Nội dung
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Số lần tổ chức Số lao động tham gia Số lần tổ chức Số lao động tham gia Số lần tổ chức Số lao động tham gia Đôi tay vàng 1 384 1 405 1 460 Học đi đôi với hành 2 256 2 242 2 205 Giải bóng đá 1 120 1 135 1 158
Giải thi nấu ăn 1 140 1 158 1 162 Giải thi tăng
năng suất lao động 1 180 2 202 2 267
(Nguồn: Phòng quản trị nhân sự)
Qua bảng 2.4, ta có nhận xét: Tổng công ty Thương mại Hà Nội đã tổ chức khá nhiều các phong trào thi đua trong lao động cũng như trong sinh hoạt, thể chất nhằm kết nối tất cả các cán bộ công nhân viên với nhau, tạo được văn hóa doanh
nghiệp tốt. Số lượng người tham gia các phòng trào tăng qua các năm, đặc biệt là
phong trào “đôi găng tay vàng”. Cụ thể, năm 2017 có 384 người tham giam tranh tài
đến năm 2018 con sốlà 405 người tham gia tăng 21 người và sang năm 2019 là 460 người tham gia tăng 55 người, đây là thành công của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong việc phát huy tính đoàn kết và văn hóa của doanh nghiệp. Nguyên nhân một phần là do giá trị giải thưởng này lớn và áp dụng cho toàn bộ lao động trong Công ty không kể giới tính tuổi tác.
Phong trào sản xuất có giải thi tăng năng suất lao động, giải thi đấu này cũng thu hút khá đông lao động trong Công ty tham gia. Năm 2017 có 180 người tham
gia thì sang năm 2019 đã là 267 người tham gia cuộc thi này. Điều này cho thấy việc tổ chức các giải thi đấu ngoài phần thưởng cho người giỏi nhất còn là những giá trị tinh thần thúc đẩy người lao động làm việc và cống hiến cho Công ty. Đây là
những điều kiện thuận lợi cho việc triển khai các chương trình quản trị lực lượng bán hàng của Công ty.
2.2.2.3.Đặc điếm sản phẩm
TCT Thương mại Hà Nội hoạt động trên 3 lĩnh vực kinh doanh chính là kinh doanh xuất nhập khẩu, Thương mại nội địa và Đầu tư phát triển hạ tầng thương mại, cụ thể:
Kinh doanh xuất nhập khẩu
-Xuất khẩu: nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng may mặc, hàng thủ
công mỹ nghệ và hàng hoá tiêu dùng;
- Nhập khẩu: máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu và hàng tiêu dùng;
Thương mại nội địa:
Quản lý hệ thống trung tâm thương mại, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện ích và chuyên doanh;
-Phát triển hệ thống phân phối, bán buôn, đại lý đối với các mặt hàng tiêu dùng do TCT sản xuất và phân phối
-Kinh doanh hàng miễn thuế
-Cung ứng các dịch vụ: nhà hàng ăn uống, du lịch lữ hành, kho vận
-Sản xuất, chế biến: hàng thực phẩm, gia vị, đồ uống, thủ công mỹ nghệ, may mặc. -Dịch vụ Logistic
Đầu tư phát triển hạ tầng thương mại, dịch vụ bao gồm: Hệ thống Trung tâm
thương mại, siêu thị, cửa hàng tiệc ích; văn phòng cho thuê; chợ đầu mối, trung tâm phân phối dự trữ hàng hóa logistic.
Do đó mà ảnh hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng, do tính đa dạng trong ngành nghề sản phẩm kinh doanh nên lực lượng bán hàng cần đa dạng và có khả năng đáp ứng nhiều lĩnh vực bán hàng với nhiều chủng loại sản phẩm.
2.2.2.4.Các hình thức bán hàng công ty đang áp dụng
Công ty bán hàng thông qua hệ thống phân phối, bán buôn, đại lý đối với các mặt hàng tiêu dùng, đặc sản vùng miền do Hapro sản xuất và độc quyền phân phối.Công ty đã triển khai mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại 16 tỉnh, thành trong cả nước: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Nghệ An... Tại Hà Nội, sản phẩm của Công ty có mặt ở 30 siêu thị và chợ, 110 nhà hàng, khách sạn, 76 cửa hàng bán lẻ, 48 công ty và đơn vị.
Công ty có quan hệlàm ăn với hơn 100 làng nghề, đồng thời khôi phục nhiều làng nghề bị thất truyền.
2.3.Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty Thương
mại Hà Nội giai đoạn 2017 - 2019
2.3.1.Thiết kế chiến lược và cơ cấu lực lượng bán hàng
2.3.1.1.Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng *Quy mô lực lượng bán hàng
Bảng 2.5:Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng TCT Hapro đến ngày 31/12/2019 TT Chức danh Số lượng 1 Phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng 1 2 Giám đôc bán hàng cấp tỉnh 2 3 Giám đốc khu vực 23 4 Nhân viên bán hàng 146 Tổng số 172 Nguồn: Phòng quản trị nhân sự
Quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao gồm 114 nhân viên của công ty. Mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụkhác nhau như sau:
- Phó tổng giám đốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc.
- Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao.
- Giám đốc bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về công việc bán hàng trong một khu vực địa lý được giao.
- Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng đểđáp ứng mức doanh sốđược khoán.
Sơ đồ 2.7: Biến động về tổng số LLBH qua các năm 2017 – 2019
Nguồn: Phòng quản trị nhân sự
“Qua sơ đồ 2.8 ta có nhận xét: sốlượng LLBH của Tổng công ty Thương mại Hà Nội tăng dần qua các năm 2017 - 2019. Cụ thể năm 2017 nhân sự trong LLBH là 140 người thì đến năm 2018 số LLBH tăng là 20 người tương ứng tăng là 14,3% so với năm 2017. Sang năm 2019 LLBH của Tổng công ty Thương mại Hà Nội tiếp tục tăng thêm là 10 người, tỷ lệ tăng 6% so năm 2018. Nguyên nhân là do Tổng
công ty Thương mại Hà Nội đã chủ động thị trường chuỗi siêu thị ở các tỉnh phía Bắc, do đó cần tuyển thêm nhân sự trong lực lượng bán hàng.”
*Đặc điểm lực lượng bán hàng
Cơ cấu lực lượng bán hàng theo giới tính
Xét về cơ cấu giới tính, LLBH của Tổng công ty Thương mại Hà Nội là nam giới chiếm tỷ lệ cao (trên 60%), nữ giới chiếm tỷ lệ thấp (dưới 40%). Tỷ lệ LLBH là nữ giới có sựthay đổi theo hướng giảm xuống qua các năm.