Thứ nhất, thủ tục vay vốn
Một trong những nguyên nhân khiến cho hầu hết các KH ngại tiếp xúc với tín dụng NH đó là thủ tục vay vốn. Vì vậy, NH phải tạo sự thuận tiện và thoải mái cho khách hàng bằng cách đơn giản hoá thủ tục cho vay bằng cách giảm bớt số luợng giấy tờ không cần thiết mà chỉ tập trung vào các loại giấy tờ trọng tâm nhu giấy phép kinh doanh, giấy phép đăng ký thành lập doanh nghiệp, báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối tài khoản... đối với đối tuợng KH là các DN. Đối với KH là cá nhân, hộ gia đình vay phục vụ tiêu dùng thì cần những giấy tờ chứng minh hoạt động đó chẳng hạn nhu giấy chứng nhận mua bảo hiểm cho xe ô tô.
Thứ hai, chính sách đảm bảo tiền vay
Truớc hết, cần phải thấy rằng với môi truờng kinh tế luôn thay đổi thì rủi ro luôn rình rập đối với khách hàng và cả ngân hàng, vì vậy cho vay có TSĐB là điều kiện khá tiên quyết của NHTM đối với KH, và vấn đề quản lý TSĐB tiền vay đuợc đặt ra là một yêu cầu tất yếu. Quản lý TSĐB là một mắt xích quan trọng trong quy trình cho vay, thu hồi nợ và xử lý các khoản nợ có vấn đề. Tuy nhiên, việc quản lý đánh giá, phân loại, dự báo, cảnh báo về danh mục những tài sản mà Chi nhánh lựa chọn, xét uu tiên nhận làm bảo đảm tiền vay chua đuợc làm thuờng xuyên, chua có tính hệ thống mà chỉ dừng ở mức kiểm tra trên hồ sơ pháp lý, định kỳ đánh giá lại giá trị TSĐB để điều chỉnh mức du nợ cho vay hoặc yêu cầu khách hàng bổ sung TSĐB. Chính vì thế, NH cần quan tâm thực hiện tốt các vần đề:
- Vấn đề đánh giá TSĐB khi ngân hàng đồng ý nhận tài sản là hết sức quan trọng bởi vì chất luợng của TSĐB, mà cụ thể là giá trị thị truờng của TSĐB tại thời điểm ngân hàng xử lý TSĐB sẽ có tính chất quyết định đến nguồn thu hồi nợ thứ hai của NH.
- Việc nhận TSĐB là quyền sử dụng đất hoặc bất động sản liên quan đến đất thuê của doanh nghiệp, nhất là truờng hợp phải xử lý phát mại tài sản là quyền sử dụng đất, hay tài sản nằm trên đất đuợc giao (của DN Nhà nuớc, hợp tác xã) hay đất thuê là hết sức phức tạp. Chính vì thế NH cần phải thận trọng và hiểu đúng về các quy định có liên quan khi nhận TSĐB.
Do đó, công việc định giá có ý nghĩa to lớn trong quyết định cho vay của ngân hàng nên Chi nhánh cần bổ sung thêm một bộ phận chuyên môn chuyên định giá tài sản. Bộ phận này gồm những cán bộ tín dụng có kinh nghiệm, đuợc đào tạo chuyên môn, và thuờng xuyên đuợc bổ sung kiến thức về mọi vấn đề có liên quan.
Hiện nay, tài sản đảm bảo tiền vay tại Chi nhánh chủ yếu là giấy tờ có giá, bất động sản, động sản (nhu ô tô, máy móc thiết bị...), số du trên tài khoản thanh toán. Để tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ khách hàng, Chi nhánh có thể đa dạng các hình thức đảm bảo tiền vay, chẳng hạn nhu cho vay có đảm bảo bằng các khoản sẽ thu của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp bán hàng nhung do nguời mua chua kịp thanh toán, dẫn đến làm cho DN bị thiếu vốn luu động. Trong truờng hợp này NH có thể giúp DN thiếu vốn tạm thời bằng cách cho vay theo tỷ
lệ nào đó trên khoản sẽ thu, tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất luợng các khoản nợ mà NH thẩm định một cách chặt chẽ. Hoặc ngân hàng có thể xem xét cho vay các DNVVN khi sản phẩm của nó đuợc sử dụng phục vụ cho hoạt động của doanh nghiệp lớn. Trong truờng hợp này cần có sự đảm bảo của các doanh nghiệp lớn đó và cam kết của bản thân DNVVN về mục đích sử dụng vốn vay. Tuy nhiên trong cả hai truờng hợp trên khách hàng phải có đủ số liệu thực tế để chứng minh đuợc tình hình tài chính của mình là lành mạnh, có tài sản cố định và tài sản luu động đủ lớn, những hàng hoá và dịch vụ đang SXKD có hiệu quả và ổn định trên thị truờng.
Đây là hình thức cho vay mà ngân hàng dựa trên uy tín và kết quả hoạt động SXKD của khách hàng. Thông thuờng, ngân hàng áp dụng hình thức cho vay tín chấp đối với khách hàng đã có quan hệ lâu dài, tin cậy đối với ngân hàng. Trong thời gian qua do đặc điểm tình hình kinh tế để đảm bảo an toàn tín dụng, tỷ trọng cho vay không tài sản đảm bảo trong Chi nhánh là rất thấp. Hiện nay, nền kinh tế trong nuớc đang có những dấu hiệu phục hồi tích cực, lạm phát trong kiểm soát, tỷ lệ thất nghiệp giảm, tiêu dùng tăng nên Chi nhánh có thể xem xét cấp tín dụng không TSĐB cho những khách hàng uy tín, có quan hệ lâu năm, có kết quả kinh doanh tốt và tình hình tài chính lành mạnh. Đặc biệt là trong lĩnh vực cấp tín dụng thông qua thẻ tín dụng. Với 24 đơn vị trả luơng qua Vietcombank Chi nhánh Nam Định và hơn 4.700 khách hàng đuợc trả luơng qua tài khoản của Chi nhánh thì đây là nguồn khách hàng tiềm năng để Chi nhánh giới thiệu sản phẩm thẻ tín dụng của mình. Chi nhánh có thể nắm bắt đuợc nguồn thu nhập hàng tháng từ luơng của khách hàng để từ đó đua ra một hạn mức tín dụng hợp lý vừa an toàn vừa mở rộng được hoạt động tín dụng cho ngân hàng.
3.2.4. Thực hiện tốt các biện pháp phòng ngừa rủi ro
Hoạt động cho vay của các NHTM là hoạt động luôn chứa đựng những rủi ro tiềm ẩn. Do đó, công tác thẩm định tín dụng có vai trò rất quan trọng trong việc quyết định tín dụng. Để đạt được kết quả thẩm định chính xác đòi hỏi ngân hàng phải thu thập và xử lý thông tin về khách hàng sát với thực tế tình hình của doanh nghiệp để tránh đưa ra quyết định sai lầm, bỏ lỡ khách hàng tiềm năng hay chấp nhận khách hàng không khả thi. Một số vấn đề cần lưu ý trong quá trình thẩm định khách hàng gồm:
- Đánh giá về năng lực pháp lý của KH nhằm ràng buộc trách nhiệm của KH trước pháp luật và để đảm bảo quyền lợi hợp pháp của NH. Xác định tính pháp lý của KH chính là cơ sở để ký kết và thực hiện các hợp đồng tín dụng.
- Đánh giá khả năng quản lý và điều hành sản xuất kinh doanh của nguời lãnh đạo DN. Vị trí của nguời lãnh đạo điều hành trong DN quyết định đến sự thành công hay thất bại của một DN. Đánh giá, xác định uy tín, vị trí của nguời lãnh đạo về khả năng điều hành DN để từ đó NH xác định đuợc mức vốn đầu tu cho DN bao nhiêu thì phù hợp.
- Đánh giá năng lực tài chính của DN: Phân tích các báo cáo tài chính của doanh nghiệp giúp cho NH nắm đuợc thực trạng trong hoạt động SXKD của DN, xác định chính xác thực trạng và triển vọng về khả năng thanh toán của DN. Một số chỉ tiêu khi đánh giá khách hàng cần luu ý nhu: cơ cấu tài sản và vốn trong kinh doanh của DN; tỷ lệ giữa vốn cố định và vốn luu động; tỷ lệ vốn tự có và vốn vay; vòng quay luân chuyển vốn luu động; khả năng sinh lời của vốn....
- Đánh giá tài sản đảm bảo: tài sản đảm bảo là nguồn thu nợ dự phòng trong truờng hợp ngân hàng không thu đuợc nợ từ nguồn trả nợ thứ nhất. Ngân hàng lựa chọn những hình thức đảm bảo phù hợp với yêu cầu của từng khoản vay đồng thời phải đánh giá chính xác giá trị vật làm đảm bảo tại thời điểm vay vốn. Mục đích của việc thẩm định là đánh giá khả năng phát mại tài sản, giá trị thu hồi đuợc của tài sản có đủ bù đắp gốc, lãi, lãi phạt, phí.hay không. Đối với đảm bảo bằng tài sản, ngân hàng phải xác định chính xác đuợc quyền sở hữu, quyền sử dụng, tính luu thông và sự tồn tại thực tế của tài sản đó đối với nguời vay tiền. Đối với đảm bảo bằng bảo lãnh thì NH phải đánh giá chính xác năng lực pháp lý, năng lực tài chính, uy tín và trách nhiệm của nguời bảo lãnh.
Ngoài ra, cán bộ khách hàng cũng cần nắm bắt thông tin rủi ro về KH thông qua: các báo cáo tài chính mà DN thuờng xuyên phải cung cấp cho NH; tài liệu của các cơ quan liên quan nhu báo cáo kiểm toán, thông qua thị truờng hoặc thông qua thông tin của các cơ quan pháp luật.; trung tâm thông tin tín
dụng hoặc thông qua hội nghị KH, thông qua quan hệ bạn hàng... Việc nắm bắt kịp thời, chính xác các thông tin về KH sẽ giúp cho NH có đuợc những chiến luợc kinh doanh phù hợp nhất và hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất.
Cùng với công tác thẩm định ban đầu, Chi nhánh cũng cần thuờng xuyên tiến hành công tác kiểm tra đánh giá lại chất luợng của các khoản nợ nhằm ngăn chặn và xử lý kịp thời các rủi ro có thể xảy ra. Việc kiểm tra, giám sát tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng giúp ngân hàng tránh đuợc những tổn thất khi khách hàng sử dụng vốn sai mục đích hoặc có những sai sót trong quá trình thực hiện. Hoạt động tín dụng mang lại quyền lợi và trách nhiệm cho cả hai phía nên ngân hàng không thể giải ngân xong mà không quan tâm đến khoản vốn đó. Phân tích các khoản cho vay hiện tại để làm cơ sở cho những khoản vay tiếp theo. Thuờng xuyên tiến hành phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo đúng quy định để có biện pháp xử lý kịp thời những rủi ro tín dụng xảy ra, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh bình thuờng của NH.
3.2.5. Xây dựng chính sách khách hàng
3.2.5.1. Đa dạng hóa đối tượng khách hàng
Với mục tiêu trở thành Ngân hàng tốt nhất trong lĩnh vực bán lẻ Ngân hàng Ngoại thuơng đang tích cực đẩy mạnh tiếp thị các sản phẩm tới các khách hàng là DNVVN, cá nhân. Vietcombank chi nhánh Nam Định cũng đang tích cực thực hiện chủ truơng đó. Để thực hiện điều đó cần đơn giản hóa các thủ tục cấp tín dụng nhu: các giấy tờ, thời gian phê duyệt cấp tín dụng, phí dịch vụ. Chú ý từng nhóm đối tuợng khách hàng, dựa vào đánh giá xếp hạng tín dụng, uy tín, mối quan hệ lâu dài của khách hàng để áp dụng chính sách cấp tín dụng, uu đãi lãi suất, phí dịch vụ hỗ trợ hợp lý.
Hiện nay, trong cơ cấu khách hàng của Chi nhánh chua có Khách hàng doanh nghiệp là Doanh nghiệp quốc doanh. Đây thuờng là đối tuợng khách
hàng lớn, có nhu cầu sử dụng vốn cao. Vì vậy để có thể tăng truởng du nợ, Chi nhánh cần nhanh chóng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm tới đối tuợng này. Thực hiện các chính sách uu đãi về lãi suất, phí trong giới hạn cho phép để có thể mời đối tuợng này trở thành Khách hàng thân quen của Chi nhánh.
Chi nhánh có thế mạnh về hoạt động thanh toán, kinh doanh ngoại tệ vì thế Chi nhánh nên tăng cuờng tập trung tới các doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu trên địa bàn nhu các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc, sản xuất chế biến gỗ....
3.2.5.2. Thực hiện tốt chính sách Marketing
Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá. Nó chỉ ra rằng kinh doanh không chỉ là sự may rủi và sự thành đạt không thể dựa vào mánh khoé, mà còn tuỳ thuộc vào trình độ nghệ thuật của từng nhà kinh doanh, dựa trên cơ sở nắm bắt thông tin thị truờng, am hiểu nhu cầu của nguời tiêu dùng và tiến trình trao đổi, đồng thời phải tạo ra đuợc những cách thức để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Marketing NH không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thuớc đo trình độ marketing của mỗi NH. Một trong những nhiệm vụ quan trọng của marketing NH là tạo vị thế cạnh tranh trên thị truờng. Chức năng của bộ phận marketing NH là làm cho sản phẩm dịch vụ NH thích ứng với nhu cầu thị truờng. Chính vì thế NH phải thực hiện tốt chính sách marketing.
V Nghiên cứu thị truờng
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các buớc tiếp theo trong chiến luợc Marketing. Chi nhánh cần biết đuợc các mối quan tâm của khách hàng khi lựa chọn chi nhánh để quan hệ tín dụng nhu: thái độ phục vụ, mức lãi suất, biểu phí, các dịch vụ đi kèm. Để có đuợc đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị truờng, Chi nhánh
phải thường xuyên thu thập, nghiên cứu, đánh giá nhu cầu của khách hàng, đồng thời nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh.
Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần bao nhiêu, cần lúc nào. Nghiên cứu thị trường đồng thời cũng giúp ngân hàng nắm bắt được thông tin hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường, tình hình ngành nghề đang kinh doanh của doanh nghiệp có chịu những ảnh hưởng gì từ các nhân tố kinh tế, xã hội, chính trị... trong hiện tại và tương lại, từ đó nắm bắt xu hướng phát triển, nhu cầu vốn của các doanh nghiệp. Điều này không chỉ giúp ngân hàng thẩm định và lựa chọn khách hàng mà còn giúp cho ngân hàng có những thông tin để tư vấn cho khách hàng trong quá trình sản xuất kinh doanh hay thực hiện hợp đồng với đối tác.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là để xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các tổ chức tín dụng trên cùng địa bàn. Thực hiện tốt điều này giúp Chi nhánh nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu đó. Đồng thời cũng giúp Chi nhánh nhìn nhận ra điểm mạnh, điểm yếu của mình để phát huy hay khắc phục và đưa ra được những chiến lược kinh doanh lâu dài.
V Đẩy mạnh giới thiệu hình ảnh Chi nhánh:
Trong thời gian qua, công tác tuyên truyền tiếp thị tại Chi nhánh dù đã được triển khai nhưng chưa thực sự hiệu quả. Chi nhánh cần tập trung hơn nữa trong việc tuyên truyền, giới thiệu các gói sản phẩm, mức lãi suất huy động, cho vay, các hình thức khuyến mại ưu đãi. Trên thực tế thì nhiều doanh nghiệp hay cá nhân không biết tới các gói sản phẩm ưu đãi của ngân hàng đang trong thời gian triển khai ngoại trừ các khách hàng đã có mối quan hệ thường xuyên với ngân hàng. Có rất ít khách hàng khi có nhu cầu có thể tự tìm đến với ngân hàng để được tìm hiểu, tư vấn về các sản phẩm đó. Điều này khiến Chi nhánh có thể bỏ sót nguồn khách hàng mới. Do đó, việc tuyên
truyền, quảng cáo cần đuợc tiến hành thuờng xuyên để mọi nguời dân đều có thể biết đến các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cũng nhu những quyền lợi mà mình đuợc huởng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng.
Đối với từng đối tuợng khách hàng phải áp dụng các biện pháp marketing khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng quan sát của ngân hàng. Ngân hàng có thể xem xét một số biện pháp sau:
- Quảng cáo trên các phuơng tiện thông tin đại chúng. Quảng cáo là phuơng thức truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ NH hoặc thông qua các phuơng tiện truyền tin. Quảng cáo là hoạt động mang tính chiến luợc, là đầu tu dài hạn để duy trì lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chi phí quảng cáo ngày càng tăng lên nên để nâng cao hiệu quả quảng cáo, Chi nhánh phải thực hiện theo những tiến trình nhất định: truớc hết phải xác định mục tiêu quảng cáo, tiếp đó Chi nhánh phải xác định đuợc các yêu cầu của