Các hoạt động đào tạo hiện tại của công ty mới chỉ dừng lại ở việc đào tạo về
chuyên môn chỉ một lần khi người được tuyển dụng bắt đầu vào Công ty và việc
đào tạo sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng hầu như rất ít. Để có lực lượng bán hàng giỏi, Công ty cần chú ý đến việc phải lên một chương trình đào tạo theo một hệ thống đã được lên kế hoạch từtrước.”
Qua thực trạnh đào tạo và huấn luyện LLBH tại công ty, ta thấy tuy chi phí
đào tạo bỏra tương đối nhưng chất lượng chưa đạt yêu câu. Vì vậy trong giai đoàn
tiếp theo công ty cần chú trọng hơn nữa đến cồng tác đào tạo LLBH cả về kiến thức và kỹ năng, phẩm chất. Công ty cần coi đào tạo là việc đầu tư cho tương lai của mình, mở thêm nhiều khóa đào tạo cho LLBH. Nội dung đào đạo cần chú trọng
hơn, công ty không chỉđào tạo cho LLBH kiến thức về sản phẩm, thị trường, khách hàng mà còn chú ý những kiến thức về doanh nghiệp, văn hóa công ty. Các kỹnăng như kỹnăng quản trị thời gian, kỹnăng bán hàng, kỹnăng soạn thảo hợp đồng cũng
cần chú trọng.
Để công tác huấn luyện và đào tạo đạt chất lượng cao công ty cần xây dựng kế
hoạch đào tạo khoa học, hợp lý. Sau đây em xin đề xuất quy trình đào tạo lực lượng bán hàng cho Tổng công ty Thương mại Hà Nội như sau:
(Nguồn: Tác giả đề xuất, 2020)
Sơ đồ 3.1: Quy trình đào tạo Tổng công ty Thương mại Hà Nội
Để xác định chính xác nhu cầu huấn luyện và đào tạo công ty cần chú ý ở
những thời điểm:
-Các đối thủcó phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹnăng ứng phó.
-Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những thói quen không tốt.
-Sự cạnh tranh gay gắt về thịtrường, sản phẩm và khách hàng. -Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quảhơn.
-Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời.
Khi xác định chính xác nhu cầu đào tạo của công ty khi đó công ty mới đưa ra được các chương trình đào tạo hiệu quả. Từ những nhu cầu đã xác định được công
Xác định nhu cầu huấn luyện và đào tạo Xác định mục tiêu và ngân sách huấn luyện Lập chương trình đào tạo Tiến hành huấn luyện và đào tạo Đánh giá kết quả huấn luyện và đào tạo Kiểm soát công tác huấn luyện và đào tạo lực
ty đưa ra kế hoạch và chương trình đào tạo cụ thể, đào tạo nội dung gì? Thời gian
đào tạo? phương pháp sử dụng để đào tạo?. Đối với LLBH của công ty cần huấn luyện thêm về kiến thức sản phẩm, thị trường, kiến thức về doanh nghiệp và văn
hóa công ty, mặt khác công ty chú trọng huấn luyện các kỹ năng cho họ như kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹnăng giao tiếp, kỹnăng ký kết hợp đồng. Sau quá
trình đào tạo LLBH công ty tiến hành đánh giá về kết quả thu được như: mức độ
nắm bắt kiến thức, kỹ năng có được…bằng các câu hỏi phỏng vấn, bài thu hoạch, xử lý tình huống. Đồng thời so sánh chi phí bỏra đểđào tạo với hiệu quả của nó.
“Công ty cần phải chú trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm mới. Cụ thểnhư sau:
Về kỹ năng chuyên môn: Công ty nên chú trọng đến việc đào tạo để trang bị
cho nhân viên bán hàng các kỹnăng như: kỹ năng giao tiếp ứng xử, kỹnăng thuyết phục khách hàng, kỹ năng bán hàng…Bởi vì đội ngũ nhân viên bán hàng họ là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ,
do vậy đây là điều cần thiết để họ có thể có thêm những kiến thức để hoàn thành tốt công việc được giao.
Về kiến thức sản phẩm mới: Hiện nay Công ty liên tục đưa ra thịtrường nhiều sản phẩm mới, đồng thời trên thị trường Dược phẩm hiện nay liên tục có những loại sản phẩm mới. Do vậy, để lực lượng bán hàng có thể hiểu rõ về sản phẩm mới của Công ty và có thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh thì việc Công ty thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về sản phẩm mới cho lực
lượng bán hàng. Mỗi năm, khi có sản phẩm mới mà Công ty đưa ra thị trường thì nên có một buổi đào tạo ngắn cho nhân viên về sản phẩm đó. Và trong 1 năm Công
ty nên tổ chức khoảng từ 2-4 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm Dược nói chung cho lực lượng bán hàng.”