PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.2 Cơ sở lý luận về huy động tiền gửi của khách hàn gở ngân hàng thương mại
1.2.5.2 Các chính sách, cơng cụ của ngân hàng nhằm thu hút tiền gửi
Một là, chính sách đối với sản phẩm huy động tiền gửi khách hàng doanh nghiệp
Để tiết kiệm thời gian và chi phí trong thanh tốn, các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ hầu hết đều có tài khoản trong ngân hàng. Các doanh nghiệp khi bán được hàng đều gửi tiền vào ngân hàng và rút ra khi cần. Vì vậy, ngân hàng ln có trong tay một khoản tiền lớn có thể sử dụng một cách tương đối thuận lợi. Tuy nhiên, độ lớn khoản tiền này phụ thuộc nhiều vào các dịch vụ, các tiện ích mà ngân hàng mang lại khi
khách hàng sử dụng các dịch vụ. Điều này khiến cho việc huy động vốn từ các doanh nghiệp gắn liền với việc mở rộng, cải tiến các dịch vụ ngân hàng.
Hai là, chính sách đối với sản phẩm huy động vốn khách hàng cá nhân - Chính sách marketing
+ Tại mỗi ngân hàng cần tổ chức Phịng hoặc bộ phận chăm sóc khách hàng, ln tạo cho các khách hàng cảm giác được tôn trọng mỗi khi đến ngân hàng. Phịng hoặc bộ phận này có chức năng hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời các thắc mắc của khách hàng, tư vấn, giới thiệu về các sản phẩm của ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hoá giao dịch của ngân hàng. Nét văn hố đó thể hiện qua phong cách, thái độ văn minh, lịch sự của đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có của mỗi ngân hàng.
+ Xây dựng chiến lược marketing phù hợp nhằm tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu các tiện ích của sản phẩm dịch vụ hiện có đến đơng đảo khách hàng để tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận, nắm bắt từ đó có thói quen sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Mở rộng dịch vụ đến mọi loại hình doanh nghiệp, khơng phân biệt quy mơ, thành phần kinh tế. Các NHTM một mặt cần giữ vững quan hệ tiền gửi của những khách hàng hiện tại, mặt khác cũng cần đẩy mạnh tìm kiếm, tiếp thị mọi khách hàng, bao gồm cả những Công ty cổ phần, TNHH thuộc sở hữu tư nhân kinh doanh có hiệu quả để mở rộng đối tượng khách hàng.
-Chính sách cạnh tranh
+ Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (các NHTM quốc doanh, NHTM Cổ Phần, Ngân hàng nước ngồi). Đây là cơng việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu quả của các NHTM. Việc nghiên cứu đòi hỏi các Chi nhánh định kỳ hàng quý phải có các báo cáo so sánh sản phẩm, giá cả (lãi suất), các hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng … của các ngân hàng cùng địa bàn. Trên cơ sở tổng hợp báo cáo, phân tích, xác định những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm huy động vốn hiện hữu, từ đó làm căn cứ cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy tiền gửi.
+ Phải tạo được lòng tin cao độ đối với khách hàng: Lịng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong, đó là: số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền gửi…và hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng.
+ Phải tạo được sự khác biệt của ngân hàng nhất là trong thời điểm hiện nay có tới hàng chục ngân hàng khác nhau trên một địa bàn nhỏ hẹp.
+ Đổi mới phong cách giao dịch: Các nhân viên giao dịch phải luôn giữ được phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền. Thực hiện đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh những trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín và thương hiệu của ngân hàng. Xây dựng chính sách động viên, khuyến khích cán bộ cơng nhân viên có các thành tích trong việc thu hút khách hàng và tăng số dư tiền gửi.
- Chính sách khách hàng
Trên cơ sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, chính sách khách hàng của các ngân hàng thương mại có thể được phân đoạn như sau:
+ Khách hàng tiềm năng: là những khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi nhưng khi ngân hàng tiếp thị và quan hệ được thì đây sẽ là những khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng, được phục vụ theo chính sách khách hàng chiến lược.
+ Khách hàng hiện hữu được chia làm 3 loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng được hưởng chính sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng nhất của ngân hàng được phục vụ nhanh nhất với giá cả thấp nhất và hưởng các ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình và có khả năng tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho ngân hàng sẽ được phục vụ theo chính sách khách hàng ưu đãi về lãi suất tiền gửi và có thể kèm theo cả lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khách hàng đang có dấu hiệu tài chính yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển, ngân hàng bỏ qua khơng chăm sóc.
- Tiếp tục đầu tư và hồn thiện hiện đại hố cơng nghệ ngân hàng một cách đồng bộ
Lựa chọn đúng công nghệ để ứng dụng trong hoạt động quản lý, hoạt động kinh doanh ngân hàng có ý nghĩa quyết định đến sự phát triển của các hoạt động dịch vụ, tăng cường quy mô vốn huy động một cách vững chắc, quyết định hiệu quả vốn đầu tư.
Tìm kiếm các nhà đầu tư chiến lược để được cung cấp hoặc mua bản quyền công nghệ cho phép ứng dụng các cơng nghệ hiện đại có nhiều tiện ích trong lĩnh vực thanh tốn, nhận và chuyển tiền…