Một là Doanh nghiệp: Phân tích Doanh nghiệp với tư cách là một tác
nhân thuộc môi trường vi mô, các nhà quản trị sẽ tiến hành phân tích các yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối
với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp.
Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu
tác động điến tiêu thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất, nhà phân phối cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp: Thị trường tiêu
thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp.
Công tác tổ chức tiêu thụ: Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau như tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến cácc hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác này tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Nhưng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp
Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao
động quản lý và công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, Các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của doanh nghiệp: Tình hình tài chính của doanh
nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hai: Khách hàng
Khách hàng mục tiêu của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên là người có thu nhập khá và trung bình khá, có độ tuổi từ 18 đến 59 tuổi. Với thị trường của Công ty là Tp. Tuy Hòa, Thị xã Sông Cầu và 7 huyện ở Phú Yên như: Đông Hòa, Đồng Xuân, Phú Hòa, Sơn Hòa, Tây Hòa, Sông Hinh, Tuy An. Trong đó, thi trường mục tiêu mà FIPEXIM hướng đến là TP. Tuy Hòa và Thị xã Sông Cầu. Như vậy, khách hàng mục tiêu mà FIPEXIM hướng đến là người có thu nhập trung bình khá ở TP và Thị xã của Phú Yên. Có thể nói đặc điểm của khách hàng mục tiêu của Công ty là biết rõ về sản phẩm, giá cả xe máy Honda và các dịch vụ mà FIPEXIM kinh doanh, khách hàng có nhiều sự lựa chọn trong quyết định mua sản phẩm xe máy của FIPEXIM hơn. Bởi vì, trên thị trường Phú Yên hiện nay có rất nhiều dòng xe chất lượng cao có thương hiệu lớn như Piaggio, SWY, Suzuki, Yahama. Nên người tiêu dùng xe máy ở Phú Yên có nhiều sự lựa chọn trong quyết định mua xe của mình, làm ảnh hưởng lớn đến công ty. Vì vậy, Khách hàng mục tiêu của Công ty có thể xem là những khách hàng khó tính nhất so với các khách hàng ở các thi trường còn lại của Công ty. Vì vậy, Công ty cần có chiến lược kinh doanh hướng đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu và duy trì sự hài lòng của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Bởi vì bản chất của các doanh nghiêp thương mại lấy việc mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng làm hoạt động chủ yếu. Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại đem đến cho khách hàng không phải là hàng hóa vật chất mà là các hoạt động dịch vụ hoạt động sản xuất và tiêu dùng xã hội. Nghĩa
là đem đến cho khách hàng các sản phẩm ở dạng đầy đủ, thuận tiên nhất (tốt về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu, theo địa điểm và thời gian đã thỏa thuận).
Tóm lại, Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch
vụ của Công ty và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty.
Ba: Nhà cung cấp
Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên là đại lý ủy nhiệm (HEAD) của công ty Honda Việt Nam. Vừa thuận lợi vì thương hiệu của xe máy Honda đã được người tiêu dùng chấp nhận như: Theo ông Koji Onishi, Tổng Giám đốc Honda Việt Nam, trong năm 2010 doanh số xe máy của Công ty đạt 1,7 triệu xe, riêng xe tay ga chiếm trên 30%. Sản lượng của Công ty năm 2010 tăng gần 25% so với năm 2009. Honda Việt Nam đi vào hoạt động từ năm 1996 và hiện đang nắm giữ 62% thị phần xe máy ở Việt Nam. Hãng Honda vừa thông báo sẽ đầu tư 70 triệu USD cho việc tăng sản lượng xe máy sản xuất tại Việt Nam thêm 500.000 chiếc/năm, nâng sản lượng xe sản xuất lên hai triệu xe/năm vào cuối năm 2011. Theo Honda, mức tăng sản lượng này nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng tại thị trường Việt Nam và một số thị trường Đông Nam Á khác. Như vậy, có nghĩa là nguồn cung xe máy của Công ty do Công ty Honda Việt Nam cung cấp luôn ổn định về sản phẩm và được người tiêu dùng ưu chuộng.
Tuy nhiên, Công ty còn gặp khó khăn như: về mối quan hệ giữa HEAD và nhà sản xuất, đại diện các HEAD “tuy treo biển là cửa hàng bán xe và dịch vụ do Honda uỷ nhiệm, nhưng quan hệ giữa cửa hàng và Honda Việt Nam là quan hệ khách hàng “mua đứt bán đoạn”. Có nghĩa là "Trước khi nhận hàng HEAD đều phải chuyển đủ tiền về công ty. Ngoài ra, số lượng xe cho hàng tháng cửa hàng đều phải lên kế hoạch từ trước đó khá lâu để báo lên công ty. Tuy nhiên, số lượng đáp ứng của công ty là bao nhiêu lại do công ty quyết định, cơ chế giao xe của nhà sản xuất cũng tạo khó khăn cho HEAD”. "Ví dụ để được nhận khoảng 10 xe Air Blade hay Lead, HEAD phải nhận đến vài chục xe khác các loại. Vì vậy, phải đẩy giá xe Air Blade và Lead để bù đắp cho các loại xe khác. Nếu cửa hàng
vào những tháng ế ẩm không duy trì được số xe như đã đăng ký thì các tháng tiếp theo công ty sẽ tự động cắt giảm số lượng xe cung cấp cho cửa hàng đó". Vì vậy, hầu hết các cửa hàng đều phải có kế hoạch “bán cố” để vẫn có thể tiếp tục lấy về số lượng xe như đăng ký, nếu không vào những tháng cao điểm sẽ không thể có đủ xe để đáp ứng nhu cầu. Ngoài ra, các HEAD còn phải đầu tư nhiều vào cửa hàng để đảm bảo những yêu cầu của Honda Việt Nam đưa ra mà không hề có sự hỗ trợ nào từ phía công ty. Thậm chí tất cả đồ dùng, bảng hiệu đều phải mua từ hãng với giá cao hơn khá nhiều lần so với giá mua hay đặt làm theo kiểu dáng tương tự ở bên ngoài.
Vì vậy, Công ty cần chiến lược đặt hàng và tiêu thụ luôn là mối quan tâm hàng đầu của Công ty hiện nay. Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xe máy của Công ty.
Bốn: Các đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên kinh doanh chủ yếu trên lĩnh vực buôn bán xe máy và phụ tùng chính hãng của Honda, Yamaha. Vì một số nguyên nhân khách quan và chủ quan em chọn đề tài chỉ giới hạn trong kinh doanh xe máy Honda của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên. Qua chuyến đi điều tra thực tế tại Phú Yên trên hai thị trường mục tiêu TP.Tuy Hòa và Thị xã Sông Cầu thì tình hình cạnh tranh kinh doanh xe máy trên địa bàn Tp. Tuy Hòa rất căng thẳng. Các công ty hoạt động lĩnh vực thương mại xe máy chủ yếu tập trung trên 2 tuyến đường chính của Tp. Tuy Hòa nơi tập trung gần chợ lớn, các trung tâm mua bán, khách sạn…. nhằm thuận tiện cho việc bán hàng. Đó chính là đường Trần Hưng Đạo, Lê Lợi, Hùng Vương…
Theo khảo sát của bản thân, thì trên địa bàn Tp. Tuy Hòa có tổng cộng 5 công ty kinh doanh xe máy có chất lượng cao của các hãng xe như Honda, Yamaha, SWY, Suzuki… với rất nhiều HEAD và nhiều cửa hàng nhỏ lẻ buôn bán phụ tùng xe máy. Điều này, đã tạo ra rất nhiều áp lực cũng như khó khăn đối vối Công ty.
Tiêu biểu về các công ty kinh doanh cùng lĩnh vực:
1) Công ty TNHH TM Dũng Tiến: Đ/c: 114. Trần Hưng Đạo, Tp. Tuy Hòa; HEAD Dũng Tiến32004, 224 Trần Hưng Đạo – Tp.Tuy Hòa. Chuyên mua bán các loại xe gắn máy HonDa, Yamaha; Bán xe trả góp với lãi suất thấp (i=15%/năm); Bán phụ tùng xe máy chính hãng.
2) Công ty TNHH TM & Dịch vụ Cúc Vinh: Đ/c: Với 2 HEAD CÚC VINH1 32002, 201B-201D Lê Lợi-Tp.Tuy Hòa; Chuyên mua bán các loại xe gắn máy HonDa, Yamaha; Bán xe trả góp với lãi suất thấp (i=15%/năm); Bán phụ tùng xe máy chính hãng.
3) Doanh nghiệp tư nhân Thanh Sương: Đ/c: 225 Trần Hưng Đạo – Tp. Tuy Hòa; Mua Bán xe cũ Honda, Yamaha; Bán xe trả góp với lãi suất thấp;Bán và lắp ráp xe máy các loại.
4) Doanh nghiệp tư nhân Nhông: Đ/c: 291 Trần Hưng Đạo – TP. Tuy Hòa, Phú Yên ĐT:(057)3 826474, Fax: (057)3 829396; Đại lý chính thức tại Phú Yên; Bán xe trả góp; Bán xe máy Yamaha.
5) Cửa hàng Nhông 2: Đ/c: 105 Hùng Vương – TP. Tuy Hòa; Chuyên mua bán xe SYM
6) Doanh nghiệp tư nhân Xuân Thoại: Đ/c: 193 Lê lợi – Tp. Tuy Hòa; Chuyên mua bán xe SYM.
Như vậy: Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty TNHH TM Công nghiệp Phú Yên là Công ty TNHH TM Dũng Tiến và Công ty TNHH TM & Dịch vụ Cúc Vinh. Đây chính là 2 Công ty kinh doanh các HEAD ủy nhiệm của Honda. Vì khi làm nhà phân phối của Công ty Honda Việt Nam với quan hệ “mua đứt bán đoạn” nên các HEAD tự cạnh tranh với nhau để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Năm: Các trung gian Marketing
Các trung gian Marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng. Họ bao gồm: Các trung gian phân phối sản phẩm, các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối, các cơ sở dịch vụ marketing, các trung gian tài chính. Ở Công ty thì có trung gian Marketing là cửa hàng xe máy ở Sông Cầu. Nhiệm vụ của Cửa hàng này là thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu ở Thị xã Sông Cầu. Và nhằm giới thiệu sản phẩm kinh doanh của Công ty và góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xe máy Honda của Công ty.
Sáu: Công chúng
Công ty tồn tại cùng công chúng và các bên hữu quan trong điều kiện nhất định thì các bên sẽ có một ảnh hưởng rất lớn đối với Công ty, có thể giúp Công ty vượt qua khó khăn và cũng có thể làm cho uy tín, hình ảnh của Công ty giảm sút một cách nhanh chóng. Hiện tại, Công ty luôn quan tâm đến các đối tượng công chúng sau: Công chúng tài chính, công luận, công chúng chính quyền, giới hoạt động xã hội, công chúng địa phương, công chúng tổng quát, công chúng nội bộ. Bởi vì hoạt động kinh doanh thương mại rất cần sự cổ vũ của công chúng nhằm nâng cao uy tín, thương hiệu của Công ty.