
đểlàm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc.
- Mức thưởng phải đủđể khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp giữa thưởng cá nhân và thưởng nhóm.”
3.2.5.Nâng cao việc đánh giá, giám sát lực lượng bán hàng
Tổng công ty Thương mại Hà Nội cần tăng cường giám sát LLBH thông qua các báo cáo, kế hoạch làm việc cho từng nhân viên từng bộ phận quản lý LLBH:
*Kế hoạch làm việc tuần
“Để kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt hơn và đánh giá
hành vi của nhân viên.
mình bằng cách yêu cầu các nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần của mình. Kế hoạch tuần có thểđược thiết kế theo mẫu như sau:
Nhân viên thực hiện:……… Tuần thứ:……….” Kế hoạch doanh số: Bảng 3.2: Kế hoạch doanh số Sản phẩm Khách hàng A Khách hàng B Khách hàng C …. Tổng Ghi chú Cửa hàng 1 Cửa hàng 2 Cửa hàng 3 …. Tổng Kế hoạch làm việc Bảng 3.3: Kế hoạch làm việc
Ngày thứ Công việc Ghi chú
Thứ 2 - Công việc ưu tiên
- Công việc cần trợ giúp Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7
“Dựa vào kế hoạch tuần này các Trưởng nhóm bán hàng có thể trực tiếp theo dõi, kiểm tra lịch làm việc và kế hoạch doanh số tuần của nhân viên dưới quyền mình. Trong tuần, nếu có việc gì phát sinh đột xuất thì nhân viên bán hàng có thểđiều chỉnh cho linh hoạt theo nhưng sau đó phải có báo cáo cụ thể với quản lý của mình.”
“Ngoài kế hoạch chi tiết từng ngày như trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên của mình xây dựng kế hoạch doanh số tháng. Thông qua kế hoạch doanh số tháng của nhân viên bán hàng Công ty sẽ thấy được kế hoạch doanh số trong một tháng của nhân viên có hợp lý không, nếu chưa hợp lý thì người quản lý trực tiếp sẽ
làm việc với nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch Công ty đưa ra.
Một kế hoạch doanh số tháng của nhân viên bán hàng có thểđược thiết kếnhư sau:”
Doanh số theo sản phẩm Bảng 3.4: Doanh số theo sản phẩm Sản phẩm Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 A B … Tổng Doanh số theo khách hàng Bảng 3.5: Doanh số theo khách hàng Tuần Sản phẩm Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 Cửa hàng A Cửa hàng B … Tổng
*Báo cáo làm việc của nhân viên bán hàng
- Báo cáo tuần
“Báo cáo tuần giúp trưởng nhóm bán hàng theo dõi tình hình thực hiện kế
hoạch tháng của nhân viên có theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không, tình hình bán hàng của các nhân viên của công ty trong khu vực cũng như những thông tin vềđối thủ cạnh tranh trong khu vực, từđó có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời và hợp lý. Báo cáo tuần có thểđược thiết kế như sau:
Nhân viên thực hiện: ………
Báo cáo doanh số:
Bảng 3.7: Báo cáo doanh số
Sản phẩm Khách hàng A Khách hàng B Khách hàng C …. Tổng Ghi chú Cửa hàng 1 Cửa hàng 2 Cửa hàng 3 …. Tổng
Báo cáo công việc
Bảng 3.8: Báo cáo công việc
Thứ Công việc thực hiện Đánh giá kết quả Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7 “-Báo cáo tháng
Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết được tình hình thực hiện kế
hoạch tháng của các nhân viên, qua đó đánh giá thực hiện và có những đánh giá tình
hình thực hiện kế hoạch so với kế hoạch đề ra. Báo cáo tháng có thể được thiết kế như sau:”
Báo cáo doanh số theo sản phẩm
Bảng 3.9: Báo cáo doanh số theo sản phẩm
Sản phẩm Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5 A B … Tổng
Báo cáo doanh số theo khách hàng
Bảng 3.10: Báo cáo doanh số theo khách hàng
Sản phẩm Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tuần 5
Cửa hàng A Cửa hàng B …
Tổng
“Nhìn vào báo cáo này trưởng nhóm bán hàng có thể thấy được kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. Thấy rõ sản phẩm nào bán được bao nhiêu, tình hình bán hàng theo từng khách hàng như thế nào, khách hàng nào bán tốt, khách hàng nào bán chậm… để kịp thời đưa ra những đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên trong tháng tiếp theo.”
KẾT LUẬN
“Thị trường xuất nhập khẩu sản phẩm lương thực, thực phẩm tại Việt Nam là thịtrường cạnh tranh giữa các nhà phân phối thực phẩm nhập khẩu, các Công ty sản xuất thực phẩm trong nước với nhau. Các Công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một cách hiệu quả. Do vậy các Công ty ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc quản trị lực lượng bán hàng một cách tốt nhất nhằm
đạt được mục tiêu phát triển của mình.
Luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty thương mại Hà Nội” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận văn đã vận dụng tổng hợp các lý thuyết về quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đềđồng thời thu thập thông tin về tình hình cụ thể của Công ty, của thị trường để kiến nghị
các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty có tính thực tế
cao, cụ thể kết quảđạt được như sau:
Thứ nhất: Hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về Bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng.
Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng
công ty Thương mại Hà Nội để qua đó chỉ ra những mặt còn hạn chế, tồn tại cũng như những thành tựu mà Công ty đã đạt được trong thời gian qua.
Thứ 3: Xây dựng được những giải pháp để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương mại Hà Nội để Công ty ngày càng phát triển trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên
luận văn không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô, đồng nghiệp, nhất là sự quan tâm, đầu tư
của Tổng công ty Thương mại Hà Nội để giúp tác giả hoàn thiện luận văn này trong
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế Quốc dân.
2.Trần Kim Dung (2014), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giáo dục.
3.Trần Kim Dung (2016), Quản trị lực lượng bán hàng trong thời kỳ mở cửa nền kinh tế, Trường Đại học Kinh tế TP Hồ Chí Minh
4.Nguyễn Vân Điềm & Nguyễn Ngọc Quân (2009), Quản trị nguồn nhân lực, nhà xuất bản Lao động xã hội.
5.Jamers M.(2005), Quản trị bán hàng, NXB TP. Hồ Chí Minh
6.Tạ Ngọc Hải (2012), Một số nội dung về nguồn nhân sựvà phương pháp đánh giá nguồn nhân sự, Viện khoa học tổ chức nhà nước.
7.Nguyễn Thị Hải (2018), Quản trị lực lượng bán hàng tại Tập Đoàn An Bình Group , Đại học Kinh tế Huế
8.Trần Thị Vân Hoa (2012), Vị trí và vai trò của nhân viên công nghệ thông tin cấp trung, Bài giảng Viện Quản trị Kinh doanh, Đại học Quốc Gia Hà Nội.
9.Nguyễn Văn Hòa (2017), Nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Tổng Công Ty Lương Thực Miền Bắc, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia
10.Phan Văn Kha (2007), Đào tạo và sử dụng nhân sự trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, Công ty thương mại Angel Media Giáo dục.