PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
3.2. Hệ thống giải pháp nhằm phát triển công tác huy động tiền gửi của khách hàng
3.2.5 Đổi mới công tác cán bộ và hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, ngân hàng cần hiểu rõ lợi ích của ngân hàng hoàn toàn phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, vào lợi ích của người gửi tiền. Vì vậy, ngân hàng phải có chính sách khách hàng đúng đắn. Đó là thu hút nhiều khách hàng, duy trì, mở rộng khách hàng truyền thống, đảm bảo lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng, chiến lược kinh doanh của ngân hàng cũng phải nhằm giúp đỡ doanh nghiệp khắc phục những khó khăn yếu kém, tạo mối quan hệ lâu dài. Ngân hàng chia khách hàng ra làm nhiều loại để có cách phục vụ cho phù hợp. Những khách hàng lâu năm, có số dư tiền gửi lớn, được ngân hàng tín nhiệm, thì ngân hàng sẽ có chính sách ưu tiên về lãi suất, kỳ hạn món vay cũng như việc xét thưởng.
Để thu hút khách hàng đến với ngân hàng ngày một nhiều thì ngân hàng phải đặt ra chiến lược khách hàng. Vì lợi ích của khách hàng, ngân hàng cần có phịng Marketing riêng chun thu thập thơng tin, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phân loại thị trường, phân loại khách hàng để từ đó có cách xử lý cho phù hợp.Việc nắm bắt được thông tin của khách hàng, nắm bắt được thông tin của thị trường sẽ giúp cho ngân hàng tận dụng được hầu hết các cơ hội. Từ đó có những định hướng, chính sách huy động phù hợp hơn, đa dạng hơn.
- Nhiệm vụ trung tâm là giữ khách hàng truyền thống, phát triển khách hàng mới. Dựa trên số lượng khách hàng sẵn có để khai thác, bán chéo sản phẩm dịch vụ, cung ứng tối đa một chuỗi dịch vụ liên hoàn từ: Mở tài khoản, phát hành thẻ, trả lương qua tài khoản → vay tiêu dùng (hoặc thấu chi) → bảo an tín dụng → SMS, Internet banking…→ cho vay mua ô tô → vay mua nhà dự án.
- Tiếp cận các đại lý bán hàng lớn và đưa ra những chính sách ưu đãi về các loại phí dịch vụ, bảo lãnh, thu tiền, vay vốn… nhằm thu hút lượng vốn nhàn rỗi, bán chéo sản phẩm.
- Nghiên cứu và triển khai những chương trình khuyến mại hiệu quả: quà tặng vừa phù hợp với nhu cầu của khách hàng vừa mang đặc trưng của Vietcombank.
- Tăng cường thực hiện các chính sách chăm sóc khách hàng: tặng quà ngày sinh nhật, tặng hoa các đơn vị nhân các ngày lễ lớn trong năm, tổ chức cho các khách hàng VIP đi du lịch, nghĩ dưỡng, tổ chức gặp mặt khách hàng đầu năm để nắm bắt tâm tư nguyện vọng của khách hàng …
- Tổ chức giới thiệu trực tiếp đến khách hàng khi có sản phẩm mới.
- Tiếp tục củng cố và phát triển bộ phận Marketing theo hướng chuyên nghiệp, chủ động tìm kiếm, phát triển khách hàng mới và giữ được khách hàng truyền thống trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường. Cụ thể cử cán bộ có năng lực nghiệp vụ, có khả năng giao tiếp để giao dịch chăm sóc hàng hàng có số dư tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng. Hoặc thành lập tổ/bộ phận chuyên trách để đáp ứng yêu cầu chăm sóc, tiếp thị nhóm khách hàng VIP.
- Đối với các khách hàng là tổ chức kinh tế có số dư tiền gửi lớn được áp dụng các chính sách ưu đãi về phí chuyển tiền, thanh toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, lãi suất, khuyến khích doanh nghiệp trả lương qua tài khoản của Vietcombank, bán chéo sản phẩm, miễn phí phát hành thẻ.
- Tìm hiểu nguyên nhân của khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp thích hợp nhằm khơi phục và duy trì quan hệ tốt với khách hàng.
- Khảo sát, đánh giá tiềm năng nguồn vốn ở thị trường, ở từng nhóm khách hàng để co chính sách cụ thể .
- Phối kết hợp tốt các phòng ban để triển khai tốt các sản phẩm mới phục vụ tốt nhất có thể cho khách hàng.