Với những đề xuất được đưa ra ra ở trên, khi Công ty áp dụng nó thì lợi ích mạng lại là:
Hệ thống quán MC nhượng quyền ngày càng tăng mạnh cả về số lượng và chất làm mạng lưới phân phối ngày càng được mở rộng đáp ứng nhu cầu của các khách ở mọi lúc, mọi nơi.
Hình ảnh cà phê Mê Trang được khách hàng biết ngày càng nhiều, mang lại hình ảnh tốt về thương hiệu cà phê Mê Trang.
Doanh thu tiêu thụ của công ty ngày một tăng, tạo công ăn việc làm cho nhiều người và doanh thu của Công ty tăng vì có thêm khoản phí nhượng quyền.
Tận dụng được nguồn vốn của đối tác.
Tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, làm tăng khả năng
3.4.2. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để xây dựng các kênh phân phối cho phù hợp. phân phối cho phù hợp.
a) Cơ sở đưa ra biện pháp
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, phân phối sản phẩm không chỉ diễn ra trong phạm vi quốc gia, do đó để tồn tại và phát triển Công ty cổ phần cà phê Mê Trang không ngừng tăng cường và đẩy mạnh hoạt đông nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường rồi so sánh, phân tích những số liệu đó rồi rút ra kết luận. Những nghiên cứu sẽ giúp cho nhà quản lý đưa ra những quyết định đúng đắn để lập kế hoạch hành động. Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu vào việc thực hiên phương trâm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có”.
Muốn thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ra bất trắc trong kinh doanh, Công ty cần phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng ở thị trường đó. Nhu cầu của thị trường rất phong phú và phức tạp, nó biến đổi từng ngày, từng giờ, do đó công ty nên tiến hành nghiên cứu thị trường, gắn chặt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và thị trường. Mặt khác, có thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố giúp Công ty đưa ra những chiến lược và đối sách phù hợp. Vì vậy, viêc nghiên cứu thị trường là một là một yếu tố hết sức quan trọng để xây dựng kênh phân phối cho phù hợp.
b) Nội dung của biện pháp
Trong những năm gần đây, CTCP cà phê Mê Trang vẫn còn nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu năng lực của các đối thủ cạnh tranh như về chất lượng, giá cả, chủng loại, mẫu mã … Tất cả là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa được đầu tư một cách thỏa đáng và có tính khoa học. Do đó để giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong vấn đề nghiên cứu thị trường Công ty cần phải:
Thành lập đội ngũ nhân viên chuyên trách về việc nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Công việc cụ thể:
+ Tiếp cận khách hàng để thu được thông tin từ khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất để biết được những thay đổi trong gu thưởng thức cà phê của khách hàng, nhu cầu hưởng thức cà phê,…
+ Tiến hành phân loại khách hàng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu trên cơ sở đó có chính sách tác động phù hợp với từng khối lượng khách hàng.
Phải dự báo được nhu cầu của thị trường:
- Ở mỗi vùng miền, khu vực khác nhau thì đặc điểm thị trường, người tiêu dùng cũng khác nhau. Vì vậy mà Công ty cần phải tìm hiểu về nó như: mật độ
người ở đây, phân bố như thế nào, những người sử dụng sản phẩm của công ty có
thu nhập cao hay thấp, thị hiếu của họ ra sao,…
- Phân tích kênh phân phối của công ty ở từng khu vực để phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu và nắm bắt được xu hướng phát triển của các kênh đó. Từ đó phân tích kênh nào mạnh ở thị trường đó thông qua mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, khả năng của các thành viên, địa điểm, các hình thức bán hàng và đặc biệt là chi phí phân phối trong mỗi loại kênh đó.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra các chính sách đối phó thích hợp cụ thể như sau:
+ Phân tích kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, từ đó so sánh với kênh phân phối của công ty mình để đưa ra các giải pháp tơi ưu hơn.
+ Phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của Công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau. Nhóm chiến lược là nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên thị trường mục tiêu nhất định.
Vì vậy, để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh, Công ty cần phải theo dõi những biến đổi trong hoạt động của đối thủ mà Công ty có thể nhận biết được như giá cả, những cải tiến về chất lượng sản phẩm, hoạt động khuếch trương hay các dịch vụ và lực lượng bán hàng của Công ty… từ đó Công ty sẽ nhóm các đối thủ có cùng chiến lược vào một nhóm và phân tích xác định đối thủ cạnh tranh chính của mình đồng thời trên cơ sở đó phán đoán mục tiêu của họ tăng trưởng thị phần hay tối da hóa lợi nhuận. Những doanh nghiệp trong nhóm sẽ cạnh tranh quyết
liệt trong nội bộ nhóm đồng thời cũng xảy ra tranh chấp giữa các nhóm với nhau. Để thực hiện được công việc này, công ty cần cử nhân viên thị trường đi giám sát thực tế trên thị trường của đối thủ cạnh tranh một cách khéo léo.
+ Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh.
Sau khi đã phát hiện được đối thủ cạnh tranh chính là ai và các chiến lược, mục tiêu của họ, công ty cần xác định năng lực thực tế của đối thủ có đảm bảo việc thực hiện các lược, mục tiêu đó không? Để thực hiện được điều này công ty cần phát hiện những mặt mạnh và những mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Bước đầu tiên là công ty phải thu thạp những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, lợi nhuận, thị phần, vốn kinh doanh, tình hình tài chính và các thông tin khác về nguồn lực của họ. Thông thường công việc tìm hiểu này thường thông qua các số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Công ty có thể bổ sung thêm sự hiểu biết của mình bằng cách tiến hành nghiên cứu trực tiếp với khách hàng, người cung ứng, đại lý của mình về các thông tin như sản phẩm, nguồn lực,… hoặc thông số qua mối quan hệ quen biết song phải hết sức tế nhị.
Sau khi điều tra phát hiện điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể sử dụng ma trận SWOT kết hợp điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, cơ hội để
phân tích, phán đoán phương án thực hiện của đối thủ cạnh tranh, từ đó đề ra các
biện pháp đối phó, xây dựng kênh phân phối cho phù hợp.
Công tác nghiên cứu thị trường lấy việc thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, lấy hiệu quả kinh doanh làm thước đo cho mọi hoạt động. Khối lượng sản phẩm mà Công ty tiêu thụ được để đánh giá thành công của công tác nghiên cứu thị trường.
Trên cơ sở phân tích và dự đoán nhu cầu thị trường Công ty cần tiến hành phân chia các thị trường và đánh giá lựa chọn các thị trường trọng điểm, các thị trường truyền thống, các thị trường mới và các thị trường tiềm năng cần phải khai phá.
Hiện nay với Công ty có thể chia làm các khu vực thị trường, khúc thị trường chủ yếu như:
1. Các thị trường trọng điểm gồm: Nha Trang, Hà Nội, Đà Nẵng, TP.HCM, Cần Thơ.
2. Các thị trường truyền thống đang hoạt động còn lại. 3. Các thị trường mới.
4. Các thị trường chưa khai phá chủ yếu là khu vực Miền Nam.
- Với khu vực 1 thì chủ yếu thị trường Khánh Hòa có giá trị phân phối cao đây là thị trường mà Công ty có nhiều thuận lợi nhất gần địa bàn hoạt động chính của Công ty nên dễ dàng kiểm soát các vấn đề về chất lượng, hàng hóa, giá cả, thời gian thanh toán, thời gian giao hàng,… và thị hiếu, đặc điểm người tiêu dùng nên dễ dàng có những chính sách điều chỉnh kịp thời.
- Hà Nội và TP.HCM là những thị trường có sức mua rất lớn, có mức sống cao, có nhu cầu nhiều về những sản phẩm có giá trị cao. Tuy nhiên với hai thị trường này Công ty có những chính sách phân phối chưa thật hợp lý và thật sự chưa được đầu tư đúng mức bởi nó chỉ có duy nhất 1 chi nhánh mà không có một đại lý nào. Vì vậy Công ty cần chú trọng nghiên cứu tìm hiểu kỹ và cần có những chính sách đầu tư cho thật đúng đắn, mỗi thị trường này cần phải có từ 3 đến 5 đại lý.
- Khu vực hai đây là những thị trường có mạng lưới đại lý hoạt động khá lâu và bắt đầu trở nên bão hòa, tuy vậy đây là thị trường hiện nay đang góp giá trị phân phối rất lớn cho Công ty.
- Khu vực ba gồm một số thị trường mới mở chủ mà chủ yếu là ở Miền Nam như: Sóc Trăng, Kiên Giang,… tuy những thị trường trên sức mua ban đầu còn nhỏ nhưng tốc độ gia tăng giá trị phân phối khá nhanh và hứa hẹn là một phân khúc thị trường đầy triển vọng.
- Khu vực bốn gồm các thị trường chưa có mạng lưới kênh phân phối, khu vực này nhiều nhất là ở khu vực Miền Nam mới chỉ có 5 thị trường có phân phối sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty cần xem xét chính sách phân phối trên thị trường này.
Sau khi nghiên cứu xong thì Công ty có thể đề xuất các phương án kênh có thể: - Thiết lập các cửa hàng trực tiếp và củng cố kênh phân phối hiện có.
- Dựa vào các kênh phân phối hiện tại đẩy mạnh qua những trung gian thật sự có năng lực và tìm kiếm thêm những đại lý trên những thị trường mới.
- Tiếp cận và đẩy mạnh qua kênh phân phối là các hệ thống siêu thị. - Thiết lập thêm những đại lý và đại lý cùng hợp tác trên những thị trường mới.