2.3 Thực tiễn hoạt động đầu tư của Viettel tại Mozambique
2.3.8 Chiến lược đầu tư
2.3.8.1Phát triển hạ tầng mạng lưới và kênh phân phối rộng khắp cả nước
Với quan điểm thực hiện nhất quán chiến lược xuyên suốt của Viettel khi đầu tư ra tất cả các thị trường nước ngoài, Viettel đã áp dụng chiến lược “hạ tầng mạng lưới đi trước - kinh doanh đi sau” tại Mozambique bởi doanh nghiệp xác định quy mô, chất lượng hạ tầng mạng lưới là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành công của kinh doanh. Trong q trình khảo sát thị trường, đánh giá phân tích đối thủ cũng như hiệu quả đầu tư của dự án tại Mozambique, Viettel đã xác định ngay từ đầu phải tập trung mọi nguồn lực đẩy nhanh phát triển hạ tầng mạng lưới với các mục
tiêu: triển khai trong vòng 12-16 tháng phải khai trương và muốn kinh doanh thành cơng thì tại thời điểm khai trương, quy mơ hạ tầng mạng lưới phải lớn nhất, số vị trí trạm phát sóng tối thiểu gấp 1,5 lần đối thủ mạnh nhất, vùng phủ đạt khoảng 85% dân số của quốc gia này (Thu Trang, 2019).
Khi Movitel chính thức được khai trương, Movitel tuyên bố đã triển khai đường trục cáp quang với khoảng 12.500km và 1.800 trạm phát sóng, chiếm hơn 50% tổng số trạm phát sóng trên cả nước. Sau gần 3 năm hoạt động, Movitel đã trở thành mạng viễn thơng có vùng phủ sóng lớn nhất đất nước Mozambique, với 3.000 trạm phát sóng và 27.000km cáp quang, chiếm 44% thị phần với khoảng 5,4 triệu thuê bao. Ngoài ra, Movitel đã ký một thỏa thuận với công ty Electricidade de Moỗambique (EDM - Cụng ty điện lực quốc gia của Mozambique), để có quyền sử dụng đường dây điện EDM, giúp Movitel có điều kiện thuận lợi để mở rộng mạng lưới nhanh hơn (ICT Africa, 2016).
So với các mơ hình kinh doanh khác được áp dụng bởi các công ty viễn thông trên thế giới, chiến lược đầu tư vào hạ tầng mạng lưới của của Viettel đã cho thấy sự khác biệt. Ví dụ, cơng ty viễn thơng Vodacom triển khai theo phương thức hoạt động truyền thống bằng cách xây dựng cơ sở hạ tầng mạng cơ bản, sau đó tổ chức các hoạt động tiếp thị và bán hàng tập trung vào các khu vực khách hàng tiềm năng. Là công ty tham gia muộn vào thị trường viễn thông Mozambique, Movitel đã lựa chọn đầu tư vào cơ sở hạ tầng mạng lưới mạnh mẽ và kênh phân phối rộng khắp cả nước để cung cấp dịch vụ trên toàn quốc.
Ngoài ra, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt nhất đến tay khách hàng thì yếu tố liên tục và kịp thời trong việc vận hành mạng lưới viễn thơng có ý nghĩa rất quan trọng. Movitel là nhà mạng duy nhất tại Mozambique tổ chức bộ máy kỹ thuật, vận hành, khai thác và ứng cứu thông tin song song với bộ máy kinh doanh theo 03 cấp từ Công ty xuống đến các Chi nhánh tỉnh và đội kỹ thuật; dựa vào phạm vi địa lý và số lượng trạm BTS để quy hoạch, tổ chức các đội kỹ thuật đảm bảo tỉ lệ 30 BTS/đội kỹ thuật. Nhiệm vụ chính của các đội này là bảo trì bảo dưỡng nhà trạm, các tuyến cáp quang và đảm bảo thông tin liên lạc thơng suốt 24/24 giờ. Khi có sự cố xảy ra, Trung tâm điều hành mạng trên
Công ty sẽ đưa ra các cảnh báo, nguyên nhân gây gián đoạn thông tin và yêu cầu đội kỹ thuật đến ngay hiện trường để khắc phục sự cố, khôi phục dịch vụ trong thời gian ngắn nhất.
2.3.8.2Tiếp cận thị trường bằng cách tập trung vào khu vực nông thôn
Không giống như các nhà khai thác khác tập trung phủ sóng ở các khu vực thành thị, Movitel bắt đầu bằng cách tiếp cận tập khách hàng ở khu vực nông thôn. Chiến lược này của Movitel nhằm giành được thị phần của khu vực có ARPU thấp hơn khu vực thành thị. Chiến lược “lấy nông thôn bao vây thành thị” đã từng được Viettel áp dụng rất thành công ở Việt Nam và nhiều thị trường quốc tế. Theo đại diện Viettel tại Mozambique, chiến lược này cũng đem lại những thành công bước đầu và đưa Movitel trở thành “điều kỳ diệu châu Phi” bởi những đóng góp của việc phổ cập viễn thơng di động ở khu vực nông thơn. Theo đó, cơng ty tập trung áp dụng chiến lược giá rẻ để nhanh chóng tăng lượng người dùng, tăng quy mô và chiếm được thế độc quyền ở một số khu vực nông thôn. Đây là một trong những chiến lược quan trọng của Movitel, bởi tại thời điểm Movitel khai thác thị trường viễn thơng Mozambique chỉ có khoảng 20% dân số Mozambique sống ở các khu vực thành thị. Điều này cho thấy khu vực nông thơn cịn rất nhiều tiềm năng mà các nhà mạng khác chưa phát triển đến.
Trong khi thị trường thành thị với 20% tổng dân số chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà khai thác, thì khu vực nơng thơn dường như bị bỏ quên (Saima Ibrahim, 2014). Do đó, Movitel đã tập trung cung cấp các dịch vụ viễn thông ở các vùng nông thôn và các khu vực kém phát triển ở Mozambique, bao gồm cả dịch vụ di động, điện thoại cố định và Internet. Movitel có chuỗi cung ứng rộng khắp đến 100% các huyện, làng với 153 cửa hàng, 12.600 đại lý/điểm bán hàng và gần 4.000 nhân viên bán hàng trực tiếp (Saima Ibrahim, 2014). Đặc biệt, để chăm sóc khách hàng trong trường hợp dân cư sống rải rác, mật độ dân số thấp như ở Mozambique, Movitel áp dụng mơ hình bán hàng tận nơi. Với Movitel, người dân địa phương có thể được phục vụ và chăm sóc ngay tại nhà của mình thay vì phải đi bộ xa mới đến được cửa hàng, đại lý. Cách làm này không chỉ giúp Movitel phổ biến dịch vụ của
mình một cách nhanh chóng mà cịn nhận được sự ủng hộ mạnh mẽ từ người dân địa phương.
2.3.8.3Xây dựng bộ máy, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp
Về sản phẩm dịch vụ, Movitel là nhà cung cấp dịch vụ có các gói sản phẩm dịch vụ đa dạng và giá cả cạnh tranh nhất tại thị trường Mozambique với giá cước thấp hơn từ 10% - 15% so với mức trung bình của thị trường (ICT Africa, 2019). Cơng ty đưa ra nhiều gói cước đặc thù, phù hợp với từng phân khúc khách hàng, giúp cho mọi người dân Mozambique từ giàu đến nghèo, từ thành phố đến vùng sâu vùng xa đều có cơ hội sử dụng các dịch vụ, tiện ích mà viễn thơng mang lại.
Bảng 2.9. Thống kê một số gói cước dịch vụ cơ bản của Movitel
TTDịch vụSản phẩmĐặc điểm chính 1 Dịch vụ di động Gói cước di động
- Một số gói cước điển hình như: Elite Unlimited, Elite Dados, Elite Student, Basico đều có những ưu đãi khác nhau, đáp ứng yêu cầu riêng của từng phân khúc khách hàng. Giá cước trọn gói cho các ưu đãi, thường bao gồm data, phút gọi, SMS.
- Thời gian sử dụng của gói cước cũng được cung cấp linh hoạt tùy theo nhu cầu của người sử dụng.
Gói Mobile Internet
- Một số gói cước điển hình như D7, H5, S120, M200,…
- Đối tượng sử dụng những gói cước này là những người có nhu cầu sử dụng di động nhưng nhu cầu gọi ít, chủ yếu là truy cập Internet theo giờ, theo ngày, theo tuần, theo tháng,…
Dịch vụ VAS
- Movitel có các dịch vụ VAS đa dạng, phong phú như: Dịch vụ chuyển tiền viễn thơng, Dịch vụ truyền hình trên di động qua website Cinetop, chơi điện tử trên MovGame, các dịch vụ cho phép nghe và tải nhạc miễn phí,…
Dịch vụ quốc tế
- Cho phép người dùng gọi điện quốc tế từ Mozambique đến mọi quốc gia trên thế giới.
- Những gói cước gọi quốc tế của Movitel cho phép người dùng gọi không giới hạn số phút gọi đến 8 quốc gia với giá trọn gói từ 1000-1700 meticais (khoảng 360.000đ - 630.000đ).
2 Dịch vụ
Internet
Gói cước FTTH
- Cung cấp các gói cước có đường truyền tốc độ cao, đáp ứng nhu cầu sử dụng của mọi đối tượng khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp với mức giá hợp lý
Gói cước Gia đình
- Gói cước dành cho đối tượng khách hàng là cả gia đình với trọn gói các ưu đãi internet, truyền hình, thoại, 3G/4G, tiết kiệm chi phí viễn thông hàng tháng
- Khách hàng có thể gọi điện miễn phí giữa nhóm 5 thành viên gia đình
3 Dịch vụ
số
Cung cấp các giải pháp CNTT cho Khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp trong nhiều lĩnh vực như giáo dục, tài chính, kinh doanh,… ví dụ:
- Online Distributor Management System - DMS.ONE: giải pháp dành cho KHDN, giúp doanh nghiệp quản lý, hệ thống phân phối và bán hàng trực tuyến, nâng cao hiệu quả kinh doanh - Education Ecosystem: Hệ sinh thái giáo dục Movitel nhằm hiện
đại hóa ngành giáo dục ở Mozambique thông qua các hệ thống quản lý, theo dõi và giám sát nhằm tối đa hóa kết quả của các kế hoạch, mục tiêu và chiến lược của Chính phủ trong lĩnh vực này
- E-Mola: sản phẩm ví điện tử của Movitel cho phép khách hàng gửi, rút, chuyển tiền, mua tín dụng, thanh tốn các dịch vụ như nước, truyền hình, Internet nhanh chóng, an tồn, tiện lợi.
4 Thiết bị đầu cuối
Movitel cung cấp các sản phẩm thiết bị đầu cuối đến trực tiếp khách hàng thông qua các kênh điểm bán. Các sản phẩm mà Movitel cung cấp hiện có thiết bị cầm tay 2G, 3G, 4G, Dcom, Modem Wifi,…
Về bộ máy chăm sóc khách hàng, Movitel thiết lập hàng trăm bàn điện thoại viên trực 24/24 giờ để giải đáp những thắc mắc, yêu cầu từ phía khách hàng và nắm bắt được mong muốn của khách hàng đối với chất lượng dịch vụ, giá cả của các sản phẩm, gói cước mà cơng ty đang triển khai tại tất cả các vùng miền. Qua đó, chuyển cho bộ phận kỹ thuật và chiến lược kinh doanh tối ưu, nâng cao chất lượng mạng lưới cũng như hồn thiện chính sách phù hợp với yêu cầu từ phía khách hàng (ICT Africa, 2019).
2.3.8.4Kinh doanh hiệu quả gắn liền với trách nhiệm xã hội
Ngoài việc tập trung cho đầu tư và kinh doanh, Movitel cịn đầu tư cho các chương trình xã hội với mục đích nâng cao trình độ dân trí, tăng khả năng tiếp cận của người dân với các dịch vụ viễn thơng thơng qua việc bình dân hóa dịch vụ; tài trợ Internet miễn phí đến 100% trường học trên tồn quốc; các chương trình khuyến mại miễn phí sim, cước dịch vụ cho đối tượng học sinh, sinh viên; trợ cấp chi phí thiết bị cầm tay cho người dùng ở nông thôn, cung cấp các gói sản phẩm đặc biệt nhằm hỗ trợ người dùng có thu nhập thấp như nơng dân hoặc sinh viên. Theo Viettel Global (2015-2020), các chương trình xã hội mà Viettel thực hiện tại Mozambique điển hình có các chương trình lớn như:
Movitel đã kết hợp với Bộ Giáo dục Mozambique triển khai dự án internet miễn phí đến 4.500 trường học trên tồn quốc trong vịng 3 năm từ 2015-2017 với giá trị tương đương 3 triệu USD. Qua chương trình này, Movitel đã góp phần hỗ trợ khơng nhỏ trong việc cải thiện chất lượng giáo dục cũng như nâng cao trình độ kiến thức cho học sinh, sinh viên của Mozambique. Theo đó, 3/5 tổng số học sinh - sinh viên đang theo học tại các trường trên toàn quốc lần đầu tiên có cơ hội tiếp cận thơng tin từ internet mang lại.
Movitel tài trợ 120 điểm cầu truyền hình trực tuyến cho Đảng Frelimo, Chính phủ Mozambique với tổng giá trị về mặt thiết bị và dung lượng đường truyền trị giá trên 3 triệu USD. Dự án này đã được chính phủ Mozambique đánh giá cao vì thơng qua đó, tạo ra cơng cụ hữu hiệu góp phần nâng cao hiệu quả điều hành các hoạt động của đất nước và tiết kiệm chi phí hội họp.
Movitel đồng thời triển khai nhiều chương trình xã hội mang lại lợi ích và đóng góp cho sự phát triển của nước sở tại về giáo dục, y tế, giúp xây dựng chính phủ điện tử,… Đây là những lĩnh vực mà bất kỳ Chính phủ nào cũng cần trong hoạt động điều hành và giúp an sinh xã hội, qua đó, giúp Movitel xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với đối tác và Chính phủ.
Sau siêu bão Idai 2019, Movitel hỗ trợ người dân Mozambique 50 tấn lương thực, xây dựng lại nhà cửa cho người dân vùng bão và ổn định cuộc sống. Bên cạnh đó, nhằm đảm bảo được thông tin liên lạc, Movitel tặng 30 meticais (khoảng 0,5 USD) cho mỗi khách hàng tại nơi bị ảnh hưởng khi họ bật máy, hỗ trợ ít nhất
20.000 sim khi khách hàng cần đổi trả. Đối với những khu vực nằm trong vùng lũ, Movitel tiến hành giảm giá 3 USD trên một thiết bị 2G và tiến hành thay pin cho các thiết bị của Movitel đã bán ra. Theo thống kê, do ảnh hưởng của cơn bão, số lượng thuê bao tắt máy của Movitel đã lên đến gần 290.000 thuê bao. Nhưng bằng những hình thức khuyến mại và hỗ trợ kịp thời, chỉ sau 5 ngày bão đổ bộ, Movitel đã khôi phục lại được hơn 150.000 thuê bao, tiêu dùng gốc 4 ngày sau cơn bão đã được khôi phục lại ở mức bình thường (Q.H, 2019).
Tất cả những việc này đã giúp Movitel tạo được hiệu ứng lan tỏa tốt đối với đại bộ phận dân cư, lịng tin, sự tín nhiệm cao của khách hàng đối với Movitel, qua đó góp phần phát triển và thu hút được một số lượng lớn khách hàng trung thành trong thời gian vừa qua.
2.3.8.5Đẩy mạnh kinh doanh tại khu vực thành thị
Chiến lược “lấy nông thôn bao vây thành thị” đã đem lại những thành công bước đầu cho Movitel bởi những đóng góp của việc phổ cập viễn thơng di động ở khu vực nông thôn. Tuy nhiên, khi nhận thấy chiến lược này có những nhược điểm nhất định, Movitel đã tiếp tục thực hiện chiến lược đẩy mạnh kinh doanh tại thành thị, hướng tới tập khách hàng có ARPU cao hơn, kinh doanh các sản phẩm mới như thanh toán điện tử, giải pháp CNTT; tập trung phát triển thuê bao data, lấy data làm lợi thế cạnh tranh thu hút thuê bao.
Bên cạnh đó, Movitel cũng tung ra gói cước khơng giới hạn thoại và data với chính sách linh hoạt dành cho khách hàng tiêu dùng từ 10 USD/tháng trở lên ở khu
vực thành thị; thực hiện trợ giá máy 3G và 4G để gia tăng cơ hội tiếp cận khách hàng mới. Đồng thời, Movitel cũng ưu tiên củng cố lực lượng bán hàng ở thành thị. Đội ngũ ở đây được đảm bảo tốt nhất về kỹ năng, kiến thức, cơng cụ, chi phí hỗ trợ và cơ chế trả hoa hồng theo sản phẩm để phát triển thuê bao ARPU cao.