Mạng lưới tiêu thụ của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên:
Hiện nay, Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên kinh doanh xe máy chính hãng Honda trên thị trường Phú Yên. Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Hay nói cách khác là phân phối không cấp.
Hình 2.1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của FIPEXIM
Như vậy: Với hệ thống phân phối đơn giản để đưa sản phẩm sau khi được mua về từ Công ty Honda Việt Nam đến hai cửa hàng của Công ty đó là: Cửa hàng 04 – Lê lợi – Tp. Tuy Hòa và Cửa hàng Sông Cầu sau đó đến trực tiếp khách hàng của Công ty. Điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường mục tiêu của Công ty. Tuy nhiên, xét về độ bao phủ của kênh phân phối đối với thị trường Phú Yên là rất hẹp. Công ty cần chú ý đầu tư kênh phân phối rộng và sâu hơn,
Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên (FIPEXIM)
HEAD – Cửa hàng 04 - Lê lợi – Tp. Tuy Hòa
Cửa hàng Sông Cầu
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty TNHH TM Dũng Tiến:
Hiện nay, Công ty TNHH TM Dũng Tiến kinh doanh xe máy chính hãng Honda trên thị trường Phú Yên. Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Công
ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH TM Dũng Tiến
Nhận xét: Qua hai sơ đồ kênh phân phối trên ta thấy: Cả hai Công
ty đều lựa chọn kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm kinh doanh của Công ty đến tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, so với Công ty TNHH TM Dũng Tiến thì hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên hẹp hơn. Điều này được thể hiện qua số lượng cửa hàng bán xe máy của hai Công ty. Đây cũng là hạn chế trong hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty TNHH TM Công Nghiệp Phú Yên.
2.2.9.3 Định giá bán
Định giá của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên:
Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên áp dụng chính sách giá cả tổng hợp và linh hoạt theo từng thời điểm nhất định. Thông thường, đầu mỗi tháng
Công ty TNHH TM Dũng Tiến Cửa Hàng Dũng Tiến Đồng Xuân Dũng Tiến Tây Hòa – Phú Thứ Cửa Hàng Dũng Tiến Tuy Hòa Cửa Hàng Dũng Tiến Sông Cầu Khách hàng
Công ty tiến hành định giá lại 1 lần cho sản phẩm xe máy Honda đang kinh doanh. Cụ thể như sau:
Định giá dựa vào chi phí hay giá niêm yết của Công ty xe máy Honda:
Vì khi khách hàng mua xe máy thì phải chịu thêm lệ phí trước bạ ở khu vực Tp. Tuy Hòa và ở tuyến Huyện còn lại là khác nhau. Tiêu biểu: Khách hàng mua xe máy có hộ khẩu ở TP. Tuy Hòa thì có lệ phí trước bạ là 5%, còn đối với khách hàng mua xe máy có hộ khẩu ở tuyến Huyện có lệ phí trước bạ là 2%.
Định giá cộng thêm vào giá niêm yết một mức lợi định trước:
Ở Tp. Tuy Hòa:
Giá bán = Giá niêm yết + mức lợi nhuận định trước + Giá niêm yết*5%
Ở tuyến Huyện:
Giá bán = Giá niêm yết + mức lợi nhuận định trước + Giá niêm yết*2%
Thông thường mức lợi nhuận định trước thay đổi theo từng tháng. Biên độ từ 3 đến 7% so với giá niêm yết. Mức lợi nhuận định trước thường tăng vào các tháng mà nhu cầu tiêu thụ xe máy tăng nhanh như: gần tết nguyên đán như tháng 11, 12; tháng 1 đầu năm và các tháng thu hoạch vụ mùa tại Phú Yên như 7,8. Vì các vào kỳ thu hoạch vụ mùa khách hàng thường có các khoản thu nhập lớn và họ thường đầu tư để mua phương tiện đi lại và đây cũng là thời điểm các sinh viên ở các trường đại học, cao đẳng, trung cấp… ở Phú Yên gần chuẩn bị thực tập và ra trường.
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Trường hợp này được áp dụng đối với các dòng sản phẩm cũ mà Công ty Honda Việt Nam bắt buộc phải mua với một số lượng nhất định mới cho nhập đủ các dòng xe máy đang được người tiêu dùng ưa thích của hãng Honda. Thông thường như các dòng xe như Super Dream, Wave α là các dòng xe máy đã cũ. Trên thị trường Phú Yên số lượng tiêu thụ ngày càng giảm. Nên Công ty thường áp dụng chính sách giá dựa trên chi phí trung bình như: Giá vốn hàng bán và chi phí khác.
Định giá dựa trên người mua:
Định giá theo giá trị nhận thức được: Công ty theo đuổi triết lý định giá “ tiền nào của ấy”.
Phương pháp này được Công ty áp dụng đối với các dòng sản phẩm mới về công nghệ, mẫu mã mà hãng Honda mới ra và được người tiêu dùng ưu thích. Ngoài ra, Công ty còn áp dụng đối với các dòng sản phẩm khan hiếm trên thị trường Phú Yên.
Định giá dựa vào cạnh tranh:
Định giá theo mức giá hiện hành: Ngoài ra, Công ty còn căn cứ chủ yếu vào giá của Công ty TNHH TM Dũng Tiến, Công ty TNHH TM & Dịch vụ Cúc Vinh. Nhằm tạo ra mức giá cạnh tranh với hai đối thủ lớn nhất của Công ty.
Định giá của Công ty TNHH TM Dũng Tiến:
Cơ bản thì Công ty TNHH TM Dũng Tiến cũng áp dụng các chính sách giá tổng hợp và linh hoạt như Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. Nhưng theo khảo sát tại thị trường TP. Tuy Hòa thì Công ty TNHH TM Dũng Tiến thường có giá thấp hơn Công ty TNHH TM Công Nghiệp Phú Yên cho mỗi dòng sản phẩm từ 100.000 đồng đến 500.000 đồng tùy vào dòng sản phẩm.
Nhận xét: Dựa vào chính sách định giá của 2 Công ty. Ta thấy Công
ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên thường có giá ít cạnh tranh hơn Công ty TNHH TM Dũng Tiến. Điều này cũng là hạn chế của Công ty. Tuy nhiên vì Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên kinh doanh đa dạng các lĩnh vực như xe máy, bia, nước giải khát, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải nên chưa đầu tư nhiều như Công ty TNHH TM Dũng Tiến vì Công ty này chỉ kinh doanh lĩnh vực xe máy. Mặc dù vậy, chúng ta có thể lý giải nguyên nhân này vì Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên hướng đến khách hàng mục tiêu có thu nhập trung bình khá ở thành phố và thị xã nên đặc điểm của khách hàng mục tiêu ít quan tâm đến sự chênh lệch nhỏ của giá cả mà quan tâm nhất chính là uy tín và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán của Công ty hay nói cách khác là sự khác biệt của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên so với Công ty TNHH TM Dũng
Tiến. Vì vậy, dù có sự chênh lệch nhỏ về giá cả nhưng tổng giá trị tiêu thụ của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên liên tục tăng.